合同条款及谈判技巧

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1、合同讲解与谈判合同讲解与谈判 2 课程目标课程目标 了解合同条款以及附件内容了解合同条款以及附件内容 对合同中重点条款的理解和掌握对合同中重点条款的理解和掌握 学习合同谈判中的技巧和注意事项学习合同谈判中的技巧和注意事项 3 课程内容课程内容 合同条款介绍以及附件的内容合同条款介绍以及附件的内容 对部分重点条款的介绍及解释对部分重点条款的介绍及解释 合同谈判的技巧和需要注意的问题合同谈判的技巧和需要注意的问题 4 前期准备与注意事项前期准备与注意事项 5 ?邀约说辞准备 ?合同焦点问题的准备 ?预先的SP配合准备 ?道具准备（如假合同） ?相关的法规和报纸刊物报道等例证准备 ?客户准备资料的反

2、复强调 ?收款、贷款、公证等配合单位的邀约 谈判前的准备谈判前的准备 6 ?1、谈判前的充分准备 ?2、谈判前目标与底线的设定 ?3、良好的谈判气氛 ?4、强大的信心 ?5、必要的气势 ?6、对事不对人 ?7、勿轻视对手 ?8、各类常见问题准备充分的理由 ?9、勿轻易答应客户提出的第一个条件 ?10、勿抱有急于求成的心态 谈判的注意事项谈判的注意事项 7 ?11、避免让步太快 ?12、似乎是站在客户这一边 ?13、每次的让步须换来一定的交换条件 ?14、要正确看待客户给予的威胁和恐吓 ?15、先解决简单问题、次要问题 ?16、避免说话太死不留余地 ?17、善于选用迂回战术 ?18、良好的心理承

3、受能力 ?19、一定的表演能力 ?20、巧妙运用“中场休息” ?21、敢于拒绝客户 谈判的注意事项谈判的注意事项 8 ?设定要谈判的目标与底线，所有的谈判内容都是为了 双方达到平衡点 ?为常见的客户问题准备充分的理由，给客户感觉业务 员的专业度 ?当客户同时提出多个问题时，应让客户挑选其中的1-2 个关键问题，而不是每个问题都去解决 特别提示：特别提示： 9 客户分类客户分类 10 先要分清客户谈判的心理，一般有2种谈判心态先要分清客户谈判的心理，一般有2种谈判心态 ?无目的性：无目的性：该类客户对合同条款感觉有不合理的地方，或对合同条款 不理解 解决方法：解决方法：以解释工作为主，做到晓之以

4、理，动之以情 耐心解释，体现我们的热诚服务外，再利用专业方面的解释，使客户对 自己提出的观点意见失去信心。然后告诉客户，我们工作方面的难处等 等，得到客户同情和理解。 ?有强烈目的性：有强烈目的性：该类客户故意挑毛病，希望以此能在价格上争取点优 惠，或想以对合同条件不认可为由，推延付款日期或退房 解决方法：解决方法：绝对强势，让客户感觉目的难以得逞，只针对合同条款进 行合理解释，当客户谈起价格目的，马上予以回绝，当他知难而退。 11 ?专业型客户 ?非专业型客户 ?贪小型客户 客户分类的判断进行分析客户分类的判断进行分析 12 专业型客户的应对专业型客户的应对 ?恭维客户的专业性，让客户慢慢的

5、看完合同，消耗客户的 精力，切忌采用快刀斩乱麻的方式 ?正确运用国家的法律法规 ?做好多轮谈判的准备，逐渐消磨客户的意志 ?结合当时的市场情况给予客户一定的压迫 ?充份了解客户对于有异议条款的担心之处，采用举例的方 式侧面消除客户担忧 各类型客户的应对各类型客户的应对 13 ?采用主动出击的方式，主动为客户解释合同条款，注意避 重就轻 ?在运用国家的法律法规时，要较多的采用第几条第几款的 表达方式，在专业性上压倒客户 ?多结合发展商的品牌优势 非专业型客户的应对非专业型客户的应对 各类型客户的应对各类型客户的应对 14 ?明码标价，让客户觉得自己的贪小心理毫无道理 ?运用现场的sp压迫来促进签

6、约 ?这类客户较多会要求与专案直接谈，业务员必须直接回 绝，让客户没有幻想的空间 各类型客户的应对各类型客户的应对 贪小型客户的应对贪小型客户的应对 15 谈判策略谈判策略 16 根据市场情况选择谈判策略根据市场情况选择谈判策略 一、市场景气一、市场景气 ?主要策略：主要策略：态度坚决，利用现场人气，良好氛围，说话要具很强 的底气，在气势上给予客户压力，当客户有所妥协了，客户谈判诚 意有增强，谈判气氛有所缓和了，可以适当进行解说，给客户适当 的台阶，促成签约 二、市场低落二、市场低落 ?主要策略：主要策略：利用好自己的谈判资源，付款方式日期和优惠空间。 千万不要开始就主动提出利用自己付款方式和

7、优惠空间和客户进行 谈判，让客户先进行提出，同时也要让客户感觉优惠或者是付款日 期延后并不容易，而且没有太大的空间.在解决了客户其他合同问题 后，只欠最后临门一脚的时候，利用自己的合理权限，促成签约 17 合同谈判中的几种策略合同谈判中的几种策略 1、哀兵策略1、哀兵策略 ?跟客户明确我们的角色，位低权轻，只能做解释工作 ?和客户一起骂帮开发商设定合同条款的律师（可能是虚构 的），满足客户对合同条款不满的发泄需求 ?利用自己要争取业绩冠军或者业绩不达标要扣钱，博取客户 同情 18 当客户同时提出多条问题需要谈判时，先不要急于逐条解释。可以让客户在 所有的问题中先选择1-2条认为最关键的问题进行

8、回答，让客户自己进行问题 的删选，便于谈判中的针对性解决问题。 最后几条无法解决的客户 异议处理方法： ?树立客户对开发商的信 心，将客户把焦点汇总到 开发商上 ?把折扣作为交换条件 2、整合策略（化整为零）2、整合策略（化整为零） 合同谈判中的几种策略合同谈判中的几种策略 问题一：把花 园写进合同 问题二：交房 违约条款要改 问题三：部分余 款到交房是再交问题四：车位 使用权写入合 同 问题五：楼书 作为合同附件 问题六：价 格再优惠点 问题七：赔 偿比例低 问题八：建材 品牌写入合同 整合整合 19 3、从众策略3、从众策略 ?坚持向客户解释所有客户签订的合同都是一样的条款，不会 厚此薄彼

9、 ?必要时以私下的方式出示已经准备好的已签合同，打消客户 的担心 ?明确退一万步来说，就算将来交房有争议，客户不是一个人 面对开发商，是所有小区业主面对开发商 合同谈判中的几种策略合同谈判中的几种策略 20 4、持久策略4、持久策略 ?有些客户刚刚了解合同内容，情绪很激烈，很难沟通，需要我们 足够的耐心 ?客户逐渐平静后，我们要对产品力继续加强巩固 ?求同存异，通过时间去磨合客户的抗性，最后妥协 关键点：客户对产品的认可和信心 合同谈判中的几种策略合同谈判中的几种策略 21 5、SP 策略5、SP 策略 合同谈判中的几种策略合同谈判中的几种策略 现场SP配合通过分散客户的关注点、激起客户的购买

10、欲望、 以退为进请君入瓮等方式完成合同签约。 注意： ?SP要适度，最好在签约前进行预演，避免SP做的过火导致客户 反感 ?针对与有些难缠的客户, 要采取软硬兼施,原则性问题绝不妥协 22 ?折扣额度：掌握好自己的底线 ?折扣法则：总价高（数字的绝对值） 总价低（百分比） ?折扣原则：小小大原则、大小小原则、一次出价原则 ?零头法则：永远不要拉零头 ?心理价差原则：成交价永远在客户心理价位以上一点或 以下一点 6、价格策略6、价格策略 合同谈判中的几种策略合同谈判中的几种策略 23 合同中的名词解释合同中的名词解释 24 一、出让、转让、划拨一、出让、转让、划拨 ?出让：出让：国家将国有土地使

11、用权在一定年限内出让给土地使用者，由 土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。 ?转让：转让：房地产权利人将其依法拥有的房地产转移给他人的行为。 ?划拨：划拨：县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置 等费用将该幅土地交付其使用，或者将国有土地使用权无偿交付土地 使用者使用的行为。 名词解释名词解释 25 二、各建筑结构的名词解释二、各建筑结构的名词解释 ?砖混结构：砖混结构：一般多层住宅，由砖砌筑承重，加混凝土圈梁，构造柱 称砖混结构。 ?框架结构：框架结构：由钢筋混凝土柱、梁组成的承重体系，一般用于公共建 筑。 ?剪力墙结构：剪力墙结构：一般用于小高层及高层住宅，由混凝土墙

12、体承受风、 地震的水平荷载。 ?框剪结构：框剪结构：一般用于高层公共建筑，由框架柱，混凝墙共同组成受 力体系。 ?筒剪结构：筒剪结构：用于高层公建，由混凝土筒体和框架柱共同组成受力体 系。 ?钢结构：钢结构：受力构件由钢梁柱组成，现在多用于大型超市、厂房。 ?钢混结构：钢混结构：受力构件材料由钢筋混凝土组成，它包括上述框架、剪 力墙、框剪、筒剪结构。 名词解释名词解释 26 三、法定的不可抗力三、法定的不可抗力 ?包括两种情况：包括两种情况： ?自然灾害原因引起的如水灾、风灾、旱灾、大雪、地震等 ?社会原因引起的，如战争、罢工、政府封锁或禁运引起的情况 四、抵押、抵押权四、抵押、抵押权 ?抵押

13、：抵押：是指债务人或者第三人不转移对财产的占有，将该财产作为债 权的担保 ?抵押权：抵押权：是指债权人对于债务人或者第三人不移转占有而提供担保的 财产，在债务人不履行债务时，依法享有的就担保的财产变价款并优先受 偿的权利 名词解释名词解释 27 五、房地产产权及土地使用权五、房地产产权及土地使用权 ?房地产产权：房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的 使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的 权利。 ?土地使用权：土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发 权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使 用权在一定年限内

14、出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用 途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地 价后可以继续使用。 名词解释名词解释 28 六、面积方面的解释六、面积方面的解释 ?套内建筑面积：套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑 面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。 ?建筑面积：建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单 元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建 筑面积和不能分摊的公共建筑面积。 ?公摊面积 ：公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室

15、、设备室、公共门厅和过道等功能上为 整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投 影面积的50。 七、交付条件七、交付条件 ?七通一平：七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气 通及场地平整。 名词解释名词解释 29 八、预售房和现房八、预售房和现房 ?期房：期房：是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权 证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买 商品房时应签商品房预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼 花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期 房也就是购房者购

16、买尚处于建造之中的房地产项目。 ?现房：现房：是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费 者在这一阶段购买商品房时应签商品房出售合同。在通常意义上 指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 名词解释名词解释 30 九、房产市场的分类及各自使用年限九、房产市场的分类及各自使用年限 ?商品房住宅市场 ?商业用房：办公用房（写字楼、营业用房、商铺） ?商住两用房：既有住宅又有商业用房 ?商住办综合用房：商业、居住、办公混合建筑 住宅：70年 商业用房：50年 营业用房：40年 十、补充条款的法律定义十、补充条款的法律定义 ?按照有关法律规定：按照有关法律规定：格式条款和补充条款的约定不一致时，应以 当事人另行约定的补充条款为准，购买商品房合同中的补充条款同样 具有法律效力。 名词解释名词解释 31 合同条款以及附件合同条款以及附件 32 合同条款性质分类合同条款性质分类 合同条款性质大致可分为如下3类合同条款性质大致可分为如下3类 ?特别告知：合同中关于房产方面的国家规定提出相关解释和 相关提示 ?房屋经济属性：该房屋本身的一些基本信息和经济属性 ?违约责任类：关于甲乙双方