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1、,标准销售拜访步骤 4 X 5 随身卡,打造一流销售团队,每日工作流程,1. 一天开始,2. 销售拜访,3. 结束一天,在家或办公室,在市场上或客户处,在家或办公室,4,查阅上次拜访的记录/ 发现的问题/机会/计划,遵循5个拜访步骤进行 专业销售拜访 着重于公司月度 业务工作重点，力争在 每次拜访中达成,处理销售行政事务,完成 所有的记录和报告,确定当天拜访的客户，及期望达成的目标，及计划行程安排,与客户建立良好关系 树立专业，可信形象,检查销售文件夹，确认 4 个销售工具是否齐全,预计可能的销售困难，确认销售思路，方案,及时准确记录相关客户、竞争和市场信息,4,4,4,4,4,4,4,4,设
2、定第二天的拜访计划；和客户拜访目标,4,为第二天的拜访准备所需的4个销售工具,4,回顾公司月度业务重点达成情况,4,回顾当天的业绩与目标的对比,4,4,与理货员，促销员及其他现场人员有效协调,在早晨 9:00时充满信心地开始拜访,4,成功的专业销售人员具有的特质：明确的目标，充分的计划，踏实的执行，准确的记录，及时的总结与回顾。 天道酬勤，持之以恒，充满信心，你一定会取得成功！,4个销售工具,PJP文件夹 销售拜访必备：PJP（月度）拜访行程计划表、广州康贝母婴用品有限公司拜 访记录卡、广州康贝母婴用品有限公司客户资料卡、 PJP4X5随身卡 2. 销售文件夹 a)日常携带：将销售拜访中常用参
3、考文件资料分档放入携带文件夹。其中必须携带 ：分销标准、产品目录、促销活动菜单、通讯录 b)日常参考：将拜访非常用文件分档放入参考文件夹中。如客户资料表、客户销售数据表、订单、合同、发票、商检证明、报销单等。文件夹放在办公室 公司要求填写的其它表格等 3. 销售简报夹 销售简报专业展示工具。可放入销售所需的销售提案、数据分析、效果图片、彩页、参考资料等。 简报夹将有效提升销售的专业性与说服力。 4. 其它助销工具 工作笔记本、笔、名片、口香糖、抹布等理货工具,成功的专业销售人员深知：工欲善其事，必先利其器。 充分利用销售数据，简报工具，辅助资料，将极大提升你的销售效率。,5个基本拜访步骤,1.
4、拜访准备,2. 店面检查,3. 销售与谈判,4. 达成销售,查阅上次拜访的结果/记录 查阅本次拜访目标 快速检查拜访所需的销售工具/数据 整理仪表仪容.,开始拜访 问候客户店面工作人员，寒暄递进客情关系，获得查店允许 问候促销/理货人员，了解情况，鼓励调动其工作热情,围绕门店管理8要素进行检查* a)价格，参照产品目录，记录价格异常变动的品项 b)陈列，参照陈列标准，记录陈列/二级陈列表现/问题 c)促销，参照促销活动菜单，记录促销类型/效果/数量 d)产品，参照分销标准，记录缺/短货/卖入情况 e)竞争，记录竞争对手a) b) c) d)表现 f)人员，记录促销员/专柜小姐岗位表现,使用店面
5、检查/客户资料卡信息，简报工具等与客户沟通 销售包括建议订单，库存调整，新品进场，价格调整，陈 列改进，促销活动，督促执行公司协议标准 运用专业销售技巧/谈判技巧，销售业务方案，处理客户异议,对比拜访成果与设定的目标；分析哪些做得好和哪些需要改进 对照公司周期重点，业绩目标，回顾近阶段的销售表现 寻找解决方案(培训/实地教练)，复习强化自身技巧能力,记录与核实 填写客户拜访卡/门店检查记录表 确认店内表现是否与公司协议/标准/促销/新品/活动一致 及时与客户/店内人员/公司核实问题原因 根据店面检查，总结确认销售机会点，店内改进机会点,请牢记，成功来自于良好的专业习惯，而良好的习惯需经过千百次正确的重复，与不断的思考与调整。 注：所列步骤可根据实地情况，采用灵活的顺序。,5. 回顾与评估,识别缔结信号时机，运用技巧争取达成协议 确认并记录双方主要问题取得的共识，及遗留的问题 确认行动方案，解决方案，行动要点，时间 确认下次拜访的时间，为你和公司留下良好专业的印象 现场沟通，向促销/理货员说明，解决陈列/下单/销售等问题 与相关同事、客户沟通寻求未尽事宜解决方案，切忌拖延,业务人员应首先进行帐务控制（重点是直营业务） a)沟通解决超信用额度、超帐期等帐务问题 b)处理对帐单、发票、退票、改票等,
