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1、开篇导语,也许顾客是我们的上帝 但顾客绝对不是皇帝 做成上帝的生意，并且让上帝感激你 所以，我们要时刻铭记 服饰门店永远做未来,如何处理与顾客的关系,一、导购员建议顾客试穿衣服， 可顾客就是不肯采纳导购员建议,经常应对用语 1、喜欢的话，可以试穿。 2、这是我们的新款，欢迎试穿。 3、这件也不错，试穿一下吧。 顾客买衣服一般都会试穿的所以很多时候我们都在讲废话。在这个时候我们应该用转移顾客注意力的方法将顾客的理性转为感性，更希望拥有。,高效对应语言,1、小姐，你真是有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，以你的身材，我相信您穿上后效果一定不错！来，这边有试衣间，请跟我来试一下（主动出击，
2、不等顾客回答就提着衣服引导顾客去试衣间）。 2、小姐你真有眼光。这款衣服是我们的新款，来，我给你介绍一下，这是纯棉加入冰丝面料的新版，很适合像你这样气质的人穿，来，我说得再好也没有用，请到这边试衣间试试看。,2、导购员热情接近顾客， 可顾客冷冷的回答：我随便看看,经常应对用语 1、没有关系，你随便看看吧。 2、哦，好的，那你随便看吧。 3、您先看看，喜欢可以试试。 主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由,高效对应语言,1、是的，小姐，买衣服一定要多了解、多比较，这样非常正常，没关系，你现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件合适的衣服。请问您一般比较喜欢哪一类风格
3、的衣服？ 2、没问题，小姐，现在买不买没有关系，你可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌，来，我帮你介绍一下请问你喜欢穿什么颜色的衣服？ 3、是的，现在看中一件衣服也不容易，多了解一下完全有必要！请问您今天想看看上衣还是，,3、顾客很喜欢，可陪伴者说： 我觉得一般或再到别的地方转转看,经常应对用语 1、不会啊，我觉得挺好看的。 2、这是我们的主推产品。 3、这个很有特色，怎么不好看呢？ 甭管别人怎么说，你自己觉得怎么样？ 以上的回答都是与顾客对立面的语句，顾客总是站在陪伴者一边的，就算是为了给朋友面子，销售过程也必将就此结束。之所以我们从一开始就不要忽略陪伴者。 没有购买决定权，却有购买否
4、定权的陪同者我们将他称之为关联人，不要让自己与关联人相互对立，关联人可以成为敌人也可以成为朋友!,高效对应语言,对关联人说：你对您的朋友真用心，有你这样的朋友真好！请教一下，你觉得什么样的款式比较合适你的朋友呢？我们来交换一下观点，一起帮你朋友找一件最合适她穿的衣服好么？ 对顾客说：你的朋友真细心，难怪会跟你一起来逛街呢，可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合你的朋友呢？你更喜欢什么风格的衣服？,4、顾客担心特价品有质量问题， 任凭你怎么解释都以为导购在骗他,经常对应用语 1、你放心，质量都是一样的。 2、都是同一批货，不会有问题。 3、都是一样的衣服，怎么会有质量问题呢？ 4、都是同一
5、个品牌，应该没有问题的 顾客表面上是怀疑衣服有质量问题，可实质上是对导购员不信任。很显然用上述简单空洞的直白信语言向顾客介绍，难以取得顾客的信任。没有不能引导的顾客，只有不会引导的顾客的导购员。以划算超值利益引诱顾客购买。,高效对应语言,你有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况确实也存在过。不过我可以负责任的告诉你，虽然我们这些衣服是特价品，但都是同一个品牌，质量完全一样的，并且价格比以前又优惠得多，所以现在购买真的非常划算。 你有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉你，这些促销的衣服之前也是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价商品，但质量是一模一样的，价格却便宜了很多，
6、你完全可以放心购买。,5、你们卖衣服时都说得很好， 哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢,经常对应用语 1、如果你这样说，我就没办法了。 2、算了吧，反正我说了您又不信。 3、，沉默不语，无言以对。 其实在做销售的时候，顾客往往不是不喜欢我们的商品，而是不喜欢我们的导购员。想让顾客相信我们喜欢我们，首先要从自我形象做起。第一印象和言行举动都得做到让顾客相信你。,高效对应语言,1、小姐，你说的这种情况确实存在，所以您有这样的顾虑我完全可以理解。不过请你放心，我们店在这个地方营业很多年了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会以真正的质量来获得你的信任
7、，这一点我很有信心。 2、我能够理解您的这种想法，不过这一点请您放心。一是我们的“产品特别好，你试了就知道啦，在这方面我很有信心：二是您的眼光也特别好，并且看上是今年最流行的版型，来到这一边来试试上身效果如何？,6、营业高峰时段，因导购招呼不 周导致顾客产生抱怨甚至流失,经常对应用语 1、不好意思请你稍等一下。 2、你等一会再过来好么？ 3、你等一下，我先忙完这儿的顾客。 4、甚至视而不见。 门店无大事，做的都是细节，门店无小事，细节做好就是大事。这时候我们要锁定哪些是优质客户进行重点销售。,高效对应语言,1、对刚到来的顾客说：小姐，真不好意思，近期回来的商品特别好卖，前来购买的老顾客很多，所
8、以比较忙。你先看看这些新款好么？多挑选几套，挑好了叫我一下好么？ 2、（这时候微笑很重要）那好吧，请你稍微等一下，我一会就过来，不好意思。,7、当衣服只剩下一件时， 顾客要求拿新的否则不买,经常对应用语 1、只剩下这一件啦，你不要我也没有办法啦。 2、这款只有这一件，要不你看看其他款吧。 3、如果有新的，我一定给您，确实没有了。 4、这件就是新的，是刚刚拿出来的啊。 危机就是危险中的机会，顾客买衣服想要新的是很正常的，只要我们不泄气，用坚定的语言陈述正是因为我们所进的货品特别，所以才会赢得老顾客的信赖。,高效对应语言,1、是这样的，我们同款的衣服进得都不多，也正因为如此有很多老顾客都喜欢在我们
9、这儿买衣服，所以你刚刚穿的这款确实只有一件了。如果你晚来一步，可能连看都看不到这款衣服了，并且之前也的确没有人试穿过，是全新的，所以您完全可以放心地带回去。来我给你包上吧。 2、哎呀，真抱歉，您刚刚试的这件衣服是全新的啊，而且刚好是最后一件，连试穿都没有人试穿过。您运气真好，如果晚来一步，即使你喜欢，我还真是没有办法帮您另找一件新的呢。,8、顾客很喜欢试穿的衣服， 可被闲逛的顾客顺口否决了,经常对应语言 1、哪里不好啦？ 2、您不买东西就不要乱说！ 3、您不要听他的，他乱说。 4、拜托您不要这样说，好吗？ 以上之说法都是消极的处理方式，有损专业导购员的形象。卖场是一个顾客高度流动的地方，顾客与
10、顾客之间品评衣着效果是很正常的。很多时候，闲逛的顾客一句话可能成为顾客购买的推动力，也可能成为顾客离开的导火索。遇到这种情况如何处理确实非常考验导购员的智慧与应变能力。积极面对闲言碎语，没有人可以阻止别人的闲话。,高效对应语言,1、微笑这对闲逛的顾客说:很感谢您这么坦诚的发表自己的想法，其实每个人由于职业、气质、生活背景不同，对服装的理解也不一样，你说是么？请问这位小姐，您今天主要想看点什么呢？（快速处理闲逛的顾客后微笑对顾客说)小姐：衣服是穿给自己喜欢的人看的您说是么？我在服装行业有五年的工作经验，我可以负责任的告诉你，这件衣服穿在您的身上非常吻合您的气质，真的非常适合你，您看，（阐述衣服的
11、好处） 2、微笑这对闲逛的顾客说:这位小姐非常感谢你的建议，请问您今天想买点什么？ （快速处理闲逛的顾客后微笑对顾客说)小姐鞋子穿在自己的脚上，舒服不舒服自有自己最清楚，您说是么？小姐，我在服装行业做了五年了，我可以负责任的告诉你，我认为这件衣服无论是色彩还是款式都很适合您。你看，（介绍衣服的优点）您觉得呢？,9、顾客对要给男友买的衣服很满意， 却说要等把男友领过来后再决定,经常对应语言 1、不要等，现在不买就没有了。 2、那好吧，您把男友带来再说吧。 不要等，现在不买就没有了。好像在故意给顾客施加虚假压力。那好，您把男友带来再说吧。刚刚好进入顾客设计的圈套，给了顾客离开的台阶并好心好意的将顾客赶出门店，这将会降低顾客购买的欲望和可能。销售靠的是心理，成交靠的是引导。做导购员是因为美丽与爱。,高效对应语言,小姐，我可以感觉得出来，您做事情非常细心。真羡慕您的男朋友，有您这么一位关心体贴他的女朋友，我建议您通过一种方式给男朋友制造一份惊喜和浪漫，我相信您男朋友穿上你买的这件衣服一定会感到非常惊喜的。您说呢？再说吧，如果他真的有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许你在三天内都可以拿回来换，您看成么？,
