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1、商業談判與溝通的技巧 葉茂林老師 1999年5月24日,立場-探尋立場(bottom line/position)-滿足對方要求 傳統談判模式(ex:分“桃子樹”) =雙贏的談判模式,【開價技巧】 EX:(買方)這車子是你的,有無保養.,當初是多少錢買的.,你自己開個價吧。 (賣方)可說不清楚車子的價 格 (買方)1.車程數過高 2.保養 不好 3.事故.的理 由。,=附條件、但書,知道對方底線(要用開放式的問題問,ex:我如何才可以幫助您呢?) =滿足對方需求,維持和諧氣氛(hard),有無效率 旅行社買機票(可買到78折) 衛浴:告訴他是建設公司要我們買的(可買到5折),【把你的要求條列出
2、來】 EX:月薪40,000元/有無停車位/10,000的股票/加班 =老闆回你時,他就必須一一回答&附理由給你,【讓步的技巧】 EX: A 2000 1750 1500 1250 1000 (讓步太平均) B 2000 1000 1000 1000 1000 (第一次讓步太多) C 2000 2000 2000 2000 1000 (別人以為還可堅持下去) D 2000 1500 1400 1350 1000 (跳動不好) E 2000 1600 1300 1100 1000 (慢慢遞減)=最好的!,立場 position 底線 bottom line 想辦法模糊 讓步時附客觀、合理的理由
3、避免獅子大開口,1.確立目標 2.蒐集資料 3.評估自己實力 4.知己知彼 5.要有耐心,運用時間壓力 開始時先以低價搶標,之後賺維修費(upgrade.),傾聽 發問 1.鼓勵意見參與的發問 2.用低姿方式發問 3.知何時停止,打斷技巧：先附和稱是，再接著表達自己的意見。 中立意見-專業的意見 EX:找房子 警察(一黑一白) 工廠公司的採購員決定要買哪一種牌子 藥廠=裡應外合,避重就輕 白紙黑字的效力,談時要做Memo(EX:旅館12點退房) Package退掉某一項,要求退部份錢 (因原本的那個定型化契約可能不公平) 誰來定契約?=重要 畫美好的遠景,有根據(EX:跟女友的父母親談話時),
4、【處理衝突的技巧】 1.個人原則問題 對事不對人 =就事論事 (如果有參考 的根據,就不 會扯到原則 問題) 2.利害關係大 利害關係小,【處理衝突的技巧】(續) 3.單一次交易 長遠的合作 關係 4.小組領導班子弱 強 5.無獨立中立之第三者 有 6.被傷害的程度較大(深) 小,說服他理解你的立場 EX1:錢不一定要用2分法分!可以用“良性的循環“來處理。 A機器 B人力 可以先買A,賺的錢就可 以給B 先提升B,賺的可以買A,EX2:有關好的經理 非“作決策“ 而是“幫下屬調解做出決定“ (約花2050%的時間在做調解的工作),“選擇“可以製造假象,給對方多種選擇 (但任何一種對自己都蠻好
5、的) 雙方都有好處的情況下是最好的,【租屋】 住宅區-市價的3%5% 商辦區-市價的5%7% 店面區-市價的8%12% 希望開店時能有80%的其他商店的開業率50% (雙贏),違約金or其他賠償 訴諸權威(找資料,要禁得起挑戰的) “制式”合約(定型化契約)-可附加條款,分紅入股(可加入創意,不一定要死死的租金,可採“浮動租金“) EX:百貨的美食街,不一定要收租金,可採6,4分紅 知道對方真正在意的,自己不一定非要堅持立場 先談不重要的,再談重要的,過於強調數據,沒注意對方的感覺&需求=not good 控制情緒 Memo寫下已經達成的共識(not confuse),要確認價格=不要回答的太
6、快 要讓對方有台階下,對方若有漏洞,不要立即戳破, 要讓他有時間自圓其說,他會自己讓步 要有耐心=時間底限,【口語】 1.I can not offer you more. -不能再讓了 2.I am not authorized to offer you anymore. -讓步是互相的 3.I am not able to offer you anymore at this time. -給我空間,回去再想辦法,4.I “do not believe“ that I can offer you anymore. -事實上不一定是 5.My client is not indined(?)(
7、does not wish to offer anymore) -我當事人不願意/還有讓步 空間 6.I must have Item1,I really want Item2,and I would like to have Item3.,【EX:船難,船上共有300人】 - 好 sure gain(100人必得救) | may gain | | may avoid(可能可避免) | definite loss | (200人會死/一定失去/ 差 ex:談判破裂) -,心態上幫助對方,不可想佔對方上風 試著去maximize共同利益/報酬,非個人利益 禮貌+誠懇 與現實相符 依賴客觀標準 使
8、自己與對方提供更多的資訊 (讓對方做讓價的參考),【族群/文化.等差異】 性別的刻板印象 handsome man 贏=被當成是有理性/有邏輯思考能力 長的“安全“的woman較易贏(被認為較理性) =個人的特質會影響談判的結 果,如何避免/化解談判時別人對你刻板的印象 研究顯示:若女性講的太多些=被認為是囉唆 女著中性穿著/打扮/套裝=易獲得對方男性的尊重,被認為是“不易情緒化“的,EX： 美國對汽車業訪員所作的訪問調查,顯示白人/男性所拿到的折扣,比黑人/女性所拿到的折扣多US$800。,【跨文化的溝通】 賓主何者佔優勢 文化上的適應 High Context 1.重禮節/人情,委婉 2.
9、合約(一張),EX:日本,把合作契約當作關係的開始,重誠信,3.告訴對方11/31,可能會晚 一個星期才收到 4.保持適當的禮貌 5.把休息當作是談生意的手 段之一 6.會去care你的其他事情 (EX:你的寵物) 7.先把人際關係建好 8.不喜歡下最後通牒(有轉 圜空間),Low Context 1.重規則/準確的文字,準時 2.合約(一本),EX:美國 3.把工作和休息分的很清楚 4.show off他們談判的力量 (美國) 5.告訴對方11/31會寄到,大 概約11/1520你就會收到,6.重個體差異 7.重專業能力 8.重“現在“ 9.較親密的稱呼(美國) 10.較會先做讓步 11.談判時被當作較沒人性 12.較快透露重要訊息,美國人重守時,拉丁:3040分鐘之內就算準時 幣值(計價單位)要注意 不同國家的運作模式,對待員工的方式,: 1.說研究研究時=可能就是 代表“拒絕“ 2.不喜歡漫天喊價,討厭別 人獅子大開口 3.會故意透露出他的底線, 以修正他的開價,4.不會只看到目前的利益, 重視長久的合作關係 5.把自己和對方合起,會努 力幫對方爭取利益 6.日本的名片兩面(一面日 文,一面英文),拿名片時 會對著對方可見之方向。,
