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1、成就卓越的置业顾问什么算是最好的置业顾问，我想我心中最好的置业顾问就是能够完成自己心里的目标。打个比喻，我的目标是一个客户要谈60分钟，我完成了，其他同事都不行，我觉得就算是优秀了。我的目标卖5套房子，1个月完成了，也算是优秀。优秀本来是一个形容词，公司规定的东西完成了我反而不觉得是优秀，可能算是很好的置业顾问，我是这样思考的。要明白为什么做房地产销售，自己做这一行图的是个什么。想清楚了才会喜欢做。现在的社会环境下，人才的竞争非常激烈，大学生遍地都是，很多人都在想自己月入万元或是更多，可是你们靠什么去赚这么多钱。房地产销售员首先来说，可以快速的积累财富。卖一套房子提层少的几百，多的几千，一个月
2、卖几套房子轻松拿个万八千的，而且房地产销售门槛又很低，很好往里面入。其次是可以编织自己的人脉网，卖一套房子就交一个好朋友，而自己的客户，遍布每个行业，这么多的人脉给自己。这些人脉是不能用价值来衡量的。我之前操盘的一个项目，一个置业顾问，把自己的客户联系方式做成表，过节过年常联系，有一次生病，他客户是医院院长的女婿，直接开车把他接到医院，一路绿灯，各项费用全免。还有一个售楼员，有一天吃饭和别人打架，派出所拘留了，他的客户是安全局的领导，一个电话就放出来一分钱也没花还有很多其他的例子，所以做房地产销售为了什么，不只是赚钱，还有给自己的成功铺上结实的人脉。当我们明白自己为什么要做房地产销售了，就要给
3、自己做一个目标，做一个自己的职业发展规划。我当初的目标就很明确，先售楼，在做主管，然后做经理，当然现在已经是销售经理，而后还要做老总。有了目标当然要去完成，很多人，不喜欢追客户，不爱打电话，我认为这是做售楼员的大忌。要想完成自己的目标，多卖房子就要多付出，多辛苦。想多卖房又不付出，那只有靠运气来帮你了。记得我做置业顾问的时候，每天我都有自己的计划，把前几天的客户统一回访一遍，来电客户邀约一遍。每天都有打电话，追客户，我比别人都要多付出很多，当然我也有比他们多卖房。有的时候会很累，回家躺床上就不爱动了，我心里在想，我要想成功，我苦点累点是应该的，别人一天走3步我一天就要走5步，一想起这些，我心里
4、就越有劲。 我心里的销售员不是像万科的讲解员，房子卖不卖出去完全决定销售人员。万科本来品牌价值摆着呢，所以你做个讲解员就好，我们当然要做销售员，改变客户想法的售楼员。 卖房子无非就是接电和接访，一样的道理，我们接电话之前也一定是要明白，接电话的目的是什么，接电话当然是要把客户约到售楼处。利用电话简短的时间，快速了解客户的需求点，向客户透漏项目的部分信息，然后邀约客户来现场参观，邀约客户来现场尤为的重要，因为电话里说的在说客户也不会成交，只有客户到达了现场才有成交的机会。所以我所带的兵们接电话的时候经常能听见他们在说：是这样的，您想要的我们这里有，但是不多了，而且现场人很多，好房子卖的很快，您那
5、边得赶紧过来看。您是明天上午还是下午过来？您想要的我们这边就几套了，您明天上午一定要来一趟，赶紧看，过几天项目可能要调价，而且房子一直都在卖。您明天过来一下，看一眼，明天推出了几套位置最好的房源等等，总之他们一直在利用客户打来的电话与客户约定来访的时间，当然传递给客户的也都是噱头而已。不过我的队伍约访率还是蛮高的。有的客户约定的时间没来，追访的时候正好又有话题和客户沟通，您说昨天上午10点来，我推了所有的事一直等您，也没来，怎么忙其他的事了吗？追访客户一定要急时，可能你会觉得电话打的频繁不好，可是你想想，如果在你打电话之前有其他的楼盘给客户打电话也在邀约客户到场，客户看了别的楼盘，那么第一印象
6、留在了别的楼盘，没准那个销售员逼定还很厉害，当场交钱了，你说你冤不冤。 同样回访客户不一定是要谈房子的，我在做售楼员的时候每天都有电话打，成交的未成交的，考虑的不考虑的，不考虑的我和他们成为了朋友，天气不好时打电话提醒一下，过节的时候打电话祝福一下，有礼品的时候打电话告知一下，最后我的来电来访本里百分之50的客户都记住我的名字和项目名字了，当他们周围的朋友想买房子的时候他们第一时间就想到了我，想到了我卖的房子。我的老带新客户理所当然成为了我业绩的增长点，每天几个电话，几条短信，几块钱的投入多划算。 接访客户就意味着成交，我想首先就是要提高自己的德，自己的思维境界。用翟鸿燊大师的话，知识学来的，
7、技术练出来的，德是修出来的。海纳百川，有容乃大，一定要懂，一定要装在自己的心里。一个售楼员如果没有境界，没有博大的胸怀，即使是销冠，我想谈不上叫卓越。很多售楼员接待完了客户，有的被客户气的哭了，有的还在骂客户傻B，很多这样的情况，那么只能说你还没有有容乃大，连客户的一点抱怨，客户的一些牢骚，还有一些装逼客户的语言都不能包容，还影响自己的情绪，这样怎么能做好工作呢。所以一个人的境界相当的重要。我倒是建议多看看书和视频。谈到看书，一个卓越的售楼员一定要多看书籍，各方面的书都要看，而且应该是反复的去看，将书里的内容装到脑子里，然后自己琢磨自己悟其中的道理。很多人看完了书过几天你问他，你看的什么，他说
8、忘了，这样不叫看书，一点用都没有，不反复的看，不记住，不琢磨，书都是白看的。前天我有讲到接待客户，首先是自己的思维高度与博大的胸怀。我觉得这是最根本的，那么谈到接待客户，我们当然要知道接待客户的目的是什么，当然是为了成交，没有成交一切都是零，有一点是我比较忌讳的，一定不要和客户乱承诺，没有的东西就没有，不要刻意的欺骗客户。接待客户，介绍项目，推房源，逼定，这些都是有技巧的，如果没有套路的乱推销，那就是讲解员了。接待客户之前一定要详细的了解自己的项目，要总结出自己项目最少100调优点和100条缺点，并且要熟记于心。把优势的说辞加以细化，把劣势说辞加以丰富转化成优势。不要小看优点和缺点，当你发现客
9、户的一个动作，一个眼神，你内心的优势都会帮助你成交。要了解项目区域的交通，人文，各种环境，最开始做销售不明白的时候就要记地图，下班了以后坐公交车熟悉环境。尤其是自己项目周边的情况，公交线路、吃喝休闲，市场、学校、体育健身、能了解的全部要了解，这些东西是客户买房一定会关注的。 客户进入售楼处一定是要从前台起立主动向前迎接，我想无论是从礼仪或是软服务都要这样做，表现出来我们的热情。面带微笑，热情的问候。安排客户入座的时候要根据售楼处具体的情况安排，把最好的景观面留给客户，如果没有景观，就让客户面对着门口，人进进出处的给客户以个冲击。不这样安排的话就让客户背对着接待前台，免得前台销售不好的动作影响客
10、户情绪，这些细节我觉得很重要，有句话叫细节决定成败嘛。客户背对着接待台，你正对着，有需要你还可以暗示你的同事做配合。 我的培训材料里接待客户第一步是要进行自我介绍，我说一下，自我介绍一定要重视，自我介绍的目的就是要让客户记住你，介绍了半天，客户走了连你的名字客户都记不住，这显然是不成功的。我做销售员的时候客户进门我就主动上前迎接，您好，欢迎来到*，我是您的置业顾问，我叫张雷锋（锋是我自己后填的），您也可以叫我雷锋，我的客户都这样称呼我，客户听了都非常高兴，心情好了就喜欢看房子了。后来我的同事们为了让客户记住自己的名字也都下了功夫，有的在客户临走时不断重复自己的名字，有的有短信提醒。但我只用着一
11、招就很灵，客户就直接叫我雷锋，基本上都能记住我的名字，很多没见过我的客户一进卖场直接就说找雷锋，我接过几个月的客户也深深的记得我的名，我的客户从来就没有流失过，所以自我介绍有多重要。我有和很多项目的总监沟通过，聊客户谈判，我的思维里认为客户进入到售楼处自我介绍后就是聊天，把客户请到谈判桌，然后开始我们成交前的铺垫，那就是聊天。不要讲项目，就是聊天，聊客户情况，给谁买呀，在哪上班呀，买房干什么呀，当然我说的是聊天，少不了提问题。我所谓的聊天是带着目的性的聊天（要了解客户的需求，如果你直接问，客户早吓跑了），聊的越多，你知道的就越多，知己知彼，才能百战百胜。我们和客户聊天，还能让客户放松，彼此建立
12、信赖感，创造一下好的谈判氛围。别光想着聊天，别忘了要了解到客户的购买动机呀，购买力，决定权，购买周期，购买意向等。通过聊天我们要在脑子里开始盘算根据我们自己产品的情况怎么去买足客户的需求了，默默的整理思路吧。通过聊天你也要向客户传递我们的产品很适合客户，其实只有适合的产品才是最好的，不见得便宜的房子贵的房子就好，适合的才是最好的，先把客户的心要搂住了。记住呀，聊天是要贯穿于整个谈判的，甚至项目产品的说明，问题的解决，最后的逼定都是在聊天当中完成的。 我最不喜欢的就是房地产销售员的一脸死相，销售大忌，是要命的，如果是我的销售员，直接开除，没得商量。聊天也是要用微笑和真心和客户去聊，以此来带动客户
13、，没人喜欢一脸死相的人。我之前有讲过，客户买了房子对我们销售人员都是由感情的，把我们来当为朋友看待的，所以聊天的时候我们应该从心里上真正放松，把客户当成朋友，长辈，亲人一样，从心里喜欢上客户，带动客户也会产生同样的感觉，客户就会侃侃而谈了。聊天要轻松，一定不要严肃，欢快一些氛围会更好，时常发表一些自己的见解。比如我倒是觉得怎么样，我想应该这样会更好一些。不一定光说优点，一些小的瑕疵也可以和客户讲讲，我觉得窗户在西侧就更好了，您觉得呢。我觉得您还是得买高一些的，您觉得呢。发表一些自己的看法，让客户也说说，客户说的就是他的需求我们就了解了。 聊天的氛围一定要让客户笑，最好有大笑，记得我在华美的时候
14、培训材料说让客户哈哈大笑，因为只有客户面对自己喜欢人的时候才会哈哈大笑。我的售楼员谈判的时候经常听到客户在笑，我有给他们分享过一些。物业给客户到水的时候根据客户的性格，跟客户说，这水您得喝呀，500块钱一杯呢，一会您刷卡吧。客户听完就笑，好好好，有价就行。您的孩子可真淘气，小宝贝，你不许走，一会留这卖房子。你家不买房你就得押这。等等吧，最好让客户哈哈大笑，很多细的东西我也说不出来，我做销售员的时候每天必须看新浪网的笑话，经常听郭德纲的响声，我觉得这些东西里面的笑料能丰富自己的幽默感。我建议大家也可以多看看，然后记住，应用到谈判当中，让客户多笑。能让客户讲讲自己的故事就更好了，自己创业，年轻时候
15、的事情，工作的事。只有把我们当朋友了客户才会讲。一定要让客户也说，我们说一句客户说两句是最好的方式了。那么根据我们和客户的沟通，结合了解到的情况推售房源，应该是有套路的进行推销。我总结了几句话，有房的时候当没房卖，从大户型往小户型推，从高价往低价推，从不好的往好的推，总之最后给到客户手里的肯定是他想要的，先给客户的一定是他不想要的。其目的就是抓客户的胃口，有了不好的才能比较出好的，有了总价高的才能比出总价低的。通过前期给客户不喜欢的房源，还能了解到客户的喜好，掉足客户的胃口，最后胃口出来了漏出一套好的给客户。 我不知道地区管理是怎么样，的项目是要进行公示的，但是我并没有进行公示，销售看房子都要
16、来我这查，传递给客户的房源也不多。利用紧迫感来刺激客户尽快下定。客户想要的不要轻易给客户，要含蓄一些，这套房啊，够呛有啊，我去申请一下看把、哎呦，这套房被经理留下了，不太好说啊，你能定我去申请。这套房你可能买不到了，好几组客户在考虑，近期就有人要定啦，等等，让客户拿的不容易才会珍惜。 给房源其实看似简单，然后在实际操作当中还要随机应变的，和打太极一样，就这样的套路，怎么打还要根据客户的情况。我能想一些案例，分享一下，因为是自己写的，所以想到哪写哪。 客户李，来看房的时候我接待，通过前期聊天知道客户手里有些钱，刚卖了套房子（当时还没限购）需要贷款贷几万，有购买力，客户想要小一些的房源，我先从100平米房源开推，简单介绍一下，客户接受不了，转到86的房型，但是房型很差，最后我告诉客户看来只有最好的那套房子您能喜欢了，推了一套77平米的，方方正正的户型，没有面积浪费，当然房型我总结的有点也非常多，客户一下就喜
