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1、导 购 手 册,心记： 激情 胆大 心细 察言 观色,目 录,一、企业与品牌篇 二、产品知识篇 三、销售技巧篇 四、专卖店管理篇,导购员寄语,欢迎您加入公司这个和谐大家庭！ 认识自己的重要性 终端销售的最后环节 面向顾客的一扇窗口，更是与顾客沟通的桥梁， 言、行、举、止代表公司,您在销售的最前沿战斗，公司的兴盛与您息息相关，把如此重要的导购工作交给您，相信您能为我们共同的事业做出卓越的贡献！,第一篇,企 业 与 品 牌 篇,中外合资浙江顶上电器有限公司,获得的主要荣誉,欧柏特的经营理念,企业精神：勇于开拓 善于创新 经营理念：追求效益 持续开发 人才理念：以德为本 立德为人 发展理念：树立品牌
2、 贡献社会 服务理念：客户至上 用心服务,品牌目标,打造整体吊顶行业 中档消费群大众品牌,企业文化,核心价值观 优秀的企业文化具有强大的凝聚力和向心力，在市场竞争中展示出强大的对外力量。 团队 初步形成了“以人为本、大胆创新、团队合作”的企业文化。,引言： 一个优秀的导购员，首先是一个产品专家 要成为产品专家，就必须和产品谈恋爱,行业概况 90年代以前：家装无“整体”概念 90年代，整体橱柜面世，并逐渐成熟 21世纪初，整体衣柜诞生，成为家装时尚 2005年，整体吊顶惊艳问世，拉开了厨卫上 空革命的序曲 2005年至今，上百个品牌集中涌现，行业走 向成熟。 设想：10年以后，家装模式将会怎样？
3、,一、整体吊顶概念 整体吊顶是将传统厨卫吊顶的取暖、换气、照明、吊顶等各项功能分开组合，分模块开发，并使各项功能巧妙的结合在一起，最大限度的发挥其功效，一次性解决了厨卫上空的所有问题。,二、整体吊顶的特点 、模块化 、自由组合 、一体化,三、整体吊顶的比较优势 、和传统吊顶比较,2、与传统浴霸相比,六、 产品特点,1、取暖模块,红外线取暖灯泡（结构）,镀银层,石英泡壳,镀铬铜螺口,特点 采用热稳定性230的11号硬质石英防爆玻璃，内充高纯度负压氮气，射均匀红外热辐。对人体理疗、浴室杀菌均有良好效果 高纯度钨原料，稳定性佳、热效力高、升温快 灯头采用铜镀镍，永不锈蚀，旋转圆滑不卡口 灯泡表面经过
4、特殊反光处理，平滑无气泡，热转换效率高达80%以上。 每个灯泡均经过应力测试及冷水喷淋试验，确保使用安全。,取暖灯泡优劣比较,卖点释义,什么是“喷淋测试” 红外线灯泡在入厂检验时，通电加热10分钟，让其表层温度达到120 ，然后用4的冷水喷淋表面，以测试灯泡是否具备防爆的能力。 从目前数据证明：公司总使用灯泡数量超100万只，反馈取暖灯泡爆炸的数量为0。如此可以看出灯泡爆炸的几率小于百万分之一。 在销售实践中可采用此法,让消费者彻底消除灯泡易爆炸的常规意识。,灯座 采用硅胶绝缘安全防水套，绝缘、隔热，能有效的防止意外溅水和喷水造成的漏电； 内部导电片选用铜镀镍，导电性能好，富有弹性，不锈蚀，
5、而普通灯座导电片一般使用铁镀镍，导电性能弱，弹性差，易锈蚀。,PTC发热块 优质热敏陶瓷发热块，导热性能好，升温快而且均匀。PTC外壳均带有自复位热保护器，当温度达到设定温度80摄氏度时，其工作会自动停止，确保了安全性和使用寿命。,关键元器件,B:陶瓷发热体,导电极,陶瓷发热块,铝散热片,采用PTC陶瓷发热元件与波纹铝条经高温胶粘合而成。该类型PTC加热器有热阻小、换热效率高的优点，是一种自动恒温、省电的电加热器。它的突出特点在于安全性能高，即遇风机故障停转时，PTC加热器因得不到充分散热，其功率会自动急剧下降，从而起到保护作用。, 电源布线 内芯采用优质镀锡铜导体，导电性能好； 绝缘层为聚氯
6、乙烯料，耐温110； 外包线采用硅胶编织线，耐高温200以上，绝热性能极佳。 而质量较差的电源线内芯采用铜包铝，导电性能差；绝缘层为回收料加工，耐温仅有80 ，安全系数较低。,金属支架: 易散热，不会导致模块老化、熔化和短路，夹紧式安装结构使安装更方便、更具人性化。,面板: 基材全部采用德国ANOMETAL钛合金，经过阳极氧化处理，表面硬度达到蓝宝石级，耐刮磨，表面氧化层永不脱落，触摸后后不留手印，色彩均匀一致，永不褪色，有效屏蔽电磁波的辐射，抗紫外线，环保无毒，易清洗的优点。 提示：为了节约成本，赚取暴利，部分品牌电器面板采用滚涂拉丝铝板，混淆视听，欺骗消费者。,产品标准和技术要求符合：GB
7、4706.1-1998 GB4706.23-2003 。 技术参数,2、换气模块,电机,电机,特点： 优质矽钢片电机，动力强劲、排风量大； 电机转轴采用不锈钢镜面处理，不锈蚀，耐磨损，运转平稳，噪音低； 带可复式热保护装置，当温升超过设定值135145时，电机能自动切断电源停止工作，有效杜绝安全隐患。,电机的质量鉴别, 风道： 采用阿基米德螺旋型风道，排气流量进出平衡，排气效果佳，噪音更低。,风轮： 采用优质进口阻燃工程塑料，阻燃、耐高温； 经过动平衡实验，确保运转平稳，噪音小； 大轮经设计，增强排风效率，实现超强排风效果。 面板： 全部采用德国ANOMETAL钛合金，经过阳极氧化处理。,产品
8、标准和技术要求:GB4706.1-1998,GB4706.27-2003, GB4343.1-2003, GB17625.1-2003 技术参数,3、照明模块,光源： 采用三基色节能灯，优点是光效高，发光效率达65lm/w，是普通白炽灯的5一6倍 显色性好，显色指数在80R以上,灯管色温4100K，接近自然光 使用寿命长，达5000小时。,透光面罩： 采用进口PMMA(亚克力)板材, 透光均匀、柔和，透光率达60%-75%(普通的为40%左右)；含抗紫外线添加剂，日光照射下不发黄变脆，；经防静电、密封处理，防尘、防蚊、防虫。,箱体内部反光罩： 采用进口阳极电化铝，反光曲面为蝠翼型设计，光线控制
9、精确、分布均匀，能有效分散光源，因不局限于只照射灯盘下方，可有效利用灯盘，从而减少灯具安装数量。,电子镇流器： 采用高效电子镇流器，电能损耗仅10%，无闪烁感觉、无噪音；寿命长达25000小时，省电省钱。 面板： 采用德国进口铝合金，经过阳极氧化处理。,产品标准和技术要求符合: GB7000.1-2002,GB7000.10-1999,GB17743-1999, GB17625.1-2003 技术参数,照明的基本概念 光通量 光源每秒钟发出的光的总量。 单位：流明 lm 光效： 是指发出的光通量与该光源所消耗的电功率之比。 单位：流明/瓦，lm/w,显色指数(Ra) 表征在特定条件下，经某光源
10、照射的物体所产生的心理感官颜色与该物体在标准光源照射下的心理颜色相符合的程度的参数。,显色性： 某物体在某发光体照射下的颜色效果与该 物体在标准发光体下的颜色效果进行比较 后所得到的评价,色温 指以绝对温度K表示，当一标准黑体被加热时，随着温度的升高，其颜色有深红浅红橙红白蓝白蓝，逐步改变，利用黑体的这一特征，当某光源的颜色与与黑体在某一温度下辐射的颜色相同时，黑体的温度成为该光源的色温。 暖色：3000K以下 中间色：30005000K 冷色：5000K以上,4、吊顶模块,阳极氧化板： 又称钛金板。在制作工艺上采用独特的阳极氧化技术，在铝合金的表面形成一层氧化膜，能够有效的保护板材表面免被侵
11、蚀。其特点是表面坚硬，不易刮伤；抗静电不吸尘；质地轻散热佳。不留手印，可直接清洗。,阳极氧化含义： 所谓铝的阳极氧化是一种电解氧化过程，在该过程中，铝和铝合金的表面通常转化为一层氧化膜，这层氧化膜具有保护性、装饰性以及一些其他的功能特性。从这个定义出发的铝的阳极氧化，只包括生成阳极氧化膜这一部分工艺过程。 为了克服铝合金表面硬度、耐磨损性等方面的缺陷，扩大应用范围，延长使用寿命，表面处理技术成为铝合金使用中不可缺少的一环，而阳极氧化技术是目前应用最广且最成功的。,覆膜板： 是近年来家装铝扣板市场上较为流行的工艺，它又分为珠光膜和亚光膜，其制作工艺是选用进口PVC膜与复涂彩色涂料复合 而成，是表
12、面花纹色彩丰富。具有不褪色、具有抗磨、抗冲击、防水、防火、清晰方便等优点。,覆膜板的结构和特点： 1、色彩亮丽的覆膜天花以彩涂金属板为基材，选用进口pvc高光膜、pet 幻彩膜，在板面涂覆专用粘合剂复合而成。 2、Pvc高光膜具有丰富的柔韧性和光泽性以及色彩多样性，完全改变了金属天花表面单一的冷色调。 3、PET幻彩膜是目前世界上领先的新型绿色环保产品。它具有优良的耐久性（耐候性、耐蚀性、耐化学性）、抗污、防紫外线等优越性能,滚涂板： 采用优质进口铝或西南合金铝材制成，表面涂装采用了德国汉高皮膜铝化技术及进口PVDF氟或PE涂料，表面色泽多样，颜色均匀细腻。具有附着力强，耐酸，耐碱，耐腐蚀，耐
13、衰变，耐紫外线照射等特点。,工艺及材质：,1、 滚涂天花是用装饰业中外墙铝塑板的表面外处理工艺来生产的室 内天花产品。避免了传统喷涂的个别色差现象。 2、滚涂铝板基材均采用进口铝板或西南铝厂生产的热轧优质铝合金板，引进高科技，配合高性能的滚涂加工工艺，有效地控制了板材地精度和平整度。 3、色彩绚丽，坚固耐用。滚涂铝天花吊顶表面涂装采用德国汉高皮膜铝化技术及进口PVDF氟或PE涂料。,技术参数,鉴别铝扣板的基本方法,1、观测产品的涂层或覆膜的厚度、基板厚度。好的铝扣板涂层一般只有0.020.03mm，覆膜厚度在0.18mm以下；劣质板通常采用降低铝基板厚度，而在铝基板上多喷涂几道涂层或采用非常厚
14、的覆膜，甚至市场上有的铝扣板铝基板只有0.15mm，覆膜却有0.4mm。 2、观察铝扣板外露铝材如断面等是否结晶细密，是否发灰、发暗，有无杂质。 3、用手指弹击铝扣板，材质较好的铝扣板金属声音比较明显、清脆；材质较差的发闷，金属声音不明显。,放大器控制面板 反面接线位置,插头线，连线MP3与放大器输入孔,扬声器,七、整体吊顶安装知识,一、使用工具 1、电钻、切割机、电线钳 2、等边直角尺、卷尺、水平尺、铅笔、墨斗 3、万能表、十字开刀、一字开刀等 二、备用材料 1、钢钉（4*80）、普通自攻螺钉（4*50） 2、绝缘胶带、手套、垃圾袋、抹布等 三、安装流程 1、绘制草图 1-1、实地测量，确定
15、房间管道的分布，房间的高度、房间设施的位置及通风窗的位置等。 1-2、根据根据房间的大小、形状绘制出平面草图。 2、吊顶的设计 2-1、选择扣板的颜色及主机的型号和数量，设计出最佳搭配方案 2-2、计算主龙骨、三角龙骨、吊件及边角线的数量。 3、安装前的工作,3、安装前的工作 3-1、天花板的预处理：确定吊顶的安装高度，用水平管在四个墙角划线，用墨斗弹出水平线。 3-2、确定通风窗的位置，打出直径100的圆形孔。 3-3、电源线预埋：照明线为2条，取暖器的线路为5条。 3-4、水管、煤气管道的处理，检查是否有漏水、漏电现象。 四、边角线的安装 1、房间四边所需的边角线按墙面实际尺寸切割好。 2
16、、将边角线贴在水平线的下方，边角线的上方对准水平线；在边角线的孔内划记号，孔距为10-15cm。 3、以划线十字为中心，用电钻打直径4的孔，孔深约30 4、将膨胀管打入孔内，膨胀管不得超出墙面。 5、将每条边角线切割成45，用4*20的自攻螺丝钉紧固表角线。注意对角平整，间隙0.5 . 6、如果必须安装在瓷砖上，应在安装边角线之前沿墙面安装木条，木条的厚度与瓷砖等厚，木条表面与瓷砖齐平。安装方法同上。,五、主龙骨的安装 1、主龙骨的安装间距为600，但根据图纸设计在安装主机有妨碍时，必须加以合理调整。在主龙骨的垂直上方用软细线从天花板上挂出合适的打孔安装点，做好标记用铁锤打孔。（孔直径8 ，深50 ） 2、安装主龙骨并配套吊件。吊件的距离一般1.5m。 3、确定钓钩的长度
