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1、,談判策略與實務,陳 武 雄,93年11月15日,2,談判策略與實務 壹:談判策略 貳:談判實務 參:談判案例 肆:加入WTO之農業談判,3,壹:談判策略,4,談判結果 1.贏輸 2.贏不輸 3.贏贏,5,談判的定義 談判是利益相互衝突的當事人， 在仲裁或司法解決的程序之外， 以任何形式直接或間接地進行溝 通討論， 藉以協議處理其衝突的共同行動,6,談判的目的 談判為滿足各自需要而進行的,可視為共同 解決問題，因為衝突分別來自雙方。 是一種權益的交換、創造及妥協的過程。 彼此創造最大的總體權益。 彼此讓步的解決問題。,7,什麼情況下會產生談判 1.衝突的知覺：意識到雙方有衝突必須解決 2.溝通
2、的機會：有談判之管道、方法、時間 3.妥協：有妥協的空間 4.相依性：有對等性，無絕對的權威,8,9,衝突的狀況,10,談判策略,擴大談判目標與範圍 不同型態的互補 降低談判交易成本 創造有利談判情境 篩選準備各種替代策略 提供讓步方式與類型,11,影響談判互動之因素 一、時間： 對談判者造成壓力，有助協議達成。 時間站在哪一邊，哪一邊有利，對有 談判時間限制者不利。,12,二、資訊 1.相關的法律規章 2.對方過去的表現 3.相關資料 4.談判中的觀察及發問,13,三、力量或權力 1.競爭的力量(Power of Competition)： 對你擁有的某項事務，創造出一個競爭的局面， 也就是
3、創造出更多想買的對手。 在你可以多項選擇時進行談判，你擁有籌碼的價 值將大為提高。 2.正統的力量(Power of Legitimacy)： 法律、規定、公家機關、團體 公路上的指示牌 消費者保護官與Illinois Bell 賠我三塊加利息,14,3.專家的力量(Power of Expertise)： 巴頓將軍與旗艦領航員 醫師、律師、電腦專家、股票分析師、教授、水電 工人 假裝專家：扼要地講幾句內行話，發言時夾用幾句 專門術語。 對策：表現出一副不清楚的樣子，一兩句裝糊塗， 你能用一般的普通語言解釋一下嗎? 4.先例的力量(Power of precedent)： 他們為什麼可以 援引
4、跟你當前情境類似的例子,15,5.獎懲的力量(Power of Rewarding or Punishing)： 如果對方不相信你會(能)幫助他或傷害他，對方便不會 跟你認真談。 對方認知你有冒險的意願，認知你有運用權力的意願， 才是制止侵略的力量。 6.瞭解需要的力量(Power of the Knowledge of Needs) 特定的問題和要求：會在談判中公開明白說出來的 對方真正的需要：不會公開表達出來的,16,增加談判力量的要項 一、組織（公司、機關） 1.財務能力，承擔風險的能力 2.公司規模 3.獎勵懲罰的能力 4.有影響力的朋友,17,二、個人 1.事前的準備、資訊，知己知彼
5、 2.知識（綜合性），經驗與專業 3.談判技巧、耐心 4.職位階段、年紀、聲望（正統性）、勇氣 三、社會環境 1.法律（合法性） 2.公眾輿論（合理性）,18,談判時如何創造籌碼 1.時間：站在己方，盡量拖延 站在對方，想辦法脫離單一時間軸的困境 例如：製造競爭力，發掘更多談判對手（機會） 預售房屋，製造買氣，買方有壓力 2.尋求奧援：對方必須依賴的對象或重視的事物（立委的樁腳） 3.法令或公眾輿論 4.改變求談的心志：不能非談不可 5.探求對方的弱點，急需,19,四、互信關係： 參與談判的雙方之互信關係，影響談判進行之速度 、程序、結果。增加互信之方法： 1.憑過去的表現、紀錄、經驗 2.表
6、現出了解對方問題所在，並願意在解決自己的問題 時，協助對方解決問題 3.和對方分享資訊 4.用讓步來建立互信 在不傷我利益的議題先讓步，並要求對方亦退讓一步 5.在某些地方故意受制於對方 將某些主控權適度地交給對方，或加入保護條款 6.用夥伴關係建立互信 彼此均投入大量資金,20,五、成員結構 1.當事人 個人對個人、團體對團體 2.第三者：專家顧問或調停者、仲裁者 避免當事人的情緒作用 複雜、極具思考性的議題，須專業理性分析 使雙方在讓步時保住面子 避免與對方的代理人談判 對第三者之授權，必須慎重 3.觀眾 現場以及心理上之觀眾（民意，長官）,21,六、議題結構 1.議題定義 應明確予以定義
7、，如雙方有爭執，可重新定義，以營 造更多談判空間 2.具體與抽象 具體看得見的及抽象的誠意、榮譽、民意等 3.談判中應彈性地取捨或合併議題，以求平衡或互利補償 4.單議題及多議題 單議題議題分割，必須避免全輸或全贏 5.立場及利益 立場：所提的要求。 利益：要求的原因，實際的需求。,22,七、環境因素 1.場地（place）地點（venue） 熟悉的，己方有密切關係的有利、優先 中立性地點其次 2.溝通的管道（channel） 直接溝通 透過第三者：當事人過於情緒化或無法理性分析時 文件往來：資料互換，重要事項通知,23,貳:談判實務,24,談判應注意的原則,將人與問題分開處理 焦點放在利益而
8、非立場 為彼此利益創造選擇方案 使用客觀的標準,25,談判易犯之失誤,以爭吵代替說服 以短期策略對待長期關係 對人不對事 進入談判卻無特定目標和底線 逐步退讓到底線卻又沾沾自喜 讓步太容易且太快 讓步卻沒有要求對方回報 接受對方第一次的開價 自以為對方知道你的弱點 太嚴肅地看待期限 為了趕快解決問題而創下惡例 從最難的問題切入談判 接受對方提出“不要就拉倒”的恐嚇,26,27,談 判 程 序 開場白：相互介紹、交換資訊、查驗對方身份 確認議程：議題及順序 攻防：討論各項議題、解釋己方立場、質疑對方立場 尋找雙方所可接受之結果 簽約：雙方主談人，在記錄（minutes）上簽字 再經雙方負責人認可
9、,28,談判前置期（pre-negotiation） 探討談判可行性，減少不確定因素， 預定利益交換範圍與規模 1.交換資訊，核對相關資料，避免疏漏、偏差 2.確定談判時間、談判地點、參與者 3.界定問題，創造及選擇不同的問題處理方式 4.將立場、問題轉化為可經由談判處理的議題 5.設定談判議題，其先後順序、限制條件或範圍,29,功能： 1.降低談判風險 2.增進雙方互信關係及談判的順暢 3.可先評估讓步和協議成本 4.探討雙方立場差距、雙方保留點及對方回報的可 能性,30,談判前之準備 缺乏準備就是準備失敗 平時：培養良好的專業判斷能力，對世事人性多觀察， 和對方多溝通 制定談判計劃: 談判
10、目標：達成什麼目的或解決什麼問題 什麼程度（原則性協議或具體協議） 談判內容：待解決的一系列問題，例如銀行貸款的談判 包括額度、利率、期限、還款方式、擔保品 及保證人等 談判程序：包括預備會議、議程安排、過程控制,31,談判人員的選擇 一、最理想的談判組成是一人，即主談者自己 二、團隊：35人 組團的理由 1.談判涉及大量之情報及廣泛的專業知識 2.成員可即時分析討論，團隊可迅速回應對方 3.談判內容涉及己方不同利益團體，經由團隊談判， 可減少協議之執行阻力 缺點 1.協調複雜，經常要喊暫停 2.容易引起內部不和 注意：做好談判前團隊準備工作,32,談判成員必備特質 1.具良好之表達能力和選擇
11、適當談判策略的本領 2.抓得住問題的要點，提得出多種代替對策 3.注意可能影響談判結果的潛在因子 4.能吸收各方面意見，又不輕易放棄己見 5.有等待的耐心和爭取更好目標的膽識和智慧 6.能得到公司、談判小組成員之信任 7.能洞察對方，又能與對方保持良好關係,33,談判技巧,34,圍爐夜話,正直居心 勿以機巧為智,35,有效率談判的十項守則 、充分的準備 、瞭解彼此有不同的認知 、避免彼此被逼上梁山 、善用創造及想像力 、善用靜默的力量 、互相讓步 、協助對方達成目標 、記錄會議過程及雙方對談內容 、重視期限 、協議沒達成前，能設想其他的途徑,36,時間的運用,一種力量 時間壓力造成期望降低，讓
12、步增加。 浪費時間與喪失機會的抉擇。 時間是優先次序的關係 。,一種策略 匆促協議 設立期限,期限是否自己設定的是主觀或客觀的期限 可以使對手專心和迅速下決定 避免對手 shopping around 期限可以只針對某一項議題或某項讓步,37,談判時間秘訣,不要讓對手知道你時間緊迫的問題 依照自己的個性與生理狀況決定談判時間 將時間當作一種籌碼 運用合約到期日 時間和戰術配合運用 瞭解期限的緣由 時間和效率的掌握 不要在電話中談判,38,壓迫戰術非壓迫戰術 1.對人不對事對事不對人 人的問題：理性、瞭解、溝通、誠實、尊重 事的問題：價格、日期、數量、條件 寬以待人、嚴以處事 2.敵我戰爭解決問
13、題 競爭關係伙伴關係 3.鎖定談判目標接受對方合理說服 4.爭執立場探求利益 反對八吋晶圓廠登陸全球佈局提升競爭力 5.二選一多重選擇 6.擊敗對方意識說服對方 7.威脅對方別無選擇自己找替代方案,39,Satir冰山理論圖示,行為,溝通,感受,觀點 (信念 假設 成見 預設立場),期望 (未滿足的期待),渴望 (被愛 被接納),自我 (生命力 精神 靈性),外在表現,潛伏內在,40,客戶期望與客戶需要的比較,41,談判的感性與理性 談判可以用理性和感性二構面來構成一決策模式，理性 與感性需要維持緊密的和諧關係， 感性認知提供理性判斷的基礎， 理性判斷可以修正甚至否決情感的衝動， 在感覺與思考
14、互動之下，思考力可能被強化，也可能被癱瘓。 對自己和他人感性上的無知，常造成談判的破裂或僵局無法打開。 若過度強調戰術的運用，忽略了滿足對方深層的需要，再高明的戰術也無濟於事，達成之協議也無法確保對方會遵守或執行。,42,理性構面 透過一般傳統智商強調的語言與邏輯所導引的作為。 感性構面 即人際智能，包括五項處理情緒有關的行為與能力： 1、認識自身情緒。 2、妥善管理情緒。 3、自我激勵。 4、認知他人情緒。 5、人際關係處理。,43,服之以理，動之以情 理智地運用各種道理技巧來說服對方，也必須以溝通及同理心，以瞭解對方的需要，甚至觸動對方的深層需要 ，來取得對方的合作。 冰山模式： sati
15、r 認為必須透過深層的改變，改變或滿足對方的渴望及期望，方能影響其上層的認知或行為。 案例：白曉燕兇殺案，兇手陳進興釋放南非武官家屬。,44,同理心（empathy） 鐵桿：費了九牛二虎之力 鑰匙：鑽進鎖孔，輕輕一轉，門打開了 因為我懂他的心 同理心兩個要素 1.對他人情緒的認知，知覺技術（perception skill） 2.對他人情緒的反應，溝通技術（communication skill） 同理心的運用 察覺對方最在乎的地方退讓 選擇對方無情緒負擔之處，要求其讓步,45,談判戰術,蠶食術(salami-tactics) 最後反咬一口(last-minute escalation) 凋謝美人(Fading beauty) 黑白臉(Good guy / Bad guy) 不要拉倒(Take it or leave it) 既成事實(Fait accompli (F) 出乎意料的價格(Shock them with your opening offer) 權限不夠(limited authority) 有聽沒有懂(Pardon my French) 暴跳如雷(Emotional outbursts) 刺探
