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1、ABB EWA 顾客采购行为流程简析 暨平台宣传策略,家居面板采购行为影响因素构成,采购行为影响因素构成： 家居面板采购中，呈现出以下情境： 1）外观（好看、顺眼、耐看，与装修风格相配等） 2）价格（以价格为主导的选择；以品牌或产品为主导的性价比倾向） 3）品牌（与品质相关，与心理感受有关，部分与售后服务相关） 4）产品特性（产品细节品质） 5）售后（类似质保十二年，质保终身等也能一定程度上促成品牌选择） 6）采购预算、专业人士或亲友推荐及其它因素。 相关因素根据顾客个体存在比例差异，一般规律的通常排序是：品牌（指向性选择，行内倾向几个了解品牌做一选择排序，行外一般网搜信息，十大品牌内进行初选
2、，或是亲友推荐、亲身经历等原因）外观（初步确定系列）价格（性价比及采购预算间的平衡）售后（质保因素及品牌内涵可形成对产品品质的初步认知）产品特性（同质化的质保承诺下，细致型采购者会仔细了解产品特性，从而对价值进行综合判断）采购,对应采购行为流程运营策略,品牌外观价格售后产品特性采购 品牌：以为主导，页面突出品牌信息：“花国产品的价钱买进口SOLO开关？你没看错！”、“98%以上专业人士首选品牌” 全球高压配电排名第一ABB”、“安全是开关选购第一要素！与劳力士表同出一源，用精密确保安全”。（主画面通过几个不同的大幅广告体现同一个诉求ABB，建立ABB品牌高端、专业的初步形象概念）其它的十大品牌
3、百度、官方链接等等作为辅助。 外观：体现产品的同时体现情境，不单只是一个产品，而是一种生活氛围。 价格：电商平台以电商为参照，高品低价，得超所值。 售后：一致的售后承诺，质保期、7天退换、每年一度的免费检修；植根于敢承诺的基础电工、品牌历史与内涵、大型项目、用户体验、授权资质与物流商实力、产品本身材质、设计差异等。 产品特性：性价比的最终体现在于产品本身。产品特性的差异化提炼显得尤为重要！ 采购： 各个点把握稳，加上电工的推荐，其它取决于采购预算了。采购中的便利性很重要，包括产品选择和付款流程等，尽可能节省客户时间，于不觉间完成付款，以致无暇停顿思考采购的合理性。,开关插座选购的误区和危害,开
4、关不重要！起保护的是漏电开关！各品牌大同小异，外观和价格才是王道！ NO！ 水火无情，开关也是电气类产品，是直接接触人身和日常使用频率最高的产品，开关品质的好坏直接决定家居用电的安全和家人的健康！,毒开关你千万不能选！家居开关插座选购4要4不要,看面板和后座回收料（ABS、尼龙料） VS 进口PC料 回收料的危害：电气故障时易引发明火，逸出有毒气体，使用一段时间明显变黄变脆，影响美观及使用。国内大多数品牌使用的多为PC料回收处理后的废料。 案例：老式房屋中的三孔或五孔，常可见插孔外围烧焦痕迹，即因为开关用材太次，电弧作用而成。 进口PC料的益处：俗称防弹胶，全球仅德国拜耳、美国GE、日本帝人生
5、产。防火阻燃等级高，耐黄耐老化，韧性强度高。 轻松鉴别： 1）火烧试验：拿打火机烧，1分钟以上。无异味，离开明火迅速熄灭为防弹胶，反之回收料。 2）破坏性弯折：取下开关边框，对角大力弯折，非进口PC料弯折到一定程度出现变形开裂直至折断，全折到底且不留印痕快速得位者为防弹胶。 ABB全系面板：拜耳防弹胶 / 覆膜注塑技术 / 100度以上高温1小时不变形 / 着火点850度 / 离开火源30秒内自熄 / 真阻燃 / 全折无痕 / 免维护,毒开关你千万不能选！家居开关插座选购4要4不要,看触点银镉合金触点（纯银、镀银） VS 银镍合金 银镉合金的危害：纯银导电性好，但质地偏软，通电后易熔导致不平产
6、生电弧，电弧是电气火灾元凶。银镉合金硬度虽高，但镉是有毒元素，通电后逸出有毒气体，对肝肾损害不可逆转，严重危及家人健康。 案例：电弧就类似于我们熟知的电焊，瞬间产生的高温可以将金属板融化！如此开关，你敢用吗？ 银镍合金的益处：既解决电弧引起的用电安全问题，又使得家人健康不受影响。 ABB全系面板：1.5倍银镍合金触点 / 显著减少电弧 / 更安全更安心,毒开关你千万不能选！家居开关插座选购4要4不要,看载流件黄铜载流件 VS 锡磷青铜载流件 黄铜载流的影响：国家规定，插座的插拨次数必须在5000次以上，如何来实现？当然不能靠质地偏软的黄铜！一般产品载流件使用的是含黄铜50%以上材料，抗疲劳及强
7、度差。 案例：我们经常用的插座会发现怎么也插不进，怎么也插不紧的现象，插座装了用不了，就是因为载流件用材不好导致。 锡磷青铜的益处：抗腐蚀，耐磨损，强度高，导电好，不易发热，抗疲劳，使用更耐久，插拨更坚固。 轻松鉴别： 1）眼观色辩：锡磷青铜肉眼呈青赤色，普通黄铜亮黄色； 2）插拨试验：一字螺丝刀反复插拨，插拨紧固，复位迅速良好是锡磷青铜，反之黄铜。 ABB全系面板：锡磷青铜 / 抗氧化处理 / 插拨紧固 /远超国标,毒开关你千万不能选！家居开关插座选购4要4不要,看五孔一般五孔 VS 专利远距五孔 一般五孔的影响：很多五孔在设计时没考虑到五孔的实际使用，往往插上一个三插大插头就用不了两插充电
8、器了。 案例：插了电脑就充不了手机。家中的一堆五孔只能用到一个，冤枉钱花了不少，没一个实用。 专利远距五孔的益处：想插就插，物尽其用，物超所值！ ABB全系面板：专利远距五孔 / 便捷实用 / 物超所值 ABB全系开关插座，基于人性及安全的精密设计，所有产品全出自完全由德国原厂引进的工艺及生产线，机器人操作生产及电子全程监控，绝无一款产品源自代工！,更安全的是什么？,开关选对了，家居用电就万无一失了？ NO！ 合理的电气布局，正确的用电方式，还需加上ABB小型断路器产品的保护！ 家居用电中，于电气线路至关重要的是断路器！ABB断路器，全球首创，80余年全球领先，全球同步！在瑞士或德国买的断路器
9、，和在中国买的绝对一模一样！将瑞士人的精工品质和德国人的严谨作风融于小小断路器中，全面保护您和家人安全，让您用电更安心！,毒开关你不要选！家居开关插座选购3要3不要,差异实现策略与目的,产品特性差异引导，需以图片为主，简化文字，只需体现3点即可：差开关的危害、好开关的益处，如何鉴别。让消费者快速浏览中改变采购倾向！,毒开关你不要选！家居开关插座选购3要3不要,宣传策略及目的,1）广告第一、公关第二。 2）官网链接，及授权资质、仓储图片解决公信力的问题。 3）德韵直边价格抢康聚客户资源，（电商想法实现）及其它组合拳方式解决网站流量问题。 4）广告强引导：“花国产品的价钱买进口SOLO开关？你没看错！”、“98%以上专业人士首选品牌” 全球高压配电排名第一ABB”、“安全是开关选购第一要素！与劳力士表同出一源，用精密确保安全”。解决目光聚焦问题。 5）差异化页面：开关采购4要4不要！解决竞争和顾客信任的问题 产品差异品牌内涵从安全角度引导顾客选购开关，以产品特点打消顾虑，以内涵和重点案例促使成交，以价格抢占竞品份额。,毒开关你不要选！家居开关插座选购3要3不要,ABB在中国宣传片,毒开关你不要选！家居开关插座选购3要3不要,ABB 最可靠的一直在你身边,Thank You!感谢聆听！,致谢/ Thank You!,
