旺角广场日常工作及培训内容

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1、旺角广场 日常工作与培训内容 旺角广场 日常工作与培训内容 第一章营销中心组建 一 第一章营销中心组建 一项目销售期日常工作项目销售期日常工作 负责案场日常监督管理，布达销售任务 组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根据市场 变化，及时调整销售策略 负责持续的培训工作 负责营销策略的贯彻执行 组织召开每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题 负责业务执行的督导 与公司各部门做好协调工作 解决案场的突发事件 关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 按公司要求完成相关报表 - 二、营销中心管理制度二

2、、营销中心管理制度 销售是直接面向市场与客户的窗口， 代表了公司的形象。 为保证项目销售工作开展的统 一性、规范性、严肃性，提升公司的专业形象，特制定本管理规定。 工作守则工作守则 1微笑服务：置业顾问的职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立 良好关系的基础，所以置业顾问应任何时间都要维持专业态度， “以客为尊” ，经常保持 笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。 2守时：守时应是一个置业顾问所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早 退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。 3纪律：置业顾问必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。 4保密：置业顾问

3、必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或 间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或 有关公司的业务秘密。 5. 着装：在售楼处（或与项目相关的各类活动中 ）必须按照要求统一着装。 三、项目例会制度 早、晚会 三、项目例会制度 早、晚会 1时间： （由各项目视具体情况统一安排，并向销售部备案） 2地点：售楼部 3主持：销售经理 4出席人：售楼部全体置业顾问 5会议主题： 1）检查仪容仪表、出勤情况； 2）简单总结前一天的工作情况，存在问题及解决方法、当天工作重点； 3）公布前一天的销售情况、销控员公布、售出单元、转换单元、未补定单元、补齐

4、定单元、 拟定可重新发售单元； 4）销售经理讲述当天需注意的事项； 5）当日推广部署及当日培训计划； 6）置业顾问互报一天销售中存在的问题，销售经理总结分析，予以帮助解决。 周会周会 1时间： （由各项目视具体情况统一安排，并向销售部备案） 2地点：售楼部 3主持人：销售经理 4出席人：售楼部全体置业顾问 5会议主题： 1）总结每周工作； 2）对本周工作进行总结，包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、客户意见 并提出合理化建议； 3）讨论每周议题； 4）由案场经理出题，围绕本行业的工作开展，包括市场、销售、管理等范围结合实际案例 进行讨论、分析，并针对本楼盘作出合理化建议，以提高楼盘

5、质量、销售业绩、及置业 顾问素质以更好为楼盘服务； 5）市场分析； 6）主要为组员之间资源共享，对市场咨讯进行相互交流； 7）下达部门工作要求、指令、并贯彻执行； 8）相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。 项目月例会项目月例会（由各项目视具体情况统一安排，并向销售部备案） 1时间： （待定） 2地点： （待定） 3主持人：项目经理、销售经理及销售主管 4出席人：全体置业顾问 5会议主题：月度工作总结及下月工作计划 1）项目重大销售推广活动的分析总结； 2）市场客户及业主源状况分析； 3）竞争项目销售动态分析； 4）总结月度工作； 5）布置下月度工作； 6）分析置业顾问销售指标完成情况及月培

6、训计划的制定。 四、业绩分配制度 业绩判定 四、业绩分配制度 业绩判定 1为树立团结互助的团体精神，有关业务交叉由置业顾问自行解决，协商不成，由案场经 理分配处理； 2家庭购房时，夫妇、父母、子女等直系亲属视为同一客户，其他亲戚不作同一客户处理 （视情况而定） ； 3企业购房时，股东及公司高管层视为同一客户，其他不作为同一客户处理； 4 熟客介绍新客户， 以取得新客户的联系电话并且新客户到访售楼处时需说明介绍人姓名， 且要有客户登记为准，否则视为首次来售楼处接待； 5如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。 业绩分配业绩分配 1置业顾问在成交后，要求由下定、补定跟进至客人签约、催

7、款、全额楼款付清为止，期 间需配合相关部门同事共同解决客人在办理银行按揭手续时所提出的问题。置业顾问如 不能亲自到现场跟进，则必须通知现场主管安排同事帮忙跟进，如无出现特殊状况，佣 金由原置业顾问享有。为了避免节外生枝，原则上要求置业顾问亲自回现场跟进。 2客人进入售楼部应询问其之前是否曾经到访，当客人明确否定后方可跟进。如客人表示 之前曾经到访并道出 A 销售员姓名，则应交由 A 销售员跟进。如 A 销售员不在场，则 由排首位的 B 置业顾问负责跟进(在跟进之前必须打电话给 A 销售员,了解客户的概况)， 成交后的佣金由 A 和 B 置业顾问平分。如当天无法成交，客户归还 A 置业顾问继续跟

8、 进。如出现置业顾问在知情的情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原置业顾问。 3已成交的 A 客户介绍 B 客户来买楼时，B 客户提出找 A 置业顾问而其不在场的情况下， 由销售主管打电话与 A 销售人联系，如果 A 不能亲自回现场跟进，情况一由 A 指定 B 置业顾问接待，当天成交后，则 A 得 100佣金；情况二由销售主管指定 C 置业顾问接 待，当天成交后，C 置业顾问得 100佣金。如当天不能成交，B 客户以后则由 A 置业 顾问继续跟进。如 B 客户没指定置业顾问接待，B 置业顾问跟进过程中旧业主才出现， 就算旧业主指定 A 置业顾问跟进，A 置业顾问也只能提供义务帮助，佣金归 B 置

9、业顾问 独有。 4A、B 两位置业顾问共同接待 1 个老客户时，若有新客户进场，而又有足够人手接待的 话，则 A、B 两人不可抽离其中 1 个去接新客户。 5A、B 置业顾问共同接待一个老客户时,若此时 A 置业顾问的老客户回来，则 A 置业顾问 有权委托其他同事代为跟进，成交佣金平分，与 B 置业顾问无关。 6A、B 两位置业顾问共同成交一个客人以后，若此客人想再购买单位，而此期间 B 置业 顾问没有跟进客人或没有联系 A 置业顾问共同跟进的，若此客人再由 A 置业顾问经办成 交另一个单位，此佣金由最后跟进的 A 置业顾问独得。 7如遇 A、B 两位置业顾问分别跟进的客户为直系亲属时（常见情

10、况为夫妻、父子、母女、 关系非常密切的购房结婚男女） ，则成交后佣金平分；如为兄弟、姐妹、朋友关系时，则 需用业主姓名判别是哪一位销售员的客户，而另一位销售员不可拆分佣金。 8如遇 A 置业顾问的客户是 B 置业顾问的朋友，原则上应发扬团体合作精神，提供义务帮 助。如客户比较信赖 B 置业顾问，强烈要求其代为跟进及办理相关的手续，而且过程中 包含多次的现场和电话跟进， 为了有效地促进客户成交， 可向案场经理申请双方共同跟进。 9对于主管安排使用电话跟进公共资源的客户，负责联络的置业顾问可以让客户到现场找 自己。若客户到现场后没有找联络的置业顾问，则视为公共资源，可由其他置业顾问跟 进，成交后不

11、拆分任何佣金。 10一个客人若由多个(3 个以上)的同事接待介绍过而成交，则应相互协商，达成共识。认 购书上只能写两位置业顾问的名字。 11公司其他部门职员或外来公司人员介绍的客户， 原则上由主管安排置业顾问接待， 成交 后的佣金置业顾问和介绍人平分。 五、员工培训制度 1.目的: 五、员工培训制度 1.目的:提高项目组置业顾问的素质，为公司储备人才 2.培训内容 3.公司背景和目标 2.培训内容 3.公司背景和目标 （1）公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标及公司发展目标） ； （2）销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标。 4.物业详情4.物业详情 （1）项目规模、定位

12、、设施、买卖条件； （2）物业周边环境、公共设施、交通条件； （3）该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况； （4）项目特点： 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积以及 户型优缺点、进深、面宽、层高等 项目优劣势分析 （5）竞争对手优劣势分析及对策 5.销售技巧5.销售技巧 （1）售楼过程中的洽谈技巧： 如何以发问探寻客户需求及购买心理； 如访问客户的需求、经济状况、期望等来掌握买家的心理。恰当使用电话； （2）推销技巧、语言技巧、身体语言技巧。 （3）签订买卖合同的程序 售楼处签

13、约程序； 办理按揭及计算； 入住程序及费用； 合同说明/其他法律文件； 所需填写的各类表格。 （4）物业管理课 物业管理服务内容、收费标准； 管理规则； 公共契约； （5）其它内容 培训还应包括销售人员的礼仪，建筑学基本常识、财务相关制度等等。 6. 置业顾问过关培训6. 置业顾问过关培训 1、形象礼仪2、接听电话3、约客4、前期介绍 5、配套介绍6、物管介绍7、户型介绍8、赞美、拉关系 9、摸 底10、保值升值11、入市良机12、价格合理 13、逼定14、比较不同楼盘15、考虑16、商量 17、期房18、高、多层比较19、打折20、配合 21、签合同22、竞争对手23、按揭办理24、专业知识

14、 6.1 接听电话6.1 接听电话 目的：知道客户姓名、信息来源、留下通信方式 要求:（1）热情、礼貌、微笑 （2）说话语速要快，抢先发问 （3）通话时间不超过3分钟 （4）敢于要求 （5）心到、眼到、口到、手到 6.2约客6.2约客 目的：引起兴趣、约定上门时间 要求： （1）热情、礼貌、微笑 （2）自我介绍、致以问候、拉关系 （3）语速略快于客户 （4）介绍楼盘主要卖点引起兴趣 （5）敢于邀请、确定上门具体时间 6.3前期介绍6.3前期介绍 目的：使客户对楼盘有一个总体印象 要求：总-分-总，声情并茂，善用肢体语言、条理分明 具体内容与步骤： （1）楼盘定位 （2）大环境（位置、自然、交通

15、、商业、人文环境） （3）物业环境（总括、建筑形态、立面 、景观、配套水、电、气、暖、电梯、 智能化 、物业等） （4）楼座（板式、梯/户、过道、楼梯等） （5）总结（提到地段，为三板斧打基础） 6.4配套介绍6.4配套介绍 目的：让客户提前感受生活 要求：专业与生活感受相结合（方便、舒服、安全） 内容： （1）冷气（品牌）（2）电梯（品牌）（3）电（双回路）（4）推广（宣传） （5）统一规划/招商/运营（保障投资）（6）停车 （广场+车库管理系统） （7）安保 （联动报警、闭路电视、夜间巡更、背景音乐、紧急/活动广播等系统） 6.5物业介绍6.5物业介绍 目的：让客户提前感受生活（尊贵、舒服

16、、省心、安全） 要求：强调生活感受 内容： （1）保安（2）保洁（3）绿化（4）公共设施维护与保养 （5） 推广活动组织 6.6商铺介绍6.6商铺介绍 目的：让客户喜爱你推的商铺 要求： （1） 总-分-总 （2） 专业与生活感受结合（3） 速战速决（4） 只推一类 内容： （1） 卖得最好、设计思想、规划科学 （2） 业态-市场需求-面积大小 （3) 总结：均好性价比（人车分离、投资成本小、运营存活率高、品牌入驻稳定收益） 6.7赞美、拉关系6.7赞美、拉关系 目的：消除陌生感，建立信任关系，营造宽松谈客气氛 要求： （1） 3分钟成老友（2） 真诚、得体、言之有物（3） 热情、大胆 （4）