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1、绝对成交,请提出我们销售中的问题,为什么我打了很多电话，总是约不到客户？ 为什么我拜访了很多客户，却总无法成交？ 为什么客户总对我说考虑考虑？ 客户跟我搞价怎么办？,嘴 说话,我们用什么来销售？,陈述 提问,说话的两种方式是什么？,我们销售中存在的问题1,我们说的多 客户说的少,讲的太多 问的太少,基础篇,我们销售中存在的问题2,正确的方法,客户说75% 我们说25% 并且我们25%应该以提问为主,销售基本功提问,提问的好处,1、满足客户的表达欲望 2、了解更多客户情况，寻找关键突破口 3、通过提问引导客户跟我们的思想走。 4、通过提问让客户自己 说出答案。 5、留更多时间思考。,案例,一、阿
2、里巴巴（点金）、优化包年，便宜，你们这个按年收费标王，太贵了。 答： （1）那我想请教您一下，假设在我们资金充足的情况下，在一个月内，如果一个广告只能投入1000元，可以赚到10000纯利润。而另一个广告可以投入10000元，可以赚到50000纯利润。那么您会选择投1000的还是10000的呢？ （2）假设现在有两个手机，您是想用贵的呢，还是想用便宜的呢？ （3）现在又2家公司给你，一家大公司，一家小公司，您选择要哪一家呢？,举例,您有网站吗？ 您的网站现在能带来效益吗？ 您以前了解过网络销售吗？ 您采用过那些网络宣传方式？ 您听说过慧聪吗？ 您经常用慧聪吗？ 您感觉慧聪哪点比较好用呢？ 您感
3、觉什么人会在慧聪里找电磁阀这个词呢？ 您有网站，您一定很希望看您网站的人多一些吧？ 您希望什么人看您的网站呢？,举例,那需要电磁阀的网民，他们会如何找到电磁阀呢？ 您感觉在慧聪找电磁阀的人都是做什么的呢？ 您会不会在慧聪网找氯化钠呢？ 您为什么不在慧聪网找氯化钠呢？ 什么情况下您会在慧聪网找氯化钠呢？ 既然在慧聪里找电磁阀的都是您的准客户，您希望看到得准客户多一些还是少一些呢？ ,提问的方式,1、开放式提问 2、封闭式提问,开放式提问,特点： 客户需要用陈述句来回答。 作用： 了解客户情况及想法。,封闭式提问,特点： 用是、不是；会、不会；想、不想；能、不能，或者是选项（4000、5000；一
4、个、两个；）来回答。 作用： 用来引导客户，促成。,互动,分为4组，2分钟总结我们销售过程中的开放式提问问句。各小组选一名代表发言。 分为4组，2分钟总结我们销售过程中的封闭式提问问句。各小组选一名代表发言。,小结,套出真相，锁定问题,问题,我们在谈判的过程当中，常常会漫无目的，随意去说，不明白客户的真正问题是什么，最后说了很多，却没有真正解决客户问题。最后客户就说先考虑考虑。我们就回来了。 见客户回来后，经理问谈的怎么样，销售人员说，客户说考虑考虑，经理问，他在考虑什么，员工：不知道，反正他说考虑考虑，我也不知道，他需要考虑什么。,案例：一个人要买衣服,顾客：这个衣服多少钱呢？ 老板：200
5、0块 顾客：啊？2000块，怎么这么贵啊，能不能便宜点，我一次买2件。 老板一听买2件：好吧，那1800给你了 顾客：啊，不行不行，你再便宜点1000行不行。 老板：啊，那算你1500吧 顾客：不行不行，再便宜点 老板：啊，那算你1200 顾客：不行不行，再便宜点 老板：好了，那就1000吧 顾客：啊，那我再比较比较吧。,分析：为什么价格降了，顾客却没买呢？,1、顾客没诚意，只是随便问问，摸摸底价。 2、顾客感觉价格降得太快了，衣服一定质量不怎么样。 3、顾客还没有仔细了解这件衣服。 4、,那我们该怎么做呢？,顾客：哎，老板，这件衣服多少钱啊？ 老板：2000 顾客：2000啊，我买2件便宜点
6、吧。 我们：你买2件是吧？ 顾客：是 我们再问：今天能拿吗？ 顾客：能 我们再问：如果能的话，您是现金还是刷卡？ 顾客说：你说多少钱，你便宜一点我再告诉你 我们说：没关系，如果不满意的话，你可以不要买，但如果满意的话，你是现金还是刷卡？ 顾客：鹅鹅鹅鹅额， 不敢讲了，表示他不是真的要买。,所以，如果他问多少钱。 我们说：2000 顾客：便宜点，我买2件 我们问：今天要买吗 顾客：是啊 我们问：刷卡、现金？ 顾客：现金啊 我们说：先看颜色，哪一件合适，看款式，看尺寸合不合适，都没问题了吧，好，现在我问我们老板，最低能多少钱卖，不过你先告诉我，你最高能出多少钱？我还不如把你的意见告诉老板，老板说能
7、卖我就卖你。 当客户搞价时，首先我们通过提问确认他是真的想买，然后确认他是否还有其他问题，如果没有其他问题，我们再谈价格,案例：卖标王,客户：小郭啊，你们这个产品一次交2万块钱太多了，我第一次做，你能不能让我少交一些，有了效果交多少都没有问题。 我们：哦，李总，那您看现在其他方面都没有问题了吧，价格合适您就能定吗？ 客户：恩，没问题了，就是钱的问题 我们：哦，那我们今天就能定吧 客户：能啊 我们：哦，那您是付现金呢还是支票 客户：你先看能不能便宜吧，能了再说 我们：没有关系，假如我们价格谈合适了，您是付现金呢，还是支票。 客户：支票 我们：好吧，既然您现在没有其他问题，价格合适今天能定我就请示
8、一下我们领导吧，请示之前还想问下您，您什么价位的方案你能接受呢？ 客户：10000. 我们：呀！10000！ 我给领导打个电话，您稍等！,我们：黄总啊，我是商务一部的郭振东，不好意思打扰您了，您现在说话方便吗？ 黄总：说 我们：是这样的，我现在在*客户这边，跟李总聊的很愉快，李总确定了要做，现在只有一个问题了，因为客户是首次做吗，当然不想冒太大风险，所以客户想做一下稍微价格低一些的方案，您看能不能帮帮忙啊，我记得上次我们搞过一个活动是15980的， 黄总：15980？不行 我们：黄总，您看我已经在李总这里谈了一上午了，李总确实想做，并且李总做了以后效果好还会给我介绍客户，您就帮帮忙吧。 黄总：
9、哦，这样啊，今天能定吗？ 我们：能，如果价格合适的话，现在就能定 黄总：好吧，我跟慧聪总部联系一下，5分钟给你去电话 我们：好的，太谢谢黄总了。那我过5分钟再给您去电话 ,案例：卖标王,五分钟过去了 黄总：我跟总部联系了，找了个关系，基本搞定了，回来补个申请，不过必须付现金，不过就这一次，以后绝对不能这样做了，告诉客户不能告诉别人， 我们：哦，那我问下客户，我们黄总跟总部联系了一下，15980给您做，不过必须付现金 客户：行，现金就现金 我们：黄总，客户同意付现金了。 黄总：好，那你办吧，不过就这一次，以后绝对不能这样开，告诉客户不能告诉别人， 我们：谢谢黄总。马总您忙 我们：李总，终于给您争
10、取下来了，那我们签合同吧，不过李总您以后给我介绍客户的时候千万别说这个价格了，黄总说了就这一次。 客户：好，签吧,案例：卖标王,当客户提出问题。 我们应该确认是否是真正的问题，如果是真正的问题，我们再问： （1）您除了这个问题没有其他问题了吗？ （2）这个问题使我们现在唯一不能成交的原因吗？ （3）假如我能解决您这个问题，我们今天就可以成交了吗？ 大部分客户会说是。当我们解决完这个问题就可以顺利签单了,案例分析,1、首先，千万不要相信他会去考虑，大部分客户都不会真的去考虑，这只是借口。想推脱我们。 我们说：李总，太好了，想考虑就表示您有兴趣，是不是呢？ 客户通常会回答：是 我们说：这么重要的事
11、，您一定会很认真做决定是吧？ 客户说：是 我们说：你这样说该不是会想躲开我吧 客户说：哎呀，不是不是，你可千万不要这样讲 我们说：那我就放心了，那我就不走了，既然你有兴趣，你又会认真地做出决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就马上答复你，这样很好吧 客户支支吾吾 我们说：坦白讲，您是不是担心效果？/您是不是担心贵啊？(大部分客户拖延做决定是担心效果和钱的问题。),当顾客说：我考虑考虑，该怎么办？,角色扮演,小结,成交的关键要求,客户永远不会主动提出成交 我们常常不敢提出要求成交（63%的人结束时不敢要求） 不要放弃每一个要求机会,只要我要求，终究会得到,张总
12、，我们今天定了吧，我马上给您做上去。马上您就能够感受到效果。 李总，您签个字，我们就合作了，后面的服务都由我来帮您办，您可以完全放心。 （当客户签字后，马上拿出收据，直接写全款收据，不要问客户要不要交钱，问了，就不好收钱了。） 李总，您付现金吧 ,要求方法,虎口夺单的特点,走路快一点，拨打电话快一点 快速记忆1通电话2封邮件3通短信 快速卡位 快速占据客户时间和情感 快速制造客户欠人情的感觉 快速的把客户变成“废人” 以最快的速度“粘住”客户,如何“快”,路遥知马力，日久见人心不适合于虎口夺单式销售 ！,-摘自虎口夺单-狼性销售的实战秘籍,成交,回答问题的智慧,紧眨眼，慢开口 重大问题，隔夜回答 避免被客户一再追问 了解动机，再做回答 勿正面回答,只有你内心确实不能在等 你才有强烈的行动力， 只有你对签单抱有必胜的信念， 客户才能认为今天必须签单， 只有你想要，确实想要，必须想要， 我们才能真正的成交！ 果敢 应变 自信 坚持 执着要求,2010年10月20日，对你意味着什么？明天你想用什么结果证明自己，证明自己的价值！ 20号 清零行动 配合促销：5180 3年黄展，明天6个名额， 进入淘汰区意味着什么？你能接受吗？ 我爆单，我快乐，我挂零，我耻辱， 爆单破零是明天的唯一使命！,
