成功演讲技巧,商业演讲培训

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1、成功的演讲技巧,口才不好？ 声音不好听？ 长的不够好看？ 对演讲的内容不是专家？ 台下的人好象比我还懂这个题目？ 我不知道会被问什么样的问题？ 我每次都会很紧张？没信心？ 怎么办？,演讲的挑战与困难,演讲为什么会使你紧张？,未知的压力 - 提问、做决定、竞争、听众反应、突发状况等 不清楚主题（不自信）,演讲的目的是什么?,信息分享(share information) 让别人赞同你的想法 (Buy-in your idea) 培训 (Education) 在销售领域,演讲就是杀手锏 (For the kill),做演讲的目标,我为什么会站在这里? 听众为什么想要听我讲? 听众想从演讲中得到什么

2、信息? 在演讲后,你想达到什么目的?,衡量成功演讲的标准,听众记住了你所传达的信息 达到了你的期望(购买决定、购买意向，共识等) 通过各种方式与听众达成全程互动 让听众在会后的很长一段时间内，记得你和你所说的话 (关键信息) 提起听众的兴趣并愿意与你交流 融洽的气氛 得到听众的赞扬并且你有同感 (不要欺骗自己),常犯的错误,PPT上所反映的不是最新的信息、技术和数字 令人混淆的IT术语和缩写 对级别较高的听众说“我会后再答复您” 复杂的IT技术和结构的价值没能清楚的传达和被理解 拼命的与时间竞赛，内容说不完。留很少的交流和问问题的时间,常犯的错误,对自己的弱点没有充分准备具有说服力的解释 任意

3、褒贬、评价竞争对手 引用不准确的例子和数据 提及市场占有率或其他数据对你并没有优势 (你并非排名第一) 在演讲中声音突然或逐渐变小 不要用很长的句子，使用短而精的句子，并逐条、分段的呈献给听众,常犯的错误,花很少的时间做准备 你的演讲材料好像是别人的，你并不熟悉 你的PPT长得跟别人的很像，没有自己的特色 在每一页PPT中都写满字，很难一目了然 添加过多的动画和声音效果,如何做好演讲 (1-6),给自己足够的时间熟悉所有的设备、环境和情况 (Murphys Law) 有一个PPT应急措施，做最坏的准备，考虑意料之外的情况 记住重要参会者的姓名 准备所有可能被问到的问题，特别是有关自己的弱点或是

4、对手的强项领域 对于你不能回答或不想当场回答的问题，要有一个能使听众理解的说法,如何做好演讲 (2-6),把你的介绍和开场白写在纸上并背下来 一次只传达一个想法/观点，并使之能够很自然与很逻辑性的转到下一个议题上面 你必须非常清楚的了解演讲的主旨和内容-不是你知道什么而是听众想听什么，学会说听众的语言 你必须了解你的听众，通过所有的途径去观察 你必须有“小抄” ，以防万一你的脑袋一片空白,如何做好演讲 (-6),在准备PPT的时候要先按顺序列出所有观点 不要太细节化，最重要的是有一个清晰、完整的大框架和逻辑 要与听众形成交流，不要一味的灌输 通过问问题的方式让听众充分的参与 简明扼要 通过运用

5、视觉效果增加演讲的生动性 通过问问题验证/确认听众是否理解你的重点,如何做好演讲 (-6),一个引人注意的开始 - 引用一句名言，陈述一个观点, 一个故事或一个问题。避免用笑话 陈述你的观点 - 在演讲最初的几分钟里，你必须清楚、简明的说出你的观点 透露演讲步骤和重要观点 - 这样有助于你引出下文和集中听众的注意力 预览主要论点并逐步将它融入到演讲之中 - 告诉听众你要讲什么然后再开始演讲 做总结 - 重复主要论点、所带来的好处和下一步的行动,如何做好演讲 (-6),控制音量 - 适当变化声调能使人易于理解你的意思，不要在一段话结束时使用降调 视觉接触 - 这是一个“抓住”听众的有效工具。在听

6、众很多时，可以将会场分为几块，从每块中选出一、二名听众进行集中注视，这样就可以不用看所有的人，你如果集中注视的越少，演讲效果就越差。运用4秒规则 形体语言 - 做手势时不要太紧张。避免习惯性和彆扭的动作和使用重复的手势，这会分散听众的注意力。不要用手指指，如果需要的话，把你的整个手都伸出来 善用演讲讲台 充分利用整个讲台，使你的声音能够覆盖整个会场。在演讲中不要太快速和频繁的变换位置,如何做好演讲 (-6),彩排，彩排，再彩排 练习，练习，再练习,4P原则,状况（Position) 问题 (Problem) 可能性 (Possibility) 解决方案 (Proposal),举例,我们在深圳，

7、要去广州参加午宴（状况） 但是车坏了 (问题) 我们可以选择修车、搭出租车或取消午宴 (可能性) 决定在中午十一点乘出租车前往 (解决方案),从销售角度看: 你需要让客户明白你了解他的状况，并且知道问题所在，分析可能的情况，最后提出你的解决方案。,一般销售流程: 介绍 - 状况分析 - 提出问题 - 分析可能性 - 提出解决方案 - 做出结论 - 卖产品 (要求客户同意你的方案) - 问与答 General flows: Introduction - Position - Problem - Possibility - Proposal - conclusion - ask for sales

8、 (questions) - Q&A,讲义,讲义可增加演讲的价值 听众喜欢 讲义可以代表你和你公司的能力 注意: 讲义要和你的演讲配套 如果你要在演讲后才发讲义的话，要事先告诉听众,演讲重要的不是你要说什么，而是你要怎么说! Its not what you say, but how you say it!,演讲者是整个演讲成败和效果的关键，而不是PPT It is the presenter that makes all the differences,演讲和演示是杀手锏 一个制式(canned)的演讲和演示对你并无好处，这种标准的演讲和演示会让听众觉得无关痛痒,如果现场的激情不再， 你就该

9、“下课了”。,面向高管层的演讲,演讲要有紧迫感，要显得很重要，很在乎 没时间说“有这个不错(nice-to-have)” 做好事前的功课 告诉他们如何高产出低投入 (ROI，$) 让他们知道你了解他们的业务/企业 简单化 主要观点鲜明，宏观 提出明确分析和建议 倾听问题时要非常有耐心 不要逃避问题和疑虑,切记, 这可能是你见他们的最后一次机会了！,与非技术听众谈论技术问题时的注意事项,在演讲前判断听众的技术水平 要使听众觉得自在，技术问题容易使人感到不安 别摆出技术玩家的姿态: 不要用“这显而易见”,“这是基本常识”，“大家都应该知道”等话语 避免使用术语和缩略语 多用比喻和生活化的解释(Mu

10、lti-Threading，中餐馆) 只要能演示就不讲解,演讲之前的工作 可以在屏幕上放一段与主题有关的话，用以吸引观众的注意力并激发他们的思考。,提问应对/处理,SAP 是最佳的流程实践与典范 国外软件都内含先进的管理思想 你所演示的内容好像并不适合我们的需求 我不想成为你们新产品的第一个试用者 你们的系统易用性好象差点 你们的价格太贵了 你们的顾问没有足够的经验 你们的产品没有某个功能,你应做到的几点,抓住听众的注意力 让听众记住你的观点/重要信息 在个人的层面交流,SHARP法则,通称为 S.H.A.R.P.法则. 它是一个基于以下内容的缩写 - S故事 (Stories) H幽默 (H

11、umor) A比喻 (Analogies) R证明/引用 (References/Quotations) P图表/视觉工具 (Picture/Visual Support),讲故事,几个世纪以来，讲故事是一个沟通思想的最有效的方法之一。我们都有个人经验或是知道一些别人的经验，这可以为我们的表述增加说服力、深度和感性。 波斯登的故事,幽默,你是否遇到过，在听演讲时，演讲人讲了一个并不好笑的笑话? 这对于任何人来说都不是愉快的经历。在私人沟通的层级，幽默是一个很有效的工具。它可以缓解会场的紧张气氛，并可达成听众注意力的高度集中。高级的幽默是自然的发生。 他应该是有关令人愉快的观点和寻找一件事有趣的

12、一面。 讲笑话或故意的搞笑往往不会获得成功。,类比,对比、对照、分类、交叉比较是人类与生俱来的能力。这个能力引出了类比。 在设计一个类比时，你要思考如何把要讨论的主题、过程和概念与其他类似事件相连起来。这个相似之处可能是物质的、情感的或是功能方面的。描述一个在瞬息万变的环境中做决定的感觉, 你可以说,“这好像是把豆腐钉在墙上”。这个表述让我们眼前立即出现了一幅生动的图画，并使你的观点更易于理解。类比非常有助于使复杂的观点简单化。,证明/引言 (References/Quotations),你可以引用单一的、独立的信息来支持你的观点。这些信息可以是一些曾经发生过的案例或是一些实实在在的人；也可以

13、是一个源自产业期刊的观点；报刊上的一篇文章或是电影中的一个片断 证明和引言的使用可以很容易的使你的听众上钩（诉诸权威）。原因是什么呢？因为他们的使用很可能会引起听众情绪化的反应，就是这个很情绪化的、感性的反应可以帮助你的听众集中注意力和记住你的主要观点,图表和视觉工具,当演讲者能善用图表等视觉工具时，会被认为很专业、可信和准备充分。当你使用视觉图像时，听众会更加集中注意力和记住更多信息。但是，要记住你才是整个演讲的最佳道具，不要让过多的图表和视觉工具淹没了你。,就像 Bert Decker 经常说的, “所有人都是通过感觉买东西的，然后再找一个合理的理由来解释买的动机” 善用S.H.A.R.P

14、.法则可以帮助你成为给人印象深刻的高效沟通者，并提高听众同意你观点的可能性,讲故事-怎么做,简短。 每个故事控制在30秒 - 2分钟之间 用生动的语言帮你的听众描绘一幅图画 确保这个故事与你的演讲相关并且是恰当的 解释这个故事与你观点的关系 (除非是极端的明显）,讲故事-不要做的,在讲故事前辩解/抱歉 在无关的细节上喋喋不休 错误的引导和利用听众 以为听众可以自己得出结论,幽默-怎么做,微笑 找到幽默与严肃的平衡点 你演讲中的相关内容要有合适比例的幽默,幽默-不要做的,讲笑话 拿某人开玩笑，特别是有关宗教的、性别的和非常个人方面的喜好等 如果你的努力并未获得捧腹大笑就觉得失望，影响你的临场表现

15、 你的意图是给演讲增加适当的活力，而并非充当喜剧演员,类比-怎么做,每个概念只使用一个类比(OLTP-McDonald) 在你要对比的两个观点之间建立比喻和联想的关系。用一幅图画描述这两者之间为什么和怎么相似 可适当变换你使用的类比类型，不要老用一种(Pizza Box vs. CPU board),类比-不要做的,重复使用同种类型的类比。 选择一个使听众难以理解的复杂对照关系。 乱类比，浪费宝贵时间。,证明/引用-怎么做,简洁。在大量的素材中选出最有说服性的一部分，同时还要保持上下文通顺 逐字斟酌你的引用，以防错误使用 介绍你所运用的参考资料和引用内容的出处,证明/引言-不要做的,证明或引言

16、没有关联性 听众没能听出你在做引言 未能说明引言来源,图片/视觉工具-怎么做,确认字体足够大，在最后一排也可以看清 (走到后面去看一下) 使用一些颜色可以吸引听众的注意力，并使你的PPT看起来很生动 准备一个备份，有时会有一些故障 在你自己和你的视觉工具之间交互转移听众的焦点,图片/视觉支持-不要做的,在一个页面中有超过3个的关键点 页面上显示的内容比你讲的还多 不要对你的PPT讲话 给听众念PPT（照本宣科）,销售演讲 - 演讲和演示是杀手锏,你的演讲应由已经讨论过的“病情/问题”的内容组成。演示 “症结点” 仅解答在症结点中出现的问题, 别的不要多说。此处不需要有什么创造性了 Mr. prospect, 你看到我是怎么解决你的问题了吗? 结束语: “您觉得刚才的演讲有没有解决您的问题?” 如果客户不说 “YES”,就让他说 “NO”。不要迟疑，不接受拖延战术，否则客户只会有负面的想法,7个简单步骤 (HP),承诺自己，做最充分的准备 分析研究听众的组成和偏好 组织好你的演讲 多用声音和图像来思考，不只是文字说明 排练 放松