《电子银行互联网金融高端培训ver95》由会员分享，可在线阅读，更多相关《电子银行互联网金融高端培训ver95（52页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、省省 某某 某某 银银 基于银行利益与客户利益价值最大化的思考 商商 行行 主讲人：主讲人： 李俊山李俊山 SamuelSamuel 时时间：间： 20162016年年1111月月2020日日 目录 电子银行发展趋势电子银行发展趋势 电子银行风险管理电子银行风险管理 把产品推荐给客户把产品推荐给客户 走心话术赢销天下走心话术赢销天下 来源结论 事实 事实的力量 路径 思考的力量 行动 行动的 面对趋势面对趋势产品营销产品营销风险管理风险管理 第一课发展趋势 www.iBrainB www.iBrainB 电子银行定位 互联网企业 商业银行 融合 电子银行肩负责任 跨界跨界 渠道渠道平台平台 电
2、子银行转型之路 渠道 产品客户 第一阶段 线下客户线上化线下产品线上化 自有渠道 电子银行转型之路 产品 客户渠道 第二阶段 线下客户线上化 自有产品 自有渠道 电子银行转型之路 客户 渠道产品 第三阶段 自有产品自有渠道 自有客户网络获客 电子银行转型之路 未来 渠 道 客 户 2 产 品 渠 道 客 户 产 品 online offline 自转自转+ + 互动互动+ + 自转自转 我们面临挑战 2亿80后年轻客户完成了从创业到立业过程，成为社会中坚力量，他们普 遍有计算机知识、习惯于互联网、微信交流、喜欢网上购物、没有时间到物理 网点办理业务（购物），带动周边约4亿人有相同的习惯，各大平
3、台都开通。 P2P、众筹、第三方支付、消费金融等新兴互联网金融公司，带给了客户 对负债、资产、支付、投资的快速解决模式，在信息对称的条件下，银行中介 角色必然要改变。 随着互联网技术发展和产品创新加速，金融业务风险从原有单一的风险向 操作风险、信用风险、声誉风险、政策风险、市场风险、法律风险等多种风险 相结合、交叉的复合型风险转化。 客户 网络化 资本 去中介化 风险 复杂化 大量互联网企业、电商平台、第三方支付公司、社交网络等非金融机构发 力开展金融业务，竞争形势日趋多元化。 竞争 多元化 大规模、重资产、高消耗发展模式已不适应市场化需要，社交化、网络化、 平台化的创新及管理必将成为未来的方
4、向。 业务 平台化 www.iBrainB 互联网金融 六大模式 第三方 支付P2P 模式 大数据 金融众筹 模式 信息化 金融机 构 互联网 金融门 户 第二课风险管理 银行业务的主要风险银行业务的主要风险 信用风险信用风险 流动性风险流动性风险市场风险市场风险 操作风险操作风险声誉风险声誉风险 银行业务的主要风银行业务的主要风 险险 操作风险操作风险 声誉风险声誉风险 电子电子银行业务风险概述银行业务风险概述 电子银行业务风险类别电子银行业务风险类别 外部欺诈风险外部欺诈风险 内部欺诈风险内部欺诈风险 内部违规操作风险内部违规操作风险 内部失误操作风险内部失误操作风险 计算机系统风险计算机
5、系统风险 法律风险法律风险 类型类型 操操 作作 风风 险险 内部欺内部欺 诈风险诈风险 代客户开通电子银行代客户开通电子银行 截留客户的身份认证工具截留客户的身份认证工具 内部违内部违 规风险规风险 违规办理电子银行操作违规办理电子银行操作 柜员操作权限设置不当柜员操作权限设置不当 不按制度规定维护参数不按制度规定维护参数 内部失内部失 误风险误风险 银行内部人员由于疏忽或不知情导致操作失误银行内部人员由于疏忽或不知情导致操作失误 外部欺外部欺 诈风险诈风险 假冒客户注册电子银行假冒客户注册电子银行 利用电信诈骗、网络钓鱼、木马病毒等窃取客户电子银行密码利用电信诈骗、网络钓鱼、木马病毒等窃取
6、客户电子银行密码 由商户、支付机构等合作方带来的风险由商户、支付机构等合作方带来的风险 不法分子虚假注册后再以未注册电子银行二其存款丢失为由讹诈银行不法分子虚假注册后再以未注册电子银行二其存款丢失为由讹诈银行 法律风法律风 险险 业务流程或功能与法律法规不符业务流程或功能与法律法规不符 电子银行相关法律诉讼电子银行相关法律诉讼 声誉风险声誉风险 由于公众对银行的误解导致银行无形资产遭到损失由于公众对银行的误解导致银行无形资产遭到损失 电子银行业务风险类别电子银行业务风险类别 电子电子银行业务风险概述银行业务风险概述 互联网金融行业征信难题 数据获取难：线下征信模式的尝试 大量信息收集、 处理、
7、审核人员 纸质材料需要扫 描进行审批作业 系统 信息不对称对风 控团队提出挑战 高昂的人力、物 力成本投入、效 率低下 互联网金融整体解决方案 小微企业信贷风险防范解决方案 贷后风险跟踪预警解决方案 大数据智慧服务 个人风险解决方案 身份欺诈风险解决方案 整个核查过程仅需1分钟 身份属性：身份、教育 社会属性：职业、家庭 资产：收入、房产、车产、投资 负责：借贷、黑名单 行为：消费、出行 联系信息：电话、地址 风险信息：诉讼、执行 评价：信用优质人群720 评分 高风险中风险低风险 200400600800 身份识别 申请信息核查 收入预测 资产评估 行为分析 企业经营指数 个人风险预警 企业
8、风险预警 行业管理 个人信用风险评分 更优的业务决策 身份信息 社会属性 资产/负债 行为 联系信息 风险信息 大量、多元、不 同种类数据汇集， 发现数据间的联 系和相互作用， 优化业务决策。 第三课走近客户 1351 价值输出 换位思考 一张图弄明白，赢销到底是个啥？一张图弄明白，赢销到底是个啥？ 供供 supply 需需 need 市场市场 market 产品 Product 价格 Price 渠道 Place 促销 Promotion 供不应求 供大于求 消费者 Consumer 成本 Cost 便利 Convenience 沟通 Communication 细分市场 segmentat
9、ion 定位 positioning 事件 Event 广告 AD 公关 PR 关系 管理 CRM 价值市场 整合营销数据运营整合营销数据运营 WANTBRAND 第四课走心话术 有意识 无能力 无意识 无能力 有意识 有能力 无意识 有能力 从菜鸟到高手的进阶之路从菜鸟到高手的进阶之路 AttentionAttentionInterestInterest DesireDesireActionAction 引起注意引起注意诱发兴趣诱发兴趣刺激欲望刺激欲望促成购买促成购买 特征优势利益证据 FeatureAdvantageBenefitEvidence 其标准句式是：其标准句式是： 因为（特征）
10、因为（特征），所以所以（优势）（优势），对您而言（利益），对您而言（利益），您看（演示，您看（演示证据证据） 第四章 FABE话术解析 因为 特点是描述产费率、收益、期限等产品 形态，这些特点，是产品具体存在，它 可以在产品条款、合同中找到. 回答了“它是什么” 所以. 功能，是解释了特点如何能被利用，功能是无形 的，这意味着它无法被看到，需要与某些情况关 联起来呈现或比较。 回答了“它能做到什么” 对您而言 益处，是用功能对接客户的购买动机即告诉 客户将如何满足他们的需求，给他们带来 什么好处，解决什么问题. 回答了“它能为客户带来什么” 您看 证据，是向客户证实你所讲的益处 证据，是有形的
11、，已经发生的，可见， 可信的证据 回答了”怎么证明你讲的益处“ 特征 优势 利益 证据 12 34 第四章 FABE话术解析 因为这是一款专门针对大学教育金推出的年金型保障产品 所以它能够很好的补贴孩子未来大学的学费、生活费和创业 金。 对您而言这款产品通过每年支付大学教育金和每月给付生活 津贴的形式可以帮助孩子养成良好的理财习惯。懂得计划消费，不会 大手大脚过度消费。 您看我们的行长也给他6岁的女儿也做了这一款保险，我也帮 你做一份计划看看怎么样？ 年金型保险FABE话术示例 第四章 FABE话术解析 （因为）这就一款专为卡内资金在5万以上的客户设计的， （所以）每天3.0%的收益，当天用当
12、天取，周一到周五都可以拿 （不影响您资金的灵活使用。）第一次5w以上就可以，以后每次1000起。 （对您而言）10W放一天差不多8.2块钱，您要是放活期上只有8毛钱， 您这30万，一天25.油钱就来了，一个星期就是270元呢（放大收益）， （您看）我们很多做工程的/做证券的大客户/做二手车客户都在做 这个产品，你只要开通一下就可以了，很简单的。如果想进一步了解的 话，请咨询我们的理财经理。 场景：客户三方客户卡里活期金额较大一年期大额存款客户准备取 走时 一句话切入：陈先生，像您如果卡里金额较大的话，可以放到我 们的天天理财里 汇报人：汇报人： 李俊山李俊山SamuelSamuel 时时间：间： 20162016年年1111月月2020日日 感谢你的耐心倾听
