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1、,竞品知识,一、竞品锁定 二、策略一:以大打小 三、策略二:以多打少 四、策略三:以值打价 五、竞品终端应对三部曲,目录,一、竞品锁定,根据比亚迪汽车销售有限公司市场部、全国各地经销商以及各地区域经理反馈信息，锁定F6黄金版的主要竞品包括6款车型，分别为:悦动、凯越、朗逸、奔腾B70、景程和凯美瑞。,凯美瑞,奔腾B70,朗逸,悦动,凯越,景程,第二棍：以多打少、赢在性价！ 适用对象：同级别车型,第一棍：以大打小、胜在高端！ 适用对象：同价位车型,那么用什么方法才能发挥比亚迪F6黄金版的优势，战胜对手呢？,三截棍,销售就是强化优势，把自己产品中的优势充分地发挥出来，这样在销售过程中，才能取得先机
2、，获得胜利。,第三棍：以值打价、赢在价格！ 适用对象：高价位车型,一、竞品锁定,一、竞品锁定 二、策略一:以大打小 三、策略二:以多打少 四、策略三:以值打价 五、竞品终端应对三部曲,目录,二、策略一：以大打小,悦动,vs,“F6黄金版是尊贵B级车，而悦动是一款普通的A级车，跟我们根本就没有可比性！”,韩国车，油耗高，底盘悬挂都很糟。,动力不足，加速很肉，如果是半坡起步，或是爬坡时候，感觉更加明显，两个人在车里，爬个坡很艰难。另外时速90km后提速非常缓慢。依然无法摆脱旧款伊兰特油耗高的缺点，根据调查，大部分开1.6L的车主每百公里油耗均在8L10L左右。,悦动比老伊兰特大，车重却轻170kg
3、。车身铁皮薄，很多客户抱怨“不小心被蹭一下就凹进去，安全系数低。”,底盘很一般，悬挂较硬，过减速带的时候，车辆颠簸较严重，整车舒适性差！,发动机性能差,车轻皮薄,舒适性差,网友评价摘要：,1、低速时开空调明显影响动力。 2、内饰用料差,塑料感强,储物空间少(驾驶座后无杂志袋,后门板无地图箱,方向盘右下无硬币卡片盒),手套箱无阻尼。 3、前排扶手箱变单层的了，老伊兰特是双层，连老伊兰特都不如，还说什么全新换代车。 4、头部空间不足，由于前后挡风窗倾斜造成乘客头部空间明显变小。 5、新车气味大。 6、高速时噪音比较大，多处有异响。 7、无水温表，偷工减料。,媒体摘录：,凯美瑞,奔腾B70,朗逸,悦
4、动,凯越,景程,二、策略一：以大打小,凯越,vs,二、策略一：以大打小,韩国车，油耗高，装成别克抢钞票。,“F6黄金版是尊贵B级车，而凯越是一款普通的A级车，跟我们根本就没有可比性！”,新凯越依然采用澳洲霍顿的发动机（缸体铸铁，缸盖铝合金）和变速箱，因为发动机落后与变速器的不匹配，所以油耗偏大动力明显不足。,过时的铸铁发动机,配件贵，维修费用居高不下,由于上海通用利用零配件的垄断销售赚取高额的利润，造成了通用的配件价格奇高。,烧油像喝水一样,出了名的“油老虎”，1.8的车，差不多2.4的油耗，实际使用平均水平超过13L/100Km。,网友评价摘要：,1、原厂轮胎质量不好，容易起包，三五千公里基
5、本就要考虑换胎。 2、排气管过早锈穿，四门异响。 3、A柱偏大，快速过弯极其危险。 4、排档杆过长，自由行程大，档位不太清晰。 5、空调效果差。,媒体摘录：,凯美瑞,奔腾B70,朗逸,悦动,凯越,景程,二、策略一：以大打小,vs,朗逸,二、策略一：以大打小,糟朗逸，技术老，拉皮普桑高速飘。,“F6黄金版是尊贵B级车，而朗逸是一款普通的A级车，跟我们根本就没有可比性！”,底盘采用的是老桑塔纳的底盘，开过的人都知道吧！高速路一到120就发飘。路况不好时车身左右晃动也比较厉害，转向时感觉松散，侧倾比较大。,发动机2.0的和1.6的功率、扭矩差不多。太荒唐了！1.6的在使用中就会发现功率还是有点小，动
6、力不足，有种小马拉大车的感觉。1.6的发动机功率仅为77kw，整车重量达到1283kg，动力明显不足。,高速不稳,动力配备不合理,成熟过头的发动机,铸铁缸体，直列4缸8气门发动机，几乎已成为古董！也许十五年前这款发动机还算不错，但十五年后依然拿出来使用，未免有些忽悠人吧！,网友评价摘要：,媒体摘录：,1、后排座椅偏小，头部空间有限，乘坐舒适性差。 2、塑料件比较差，车窗边缘的塑料边看着就是切割完扣上去的，连处理一下都没有。 3、原配的倒车雷达不好，没有距离显示，只有“哔哔”声，声音也较小，开了音响根本听不到。 4、空调用的不爽，外循环时候声音大, 鼓风机声音大，前排还比较舒服，后面凉得慢，效果
7、比较差。 5、提速不是很快，加速超车一般，比较费力。 6、胎噪较大，胎噪和车厢共振产生的轰轰声特大，长时间烦得头晕。,二、策略一：以大打小,凯美瑞,奔腾B70,朗逸,悦动,凯越,景程,一、竞品锁定 二、策略一:以大打小 三、策略二:以多打少 四、策略三:以值打价 五、竞品终端应对三部曲,目录,B70,vs,三、策略二：以多打少,奔腾车，网点少，维修折腾受不了。,“和B70相比，F6黄金版的配置更丰富更人性化，而价位却低很多，真正拥有超高的性价比啊！”,网点太少，而且一汽奔腾的4S店实在差劲，售车时好像在骗人的样子，售后服务层次也差，或者别生产汽车了，改农用拖拉机吧！有没有售后都一个样。,网点少
8、，维修保养不方便,奔腾B70配的万力轮胎质量太差，本人使用一年不到，就出现爆胎，害人不浅。我是甘肃的一车友，09年5月买了奔腾B70，在车跑了6千多公里后，左前轮爆胎，我以为是我开车不当造成的。更换了备胎后又买了一个，当行驶里程到8千多时，右前轮发现有一鼓包。,轮胎质量差,小毛病太多,奔腾B70故障较多，车主主要反映的情况有无故熄火，发动机和变速箱下渗油，减震器漏油，怠速抖，天窗漏水，雨刷怪响，变速器异响，中控台异响等。,网友评价摘要：,媒体摘录：,1、雨刷使用时有异响，只能更换来解决。 2、驾驶员侧玻璃窗升到顶又自动回来。 3、车内气味较大，尤其是高温晒后。 4、胎噪和风噪过高。 5、手动挡
9、挂档不是很清晰。 6、天窗开关时声音特别大。 7、跑偏现象严重。,凯美瑞,奔腾B70,朗逸,悦动,凯越,景程,三、策略二：以多打少,vs,景程,三、策略二：以多打少,“和景程相比，F6黄金版的配置更丰富更人性化， 而价位却低很多，真正拥有超高的性价比啊！”,韩国车，油耗高，装成美车抢钞票。,采用来自通用澳洲霍顿的D-TEC 2.0升DOHC16阀门汽油发动机，以及德国ZF公司的4HP-16电子自动变速器。因为发动机落后与变速器的不匹配，所以油耗偏大动力明显不足。挂上别克的标，来忽悠中国人！,操控性能比较平和,落后的动力系统,景程发动机技术较为落后，1.8升霍顿D-TEC发动机驱动近1.5吨的车
10、身并不富余，急加速能力令人失望。油耗也较大，底盘不扎实，高速性能差，发动机与变速箱配合不默契，换挡生硬。,内饰做工有待提高,景程过多塑料件的使用降低了内饰的整体档次，而木纹饰板与雾灯按钮的样式与材质也没有过人之处。内饰过于压抑，沉稳的有点过头。,网友评价摘要：,媒体摘录：,1、视野有点不太好，有时候我要伸出头去看两侧，要抬起头去看与前方的距离。 2、车内配置比较简化，没有多少高档的配置，就是草根的感觉。 3、高速时噪音比较大。 4、加速比较慢，到了3档时，我把油门踩到底之后，过了两秒左右才到了可以换成4档的速度。 5、挂档很涩，尤其是1、2档还有倒档，甚至还有时候挂不进，必须再踩一次离合才能挂
11、进。 6、质量一般，车主反映行驶时车内异响比较严重，而诸如变速箱漏油、前避震损坏、雨刮没反应、后雾灯没反应等问题也时有发生。 7、油耗较高，市区1214L/100Km，高速8.59.5L/100Km。据用户反映新景程实际油耗百公里超过10L。,三、策略二：以多打少,凯美瑞,奔腾B70,朗逸,悦动,凯越,景程,一、竞品锁定 二、策略一:以大打小 三、策略二:以多打少 四、策略三:以值打价 五、竞品终端应对三部曲,目录,凯美瑞,vs,四、策略三：以值打价,日本车，价格高，赚钱回去造枪炮。,“同样丰富的配置，F6黄金版的价格只有凯美瑞的一半，是真正实惠厚道的车啊！”,凯美瑞真空助力泵密封胶圈因设计问
12、题，在极端环境下使用，在一定的几率上会出现胶圈裂口，导致刹车踏板变硬、出现漏气异音、发动机故障灯亮等情况。在同速情况下，制动距离会延长，甚至失灵。因为完全靠脚劲给刹下来的。,油耗高,刹车软甚至失灵,油耗确实不低，全程市区基本保持在11.5升以上，现在可还没开空调呢！,车漆太软,许多凯美瑞的车主反映车漆偏软，甚至经不起自动洗车房的洗刷就会刮花。在车身耐老化和防锈方面，凯美瑞相当薄弱。,网友评价摘要：,1、转弯时底盘支撑不够，车身侧倾厉害。 2、音响效果不好有些遗憾。 3、从车主反映来看，凯美瑞经常出现中控台、车窗、仪表盘、倒车异响等问题。 4、脚刹比较松。斜坡大的话，有移动。 5、在驾驶方面，毫
13、无路感和转向模糊，缺乏驾驶乐趣也令很多年轻买家放弃了购买凯美瑞的计划。 6、早上发动后,有时候会有几秒钟转速在1K-1K5之间摇摆,车身发抖。,媒体摘录：,凯美瑞,奔腾B70,朗逸,悦动,凯越,景程,一、竞品锁定 二、策略一:以大打小 三、策略二:以多打少 四、策略三:以值打价 五、竞品终端应对三部曲,目录,五、竞品终端应对三部曲,第一步备注：A、客户会抛出某竞品，并夸大竞品优点。 B、销售顾问要充分尊重客户，并赞扬客户是懂车之人。,第二步备注：A、针对竞品某一方面缺点，用我方这方面的相应优点进行对比，一个一个点逐步进行。 B、对比时要运用专业术语，在参数、配置等方面的进行对比，突出我方产品的优势。,第三步备注：A、通过销售顾问的对比，客户已经重新认识我方产品与竞品，并开始倾向于我方产品。 B、销售顾问适时抛出“竞品口诀”，加深客户对竞品缺点的认识，为最终战胜竞品打下坚实基础。,竞品口诀,爱卡汽车 新浪汽车 汽车之家 腾讯车网 网易汽车 搜狐汽车 太平洋车网 ,以上所涉及到的各项参数以及相应评论均来自各销售服务店走访调查、全国各地市场信息反馈以及下列各主流媒体汽车网站。,信息来源,谢谢观看！,
