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1、股民资源切入思路及话术 目录1.股民资源切入话术思路-11.1股民的心态剖析-11.2股民资源销售思路总汇-31.2.1开场白-31.2.2接洽-31.2.3股市切入（正在做或做过股票的老股民客户）-41.2.4股市切入（没有做过的小白客户）-61.2.5原油引入-71.2.6开通模拟盘（根据客户实际情况）-81.2.7促成或预约-82.股民资源切入话术-102.1前言-102.2股民资源切入参考话术-102.2.1开场白-102.2.2接洽-112.2.3分析股市环境-122.2.4引入产品-162.2.5促成或有效预约-171.股民资源切入话术思路1.1股民的心态剖析1.贪贪心是股民的共同
2、心理，因为贪图一分钱便宜没有买进来，结果涨了10元；为了多卖一分钱结果没成交，后来跌了十几元；为了多赚点，凑个整数想等等再卖，结果痛失良机；为了少赔点，反弹等新高，结果割肉不成反被套；发现涨了10元的股票，贪心最后的涨幅去买进，结果刚买即套；2.悔天下虽没有卖后悔药的，但天下股民都善于悔，悔的原因是贪心不足。如卖出价挂高了没有成交，眼见股价下跌，则后悔为何不挂低一点呢？如买入价挂低了没成交，眼见股价上涨，则后悔为何不打市场价买进呢？如刚卖的股价上涨，则后悔动作太快。如刚买进就立刻下跌，则后悔太急躁。赚钱多的股民悔的买的少，赔钱多的股民后悔早不割肉。最常见的后悔是买进后股价上涨并盈利，但没舍得卖
3、，当股价下跌亏损后，后悔之心最盛；3.自负典型的自负心理是：别人行我比别人更行，因此轻易不相信别人，宁愿坚持自己的分析和判断。一般不会认错，哪怕悄悄割肉也要自吹水平高；自负是一种病态心理，常会听不进意见或固执已见，以至在错误的道路上越滑越远；4.从众常有你买我买，大家都去买的情况。有时候明明打算卖，因为人气太旺，临时换成买，结果不幸被套。从理论上说，投资是个体操作、研究群体的一种行为，盲目从众是一种不成熟的表现；5.得意赚了钱的人得意常溢于言表，喜不自胜，时常夸耀自己聪明能干。过分得意常看不到当前的危机，或者凭感觉盲目行事并最终致亏损，以至悲从喜来；6.不认输买入被套后，总认为会涨上去，于是越
4、跌越买，上涨一点不肯卖出，结果越套越深。无数事实证明，“市场永远是对的”是一条铁律，只有知错就改才能更上一层楼；17.打探消息多数散户并不去深入研究公开的消息，常根据貌似可信的消息安排操作。庄家利用这一点，派人放风，引诱散户跟风，他们借机派发；8.追涨杀跌散户的一种通病，我们应该要灵活运用，正确把握追涨杀跌的操作技巧灵活运用，但多数散户一开始都强忍着巨大的诱惑坚持不追涨，但看周围的人都欢欣鼓舞，最终也忍不住冲动追进去，岂料此时十追八套，杀跌也是如此；9.买涨不买跌买涨是技巧问题，这就看你掌握的操作技巧和水平如何。而买跌则是操作策略问题，因为股票从高位跌到底位在底部盘整，相对而言是弱势，一旦盘整
5、结束向上突破它的上升空间是相当的可观的，因此从获利的角度和操作策略来说，这才是你真正买入股票的绝好时机，最后能获取多大的利润这就要看你的操作技巧和耐心了；10.侥幸心理别人买了都跌，也许我买的是个底部呢？已经跌了一元也许就要反弹了，种种饶幸心理也害了不少股民。侥幸心理重的人多数不愿意深研技术分析，或者即使深研但不愿相信，主观意识太浓；11.见好就收这是一种典型的短线客心态。持这种心态的股民整天在交易厅里,眼观六路,耳听八方.在股评导向和小道消息面前常不自主,一有风吹草动便手忙脚乱，跟进杀出。虽不时的有微利之喜,但到头来一结算往往是赔多赚少,这类心态人，以炒股为业的股民中较为普遍；12.选中抱定
6、，十年不抛持这种心态的股民，在股市中渐趋理性和成熟，他们善于择机建仓，抱着长期投资的心理，轻易不放，任你东西南北风，我自岿然不动，只是在达到设定的获利目标时。才从容出货。有这种心态的人为数不多，却是股市中真正的赢家；21.2股民资源销售思路总汇1.2.1开场白1.利用服务的口吻，尽量让客户先开口说话，可以从中了解客户目前的一些投资状况；2.面对不愿意开口说话的客户，在电话中可以适当注意主导性，主导客户回答自己想要的答案；3.先和客户聊起来，让客户知道我是谁？哪家公司？（独特的自我介绍）4.如果客户听到“股票”之类的关键词打断销售或者明确表示自己现在对于股票市场不感兴趣的时候，突出公司服务性，减
7、轻销售意味（详见拒绝应对法）；参考话术1.1挖掘信息法（正常销售切入）您好，请问是*先生/女士对吧！我这边是启畅公司*号工作人员*，今天之所以给您来电话，是因为有看到您有通过手机百度浏览了理财方面的咨询是吧！我们这里是从事金融市场的咨询以及服务工作的，专注于投资市场的科研，想问下这边有什么能帮到您的吗？1.2羊群效应法（共享池资源切入） *先生/女士，您好，我是智天公司的工作人员*，工号是*，我打电话给您主要是近期很多客户都反应自己对于*（关键词）比较感兴趣，那我们也是主要从事金融市场的咨询以及服务工作，专注于投资市场的稳定，所以我们针对客户统一来电话做个讲解，您简单地听一下就可以！1.3拒绝
8、应对法（如果开场白过程中遇到客户拒绝，则使用此法） *先生/女士，您是不是觉得我们是市面上打电话过来让您做股票？您错了。不管是股票、期货、基金，即使您想在我们这里做，也是做不了的！我们公司仅仅只是针对目前投资市场所有客户提供咨询服务工作，那您这边有没有什么问题我们可以帮到您？1.2.2接洽1.接洽阶段互动目的尽量多搜集对于后期销售有利的客户资讯，如果在前期客户态度相对较好，或者投顾可以感觉出客户是乐于交流型，可以适当多增加部分互动；如果客户态度相对偏激，则反之；32.客户八大资讯年龄、职业、资产情况（房、车、收入）、投资情况及爱好（是否投资、投资什么、做了多久）、影响投资的相关因素（朋友、家人
9、、同事）、家庭状况、兴趣爱好、平时方便接电话或上网时间3.挖掘信息思路运用软问题技巧，透过提问收集客户信息、与客户进行互动仔细倾听客户的话精准解读客户的意思针对性的激发客户的需求，创造属于你的商机参考话术3.1判断投资情况 *先生/女士，您现在能够关注到这一块，说明您还是比较有投资意识的，您现在是已经做股票投资了，还是正在了解/挑选投资平台？3.2判断投资喜好 *先生/女士，听您说话我就能感觉出来，您做投资也是老手了，那您的话一般是做长线还是短线？3.3判断方便接电话或上网时间 *先生/女士，很多客户开玩笑说都是瞒着老板偷偷看盘，您一般是哪个时间段去看盘面，或者进场做的？ 1.2.3股市切入（
10、正在做或做过股票的老股民客户）据近期的投顾开发新单调研情况来看，部分投顾反馈在跟老股民的销售沟通中，如果单单只是去提醒老股民客户大盘存在风险的话，客户往往觉得大盘已经处于相对比较低的点位，所以往往并不能非常认同，所以下面几种思路可以供大家借鉴，或者可以在电话中灵活切换；1.利润对比 主要突出牛市过后，股市再度大幅上涨概率小，如果仅仅是依靠小波段去赚取其中的利润，利润空间不大是其一，最主要是冒的风险比较大； 告诉客户低点位的震荡行情并不能给他们带来足够大的盈利空间，利润不能最大化，行情下行，利润还会被拿走；给客户灌输的理念是：可以做，小资金做，更多的资金去寻找收益相对更高的投资品种；4参考话术1
11、.1 *先生/女士，您想一下，现阶段的大盘即使假设不再继续下跌，但是我们从基本面和技术面来看，它短时间内应该也不可能再回到一个相对较高的点位了，这个我相信您认同的吧！ 那即使它处于震荡，*先生/女士，对于我们来说盈利空间还是比较小啊！我们拿个几万几十万甚至上百万的资金，那一点震荡带来的盈利可能对于我们来说是微乎其微啊； 另外，*大哥/大姐，股市2700多支股票如果我们真的想每天抓住上涨的股票，哪怕是小幅上涨的，每天抓住还是比较难的。如果大盘后期继续回调的话，那我们赚的那一点盈利可能就会被市场拿走；1.2 *大哥/大姐，您想一下呀，大盘起起伏伏，即使上涨个500点，个股最多就上涨4个涨停板，那我们能够把握到的差不多也就2个涨停板20%的收益，而且最主要的是我们为了赚这20%的收益，冒的投资风险也是蛮大的；2.股票推荐 和客户讲股市的走势，了解客户收益/投资观；给客户留下悬念（得到股市信息 必须找我们）；让客户知道我们可以帮助他/她可以在股市中斩获收益，同时给客户灌输资产配置理念（简单介绍原油/杠杆投资）告诉客户股票我们帮他/她赚钱，此时给股票对比下原油的交易机制/收益空间，资金使用量（保证金），风险控制；3.解析熊市牛市加入一些关于去年牛市、熊市中的一些原因，然后再表述未来股市的危机，紧接再引导原油的机会，现在和去年的股票机会一样；牛市原
