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1、新人的辅导与留存,太白 高敏,2016年4月,自我介绍,高敏 2002年4月加盟泰康 2007年12月转入续期收展 2009年1月晋升组经理 2012年荣获10年忠诚服务奖 2015年被评为分公司优秀兼讲 座右铭: 相信相信的力量,坚持定能成功,新人的辅导,新人辅导的目的 新人辅导的时机 新人辅导的形式 新人辅导的内容 新人辅导的流程 如何做细新人辅导,新人辅导的目的,正确认知保险行业,帮助新人健康成长,帮助新人建立自信,提高新人的销售技能,解决新人在拜访中的困惑,增强新人的归属感,增强团队的凝聚力,让新人挣到钱,奠定对从事保险工作的信心,提高新人的留存率,新人辅导的时机,新人岗前培训的面谈
2、新兵营、转正班、衔接训、晋升培训 迎新会、家属联谊会、开单荣誉会、个人产说会、晋升答谢会 二早、夕会、陪同拜访、家访 新人第一次拜访。 新人遭受拒绝,情绪低落时 晋升考核前后 新人拜访量少时,新人辅导的形式,借助二早,老人开单的业绩分享,传授经验,话术的背诵与演练 陪同展业前后的沟通辅导 晚上的电话追踪辅导 一对一辅导 老带新拜访客户 产说会后,陪同新人快速签单促成,学习会后跟踪 建立小组微信群,及时提供技能、理念、专业的学习,新人辅导的内容,新人辅导的话题 树立正确的寿险行业理念 制定明确的个人收入和发展目标 建立工作的信心 养成良好的工作习惯 培养主顾开拓的能力,客户源源不断 怎样做好计划
3、100与工作日志的填写 做好客户档案、准客户的档案管理 如何做好售后服务 良好的自我管理,新人辅导的内容,专业的知识-他需要知道些什么 人寿保险的意义与功能 各种产品的功能 建议书的制作与说明 微信投保实务的操作要领 泰康家园系统的各种操作方法 微信端泰康人寿的自助化理赔,新人辅导的内容,正确的态度- 保险销售,态度很重要,客户的拒绝很正常,做保险,先要改变的是自己而不是客户,有了正确的态度,才能从容面对拒绝,保持一颗平常心。 怀有感恩之心 克服心理障碍和困难 寿险生涯的职业规划,新人辅导的内容,如何解决业务员常见的心理问题 恐惧心理 后悔心理 失望心理 懒惰心理 担忧心理 依赖心理,新人辅导
4、的内容,熟练的技巧-他必须会做什么? 会讲保险故事,保险需求的心理引导 熟练的电话约访技巧 如何接触准客户,激发客户的购买欲望 产品说明的要领,反对问题的处理 促成的方法,递送保单,索取转介绍 客户类型的分析管理及售后服务,新人辅导的内容,新人的不同阶段 新人上岗前后:列名单,帮助他梳理自己的朋友圈,锁定目标市场;陪同新人拜访收集准客户,开个人的亲戚朋友联谊会,帮助新人促成保单,新人辅导的内容,如何辅导新人快速转正 借助基本法利益,引导新人转正的欲望 借助公司的高底薪新人特惠政策,鼓励新人拿高底薪,赚取高收入 用老人的收入刺激新人赚钱的欲望和动力 为新人做好一步步规划梳理新人强烈的晋升欲望 适
5、当的要求与激励 做好新人的业绩追踪与评估,新人辅导的内容,辅导新人轻松走进缘故市场 新人的拜访从缘故开始,新人遭受的拒绝也从缘故开始,缘故客户的拒绝,更容易伤新人的从业信心,所以提高新人转正率与留存率,必须让新人熟练掌握缘故客户的销售技能。 缘故市场的优势: 容易约见易接近 不用花时间建立信任 节约时间成本 因为熟悉拜访不紧张,快速锻炼技能 敢要求,敢促成,新人辅导的内容,良好的工作习惯 专业知识是销售的基础,正确的态度能勇于面对客户,熟练的技巧会强化自信,但真正让业务员留存并成功的是良好的工作习惯 自我管理、自我规划 时间管理 工作计划管理 目标规划与管理,新人的辅导流程,新人的辅导流程,如
6、何做细新人辅导,新人培训期间 动作: 参训前一天家访或电话沟通 接新人参训 关注新人在新人班里的表现 关注新人每日的出勤状况 每天培训后的电话慰问 目的:及时了解新人的心理变化,发现问题并解决问题,如何做细新人辅导,上岗前一天-家访 动作: 到新人家中与新人面谈,主要内容为新人岗前培训状况了解,同时与新人的家人沟通,得到家人的支持 目的:为下一步新人入司后的辅导做准备,对家人进行心理建设,获得家人认同与支持,了解家人的家庭状况,如何做细新人辅导,新人第一天上班 动作:早会上自我介绍 二早介绍团队成员 生涯规划及寿险的意义与功用 目的:让新人熟悉工作环境,熟悉团队 使新人认同寿险业,激发工作动力
7、,制定拜访计划,如何做细新人辅导,第一次拜访客户 动作:根据新人提供的拜访名单,指导新人电话约访,对约访成功的客户一起拜访。路上详细了解客户的实际情况,制定拜访计划 目的:给新人做示范,学习销售化专业流程,为以后独立拜访做准备,如何做细新人辅导,新人第一次签单 动作:帮助新人索要客户资料,拍照压缩 教给新人下载种子,转给客户 示范给新人微信投保的流程 目的:让新人融入工作环境,逐步成熟 培养展业技能,对其优缺点进行分析指导,树立新人的自信心,如何做细新人辅导,前三个月内 动作:指导并督促新人做好工作日志的填写,每天制定拜访计划,及时跟踪新人的拜访情况,了解新人的心理变化,及时解决心理障碍,给予
8、鼓励,适当陪访 目的:养成新人良好的工作习惯 锻炼新人的心理素质 培养新人的荣誉感,新人的留存,只有用心,才能留住新人 只有用心,才能提高新人留存率 只有用心,才能实现我们做大做强的愿望,新人的留存,新人有收入,才能有留存 应及时规划,用发展留住人 教育是最大的福利,加强系统化培训学习 关心新人,利用团队拉、帮、带的方式,帮助新人开单 针对新人遇到的问题,及时解决,树立团队精神,加强沟通交流,新人的留存,新人留存的法则,出勤率=实动率=留存率 新人的晋升,新人的留存,行动:新人辅导训练新兵营专属学习-二早独立辅导-制定拜访计划-陪同新人拜访-召开新人家属联谊会-公司的报告会 关注新人心理变化:积极还是消极、半年的瓶颈期的鼓励辅导与跟踪、心理辅导胜过业绩追踪,分析现状,突破自我 增员选才很重要,新人的留存,领导的关注和关心很重要,都想成为被重视的人 不要把新人捧得太高太快 团康活动,激励新人留存 晒老人工资让新人羡慕,激发新人的欲望 了解新人过去、现在、并一起展望未来 公司的福利和待遇 时间的自由,总结,新人辅导与新人留存相辅相成 只有做好新人辅导,才能提高新人留存率,业务要发展,队伍是保障,业绩要提升,增员是基础,增员很重要,但如何留住新人更重要!,