《销售技巧86962》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售技巧86962（40页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销 售 技 巧,明确定位与职责 服务意识 销售技巧,明 确 定 位 与 职 责,营 业 员 的 定 位 营业员也属于销售人员的范畴，但是营业员更多的是属于“坐堂”销售，即你负责的卖场内，接待顾客，服务顾客，销售你的商品。,营业员的服务对象有两个： 企 业 顾 客,营业员的工作就是用你的商品、你的服务去满足顾客的需求。当你帮助顾客寻找、了解商品，让其需求得到满足，这一过程实际就是一种帮助他人、实现自我价值的最好体现。,服 务 意 识,顾客是我们的衣食父母 服务应该是自觉自愿的,为顾客服务的六大原则： 顾客永远是对的 帮助你的顾客 以满足顾客的需求为最终目的 不满意的顾客并不是麻烦 站在不满意顾客
2、是立场上看待这个问题 把每个顾客都看成长期顾客,优质顾客服务的两个方面, 程序面 个人面,服务的程序面与个人面,A,个人,程序,服务的程序面与个人面,冷淡型,“冷淡型”服务特点,程序 慢 不一致 死板 混乱 不便,个人 不敏感 冷淡 缺乏感情 疏远 不感兴趣,给顾客的信息：“我们不关心你”,服务的程序面与个人面,生产型,“生产型”服务特点,程序 及时 有效率 统一 死板,个人 不敏感 缺乏感情 疏远 不感兴趣,给顾客的信息：“你是一个数字，我们在此对你排列。”,服务的程序面与个人面,友好型,“友好型”服务特点,程序 慢 不一致 无组织 混乱,个人 仪表得体 友好 有兴趣 关注,给顾客的信息：“
3、我们在努力，但 实在不知道要做什么。”,服务的程序面与个人面,优质型,“优质型”服务特点,程序 及时 有效率 统一 适应性强 抢先一步,个人 友好 有兴趣 关注 得体 有礼貌地解决问题,给顾客的信息：“关心你，我们提供服务来满足你。”, 准时 言而有信 承诺要留有余地 做些分外的服务 给予顾客选择的机会 学会向顾客那样思考 把顾客看做工作中最重要的部分 把同事看做顾客 工作多一点主动性 打电话时要微笑，音调要有变化,十种服务顾客的好习惯,你必须推己及人，待人若己。 要么做，要么不做，千万不要提供一半的服务。 顾客才是我们真正的老板，用对待老板的态度去服务 我们的顾客。,服务的精髓,销 售 技
4、巧,迎 接 顾 客 上 门,等待顾客上门 时时以顾客为主 欢迎顾客的到来 珍惜最初的六秒钟 传递你的快乐 适当的寒暄 寻找话题,与 顾 客 的 谈 话 要 领 对准频道，说顾客爱听的话!,使顾客觉得他们很重要 不要厚此失彼 不与顾客抵触 包容顾客的观点 给顾客说话的机会 注意对方的禁忌 善用形容词 适当停顿 使用重音 善于察言观色 突出重点 言简意赅,尊重客人的一些细节表现 ： 问 候 交 谈 姿 态,说 话 时 应 避 免 的 雷 区,质问 直白 独白 冒充内行 目中无人 长话短说 说话没有分寸 绰号相称 低级笑话,适 时 接 近 顾 客,接 近 顾 客 的 方 式, 提问接近法 介绍接近法
5、 赞美接近法 示范接近法,接 近 顾 客 的 注 意 事 项, 从前方或从后方接近顾客 动作要轻柔 与顾客保持适度距离 面带笑容 与顾客目光接触 注意察言观色,适 时 诱 导 顾 客 说 话, 有目的地提问 用温和和肯定的口气提问 先问容易回答的问题 不要向顾客发出“最后通牒” 不要连续发问,积 极 的 倾 听,调动并保持注意力 同顾客保持稳定的目光接触； 站在对方的立场倾听； 保持正确的倾听姿态； 让对方把话讲完； 积极互动，引发共鸣 维护对方的自尊 抓住顾客真正的想法,介绍商品,特性 优点 利益,我们的顾客要什么？,理性 解决问题 感性 愉快的感觉 被重视的感觉 被理解的感觉 舒适的感觉,
6、销售的最高境界,不是设法把东西“卖”给他， 而是协助他“买”到所需要的、所想要的东西。 眼睛只看顾客口袋的“钱”，顾客迟早会离开； 眼睛只看顾客的“心”，顾客永远在你身边。 “卖”到不象“卖”，在生意上建立感情的帐户，且“存”多“领” 少。,读懂顾客, 站在顾客的角度 迎合不同人群的购物风格, 女性顾客: 容易产生冲动性购买 追求时髦,注意外观 喜欢炫耀,自尊心强 挑剔,精打细算,男性顾客: 购物动机具有被动性 目的明确,迅速果断 重视商品的使用性 自尊心强,不善于讨价还价,当顾客拿不定主意时,要确定和你洽谈的顾客拥有购买的决定权。 对顾客做任何建议之前，应多问、多听、多想。 在给顾客建议时，
7、你的口气和举止要充满自信、关 切和果断。 给顾客的建议要说明理由。 不要给顾客有太多的选择。 用明确地建议来化解顾客的疑惑,找出顾客的兴奋点, 求美 求新 求名 求实 求廉 自尊 效仿 害羞,当顾客拒绝购买之时,以谦虚有礼的态度相待。 不要太在意顾客的拒买而使你意志消沉。 当顾客说“不”，可别泄气，了解一下它不买的原因，再进行合适的推荐。 如果顾客还是不买，你就得脸带微笑，尽量留给他一个好的印象离去。千万别把失望表露在脸上。 抱定决心从每次的拒绝中汲取教训。,加快成交 请求成交发 假设成交发 二选一法 动作诉求法 激将法 诱之以利法,高质量送客, 保持热情的态度 适当寒暄 提醒顾客 答谢顾客 一视同仁,谢 谢 !,
