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1、私人银行业务概况与现状Workbook目 录一国内外私人银行业务概况及现状3v 私人银行业务的概念 3v 私人银行的起源于发展 3v 私人银行业务与贵宾理财业务的区别4v 国内外私人银行业务发展现状 6二我行的私人银行业务8v 整体策略 8v 组织架构8v 服务渠道及形象识别8v 专享产品9v 专属服务14一、国内外私人银行业务的概况与现状（一）、私人银行业务的概念 所谓私人银行业务（Private Banking），是指专门为处于财富金字塔顶端的富裕人士，即那些被称为“具有高净资产值的个人”（HNWI，即HighNetWorth Individuals）提供专业化的一揽子金融服务。 该业务以
2、财富管理为核心，以高层次人才为支撑，以研究分析为手段，既有很高的专业化经营水平，又综合运用多种金融工具，是提升商业银行与客户合作价值、延长客户关系价值链的高级财富管理业务。（二）、私人银行业务的起源与发展1、私人银行业务的起源私人银行业务在欧美国家已经有近百年历史最早起源于瑞士最初是由于欧洲的富人们为逃避本国政治动乱和战争迫害纷纷将钱以匿名方式存在瑞士的银行由于瑞士有专门的保密法律，同时强调资本的保存及政治的中立性，所以吸引了大批来自全球各地的富裕人士2、私人银行业务的发展美国于1970年代末期才建立私人银行业务其发展的主要原因为二次世界大战后美国成为世界经济的发展龙头，全球资本汇聚的中心国内
3、客户对存款、贷款与投资的便利性有强烈需求，要求在同一个地方得到所有想要的服务，亦即一次购足（one-stop shopping）的便利此外，美国私人银行业务经营的重点强调的是私人贷款，此点充分反映出美国的财富文化。因为美国主要客户大多白手起家，他们利用扩充信用以创造财富，在累积财富后，仍然借贷以追求更多的财富。 80年代以来至今，随着日本经济的崛起和亚洲四小龙的迅猛发展，中国经济连续二十年保持10%以上的高增长，亚洲地区经济的急速发展也造就了大批的财富新贵随着亚洲富裕阶层的急剧膨胀，向有钱人提供投资理财和私人事务的私人银行在亚洲各地迅速崛起 1997至1998年的亚洲金融危机以后，亚洲的富人们
4、意识到本地银行并不可靠，财富需要全球配置才能降低风险，越来越多的富裕阶层开始依靠全球私人银行来管理个人财产近年来，欧美的私人银行纷纷到香港、新加坡设立地区总部，积极抢占这一新兴市场。此外，美国私人银行业务经营的重点强调的是私人贷款，此点充分反映出美国的财富文化。因为美国主要客户大多白手起家，他们利用扩充信用以创造财富，在累积财富后，仍然借贷以追求更多的财富。 1997至1998年的亚洲金融危机以后，亚洲的富人们意识到本地银行并不可靠，财富需要全球配置才能降低风险，越来越多的富裕阶层开始依靠全球私人银行来管理个人财产近年来，欧美的私人银行纷纷到香港、新加坡设立地区总部，积极抢占这一新兴市场。现在
5、，BRIC经济体（金砖四国），即巴西（Brazil）、俄罗斯（Russia）、印度（India）和中国（China），特别是后三个国家未来经济增长极具吸引力，将成为新的全球购买力的重要来源私人银行业务将在金砖四国获得突飞猛进的发展3、私人银行业务与贵宾理财业务的区别 1）、服务的理念不同 贵宾理财主要目的是通过丰富的理财产品满足客户的财富增值的需求，而私人银行的服务理念则是根据客户个性化的需求为客户量身订做产品和服务，通过离岸基金、信托、保险、税务咨询等多种方式实现客户资产的全球配置，降低风险，从而达到财富保值、增值的目的。2）、进入的门槛不一样 一般来说，私人银行业务开户的最低标准为100万
6、美元，因为这种业务只面向那些特别有钱的客户。不过许多客户起初往往开一个100万美元的帐户，然后逐渐加码，多数帐户金额一般在200万美元到500万美元之间。汇丰亚洲私人银行的目标客户，最低资产值“门槛”为300万美元，低于300万美元的客户交给零售银行的“卓越理财服务中心”。在国内，目前我行沃德客户的标准是50万人民币，招商银行金葵花贵宾卡的标准是50万元人民币。3）、业务范围不一样 与贵宾理财服务相比，私人银行强调资产管理能力，业务范围更广，金融产品的复杂程度更高，按照客户需求量身订做。从帮助客户管理庞大的资产（如投资规划等），到提供并购案的建议及标的，甚至还提供收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竟
7、标古董。得标之后，财务顾问还能帮客户用古董作抵押向银行贷款，再用借款投资生利。4）、服务的场所不一样 私人银行的服务场所一般设在金融中心的精华地段，处于甲级写字楼的高端楼层。到访客户总是在随从的陪同下悄悄而来，乘直达目的楼层的电梯，交易完成后便迅速离开。更多的时候，客户根本不露面，而是让从事私人银行业务的专属顾问登门拜访。而国内贵宾理财中心一般位于人来人往的营业网点5）、私人银行业务客户经理的素质要求更高“巴克莱”银行认可的人选是“具15年以上资历，亲身体验过经济景气循环的人”，因为只有这样的专业顾问才能获得客户信任。私人银行家们专注于培养长期的与客户的互动关系，这种互动关系的存在一方面基于他
8、们丰富的专业知识，一方面来源于他们的富人意识（私人银行家年收入达数十万美元，自己就是富人）。 6）、私人银行业务的收益更高 根据调查发现，可投资资产介于一百万美金到五百万美金的消费者，都期望能有个人化高品质的服务，并不在乎管理费或手续费，因此利润为其它业务的三倍。私人银行业务是个耀眼的“金矿”。据统计，在过去的几年里，美国的私人银行业务每年的平均利润都高达35（银行投入和产出比），年平均赢利增长1215，远远优于一般的银行零售业务。7）、私人银行业务的隐私性更高 大部分金融集团从事私人银行业务的附属子公司注册地都在瑞士，因为瑞士政府于1934年制订了西方国家中的第一部银行保密法规，规定所有金融
9、从业者，未经存款人的同意，不得泄露任何与其业务有关的资料。另外，私人银行家利用“集中账户”（concentration account），将银行的其它资金与私人银行客户资金混在一起，然后通过海外离岸银行归结到在瑞士或世界其他金融中心的投资账户上。 由于资金链条很长，又跨过许多国家，所以很难断定资金的最终所有人即资金和账户所有人的资料在银行体系中是分离的，只截获资金的流动情况是看不到这个账户是属于谁的，越是高端的客户越满意这种隐私安排，在他们看来，保持财富最好的方式就是隐匿财富。 4、国内外私人银行业务发展现状1）、境内从事私人银行业务的机构中国尚未有正式的私人银行业务牌照。国内各家银行均在理财
10、产品执照和贵宾理财业务的基础上，推广私人银行业务（服务）。中国银行私人银行业务部，是和苏格兰皇家银行（RBS）合作开展的。2007年3月28日，中国银行和苏格兰皇家银行合作推出的私人银行在北京和上海同时开张，2008年3月28日，中国银行宣布将私人银行业务延伸至澳门。中国银行与苏格兰皇家银行（RBS）建立合资私人银行事宜，正处于冗长的谈判和申请过程中。 2008年月27日中国工商银行在上海启动私人银行服务，2008年7月中国建设银行宣布开展私人银行业务。2007年8月6日招商银行宣布推出私人银行业务，在北京、上海（下一步深圳）建立私人银行中心。招商银行为私人银行业务的服务对象是个人金融资产在人
11、民币1000万元以上的高端客户。招商银行2008年开设纽约分行、并购香港永隆银行。中信银行中信私人银行负责人表示：“我们的客户需要投资一个币种，任何一个标的物，甚至美国的任何一只对冲基金，我们都可以帮他做到。”中信银行不仅在同业中首家提出了“全球视野、国际标准”的服务理念，还率先在国内创立了六大私人银行服务主要包括： 商业银行服务、财富管理服务、国际资产传承规划服务、综合授信服务、投资银行服务、家庭增值服务。2004年6月，花旗银行上海新天地支行花旗财富管理中心开业 ，2006年3月至今，花旗在上海陆家嘴花旗大厦28层开业了第一家私人银行，已有100多名本地客户； 德意志银行2007年宣布，在
12、中国大陆地区开展私人投资管理业务，首选城市为上海，因为德银目前在上海拥有经营针对企业及外籍人士的人民币业务资格。德银私人银行服务的“门槛”为1000万元人民币，德银中国内地私人银行部目前只有12名员工，部分还是来自新加坡、香港等其他办事处；渣打银行2007年10月在上海等重点城市推出私人银行业务。以上海为例，渣打在其新天地支行设立私人银行业务部门；瑞士EFG银行正在向银监会申请设上海代表处，代表处主管来自花旗（中国）总行原私人银行部门，目标客户为国内客户。2)、境外从事私人银行服务的金融机构花旗银行摩根大通高盛摩根士丹利汇丰德意志银行巴克莱瑞银（UBS）瑞士信贷（Credit Suisse）巴
13、黎银行（BNP Paribas）荷兰银行（ABN Amro）德累斯顿（Dresdner）小型的私人银行，包括百达、洛希尔、萨拉兴、宝盛、宝华、瑞龙和隆奥达亨等二、我行的私人银行服务（一）整体策略1、私人银行服务策略在沃德财富服务体系基础之上，充分发挥我行综合经营、海外平台以及与汇丰进行战略合作的优势，为私人银行客户提供尊贵的、个性化的综合服务，全面满足客户需求，实现银行与客户共生共赢、共同成长的目标。我行私人银行服务模式为“111”（即沃德客户经理私人银行顾问/私人银行投资顾问个人财富管理专家团）。服务目标：提高私人银行客户贡献度与忠诚度。关注点：促进私人银行客户数量与资产量快速增长、降低流失
14、率。服务框架：私人银行服务建立在沃德财富服务体系基础之上，是沃德财富服务品牌的升级服务。目标客户：在我行季日均资产达到500万元以上的客户。对外宣传口径保持不变（拥有200万美元以上可投资金融资产，不限在交行）服务模式：“111”即沃德客户经理私人银行顾问财富管理专家团/私人银行投资顾问。服务内涵：充分利用境内与境外、总行与子公司的业务平台、整合各方产品与服务资源。满足私人银行客户境内外全方位金融需求。发展原则：l 一是坚持私人银行客户与沃德财富客户兼顾发展的原则。维持在沃德财富品牌基础之上发展私人银行的策略，促进私人银行客户与沃德财富客户协调发展。私人银行业务发展坚持以客户需求为导向，建立以客户为中心的服务模式。l 二是坚持一线服务与后台支撑兼顾的原则。继续坚持“111”具有我行特色的高品质服务模式。一线由沃德客户经理与私人银行顾问共同维护客户，私人银行投资顾问与个人财富管理专家团提供后台支撑。l 三是坚持改革创新与稳健经营兼顾的原则。在私人银行业务中率先进行体制机制创新，坚持私人银行中心直接营销客户的职能，坚持私人银行顾问身份明确、业绩可量、效益与激励相匹
