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1、寿险之路 成就完美人生,北京分公司西城区拓 孙惠军,孙惠军 资深服务专员 本科 高一级训练师 2002年入司至今服务于太平洋保险公司 所获奖励： 02年授予优秀业务员荣誉称号。 03年荣获英雄如我业务能手称号 。 04年入围海南高峰会。 05年、06年公司荣誉组织蓝鲸会员。 07年获明星年度蓝鲸称号，入围泰国高峰会。 08年获得总公司蓝鲸银质奖章，入围柬埔寨高峰会。 09年获得北分15星级业务员称号，2009年度服务标兵。 2010年入围总公司群英会，华人寿险韩国峰会，美国MDRT高峰会, 2010年度服务标兵，优秀训练师。 2011年获得顶尖年度蓝鲸，总公司蓝鲸金质奖章。2011年度服务标兵
2、，优秀训练师。 2012年获得中级理财规划师， 总公司资深蓝鲸会员金质奖。2012年度服务标兵，优秀训练师。 人生格言:一份耕耘一份收获,用自己的双手和智慧,创造一片属于自己的天空。,课程大纲,保险从业前 保险从业成果 保险从业如何维持长久绩优 保险从业的感言,一 保险从业前,年轻时的我,二 保险从业成果,（一） 荣誉殿堂 （二） 实物奖励 （三） 出游奖励,（一）荣誉殿堂,（二）实物奖励,食用油、大米、年货、杂粮、时令礼盒、清凉夏饮、竹盐礼盒 U盘*10、计算器、鼠标垫、名片夹、展业绩优杂志、 人民币纪念册*2、纪念邮票*3 三胆闷锅*4、蒸锅*3、电压力锅、汤锅三件套*3、乐扣餐盒 郊游四
3、件套、野餐包、野餐垫*2、雨伞*5、行李箱、折叠椅*3 车载冰包、羽毛球拍、网球拍、郊游帐篷 足部按摩器 、空调扇*2、无叶风扇*3、暖风机、数码相框*2、 影碟机、健腹器*3、按摩椅垫、迷你壁灯*3 早餐吧 、面包机、煮蛋器*2、光波炉、豆浆机、果蔬清洗机*3、电磁炉*2、多士炉、电蒸锅*3 职业装、蓝鲸衬衫、床上用品、夏凉被*4 、蚕丝被*5、休闲抱枕 电动自行车、洗衣机*2、机器人吸尘器、尼康照相机*3 液晶电视机、笔记本电脑*2、电脑一体机、索信平板娱乐电脑*3、 苹果4S手机、苹果笔记本、IPAD、联想乐PAD*3台、索尼摄像机 三星7108手机 三星平板电脑,（三）出游奖励 200
4、8年泰国高峰会,2009年3月柬埔寨高峰会,2010年5月上海世博会,2010年12月香港高峰会,2011年6月亚特兰大高峰会,2011年9月黄山高峰会,2011年12月海南蓝鲸协会高峰会,2012年3月平谷桃花节,2012年5月新加坡、马来西亚高峰会,2012年7月训练师出游延安、西安,2012年8月丰宁坝上草原,2013年3月哈尔滨高峰会,2013年8月鼓浪屿高峰会,2013年12月台湾高峰会,三 保险从业如何维持长久绩优,（一）目标明确 （二）执行力强 （三）评估结果,目标设定的目的,目标用来指导行动！ 目标用来激励行动！,人类因梦想而伟大 梦想因目标而清晰 目标因行动而实现,（一）、目
5、标明确,1、当月工作行事安排，制定下月目标 2、任务分解、细化到家 3、保证达成、追踪检验 关键词：勤奋、坚持、听话,1、当月工作行事安排，制定下月目标,第一周要破零 第二周要达成8000元 第三周要提高业绩平台 第四周做当月总结，制定下月目标,1、当月工作行事安排 ，制定下月目标,2、任务分解、细化到家,以开门红为例： 目标任务30万竞赛保费 分解为5万*6=30万 或分解为3万*10=30万 或分解为1万*30=30万 并且列出准客户名单，谁能买，买多少，要心中有数,3、保证达成、追踪检验,一天乘坐17次公交车 今天的事情今日毕，言既出，行必果，什么叫“诺” 每月必保基础业绩8000元，2
6、件期缴 基本法熟记于心，争取利益最大化 没有见面的客户详细记录追踪到底 没有签单的客户详细记录原因追踪到底,（二）执行力强,1、如何进行客户开拓 2、销售流程的细节 3、及时整理客户信息，完善客户档案 关键词：稳、准、事半功倍,1、如何进行客户开拓,标准：专业、敬业、职业化一些。 方法：欲要取之，必先予之。并不等同于舍得，要以诚意为中心。 内容：叙旧，找同理心。认同、理解、降压、提问。 回馈：亲情礼物，爱屋及乌。索取转介绍，事半功倍，走销售捷径 态度：坚持、勤奋、不服输。从自身找原因，缓解压力，可以绘画思考做手工。,2、销售流程的细节,接触前准备要细致到家，让客户感觉到温暖。 提前到达面谈地点
7、，寒暄赞美后切入主题。 讲解条款要客观、专业、简洁明了，深入浅出。 异议处理时，先要站在对方的立场考虑，缓解压力。 没有异议，赶快促成。 售后服务很重要， 不是消费结束，而是打造永远的客户。 为老客户加保做万全准备。 需求分析、异议处理永远存在于广义的空间之中。,3、及时整理客户信息，完善客户档案,（三）评估结果,1、服务要系统规范持续，递送保单的技巧 2、所学为所用，生命密码的技巧 3、保单检视表的作用 4、奖励自己，消费合理规划 关键词：良好习惯，小资，快乐,1、服务要系统规范持续，递送保单的技巧,客户希望获得持续的服务,且客户的需求也有可能发生变化或增加。 一年至少访问二至三次，确认客户
8、有无变动情况，比如生完孩子，增加了之前没想到的需求，地址变更等。 递送保单时索取转介绍，交通银行1送保单3次转介绍。,2、所学为所用，生命密码的技巧,轻松要来客户的信息 营造良好的谈话氛围 掌握客户基本的性格特征，习惯 便于日后交流沟通,3、保单检视表的作用,定期进行保单检视 定期讲解保险责任 适时说明新产品，问客户是否有需求 培养客户对我的忠诚度,4、奖励自己，合理规划,“别样”鸿发 别样红,鸿发的目标定位及各阶段的需求分析 结论：别样鸿发别样红,别样鸿发向钱冲,不能让孩子输在起跑线上,投保案例演示,缴费 5万元/年 5年 共25万元,补习提高班 1000元/月 1.2万元/年 6年 共7.
9、2万元,补习提高班 1000元/月 1.2万元/年 3年 共3.6万元,补习提高班 2000元/月 2.4万元/年 3年 共7.2万元,学习生活费 1.5万元/年 4年 共6万元,婚嫁创业金 一次性 10万元,养老金 8万元/年 60至89岁,单身贵族 年轻白领,投保案例演示,投保理由,每年固定领取9338元，亲密爱人永不背叛 年年分红可领可不领，年年小红包，10年换小卡 60岁的我头发白了、皱纹多了还会过小资生活100万垫底不会怕 妈妈的呵护、爸爸的宠爱一直伴我至终身永不变,人到中年,日常开支,收入稳定，事业有成 有强烈的责任感 上有老、下有小 有一定规模的资产 拥有绝对的决定权,中年市场特
10、征,假设：房屋出租 租金：每月5000元 5000/月*12*50=300万 租赁税：300*18%=54万 40年的装修费用：20*3=60万 50年后假设房子还值300万 总收益：300-54-60+300=486万元 70年的艰苦经营的结果：486万,买房投资,如果是富有阶层，中间不领取，还可以作为 免税的遗产留给孩子（而房子要交税） 70岁时累积生息万能账户 9098682元（中） 14832977元（高） 80岁时累积生息万能账户 19362841元（中） 32677264元（高） 90岁时累积生息万能账户 30590390元（中） 59150297元（高） 95岁时累积生息万能账户
11、 38303501元（中） 79397170元（高）,45岁开始每年领取6万元（每月5000元）， 一直领到95岁（领取50年）， 95岁时生存金帐户按中挡红利计算还有2648万元,利益说明,三代同堂,5060岁，即将或已经退休，生活无忧 有一定积蓄或养老金，有一定规模的资产 想把钱放在稳妥的地方最好有升值，且有 急事时可以拿出来急用 三世同堂，隔辈亲 担心资产的归属和传承,老年市场特征,养老金：把人生赚到的钱的存到保险公司做为一笔养老金补充的终身现金流； 强制储蓄，自己支配，领取灵活 有急用时可从万能账户取钱，以防医疗等需要 避免中年客户高额保障的体检 保值、增值、保本、分红、缴费期短，缴费
12、压力小； 投资账户，保全资产，合理避税；中年高端客户有效避税的合法手段,推荐理由,55岁杨先生 年存5万元鸿发 存5年 同时追加20万在万能账户 总投资45万元 70岁领取本金 祝福金、祝寿金和红利均进入附加险万能账户复利累计生息,客户资料,一次性领取 70岁时累积生息万能账户 768969元（中） 957051元（高） -80岁时累积生息万能账户 1208422元（中） 1732465元（高） -90岁时累积生息万能账户 1889849元（中） 3119213元（高）,养老金领取 65岁开始领取，每月领取4000元，可保证领取至80岁 共领取4000元12月15年=864000元,利益说明,
13、鸿发是负责任的父母 鸿发是永不背叛的爱人 鸿发是抗风险、抗通胀、增值的活动房子 鸿发是世上最孝顺的儿子,“别样”鸿发别样“红”,祝鸿发年年大利好,祝酒当歌，人生几何？ 鸿之系列，激流百舸！ 发财致富，心态平和。 年年祝福，不领也可； 年年分红，额外所得； 大寿将至，返本祝贺； 利息飙升，无人奈何。 好事成双，天作之合！,永远.幸福,种下希望 收获永福,四 保险从业感言,光阴荏苒，时间飞逝，转眼间从事保险已经有11周年。遥想当年，初出茅庐的我第一次讲保险，面对一双双陌生又亲切的眼睛，我看到是对未来的渴望。三寸不烂之舌开始我的保险营销之路。 欲要取之，必先予之！想得到别人的尊重就要先尊重别人，想得
14、到真诚就要先付出真诚。 我从一名普通的业务员成长为总公司的资深蓝鲸会员、MDRT会员。掌声、喝彩声、声声入耳。资深专员、高级训练师、步步登高。我的成长过程就是最好的案例，就是真实的写照。 每个业务员都应遵守职业道德规范，以诚待人，与人为善，在利益的诱惑下将心比心，真正做到排忧解难，助人为乐。客户是我们的衣食父母，要怀着感恩的心。拿走您的担忧，完成您的心愿。牛耕垄亩虎跃神州,做好本职工作。,孝顺双方父母永远是现在进行时,生活在闲情逸致中,相夫教子，厚德载物，家和万事兴,动静结合，相得益彰,一滴水只有在大海里才能永远不干,生于斯长于斯爱于斯，好喜欢公司的工作环境。好喜欢公司水的文化 ！ 水是卑微的，滴水润土，寂静无声无痕。 水是高贵的，露珠映日，华彩夺目晶莹。 水是宁静的，寒谭无语，深邃睿智魂魄。 水是欢畅的，溪流放歌，清丽娱情遐思。 水是激越的，海啸波涛，汹涌澎湃万千。,如此循环周而复始 轻松快乐寿险人生,
