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1、新人的辅导与留存,太白 高敏,2016年4月,自我介绍,高敏 2002年4月加盟泰康 2007年12月转入续期收展 2009年1月晋升组经理 2012年荣获10年忠诚服务奖 2015年被评为分公司优秀兼讲 座右铭： 相信相信的力量，坚持定能成功,新人的辅导,新人辅导的目的 新人辅导的时机 新人辅导的形式 新人辅导的内容 新人辅导的流程 如何做细新人辅导,新人辅导的目的,正确认知保险行业，帮助新人健康成长，帮助新人建立自信，提高新人的销售技能，解决新人在拜访中的困惑，增强新人的归属感，增强团队的凝聚力，让新人挣到钱，奠定对从事保险工作的信心，提高新人的留存率,新人辅导的时机,新人岗前培训的面谈
2、新兵营、转正班、衔接训、晋升培训 迎新会、家属联谊会、开单荣誉会、个人产说会、晋升答谢会 二早、夕会、陪同拜访、家访 新人第一次拜访。 新人遭受拒绝，情绪低落时 晋升考核前后 新人拜访量少时,新人辅导的形式,借助二早，老人开单的业绩分享，传授经验，话术的背诵与演练 陪同展业前后的沟通辅导 晚上的电话追踪辅导 一对一辅导 老带新拜访客户 产说会后，陪同新人快速签单促成，学习会后跟踪 建立小组微信群，及时提供技能、理念、专业的学习,新人辅导的内容,新人辅导的话题 树立正确的寿险行业理念 制定明确的个人收入和发展目标 建立工作的信心 养成良好的工作习惯 培养主顾开拓的能力，客户源源不断 怎样做好计划
3、100与工作日志的填写 做好客户档案、准客户的档案管理 如何做好售后服务 良好的自我管理,新人辅导的内容,专业的知识-他需要知道些什么 人寿保险的意义与功能 各种产品的功能 建议书的制作与说明 微信投保实务的操作要领 泰康家园系统的各种操作方法 微信端泰康人寿的自助化理赔,新人辅导的内容,正确的态度- 保险销售，态度很重要，客户的拒绝很正常，做保险，先要改变的是自己而不是客户，有了正确的态度，才能从容面对拒绝，保持一颗平常心。 怀有感恩之心 克服心理障碍和困难 寿险生涯的职业规划,新人辅导的内容,如何解决业务员常见的心理问题 恐惧心理 后悔心理 失望心理 懒惰心理 担忧心理 依赖心理,新人辅导
4、的内容,熟练的技巧-他必须会做什么？ 会讲保险故事，保险需求的心理引导 熟练的电话约访技巧 如何接触准客户，激发客户的购买欲望 产品说明的要领，反对问题的处理 促成的方法，递送保单，索取转介绍 客户类型的分析管理及售后服务,新人辅导的内容,新人的不同阶段 新人上岗前后：列名单，帮助他梳理自己的朋友圈，锁定目标市场；陪同新人拜访收集准客户，开个人的亲戚朋友联谊会，帮助新人促成保单,新人辅导的内容,如何辅导新人快速转正 借助基本法利益，引导新人转正的欲望 借助公司的高底薪新人特惠政策，鼓励新人拿高底薪，赚取高收入 用老人的收入刺激新人赚钱的欲望和动力 为新人做好一步步规划梳理新人强烈的晋升欲望 适
5、当的要求与激励 做好新人的业绩追踪与评估,新人辅导的内容,辅导新人轻松走进缘故市场 新人的拜访从缘故开始，新人遭受的拒绝也从缘故开始，缘故客户的拒绝，更容易伤新人的从业信心，所以提高新人转正率与留存率，必须让新人熟练掌握缘故客户的销售技能。 缘故市场的优势： 容易约见易接近 不用花时间建立信任 节约时间成本 因为熟悉拜访不紧张，快速锻炼技能 敢要求，敢促成,新人辅导的内容,良好的工作习惯 专业知识是销售的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧会强化自信，但真正让业务员留存并成功的是良好的工作习惯 自我管理、自我规划 时间管理 工作计划管理 目标规划与管理,新人的辅导流程,新人的辅导流程,如
6、何做细新人辅导,新人培训期间 动作： 参训前一天家访或电话沟通 接新人参训 关注新人在新人班里的表现 关注新人每日的出勤状况 每天培训后的电话慰问 目的：及时了解新人的心理变化，发现问题并解决问题,如何做细新人辅导,上岗前一天-家访 动作： 到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人沟通，得到家人的支持 目的：为下一步新人入司后的辅导做准备，对家人进行心理建设，获得家人认同与支持，了解家人的家庭状况,如何做细新人辅导,新人第一天上班 动作：早会上自我介绍 二早介绍团队成员 生涯规划及寿险的意义与功用 目的：让新人熟悉工作环境，熟悉团队 使新人认同寿险业，激发工作动力
7、，制定拜访计划,如何做细新人辅导,第一次拜访客户 动作：根据新人提供的拜访名单，指导新人电话约访，对约访成功的客户一起拜访。路上详细了解客户的实际情况，制定拜访计划 目的：给新人做示范，学习销售化专业流程，为以后独立拜访做准备,如何做细新人辅导,新人第一次签单 动作：帮助新人索要客户资料，拍照压缩 教给新人下载种子，转给客户 示范给新人微信投保的流程 目的：让新人融入工作环境，逐步成熟 培养展业技能，对其优缺点进行分析指导，树立新人的自信心,如何做细新人辅导,前三个月内 动作：指导并督促新人做好工作日志的填写，每天制定拜访计划，及时跟踪新人的拜访情况，了解新人的心理变化，及时解决心理障碍，给予
8、鼓励，适当陪访 目的：养成新人良好的工作习惯 锻炼新人的心理素质 培养新人的荣誉感,新人的留存,只有用心，才能留住新人 只有用心，才能提高新人留存率 只有用心，才能实现我们做大做强的愿望,新人的留存,新人有收入，才能有留存 应及时规划，用发展留住人 教育是最大的福利，加强系统化培训学习 关心新人，利用团队拉、帮、带的方式，帮助新人开单 针对新人遇到的问题，及时解决，树立团队精神，加强沟通交流,新人的留存,新人留存的法则,出勤率=实动率=留存率 新人的晋升,新人的留存,行动：新人辅导训练新兵营专属学习-二早独立辅导-制定拜访计划-陪同新人拜访-召开新人家属联谊会-公司的报告会 关注新人心理变化：积极还是消极、半年的瓶颈期的鼓励辅导与跟踪、心理辅导胜过业绩追踪，分析现状，突破自我 增员选才很重要,新人的留存,领导的关注和关心很重要，都想成为被重视的人 不要把新人捧得太高太快 团康活动，激励新人留存 晒老人工资让新人羡慕，激发新人的欲望 了解新人过去、现在、并一起展望未来 公司的福利和待遇 时间的自由,总结,新人辅导与新人留存相辅相成 只有做好新人辅导，才能提高新人留存率，业务要发展，队伍是保障，业绩要提升，增员是基础，增员很重要，但如何留住新人更重要！,
