红色管理法则

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1、演示文档：文档标题,文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体,北京时代光华 2007,红色管理法则 以根据地占领全球市场,课程说明,营销战略与战术课程红色管理法则：以根据地夺取全球市场是专门为跨国公司及国内大中型服务机构和制造企业而开发的。以农村包围城市是毛泽东为中国共产党制定的路线，而以根据地点燃全国革命烽火则是实现农村包围城市的具体执行战略，二者之间依存关系是大树的树跟和树干的关系。 毛泽东认为：建立武装部队是建立根据地的最基本一环，没有这个东西，或有了而无力量，一切问题都无从说起。这是第一个条件。和建立根据地不能分离的第二个条件，就是使用武装部队并配合民众去战胜敌人。 根据地是泛指一

2、切可以生存和发展的地方，根据地市场是指关系到企业分公司、子公司或某个区域市场生死存亡的销售渠道和终端。其重要性是，如果大企业失去了区域市场就等于失去了血液和手足，企业将不能存活。所以本课程又是为解决区域市场的竞争、发展和市场巩固而开发的，课程学习对象是企业总裁、营销副总裁、分子公司总经理、业务负责人和毛泽东思想的爱好者等。,讲师简介,张从忠，管理实践派专家，畅销书犹商、巴菲特的午餐会作者。现任牛津商业评论专栏作家，跨国公司全球业务增长顾问、跨国公司地区中高层训练导师。主要学术贡献：将犹太商业思想、毛泽东思想、彼得-德鲁克思想融合起来，形成具有中国本土特色的管理模式-“红色的管理法则”。,第一章

3、,农村包围城市战略,战略是什么？,彼得-德鲁克大师认为：一个机构是为了某种特殊目的和使命、某种特殊的社会职能而存在的。医院、大学或军队。工商企业存在的目的，就是为了取得经济上的成就。 共产党的组织使命就是-无产阶级的解放,实现共产主义。 使命决定远景，远景决定战略，战略决定结构，组织决定企业关键性活动是什么。,战略是什么？,（战略是：长期目标下的具体行动计划） 什么是战略？菲利普-科特勒说：公司战略旨在赢得顾客“心智份额”，在顾客的心中占据一个位置，核心要素是定位。公司战术是为赢得“市场份额”，用与众不同的营销策略和手段来吸引顾客，核心要素是差异化。公司价值意在“心理份额”让顾客内心接受，核心

4、要素是品牌。定位是企业对顾客作出的承诺，这个承诺应具有差异性，一旦差异性为顾客带来价值，就会产生一个强势品牌，强势品牌又支持了定位。,什么是党的路线?,什么是党的路线? 党的路线就是在一定历史时期关于认识世界和改造世界的基本准则和总的方针政策。从范围上分，有党的总路线和党的具体工作路线；从内容上分，有思想路线、政治路线和组织路线等。党的具体工作路线是根据党的总路线制定的，是受总路线制约并为总路线服务的。党的路线正确与否，对革命和建设事业的成败，具有决定性作用。,什么是党的路线?,中国共产党在社会主义初级阶段的基本路线是： 领导和团结全国各族人民，以经济建设为中心，坚持四项基本原则，坚持改革开放

5、，自力更生，艰苦创业，为把我国建设成为富强、民主、文明的社会主义现代化国家而奋斗。 我们怎样奋斗？我们的方法就是一个中心，两个基本点。,农村包围城市,农村包围城市路线的形成,农村包围城市,1921年7月毛泽东赴上海参加中国共产党第一次代表大会。 会议正式确定党的名称为“中国共产党”。并通过了党纲（共产党是以共产主义为目的、以马克思主义为行动指南、统一的工人阶级政党组织），选举陈独秀为书记。 关于党成立后的中心任务，会议确定要组织工会，领导工人运动。,农村包围城市,1923年，湖南的劳工运动进入了关键时期。 北洋军阀镇压了粤汉铁路的工人大罢工。工人损失惨重，鲜血染红了铁轨。 1923年4月，毛泽

6、东离开长沙。当他潜入农村时，毛泽东有很多问题要思考。城市工人的革命是否真的已经成熟？ 中国的无产阶级人数太少，不足整个人口的百分之一，中国共产党主要是知识分子的组织。再说，军阀手中有枪，公然蔑视他们差不多是自取灭亡。结论是枪杆子里面出政权。 第一次国共合作、陶行知、彭湃。,农村包围城市,1925年毛泽东回到韶山，首先毛泽东提出革命支持者是谁？革命应该为了谁？ 毛泽东的答案来自湖南。 革命的支持者应该是农民，革命是为了穷苦人，他们中的绝大多数住在农村。在毛泽东看来：农村和农民才是改变中国命运的关键所在。 世界上什么问题最大？吃饭问题最大。所以共产党人只有在农村站稳脚跟并且完全控制农村这个广大的区

7、域时才能够去占领城市，最后完成革命。 毛泽东做了自己擅长的事情，他为中国共产党指明了发展道路。,谁是我们的朋友,谁是我们的朋友，谁是我们的敌人,谁是我们的朋友,中国社会各阶级的分析-一九二五年十二月一日 谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？这个问题是革命的首要问题。中国过去一切革命斗争成效甚少，其基本原因就是因为不能团结真正的朋友，以攻击真正的敌人。 按照80/20法则，毛泽东要寻求大多数人的支持。,谁是我们的朋友,一切勾结帝国主义的军阀、官僚、买办阶级、大地主阶级以及附属于他们的一部分反动知识界，是我们的敌人。 工业无产阶级是我们革命的领导力量。一切半无产阶级、小资产阶级，是我们最接近的朋友。

8、那动摇不定的中产阶级，其右翼可能是我们的敌人，其左翼可能是我们的朋友但我们要时常提防他们，不要让他们扰乱了我们的阵线。,为农民创造价值,打土豪 分田地,农村包围城市,企业如何理解“农村包围城市”,农村包围城市,“以农村包围城市”的理论向人们揭示了新生事物的基本“生存法则”： 一是必须避免过早地与竞争对手正面交锋。 任何新生事物，无论其产生是顺应了什么样的历史潮流，都必须经历一个从小到大、从弱到强的过程。如果在羽翼未丰时就过早地与对手交锋，无异于以卵击石，自取灭亡。所以毛泽东主张在革命初期避开敌人力量强大的中心城市，转向其统治相对薄弱的农村地区。,农村包围城市,二是新生事物的幼年时期必须有足够的

9、生存空间，否则就不可能获得长足的发展，积蓄足够力量。 换言之，没有足够的空间就不可能有足够的成长性。没有足够的成长性就不可能拥有战胜对手的力量。当时的中国是一个典型的农业大国，农民占全国总人口的90%以上，城市工人阶级还不足1%，革命力量的生存空间不言而喻。,农村包围城市,三是幼年时期的生存空间同时也是发展壮大的前提和基础，否则所积蓄的力量就会大打折扣。 所谓“力量”不仅仅指人数和财力，更是指组织的经验和群众的基础。 毛泽东关于农村包围城市、武装夺取政权思想的提出，使共产党开始摆脱了迷茫和徘徊的状态，进入高速发展的“快车道”。,案例研究,华为的农村包围城市战略布局,中国革命成功的关键在于找到了

10、一条正确的革命道路，就是把立足点由城市转移到农村，在农村建立根据地，开展以农民为主体的长期革命战争，发展和壮大革命力量，最后占领城市夺取全国胜利。 华为的国内市场也是通过农村包围城市战略创建起来的。,华为农村包围城市,中国经验的海外版 华为创业之初，技术力量和产品实力非常薄弱，因此制定了农村包围城市战略。(1988年2万元起家代理香港产品运用毛泽东思想研究邮电干部生活难题92年没有搞房地产研发出光缆从农村市场一直发展到中国国家网。),华为农村包围城市,俗话说，东方不亮西方亮。欧美跨国公司吃欧美市场的肥肉，华为可以先去啃亚非拉市场的骨头。不能与巨头正面碰撞就先迂回侧翼。1996年，华为开始了拓展

11、国际市场的艰苦旅程，起点就是非洲、中东、亚太、独联体以及拉美地区的一些第三世界国家。 出发前，华为认真研究了“国际形势”：太穷的没有支付能力，赚不到钱；太有钱的看上的是欧美大公司，不会选择你的产品；只有目前手头紧，但未来经济发展有潜力的国家才是最合适的目标。,华为农村包围城市,等非洲的市场土壤松好了，肥料、种子、水都准备好了，你还担心长不出好庄稼来吗？ 华为在发展中国家的辛勤耕耘，培养和锻炼了国际营销人才队伍，产品和技术也受到了国际市场的磨炼和洗礼，收获的不仅是每年几十亿美元的来自发展中国家的订单，而且使华为以成熟的技术和精英团队大举迈进发达国家市场，最终实现了“农村包围城市”的全球市场总体战

12、略。 此外,华为的成功与谈判策略有关。,谈判法则,取得共赢的谈判法则,谈判法则,企业的五种价值战略： 多对少，顾客获得更多的利益支付更少成本； （洛克菲勒870万买地白送联合国） 多对同，获得更多的利益支付相同的成本；（美国润滑油公司的新价值开发） 同对少，顾客获得相同利益支付了更少成本；（峰谷电价、犹太人的高级地毯） 多对多，为获得更多利益支付更多的成本； 少对少，顾客获得更少的利益支付更少的成本。（到期商品打折、大众甲壳虫）,谈判法则,在很多谈判中，由于双方缺乏沟通，不明白对方真正需要的利益是什么，结果在不重要的地方浪费80%时间讨价还价，而收效甚微。 如果双方了解各自的需求，就可以抓住关

13、键的部位去努力了。 下面是一个在犹太人中广为流传的经典故事。,谈判法则,创造双赢的谈判 在许多失败的谈判中，谈判双方往往只注重单一的结果,没有考虑对方的实际情况,更没有将双方的利益最大化,最终使得谈判的结局并不理想。 一、错误谈判的原因： 1、只求结果不求过程 谈判者往往错误的认为，谈判只是答成一个都能够接受的点，而其中的过程并不重要。,谈判法则,2、缺乏应变能力 谈判者不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，降低讨价还价的资本。 3、不愿意为对方考虑 许多谈判者认为，谈判就是满足自己的利益和需要，替对方考虑解决办法是违反常规的。 4、认为让步就会损失 双赢是成功

14、谈判的基础，所以寻求双方都可以接受的解决方案是谈判的关键所在。,谈判法则,二、成功谈判的原则 1、扩大方案的选择范围 谈判者应该从不同角度来分析同一个问题。 甚至可以就一些问题和合同条款达成不同的约束条件，如果不能达成永久的协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等等。,谈判法则,2、找出双赢的解决方案 谈判双方应该识别共同的利益所在。每一个谈判都有潜在的共同利益，而共同利益就意味着商业机会，如果双方都能强调共同利益可以使谈判更加顺利。 3、替对方着想，让对方容易作出决策 让对方觉得解决办法既合法、正当，而且对双方都很公平。,第二章,怎样选择根据地市场,第一节：什么是根据

15、地,什么是根据地？,第一节：什么是根据地,根据地是指任何可以生存和发展的地方。毛泽东为红军建立的第一个农村革命根据地是井冈山。 1927年10月，毛泽东同志率领秋收起义部队，到达井冈山地区，建立了以宁冈为中心的第一个农村革命根据地。任务是修筑工事、储备粮食、建立红军医院。 毛泽东认为，工农武装割据的条件是：1、有很好群众基础；2、有很好的党；3、有相当力量的红军；4、有便利于作战的地势；5、有充足的给养和经济力。,第一节：什么是根据地,抗日游击战争的根据地是什么呢？它是游击战争赖以执行自己的战略任务，达到保存和发展自己、消灭和驱逐敌人之目的的战略基地。 没有根据地，游击战争是不能够长期地生存和

16、发展的，这种根据地也就是游击战争的后方。 历史上存在过许多流寇主义的农民战争，都是因为没有根据地而没有成功。（例如洪秀全的太平天国起义）,第一节：什么是根据地,抗日游击战争的根据地大体不外三种：山地、平地和河湖港汊地。,第二节：建立根据地的条件,游击区和根据地,第二节：建立根据地的条件,建立根据地的条件,第二节：建立根据地的条件,建立根据地的基本条件，是要有一个抗日的武装部队，并使用这个部队去战胜敌人，发动民众。所以建立根据地问题，首先就是武装部队问题。从事游击战争的领导者们必须用全副精力去建立一支以至多支的游击部队，并使之从斗争中逐渐地发展为游击兵团，以至发展成为正规部队和正规兵团。建立武装部队是建立根据地的最基本一环，没有这个东西，或有了而无力量，一切问题都无从说起。这是第一个条件。,第二节：建立根据地的条件,和建立根据地不能分离的第二个条件，就是使用武装部队并配合民众去战胜敌人。凡是被敌人控制的地方，那是敌人的根据地，不是游击战争的根据地；要把敌人的根据地变为游击战争的根据地，就必须战胜敌人，这是自明之理。 就是游击战争控制的