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1、工资集体谈判的 策略技巧研究,徐东兴（WWW.JTTP.CN),各位主席、各位工会同仁：,大家好，预祝大家学习愉快，获得圆满收获！,今天共介绍以下问题：,一、工资集体谈判的性质类型定位 二、集体谈判的基本策略 三、集体谈判的姿态选择策略 四、集体谈判的技巧研究,一、工资集体谈判的性质类型定位,1、谈判无所不在（广义谈判理论观点） 当您出生不久时； 当您刚刚下地玩的时候； 当您上小学的时候； 当您中考高考前； 当您成家时； 当您成家后-,2、各种谈判的类型,（1）以主体自然性质分单独谈判与团体谈判；（一对一与集体谈判、金镛） （2）、以涉及内容分政治、经济、军事、社会等事务的谈判； （3）以透明
2、度分公开与秘密谈判； （4）以规范度分正式与非正式谈判； （5）以参与方数量双边与多边谈判; （6）以发生原因常规与突发性谈判.,3、集体（工资）谈判的类型,1、以发生原因分原发型与继发型谈判（用原发型而不用突发型是为了充分肯定大多数集体谈判的合法与合理性） 2、以覆盖范围分全国性、地区性、产业性、企业性、企业内部性-。,原发型集体谈判案例：,1973年安徽生产建设兵团 87年苏州丝绸服装厂 90年广东佛啕集团农民工 03年徐州环宇焦化有限公司 72年美国两大产业集体谈判 （野猫罢工） 92年南京爱德印刷有限责任 公司工资谈判案（昆山牧田） *02年南京的士司机工资谈判案,照片,继发型集体谈判
3、案例：,南京中韩合资锦胡轮胎工资谈判；圣韩；苏洲 索尼凯美高电子 05、8、23、95年昆山牧田公司 南京爱德印刷有限责任公司的工资谈判； 邯钢经验一场特殊的谈判； 南京、海门等地的区域性最低 工资谈判： 日本的“春斗”、“秋斗”-（美国NBA） 西方名言： “劳动力的价格是 工会垄断的。” 徐州环宇焦化厂改制谈判案（03年）,邯钢经验模拟市场，成本否决（你要约，我承诺的模式）,模拟市场：预计市场价格：3500元/吨 计划利润 ： 200元/吨 计划成本 ：3300元/吨 现成本：3800元/吨 一级目标每吨成本下降500元 要约结果坚决不承诺！怎么办？,三步走：,第一步参观、走访 第二步万名
4、职工大讨论“我为邯钢作什么？” 第三步万名职工岗位技术大练兵 最后的谈判成功 （下级的讨价还价弥补了原方案） 这就是你要约，我承诺模式,两类谈判的联系与优缺点比较,* 两种谈判相互连接、具有互补性；只要市场经济存在，它们就会永远存在下去。 * 继发型谈判的优点是规范性强，冲突性弱；缺点 是对用工方的压力相对较小。 * 原发型谈判的优点是对用工 方的压力较大，缺点是规范性 弱，冲突性较强。,二、基本策略双胜取向,1、集体谈判的主体特征要求“双胜” 企业本身是一个特殊的利益共同体，和则两利，分则两害，三十六计和为上。 2、“双胜”为今后的发展提供了契机（佛陶、锦湖、江苏清棉等企业的实践） 3、“双
5、胜”符合当代谈判的价值取向 1995年中美知识产权谈判的经验-（为什么国内媒体不介绍有关经验？）,三、备选姿态策略,（一）、三种姿态策略 1、强硬型 冲突酿成的谈判，突发性摊牌，最后通牒，（北平和平解放前）往往体现了矛盾的不可调和性。 2、温和型 解决非对抗性矛盾，双方利益关切度高的谈判宜取温和姿态.,3、灵活型（中间型）,介于前两者之间，又叫“折衷”型，即将原则的坚定性和方法的灵活性统一起来，该温和时温和，该强硬时强硬（阎老西说）,比较图,工资集体谈判类型与姿态匹配参考图,四、集体谈判技巧研究,（一）防破裂技巧 1、寻找共同点 2、选择表达方式 3、批评要婉转 4、考虑对方利益 5、黑白脸和
6、换人 6、休会,（二）、让步的技巧,1、坚持内容，在形式上可以让步 2、先原则、后具体（公理可以推出定理） 3、从长远利益出发的让步 4、要求对方作出相应让步（为保岗位可以暂时降工资谈判不都是谈增长） 5、以攻为守（李云龙对楚云飞说兄弟我-）,（三）为己方寻找依据的技巧,1、以情动人（安徽兵团案例、诸葛亮哭祭） 2、利用权威数据（锦湖轮胎） 3、信用压力（对方作出过的承诺、孔融） 4、竞争转换（案例A） 5、引用惯例 远东战犯法庭 排名争议,（四）、谈判辩论技巧,1、反问对方（朝鲜停战谈判） 2、归谬（金镛辟谣） 3、名人名言（“活菩萨”赵朴初的杰作） 4、运用幽默消除尴尬（中美复交谈判） 5、刺激法（诸葛亮片言气死敌方三员主 将周瑜、王朗、曹真） 6、激将法(诸葛亮巧解),谢谢！,敬请各位领导和同仁多提宝贵意见，后会有期。,
