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1、NLP卓越行销学 何志安,第一讲 正确心态的建立 第二讲 如何开发与接触潜在客户 第三讲 如何进入顾客频道 第四讲 顾客购买心态剖析 第五讲 介绍解说产品与服务 第六讲 顾客的购买模式 第七讲 如何解除顾客抗拒 第八讲 缔结成交 第九讲 高效的时间规划与管理,目 录,第一讲 正确心态的建立,一、NLP的简介 1、NLP的历史 NLP这门学问是由Dr.Richard Bandler 及Dr.John Grinder 70年代所创立。 源于他们对人类的沟通模式及结构的研究；对人类究竟怎样互相影响作出了详尽的探索。NLP是大脑的操作手册，帮助我们明白怎样破解沟通的密码；掀开人类的沟通过程，及大脑为经
2、验编码/储存数据的方法。这门新的行为心理学锐意探索身、心及语言的互动关系。让我们可以透过观察别人的行为及语言模式，了解他的思想及内心世界。,第一讲 正确心态的建立,2、NLP的定义 N：Neuro 神经 L：Linguistic 语言 P：Programming 程序学 Neuro 视觉Visual看到 听觉Auditory听到 触觉Kinesthetic感到 嗅觉气味 味觉味道,Linguistic 包括语言及非语言的沟通 Sounds 声音 Pictures 图像（身体语言） Taste 味道 Feeling 感觉 Smells 气味 Words and Talks 自语（自我对话）,Pr
3、ogramming 我们的惯性思维及行为模式 透过NLP技巧 更新大脑“程序”升级,3、NLP的目的 为自己建立丰盛的思想蓝图（ABC模式） 觉察四周有“无穷”选择供发挥 而不判断“对”或“错” NLP让我们明白 卓越源于拥有更多的选择,4、NLP核心 研究人类的主观经验 模仿卓越 别人 自己：过去；未来 人的脑袋是最神奇的电脑 1000亿神经细胞 NLP大脑操作手册 NLP是人类智慧的DNA,相信自己成功，会带自己迈向成功； 任何人可以数到苹果中的种子； 有智慧的人可以数到种子里的苹果 失败是成功的种子，成功含在失败的种子里； 问题是效果的种子，效果含在问题的种子里,问题 = 效果 如果不要
4、问题， 感觉正面、有动力、 我要什么 有目标 我怕鬼。 我要安全 我不要小孩小网 我要小孩好好学习 效果就在问题里面；果实就在种子里面！ 游戏：跳的游戏 蹦直脚、昂头、跳不高 弯着脚跳得好，反弹的力量,第一讲 正确心态的建立,营销人员的利益点、2/8法则,顶尖营销人员 4% （一）、强烈的自信心、良好的自我形象 舒适区 内外自我形象,二、正确心态的建立,ABC法则,A：Activating Event 外部的触发事件 B: Beliefs 信念（丰盛的思想蓝图） C: Consequence 引起的感受 C被A 触发，起主导作用的是B，掌控自己的信念，才可以真正做到掌控自己的人 我们不能改变事
5、件，但可以改变信念、改变我们的思想蓝图 在平凡中看到神奇： 看到看不到的东西（文化、背后的涵义） 听见听不到的东西（语调、情绪） 接触到接触不到的感觉 人类的行为制造主观的意义,思想蓝图,思想,感受,身体反应,行为,结果,行动,表现,第一讲 正确心态的建立,（二）、能克服对失败的恐惧 1、如何克服对失败的恐惧？ （1）提升自信心及自我价值 自信心缺乏的原因来自四个方面： 缺乏经验或专业能力 过去失败的经验 注意力的掌控 (2+7=9 1+8=9 3+5=9)( 美国双胞台兄弟故事)(环境并不能改变我们的命运,对环境的态度改变我们的命运) 限制性信念的影响,价值观,推动及优先运用我们的资源（动机
6、、思想、情绪、行为、时间） 什么是价值观Values 价值观是人生中的主要动力源头 当个人的价值观得到满足时，我们会得到满足感、协调感或亲和感 当价值观不可能得到满足，我们便会感到不满、矛盾或被侵犯 每个人都会根据事件对自己的意义和重要程度而为他的“价值层次”排序,大部分的价值观是： 潜意识的 我们并不察觉它的存在 人们通常只留意到自己的意识层面的价值观 因此，潜意识与有意识的价值观可能相矛盾,价值观的形成 印记时期：Imprint Period 0-7岁：更多的爱、不怕宠 模仿时期：Modeling Period 8-13岁：聆听小孩的梦、多讲伟人的故事 社交时期：Socialization
7、 Period 14-18岁：朋友比父母更重要,价值观的来源 家庭 朋友 学校 宗教 社会 媒体 重要的历史事件,信 念,最破坏性信念 Hopelessness 猎犬的实验 Helplessness 老人院的老人&植物 Worthlessness 同一教师教“精英班”&”智障班” 纳粹时代”假杀人”试验,改变信念的方法 换位思考（重定立场） 改变时间框架 改变思想层次,成功5Rs = DFOPP Re-Define重定意义 Re-Focus重定焦点 Re-Organization重新组织 Re-Position重定立场 Re-Programming 重编程序,2 转换定义 1)在以前,只有当
8、时侯,就觉得被拒绝(写出原来被拒绝的定义) 2)当的时候,只是表示( )(转换原有定义) 3)惟有当时侯,才真正代表我被拒绝了(正面),环 境,行 为,能 力,价值观/信念,自我认同,精神,1、素质与团队训练,2、管理教练九型教练,3、内部教练培育计划,达成企业目标,企业教练服务体系,六个思想层次 列表如下：,信念是自我实现的 Horn Effect ( Halo Effect ) 号角效应、光环效应 Placed 安慰剂 Pymaciou 弼马龙效应“老师的信念”,第一讲 正确心态的建立,3、强烈的企图心 环境(与成功者为伍,读成功书籍) 4、对产品十足的认知 你信客户就信 知已知彼 5、注
9、重个人成长(利用好零碎时间,提升能力,学习别人的经验,30秒钟说出读过的书),6、高度的热诚及服务心 长期服务的心态 口碑的作用 7、非凡的亲和力 8、对结果自我负责 我是一切的根源,9、明确的目标与计划 人生目标 中长短期目标与计划 10、善用潜意识的力量 人类因梦想而伟大 视觉化、听觉化（自我暗示）,潜意识（心里学家弗洛伊德在其精神分析学理论中首先提出），是指潜藏在我们一般意识底下的一股神秘力量，是相对于“意识”的一种思想。又称“右脑意识”、“宇宙意识”，脑内革命作者春山茂雄则称它为“祖先脑”。 换言之，我们的思维有两个层次有意思或理性思维+潜意识或非理性思维。我们思考时通常会用理性思维，
10、而我们惯常想到的东西则会进入到我们的潜意识；潜意识会按着我们的意念，将思想实现于日常生活中。它们是同一个脑袋内的两组思想活动。 潜意识就像花园里的泥土，不管种子的好坏，一律照单全收。我们的思绪就如同种子，潜意识不知道分辨好坏，都会照单全收并开始执行。假如我们往好里想，美好事物随之而来；但潜意识在负面的环境中，就会成为失败、烦躁及不快的成因。,潜意识的威力： 我们往往没有留意到潜意识是一个巨大的容器，蕴藏着不同的思想、感觉、情绪、资源和不同的可能性 我们大部分的信念和价值观都深藏于潜意识中，驾驭着我们的人生，而我们却没有觉察到它们的威力 我们大部分的身体机能都是由潜意识所控制,潜意识的首要指令:
11、 潜意识的首要指令：生存。它会保护我们，确保我们有最佳的生存机会。 储存记忆：包括时间性记忆，非时间性记忆。 是情绪的总汇。 人类与生俱来的两种情绪： 1。恐惧：可以避免自己受到伤害（好的一面）；有时会令我们丧失自己的能力（不好的一面）； 2爱：遇到任何的情绪，用爱都可以解决。 世界上并没有敌人，敌人存在于自己的思想中。,不懂得处理否定性的字眼 对符号及有象征意义的事物最有反应。 如发梦。可与自己的潜意识沟通，问动机。每个潜意识都有其正面的动机，噩梦也有正面动机。如：被狗追，是不是工作压力太大？最佳的运作状态：身心合一。 当我们想做，又有能力去做，就会收到很好的效果。如，有心事的跨栏国手，如果
12、放不下心事，一样会跑不出成绩。 将行为不断重复直到它根深蒂固，变为习惯。 如：司机一边开车一边想事情，不知不觉也可以开回家。就是行为不断重复，变成习惯使然。,控制及保持所有的感知能力，并将接收到的信息传送到意识层面。 喜欢服务我们，但要听到清晰的指令。 不要跟潜意识开玩笑，如：我很蠢，我做不到，于是潜意识不断地催眠自己做不到，于是大脑关机。 保留因自我保护而抑压的记忆。 负责身体的自然运作，有自己的蓝图（超出我们的意识层面）。 如：伤口流血，机体会自动止血、结疤、痊愈，保持身体的完整性，是人的意识层面不能控制的；流血是提醒机体注意，在潜意识学习后，将来都不会再犯同样的割伤错误；另一方面，流血可
13、以将细菌推出体外，血液结晶、痊愈；如果用潜意识配合，伤口会不留疤痕。 保存身体及维持身体的完整性。,第二讲 如何开发与接触潜在客户,1、设计开场白 卖玻璃的案例（独特、吸人的开场白，用问题来吸引，30秒） 2、用问题吸引客户 有没有兴趣了解全世界都验证过的能提升业绩30-50的方法？ 3、电话开发需要注意的五件事： （1）确定是否和正确的人在讲话 （2）先讲产品的最终利益 （3）让客户知道不会占用太多的时间（二选一法） （4）电话中不介绍产品或价钱 （5）出门前再次确定时间,第二讲 如何开发与接触潜在客户,4、约见客户时应注意事项 （1）视觉想像（回忆，热身运动，花三到五分钟） （2）有效的开
14、场白（说10分钟） （3）注意外表形象及穿着 （4）说话语调和声音（自信，对产品有自信，保持同一频率） （5）肢体动作 （6）产品和资料包装,第二讲 如何开发与接触潜在客户,第三讲 如何进入顾客频道,乔吉拉德 卖汽车 亲和力强 1个月发13000张名片 最常说一句话；“ 我喜欢你”,第三讲 如何进入顾客频道,一、人类沟通模式（DDG） 价值、信念、记忆、语言及后设模式等，就是我们的数据过滤网，通过这些过滤来决定外来数据对我们的重要性。信念及价值令我们寻找支持我们原有信念的数据，认为它们才量重要的信息；而忽略了大量可能有用的其它数据。,视觉,听觉,感觉,味觉,嗅觉,视觉,听觉,感觉,输入,输出,
15、脑外世界,脑内世界,信念规则价值观,扭曲 删减 一般化,我们演绎的世界,1、删减。 好处：集中精神，让我们能够更加专注。 不足：过分删减，可能会偏听偏信。 2、扭曲 扭曲就是容许自己改变对外界事物的体验；透过改动外界事物的某些数据，令体验切合自己的观点与角度。比如对自己喜欢的部分和不喜欢的部分进行加大或减少，浓化或淡化，甚至我们可以扩大至令它不合比例，更改事情的先后次序，或者无中生有。,比如：我们的发梦过程，我们对金融风暴的描述，包括我们一直以为小时候发生的事情，都是我们进行扭曲。我们对事情的理解，只有20直接来源于外界，其余的80都来自我们既有的信念和记忆。 扭曲可以令我们感到不快和产生恐惧
16、。同时也是创意的表现，是艺术天份和创意思维的基础 。,3、一般化 也即我们所说的类推过程。从个别到普遍的过程。 信念就是“一般化”的好例子，它令我们有方法凭过去经验预见未来。 例：当人们说“我失败了”，这就会成为一般化的信念存在，从个别事情的不成功，一般化成为个人的失败，将某一个时刻和某一件事情，扩大化成为整个人生，同时又不知觉，这样的“一般化”是危险的。 又如：整天迟到，真是不讲信用的人；考试不及格，你真是蠢啊； 所以说：凡事都有例外。我们要注意到每个事件都是独立的，发生了的事情不可以改变，但经验是可以改变的。,第三讲 如何进入顾客频道,二、瞬间亲和力：4S法 S：See 看 S：Smile 笑（先看定再展示笑容、收回再看其他人，表示笑容是专为对方的） S：Shake 握手（身体语言威力比语言更大）
