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1、1,百货类经营数据分析及销售管理提升,商场助理培训教材（试用版）,2,前言,在现代百货的管理和经营中，种种数据和表单看上去都十分有用，但如何“用数字说话” 帮助我们及时发现并解决经营中存在的问题，成为管理者日常管理和决策的一个工作目标。科学有效的数据分析，对改进经营管理方法、提升销售业绩及管理效率起到积极的促进作用。,3,4,百货销售数据系统分为报表系统和销售系统 报表系统 销售系统 门店面积、人数统计口径.doc,一、商场助理对商场管控应关注的数据,（1）销售计划 （2）销售收入 （3）本年、同期销售收入累计 （4）毛利额 （5）毛利率 （6）门店面积、人数 （7）客流量、客单价 （8）百货
2、大类销售,5,分析报表具体报表,6,7,（1）、两轴线一柱图 此种图表主要用于销售收入、毛利的同比增长对比，可以非常直接的看出比较指标的同比增长幅度。 绘制此种分析图应注意图的颜色，底色与图内数据柱、同比线的颜色要形成鲜明的对比，方便从图表中清晰的看出增长趋势。 图表中的字体要清晰工整，尽量不要用斜体字。,8,（2）、饼状图 饼状图的组成 标题概括介绍图形的主旨，表明图形所描述的对象是什么 数据图形中的统计数值，包括计量单位 图例具有图形语言的功能，表明图中各类别的具体含义 饼状图的优点是能够将各种数据直观地综合到同一个图中，可以从图表中清晰地看出各部分的比重值。在销售报告中，地区销售占比、百
3、货大类销售占比使用较多。,9,10,11,（3）、折线统计图 折线统计图是用一个单位长度表示一定的数量，根据数量的多少，描出各点，然后把各点用线段顺次连接起来，折线统计图不但可以表示出数量的多少，而且能够清楚地表示出数量增减变化的情况。 折线统计图一般用于销售收入、毛利额、平效、劳效数据的走势分析。,12,13,14,环比适用于短时间内增长的趋势发展进行分析，由于与前一月的节日、假日、促销活动不一致，以及每个门店顾客群消费习性不同，所以建议门店采用同比的方式，分析销售、客流的增长情况。,二、销售数据常用分析方法,15,16,2.1、销售同比增幅分析 销售同比增幅分析包括销售收入同比分析、毛利率
4、同比分析、毛利额同比分析。 通常对销售采取的同比时间段为：月度同比、季度同比、本年累计同比、年度同比 本年累计分析为本年前几个月销售的总体情况，主要指标为销售收入、销售同比、毛利、毛利率，也可增加前几个月累计平效、劳效、客流量、客单价的分析，累计销售分析主要看几个考核指标的发展趋势，制作发展趋势图，直观地了解前期的数据，并能初步预测将能达到的目标，为下月的经营做好准备。,17,影响销售收入的因素,18,某商场通过内外因分析销售情况,19,2.2、门店各项指标计划完成情况 门店指标计划完成情况主要指销售收入及毛利率的计划完成情况。 销售收入计划完成率=月度实际销售收入/月度销售计划*100% 毛
5、利率计划完成率=月度实际毛利率/计划毛利率*100% 通过对两项指标计划完成情况分析，可以看出月度时间段内品牌、柜组、商场及门店的计划完成情况，从而分析销售不理想的原因，评定时间段内促销活动的有效性等等。 分析区域内各门店的计划完成情况，充分掌握计划完成进度，合理的调整后期的经营方向。,20,2.3、品牌TOP5与LAST4 TOP5的几个主要指标：销售数量、销售额同比、毛利率同比、综合贡献率等。 品牌综合贡献率=销售收入占比*50%+毛利额占比*50% LAST4的几个主要指标：劳效、商品结构、销售数量趋势、客单价趋势,21,某柜组品牌综合贡献率排名,22,销售额TOP5的研究意义： 20/
6、80原则：TOP5是我们品类最重要的品牌，他们将影响我们的营业额走向以及预算完成状况。 TOP5品牌是我们的风向标，可以直接了解到消费者动向。 TOP5的商品库存状况一定程度上决定了楼层缺货率。,研究LAST4的意义： LAST4会反映出楼层管理所出现的问题。 推动扶持落后是我们的主要工作内容之一 淘汰的主要对象,23,2.4、平效、劳效分析 平效：每平方米的销售产出，包括销售收入平效和销售毛利平效 计算公式：平效=销售收入/经营面积 平米毛利=含税毛利/经营面积 劳效：每一名员工的销售产出，包括销售收入劳效和销售毛利劳效 计算公式：劳效=销售收入/员工人数 人均毛利=含税毛利/员工人数 平效
7、考核经营面积的利润率。 劳效考核每位员工的贡献情况。,24,影 响 劳 效 变 化 的 几 个 因 素,有经验的营 业员的流失,商品结构,库存问题,新进员工的 培训状况,换季新品对 员工的培训,25,改 善 劳 效 的 入 手 点,1、降低员工流动性，保持人员稳定性,2、营业员销售技巧的强制培训,3、专柜店长的强制培训,4、商品结构跟踪,5、保证商品库存,26,提 高 平 效 的 措 施,1、商品陈列关联性,2、不断优化门店品类布局,3、根据季节合理调整商品结构,4、关注重点品类、重点区块的平效,5、重新检查柜台商品，提高无边际商品淘汰率,6、通过对品牌的引进和淘汰，提升商品品质,27,2.5
8、、客流量、客单价分析 零售业客流量、客单价应以固定比例同比逐月增长，但也存在下降的可能，此项指标主要分析客流量、客单价增降的原因。 客单价的高低，主要和商场的定位、以及目标顾客的消费能力有关，但是，从理论上分析，如果能够延长顾客平均滞留时间，也就有可能让某个顾客创造更高的客单价。,28,影 响 客 流 量 增 降 的 内 部 因 素,29,影 响 客 流 量 增 降 的 外 部 因 素,30,提升客流量的方法措施,门店的直观吸引力（灯光、LOGO、音效、色彩、气味、整洁卫生、商品陈列、商品的组合等） 商品陈列丰满度、店面布局合理 商品适销对路（引进能够满足目标顾客需求的优质品牌） 丰富经营商品
9、品类 改善员工服务态度、提高人员服务质量 有针对性开展相应的促销活动和特色经营 合理规避与竞争店间的强势冲突，寻求自身发展途径,31,以下几种情况说明：,32,2.6、重点品类销售分析 百货大类共有17类，其中重点为位于销售同比增长前4位的女装、男装、珠宝饰品、鞋品箱包，以及销售增长明显变化的大类，地区的大类销售分析本地区的大类销售增长情况，可以作为商场货区调整的依据。 大类分析可以对细类、品牌进行分析，对支柱品牌予以重点关注，提供相应的便利措施，促进整体销售的提升。,33,某商场品类数据及文字分析,针对品类单独进行详尽的文字分析，通过深挖品类价位段、品牌构成、团购情况，清晰把握各品类的销售脉
10、搏。,34,2.7、价格带分析 价格带是指同类商品或一个商类中，商品最低价格和最高价格的差别。价格带的宽度决定了该类型商品在门店所面对的消费者的受众层次和数量。 价格带的设限标准： 商品分类 价格档次 顾客层 来客数 客单价 其他标准 【1006PL】品类价格带分析表 【1007PL】品牌价格带分析表,35,36,37,2.8、节假日销售情况分析 节假日销售情况分析主要包括年度内各个重大促销活动档期分析及节假日促销活动档期分析。 商城店2010年春节销售分析.doc 针纺商场母亲节分析报告.xls,38,（1）月度销售分析与MAX:MIN(最大最小)值 定义：一定周期内单日销售最大值与最小值之
11、比（季度、月度） 现象：当某月的最高那一天的销售额是最低的那一天的销售额的69倍区间时，我们就认为促销活动依赖度过强了，而在3倍以内我们认为促销活动没能有效的刺激消费 数据统计修正： （A）当月最高的前三天的平均值与最低三天的平均值 （B）新店比值可调升而成熟店的则可降低,39,（2）礼券回收率 定义：是指在一个促销档期中我们发出的券和我们收回的券的比值。 现象：一般我们做的促销活动若是得到了顾客的良好反馈，回收率在9095%区间。低于70%则可认为促销活动存在了问题，礼券的权威性在下一次的活动中会受到质疑。 数据修正： （A）券的使用便捷性会提升回收率 （B）品牌的参与程度会影响回收率 （C
12、）品类设置影响回收率,40,2.9、竞争店销售情况分析 现今做百货已不是关起门来把自己的品牌和店铺做好就可以的，而是有着非常激烈的竞争的一门生意。谁能取得竞争的优势，谁就能抢得市场份额。所谓知己知彼，只有准确了解竞争品牌和周边门店的销售信息，才能针对性的制定对策，以赢得市场竞争优势。 获得对手销售信息 对竞争店的销售品类进行分析 对竞争店的促销进行调查与分析 某门店童装组竞争店采价报告.doc,41,2.10、货区调整前后销售对比分析 现在顾客追求的不只是新款的商品，对门店经营品类的布局及殿堂环境也有着较高的要求，为此，门店顺应市场形势的变化，会根据节假日、季节转变等合理调整布局，或者为提升门
13、店档次而引进新品牌，重新调整货区。货区调整前后销售对比分析可以帮助管理者判断货区调整后的销售状况及新近品牌的销售贡献情况，从而做出合理决策。 枣庄华山店货区调整后的销售分析.doc,42,2.11、VIP消费分析 通过VIP消费分析，可以了解企业会员的消费能力、消费习惯及消费方式，通过80/20原则，加大对会员的维护力度，同时，增加新会员，有效提升企业的销售收入。 会员消费占比 会员年龄结构分析 会员档期促销活动分析 商城店VIP消费分析.doc,43,*商城五楼文体商场3月份销售分析.doc,2013年4月份百货类商品销售分析.doc,2013年5月淄博店百货商场销售分析 .xls,44,三
14、、促进销售提升的建议,45,3.1、加强商品管理,商品结构,库存管理,重点商品缺货 监控,46,（1）商品结构,注意各类商品的表现形式 及管理重点,47,（2）库存管理,48,订货原则： 1.5倍原则，什么是1.5倍原则呢？ 安全库存=上期实际销量X1.5倍 1.5倍原则是库存管理的主要内容之一，是经过很多公司的销售实践总结出来的安全存货原则，具体数据是建立在上期销量基础上以及本期订单的依据。,订货原则,49,1.5倍原则，如果遇到特殊情况应适当变化。 但是不同的经营品项，有不同的规则，不可完全套用1.5倍原则。就女装而言，60平方米的专柜，会根据品牌、品类的不同而有基本的库存量。 精品女装：
15、400-600件 普通女装：500-800件 快速流行：1000-1200件 建议：每次订货都要对目前专柜商品进行实物盘点，避免订货的重复。,50,库存周转,库存周转： 库存周转有两种表现形式库存周转率和库存周转天数 库存周转率=销售成本平均库存 (期初库存+期末库存)/2 库存周转天数=时间/库存周转率 库存周转天数越少，说明存货变现速度越快。 库存周转天数用来分析： 缺货 滞销 加补货周期可以推算缺货时间,51,库存货品管理,先进先出原则：关注保质期（特别是化妆品，服装无保质期标注）。 按照系列管理：不同品牌均有不同系列产品，仓库内将不同系列产品进行分区管理，便于管理及迅速查找。如：服装可
16、将上衣、裤子、裙子等分区摆放。 分类管理：分类的标准主要有两个：一是金额标准，二是品种数量标准。,52,有效控制库存,执行库存管理制度： 1）设定库存管理台帐，对库存情况进行及时跟踪，控制商品合理库存。 2）每位员工必须熟悉款号对应商品、价格、库存及摆放位置。 3）每周定期对仓库进行整理，对于不同品类分区摆放，同时专柜员工熟知商品仓库内位置，能随时找到相通款号的商品，最快速度达成销售。 4）每位员工必须了解商品的日销量，哪些单品有库存，哪些单品无库存，无库存商品的类似款。,53,如何消化库存： 有这样一则“笑谈”：中国即使现在所有的服装企业都停产，光是仓库里的压库货起码可以供国内的服装销售企业卖上3年。可见，服装行业的库存积压问题有多么严重。 如何消化库存，通常最实用的方法是将库存一级一级地转移下去，然后通过大型的大规模促销活动消化库存。,54,1）适度特卖： 2）门店之间相互的调货 3）淡季多种经营 捆绑销售：一件*折、二件*折 4）寻
