《业务拓展&渠道管理》由会员分享，可在线阅读，更多相关《业务拓展&渠道管理（25页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、业务拓展&渠道管理,肖毅 General Manager JoyStor Co., Ltd.,职业规划与领导力发展,自我介绍,2008.7.1 JoyStor Co., Ltd / 总经理 一家依托web平台提供存储服务的创业公司 2006.4-2008.6 日立数据系统公司/金融事业部总经理 2004.3-2006.4 Sun Microsystems /渠道业务总监(数据管理事业部) 2003.2-2004.3 Vivid Ocean Co.,Ltd. / 董事总经理 2001.2-2003.2 STK(美国存储技术公司)渠道部总监 1998.1-2001.2 康柏(Compaq) / 渠
2、道高级经理 1995.12-1998.1 IBM / 渠道业务 1991.3-1995.11 中国长城计算机集团公司,本次交流的目的,宣讲渠道管理经验 目的： 通过渠道管理的概念，引发大家对于生活与工作的思考 分享个人在职场的经历，让同学们在未来的职场生涯中少走弯路,?,不是,！,主题:业务拓展&渠道管理,= 借助外力发展自己,交流前的个人申明,不是培训 没有教师证 没有培训师资质 不是演讲 不是成功人士 不是失败人士 针对的是非科学家发展方向的同学 仅是交流。 可以随时提问 如果感觉跟你兴趣不同，随时退场,今日议程,第一部分 关于渠道管理的道理与启示 渠道的概念与种类 渠道的重要性 渠道管理
3、技巧与理念 渠道管理给我们的启示 针对渠道管理的提问与交流 第二部分 关于职业规划与领导力培养的讨论,第一部分,业务拓展与渠道管理,渠道的概念,什么是渠道（channel）？ 通路 价值 合作伙伴,渠道类型,从运作模式上 Distribution VAR ISP/ISV 针对特定目标市场 Customer specific partner Geo specific 从渠道的架构分类 Push/Pull Agent Model 一些特殊渠道的考虑 Internet Channels Service Channels,渠道的重要性,选择合作伙伴的理由和条件 如何评估与认识合作伙伴的价值,渠道管理的
4、技巧与理念,换位思考 理解对方的行为之动机 尊重与互惠 管理与管制 冲突处理 vs.解决人与人之间的矛盾 团队管理的理念 团队合作的要素 虚拟团队的管理（挑战） 渠道管理中的80/20现象 vs. 交友 有限的资源/有限的时间 合作伙伴 or 寄生虫 数量与质量 渠道发展策略与团队组建原则 （互补性 与 协调控制） ,制定策略前的思考,业务快速增长“五法则” 保住已赢取的增长 从对手中抢生意 追求合适增长点 进入邻近市场（客户） 投资新业务领域,=如何与合作伙伴建立战略联盟?,渠道管理中的一些术语之通俗理解,Channel Objectives 目标 Channel Strategy 战略 C
5、hannel Marketing 空军，联合舰队 Channel Program 战术 Channel Sales 地面部队 (含游击队) Account Sales 精确制导导弹部队,结论-渠道的生命力,最少的时间 最快的速度 最低的流通成本 最好的服务,Example-关于互联网渠道,上海东方早报，2008.4.11：淘宝网昨宣布B2C上线，或可让生活成本降15% Vision: “永不打烊的沃尔玛” 在线下渠道， 食品、日用化工的销售成本15%20% 数码产品的销售成本20%35% 百货、家居用品的销售成本30%35% 奢侈品的销售成本40%+ 淘宝商城的销售成本10%-，5%左右 京东
6、商城（http:/） Vision: “中国最大的电子产品网上购物商城” 数码产品的线下销售成本20%35% Volume discount & Internet Channel & Focus,Q & A 渠道发展,第二部分,职业规划的讨论 关于领导力的讨论,职业规划的思考,目标 目标源于知识 目标源于兴趣 时机 新生事物的标准是生命力而不是越早越好 激情与理性，缺一不可 合作伙伴：团队与个人角色 志同道合 投资人的考虑 团队成员的挑选 有足够的思想准备 坚韧的信念 责任感：对股东、对员工、对社会,关于领导力的讨论,什么是领导(Manager or Leader)？ 什么是领导力(Leade
7、rship)？ 权力(Power)与影响力 权力性影响力(Position power) 非权力性影响力(Leadership),Example-非权力性影响力,校长的非职位权力性影响力,是由校长完美的人格魅力、丰富的思想潜力、规范的行为能力共同构成的.它集中体现校长自身的综合素质-品格、学识、才能、情感.这样的影响力一旦形成,并在工作实践中得以提升,必定能促进教职工自觉地按照学校工作的目标、利益、标准、要求,脚踏实地做好本职工作,从而形成工作的合力和向心力,大大增强教职工心灵深处对事业的使命感、工作的责任感、集体的荣誉感、组织的信赖感.这种影响力常能发挥合法权力所不能发挥的激励与约束作用.,管理与领导,管理/Management 领导/Leadership - 现状 - 系统内 - 管人 - 做事,未来,- 系统上,- 培养人,- 做人,管理者(经理人)与领导者,经理人 领导者 - 计划 - 控制 - 跟踪 - 评估,- 探索航向,- 整合体系,- 授权自主,- 树立榜样,Q & A 职业规划,管理公司与规划自己,Vision 要有理想、有责任感 Mission 要脚踏实地、要分步走 Strategy 要有战略、善用外力(channels) Plan 要有战术 Execution 要有执行力、结果导向,Thank You ! We are the Best !,
