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1、丹江口右岸新城区地块 考察分析,天畅世纪,20140531,广银翡翠城,公园,均州老街,学校,世纪星城,武当酒业 印刷器材,鸿昌御星苑,三官殿社区,体育场,沧浪海,武装部 妇幼 环保,市政府,社保局医院残联,国税地税,中医院,翰林华府,公租房,水都花苑,档案馆,中尾盘销售区别于开盘期及蓄客期， 需要对项目具备超强的动态把控能力， 在产品、推广和管理上做出适应性的调整；,住宅现状,公摊大，尺度小，性价比偏低； 部分户型日照时间过短；,面积过大，总价太高（80万以上），准客户基数太少；,日照、采光的缺陷，客户存在心里顾虑；,从产品看销售障碍,隔热、防水方面的问题，客户存在心里顾虑；,高层住宅,复式
2、,底层,顶层,公摊大，尺度小，性价比偏低； 部分户型日照时间过短；,面积过大，总价抬高，准客户基数太少；,宣传推广方面偏重项目整体形象，缺少针对性产品的销售信息；,从推广看销售障碍,开盘及春节过后，人气骤降，现场成交氛围较差；,项目价格支撑,项目影响力的衰减,针对性产品促销,现场人气的聚集,针对性培训,每个阶段难点有差异，销售团队的短板逐步暴露；,开盘后，特别是尾盘期，销售团队目标意识普遍淡薄；,目标管理,过于宽泛的房源选择不利于客户的决策和置业顾问的逼定，也会为尾盘销售卖下隐患；,房源控制,从管理看销售障碍,13年销售业绩引发销售团队思想松懈；,销售激励,高层住宅,复式,底层,顶层,产品存在
3、瑕疵，但是仍然有市场机会；,县级市高端市场容量有限；,市场发展的阶段性障碍；,技术层面解决客户顾虑； 适当的销售安排规避顾虑； 置业顾问的利益导向；,重新进行市场定位并进行产品调整,时间换空间，减少客户抗性； 给予客户适当的利益诱导；,从推广看销售障碍,项目价格支撑,项目影响力的衰减,针对性产品促销,现场人气的聚集,尾盘期不可避免；,前期形象不能通吃全盘；,淡旺季及尾盘因素影响人员士气，形成不良的市场印象；,合理借势，利用节点持续发出声音，巩固项目影响力；,对重、难点产品针对性、阶段性促销；,暖场活动建立客户信心及市场印象；,全盘考虑项目价格预期，从营销体系提升项目价值；,价格上调幅度及速度过
4、大，形成阶段性的价格抗性；,针对性培训,目标管理,房源控制,从管理看销售障碍,销售激励,目标分解贯彻至每个置业顾问，落实到具体工作的每一天，提升士气；,针对性培训逐步弥补销售团队的短板，如隔热、防水等工程技术，宏观形势、经济测算等投资等常识；,客户的选择和置业顾问的推荐，是可以从项目全局出发进行引导的，这需要房源控制的介入；,销售业绩和提成是激励置业顾问前进的核心动力，有必要根据目标做出调整；,复式产品调整建议： 小区中心景观环境好的房源，作为复式产品包装销售； 项目边沿，景观较少的房源，分两套销售。,复式楼现状及销售策略,项目复式楼一期：58套；二期：58套；一共116套；,复式楼功能布局建
5、议,把复式跃层提升为有特色的别墅标准配置,设计的两大块内容：功能（全、细、宜） 流线（简、理） 设计要素分析：主卧布局奢华化 空间功能合理化 收纳空间系统化 细节设计人性化,建议： 引入装修公司，进行设计并装修样板房，增加销售道具，增强说服力； 购房送装修方案：名师设计，仅设计费就要10万元；,25#（ 11、20#户型类似 ）,建筑面积：227-237 主卧不够清晰，功能有所欠缺，与次卧没能区别开； 奢侈性的辅助功能区不足，缺乏打动客户的卖点；,复式楼功能布局建议,1F,2F,营销建议,送露台房源优势判定,按照4500元/价格销售来计算，赠送面积达到16%-26%； 折算均价约3800元/。
6、,营销建议,精装销售凸显复式价值,活动地点：营销中心 活动主题：在花园点亮浪漫工艺蜡烛DIY,活动地点：营销中心 活动主题：在花园印制浪漫爱情泥手印,活动地点：营销中心 活动主题：在花园珍藏浪漫时尚相册DIY,系列暖场活动优雅生活浪漫季,活动地点：营销中心 活动主题：分享艺术的感动名家作品展,活动地点：营销中心 活动主题：鉴赏艺术的变幻名家沙画鉴赏,活动地点：营销中心 活动主题：体验艺术的快乐百名儿童涂鸦大赛,系列暖场活动艺术体验季,系列暖场活动小型专场品鉴会或私家宴,活动时间： 2012年3月-2012年5月 目的：前期积累客户； 活动方式：小型酒会形式进行产品推介并集中派卡 针对客户：银行
7、、车行、媒体资源,现场体验式展示，客户所到之处均为项目卖点,完善的体验式展示 第一站，销售大厅：区位、社区、分期三大模型展示，面面俱到 第二站，配套及规模：看楼车行驶路线展示社区星级会所、双语幼儿园、前期高端物业类型，让客户体会该项目的规模和配套，具有说服力， 第三站，园林及服务：结合项目的自然资源优势，将具有地中海度假风情的园林景观直接展现在客户面前，打动客户，同时配合万科物业的高标准服务 第四站，样板间：针对目标客户设计的样板间完美展示度假式的生活情景，让客户受到视觉冲击并心动3,高端营销服务体系完善品质住宅接待流程,商业展示,产品打造讲解,会所园林讲解,户型讲解,升华企业长廊,区域价值讲
8、解,区域规划展示,区域地图,充分利用展示中心的每个区域空间，进行“整体价值体系的逐步渗透”,1、接待流程展示中心“完全价值体验”客户接待流线,高端营销服务体系完善品质住宅接待流程,2、接待流程物业服务体现奢侈品般的精细化,统一定制符合项目气质的服装，建立标准化服务礼仪 从客户体验出发，用细节感染客户，用细节说话，魔鬼在细节之中！,1、门童岗：客户到达展厅门口为客户开门，微笑迎宾，门童岗迎宾统一话述：欢迎光临升华翡翠一品； 2、销售人员：一对一接待服务，体现尊贵感； 3、区域模型处客服：配合销售进行模型调控，并为客户打开二楼通道处磁门； 4、影视厅客服：在客户达到影视厅后，为客户提供饮品服务；
9、5、项目模型区客服：提供一对一专属服务，配合销售人员的讲解进行模型调控，做到贴身于无形； 6、洽谈区客服：为客户提供饮品服务。,高端营销服务体系完善品质住宅接待流程,3、销售团队管理精细化话术讲解培训,销售话述精细化，从不同角度演绎和渗透价值点，解答客户所有疑问，精确到细节！,用举例和类比的方式与“奢适主义”概念相联系 讲述升华翡翠一品的“奢”与“适”，为客户描述未来的生活方式和蓝图 通过反问和设问的方式回答客户关于区域抗性问题 用讲故事的方式讲述开发商背后的用心,高端营销服务体系完善品质住宅接待流程,“翡翠一品服务大使温馨提示：明日受台风空气影响，全市将有大范围降温，望您及时添加衣物，注意保
10、暖防寒”,翡翠一品服务大使温馨提示：翡翠一品养生会所9日隆重对外开放，贵宾凭此短信免费享受SPA体验，桑拿健身等，欢迎您的光临，我们将竭诚为您服务”,翡翠一品服务大使温馨提示：在您缴纳诚意金成为我们尊贵的VIP客户之后，我们将全程为您服务，助您解决置业的一切疑问与麻烦，希望您能一个舒心愉悦的置业体验”,4、销售团队管理绝无仅有的“专属服务大使”,对诚意客户，实施全程跟踪服务，不仅包含营销互动的短信提示，购房全程指引服务，更有生活上的问候关心，体现项目的优质服务,短信1：人性化关怀,短信2：营销活动提示,短信3：购房全程服务,高端营销服务体系完善品质住宅接待流程,突破：打破传统一个模型上完成项目
11、所有价值点的讲解，实现“精细化分区域价值点讲解”模式，层层递进，营造价值点连环脉压，给客户充分洗脑,分批接待，一对一服务，体现尊贵感 精细化分区域讲解流程，价值点逐一渗透 体验式专属服务，展示高端形象,接待流程及话述,岗位设置,高端营销服务体系完善品质住宅接待流程,商业销售策略思考,一期交房，二期年底交房，成熟大社区基本呈现； 商业展示具备基本条件，高档街区形成； 造势、返租等综合手段提升区域商业信心；,商业现状,太白商圈,新商业区,城南新区,城东新区,安陆商业格局演变分析,城北新区,城西新区,安陆最早的商业集中在碧涢路市政府一带，基于城市的发展； 随着城市旧城改造及居民需求的升级，形成以永安
12、广场及西亚丽宝广场为代表的新兴商业出现，形成新的商业集群，达到商业形态的全新升级； 安陆新老商圈的演变过程类似于武汉的汉正街到江汉路再到武广商圈的关系；,沿 河 商 圈,碧涢路,商圈分布,安陆商业发展现状,小香港,本案,德安北商 圈,目前安陆市几大商圈主要分布在市中心区域； 从商圈发展状况看，中心商圈相对比较成熟，人气较汪。而沿河商圈相对比较年轻，人气略淡一些,龙 门 路,汉 丹 路,文 昌 路,步行街,太白 商圈,太 白 大 道,金 秋 大 道,解放大道,租金水平,目前安陆城区商业租金水平以碧涢路和太白广场为核心，以碧涢路呈一定的同心圆变化模式；,一级：150-260 二级：80-120 三
13、级：40-70 四级：20-30,安陆商业发展现状,大中型购物中心分布,中百仓储 6000,永安广场 3万方,西亚丽宝广场 1万方,商业大楼 5000,步行街 1万方,世纪华联 5000,惠隆超市 800,龙门商场 2000,德安服饰广场 500,家隆服饰广场,中百仓储 1万,大红鹰购物广场 2000,全真超市 300,孝武超市 500,中心区商业分布散，单体大楼体量小，商业物业形态落后，购物环境较差； 商业业态以中档大众化为主，缺乏高档商业。即使是目前最高档次的西亚丽宝广场，它所引进的品牌也不过是国际二三线以及国内一二线品牌。 总体商业水平有待提高。,安陆商业发展现状,购物市场分析,世纪华联
14、购物广场,美食,儿童鞋、 玩具、车,世纪华联大药房,1F,安陆世纪华联购物广场为远安世纪华联购物广场第二分公司，面积约5000，其中超市面积约4000平方米；,儿童 服饰,服饰,超市,现有商业基本上按照城市扩张自然生长，商业发展速度缓慢； 城东新区金秋大道沿线仅有世纪华联一家商超类，此路段不满足后期发展能够形成规模且有特色的商业街区； 金秋大道沿线在营业的商业基本上以南段的汽修及金秋御园的餐饮、装潢为主，租金水平在18-30元/月，空置门面较多； 一层商业销售价格在8000-9000元/，主要有凯旋城和中冶华府少量商铺在售，销售速度较慢；,区域商业发展状况,水岸星城商业受制于区域商业氛围，常规
15、手段难以奏效，价格和销量上难以突破区域限制；,安陆商业地产现状,商业物业质素普遍不高 纯粹意义上的商业项目基本没有； 主题、定位、特色鲜明的商业较少； 幅射力较窄，经营局限在项目附近。,底层临街小面积商铺是目前销售最为理想的商业物业 临街商铺销售情况持续良好； 底层商铺的销售速度较快； 商铺的价格层层递减； 小面积商业更受置业者关注。,项目商业特征,单铺开间5.4-6.2m，进深约11-15米； 骑楼形态，通道后期可被商户拓展使用； 全临街商铺，独立经营； 临近主干道、公园和学校，大型成熟社区人口消费支撑； 2层商业，导致单铺面积偏大；,现有商铺分隔为直上直下，导致商铺面积除个别小铺37-55
16、平方米，绝大部分面积超过90平方米，而多在120-150平方米； 这将直接导致： 商铺总价将以100万以上为主，为销售带来较大压力，销售速度较慢，特别是部分商铺将难以出售； 在后期使用经营上，二层商铺难以利用，大量商铺空置长期存在；,现有商业分隔模式,项目商铺分隔建议,现有商业分隔模式,项目商铺分隔建议,解决办法： 小金铺：对于一楼商业价值高的门面，控制单铺面积集中于40-50平方米，即使单价提高到1.2万/，总价仍然在70万以内； 大通铺：二楼附带一楼，面积控制在250-400，总价可控制在200-300万；,项目商铺分隔建议,项目商业价值兑现模式,由于一楼商铺面积小、单价高，实现的溢价部分已经包括了二楼商铺的价值，因此一楼门面的销售实际上就实现了一楼、二楼门面的大部分价值； 因此， 二楼附带一楼的大通铺，尽管面积占50%，但实际价值只有35%左
