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1、成功销售的八项武器 大客户销售策略,主讲：付遥,讲师简介,讲师简介,付 遥,付 遥,第一部分 掌握以客户为导向的营销策略,第1讲 促使客户采购的因素 第2讲 大客户分析 第3讲 挖掘需求与介绍宣传 第4讲 建立互信和超越期望,第1讲 促使客户采购的因素,1、影响客户采购的因素,了解 需要 相信 满意,卖印章,案例：,2、以产品为导向的营销策略,4P Product产品 Price -价格 Place -渠道 Promotion -促销,3、以 客户为导向的营销策略,销售与市场活动围绕 客户采购4要素 全方位满足客户地需求，在竞争中取得优势,以产品为导向 VS 以客户为导向 营销模式有何区别？,
2、3、销售的四种力量,介绍和宣传 挖掘和引导需求 建立互信 超越期望,了解 需要 相信 满意 (采购4要素),4、制定销售策略要考虑的因素,费用 时间 客户的覆盖面 覆盖客户的数量 覆盖客户的级别 区分客户的职能,第2讲 大客户分析,1、大客户的特征,客户类别 个人和家庭客户-消费品客户 商业客户,2、大客户资料的收集,1) 搜集客户资料 2) 竞争对手资料 3) 项目资料 4) 客户的个人资料,3、影响采购的六类客户,如何“以人为本” ？,第3讲 挖掘需求与介绍宣传,1、大客户采购需求的三个层次,外在需求合同条款 实际 需求采购指标 客户需求背后的需求解决方案,老太太 买李子,案例:,2 产品介绍宣传,挖掘客户需求-引导客户需求-重点介绍产品 基于客户需求的介绍和宣传 特性 优势 益处,万科售楼,案例:,第4讲 建立互信和超越期望 ,1、互信关系的四种类型,与客户的四种关系,2、从局外人做起,局外人-朋友-供应商合作伙伴 局外人供应商-朋友-合作伙伴,3、建立互信的原则,关注客户机构的利益，同时关注客户个人的利益。 与六类客户建立互信的总和，是与机构建立互信的基础。,4、超越客户的期望,首先不要做过高的承诺 积极倾听客户的意见反馈 帮助客户解决问题，超越期望 索取推荐名单,
