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1、模拟财富讲堂,模拟财富讲堂,模拟财富讲堂规则,规则要求： 一、学员的职责分工，按照抽签决定各自的角色和相应职责； 包括：经理一名，团队长一名，其余学员按照1:1分为客户和理财经理； 二、两位授课老师分别担任主讲人和主持人； 三、整个讲堂开始之前，客户和理财经理分为两个教室进行，从客户签到、入场逐一开始； 四、授课老师在每一个环节记录财富讲堂中的优点和不足，并在结束后做逐一分析。,理财会是什么？,是一种,集体营销,一种,集中大量准客户，调集全部强势资源，全面展示公司形象，迅速大面积“理念传播”，营造抢购氛围和“从众心理”，实现销售和培训双重目的的集体行销!,理财会的意义,借“理财会”激发起参会来
2、宾对公司及产品的兴趣，并愿意购买。 提升团队士气和信心，帮助技能不足的理财经理促成客户，并对理财经理进行现场培训。 展示公司实力，营造良好的销售氛围。,理财会运作的几个误区,把所有希望全部寄托在讲师身上 高投入才能有高产出 把理财会当成拿奖品的激励方案 理财会是公司管理人员的事，我只要把客户带来就可以了,理财会成功的622法则：,60%是会前的运作； 20%是会中的质量； 20%是会后的追踪。,重点在会前，理财会就是高效的系统运作,1、方案策划职责明确 2、宣导包装内部推动、外部获客 3、逻辑训练成功邀约 4、密集追踪推动活动量 5、客户回访参会保证 6、分工准备会中效果保证,会前运作 “6”
3、,任何一场成功的理财会 不是取决于讲师当时讲的有多好 而是取决于理财会前期运作和准备,成功理财会=活动量管理+系统运作,理财会如何运作？,一、方案策划职责明确,作为一种经营行为，理财会应设立明确的目标（客户数量、目标达成率、签单率、成本等），经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明确重点、事后评估； 采用“客户联谊会”的形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息； 时间的选定尽可能选定在周末，便于理财经理邀约客户； 为保证理财会效果，会议前期召开会前会（包括理财经理），成立功能小组，确定人员分工，责任到人，活动落地。,产说会功能组概述,1、讲师包装专业、权威 2、会场包装高档、豪华 3、时间包
4、装特殊意义 4、奖品包装具有吸引力和纪念性 5、产品包装业务人员对产品的热爱和信心 是销售成功的重要因素 6、典范分享引起共鸣,二、宣导包装内部推动、外部获客,外部营销的成功首先是内部营销的成功,配合易企秀 发送朋友圈,1、电话邀约逻辑 2、送邀请函逻辑 3、公司介绍逻辑 4、促成逻辑 5、会前注意事项和流程预演 6、工作人员回访逻辑,三、逻辑训练成功邀约,利用业务早会进行邀约逻辑的训练,1、理财经理的邀约率 2、部门邀约活动的开展情况 3、客户电话预邀约成功情况的统计 4、递送门票邀约成功情况追踪和统计 5、工作人员回访情况的统计和反馈,四、密集追踪推动活动量,1、试邀约客户回访确认（理财经
5、理电话确认后的第二天） 2、参会回访确认（会议的前一天）,五、客户回访参会保证,目的：挤压名单水分，推动活动量，保证参会,1、讲师、主持 2、投影材料、音乐、抽奖程序等 3、签单意向单、抽奖奖品 4、各种物资设备 5、礼仪、工作人员分工走场 6、回访结果、座位安排等,六、分工准备会中效果保证,灵动配合，井然有序,会中工作 “2”,会中注意事项,秩序维护和协调 各个功能组坚守岗位，密切配合 签单氛围的炒作,配合电话回访，再次明确客户是否参会（对重要客户可以考虑用出租车迎接，并告知客户第二天亲自去接）； 不去接的客户，应提醒客户见面的时间和等候地点，再次包装会议； 向客户委婉说明，最好不要携带小孩
6、入场； 事先设想在现场客户可能会提出的问题；,会前注意事项,1、着职业装，干净整洁； （注：男士领带、司服；女士司服或套裙） 2、佩带工作证； 3、邀约客户时，引导客户商务装出席。 （可突出会议与会者都是商界精英、政界名流、富贾大亨、财阀老总，提醒多携带名片进行交换多交朋友）,着装,会前注意事项,1、出门前，再次检查签单工具； 2、出门前，再次针对促成逻辑，进行预演，确保熟练掌握； 3、准备心情不要有太强烈的功利心，平和而不失热情。,预备,会前注意事项,一种做法：ABC法则A业务员、B主管/经理、C客户 动作一：ACB（A介绍C给B认识） A（面带热情笑容）：下午好！xx，这是我的好朋友xx！
7、 B（伸出热情的手）：您好！欢迎欢迎！ A（保持热情的微笑）：这是我们的老总xx，xx非常专业的我在他身上学到了不少东西他对人很好的！ 动作二：BAC（B介绍A给C认识） B（微笑向C介绍）：小张是我们公司的优秀员工跟同事的关系都非常好，平时工作又认真，经常自己加班加点的工作。 B（略带严肃语气）：当然，如果小张有什么服务做得不好的，你要向我投诉喔！ C： B（更加热情洋溢）：小张，好好的招待xx，把我们xx带到靠前面的位置！xx请！,ABC法则,1、根据预约行程，邀请客户一同前往； 2、根据时间安排，最多提前半小时至理财会现场； 3、客户如果早到，可先在职场办公室等其它场所交流生活，加深感情
8、，忌提前介入公司产品和相关销售。,迎接,成功邀约，合理到场,会前注意事项,签到 入场,现场 颁奖,会中流程,1、理财经理与客户必须在会前抵达会场； （注：签到不忙，进场有序） 2、理财经理带领客户至大堂接待组登记签到并领取资料等； 3、现场登记时，理财经理必须引导客户一起有序排队，体现中融人素养。,签到,会中注意事项,1、签到完毕，在礼仪小姐的引导下，有序进场，并在指定区域就座； （注：若入场时繁忙，请自觉排队；理财经理需在会前根据会场图示熟悉所在区域） 2、入场后，尽量不要随意走动，可帮客户打开文件袋，若客户感兴趣，可主动进行公司、产品等的宣传介绍； （注：不宜对产品讲述过多，请他稍后听专家
9、讲解） 3、若入场后出现缺座情况，业务人员先请客户就座，在示意工作人员后，由工作人员帮忙加座在客户旁边。,入场,会中注意事项,1、若客户会前需去洗手间，请业务人员陪同前往，且看管好客户财物；若客户（或理财经理）会中需离场，请在工作人员引领下出场； 2、进场后，主动带领并要求客户将手机关机或调至振动档； 3、在抽奖环节中，理财经理应积极配合主持人调节现场氛围，鼓励客户踊跃参与； 4、对于桌上茶点，先是摆设，再是食物，理财经理应以引领客户品尝为主，而不是自己狼吞虎咽。,现场,会中注意事项,、在圆桌上成功促成后，理财经理辅导客户填写意向书； 2、完成意向书填写后，引导客户在“嘉宾栏”签字，业务人员在
10、“理财顾问栏”签字；,颁奖,会中注意事项,3、排队将报意向单交与主持人报单，领取奖品券； 4、客户与颁奖人、主持人合影留念后，返回原桌；原桌其他理财人员起身握手，统一祝词：恭喜你！祝福你！ 5、出门礼奖品，理财经理亲自赠与客户。,颁奖,会中注意事项,1、若客户有烦躁情绪，急于返程，尽量引导客户耐心等候后面的抽奖及节目表演； 2、若客户执意离开，无法挽留，在工作人员引领下，亲自送客户出场，并代拿奖品。,会中注意事项,3、产说会当晚理财经理发短信给客户： XX先生/女士，非常感谢您在百忙中抽空参加公司的客户答谢会。望此次会议能让您更好的了解公司。我承诺我会提供给您最好的服务。对于您的出席再次表达由
11、衷的感谢！,会后注意事项,及时回访，年化到帐,会后追踪 “2”,1、到场签单客户（目的：上门收钱与取得转介绍）,感谢您参加我们公司的客户答谢会，并且祝贺您成为我们公司的客户。您不仅选择了一份很好的理财方式，还拿到了奖品，真是双喜临门。您对我们这次活动有没有更好的建议？感谢您对我的信任与支持，我将进一步为您做好服务工作，明天上午10点还是下午3点有空？我过来帮您完善一下后续手续！,见面后索取转介绍：,“xx”这款产品很好吧？它既能定期储蓄，又有高额回报。您帮我留意一下身边又没有人要了解的，介绍介绍给我，您也帮我多宣传宣传！,2、到场未签单客户（目的：再次递送正式建议书或其它资料作进一步说明 ）,
12、感谢您百忙之中抽空参加我们公司的客户答谢会，您对我们这次活动有没有什么好建议？您觉得我们的“xx”产品怎么样？（等待回答）这个产品限额发售，很多客户都买了。“xx”是一款及稳定又高利的理财产品，你可以再作进一步的考虑，或者哪天我有空，再送一些其它资料给您参考参考，存不存没关系的，您也可以帮我们宣传宣传！,3、未到场客户（目的：汇报客户答谢会情况并进行宣导销售 ）,很遗憾周日晚上您有事没参加我们公司的客户答谢会，那天来了一百多人，整个会场都坐满了，场面很轰动！很多客户都认为这款产品非常好，还有不少人当场转存，现场也发了一些小礼品，我也帮您拿了一份，您看今天下午还是明天有空，我给您送过来，顺便带些资料给您，帮我宣传宣传。,成功产说会的关键,会前追踪摸底准确，客户质量数量有数； 各功能组安排清晰明确、检查跟进到位； 专家精彩演绎； 会后追踪落实。,
