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1、2008年7月,三足鼎立 布局谋篇 再创佳绩,主要内容,I.成绩与积累,II.局势与思考,III. 下半年重点工作,历史回顾,用户、收入、话务量保持良好增长态势！,2005-2008客户数,单位：万户,历史回顾-纵向比较,综合实力,电子渠道,集团信息化,3,4,2,电子渠道业务办理量占比全国排名第1,增值业务收入绝对值排名全国第5； 增值业务收入占比排名全国第1 ； 增值业务健康度排名全国第1 ； 短信、手机报、手机证券业务普及率(或人均量）排名位居集团第1。,集团信息化收入绝对值排名全国第4； 集团信息化收入占比排名全国第2。,在多个方面我公司均处在集团领先水平！,数据业务,人口排名全国第2
2、7位 GDP排名全国第15位 用户普及率排名全国第1位 收入排名全国第8位 收入增长率达到12.87%,1,关键经验一：优化组织结构、建立面向客户、面向市场的组织体系,面向市场的组织机构调整，跟市场前沿贴得更近,守土有责、充分激活末梢,管理片区化：对14个分公司，依据其规模和贡献实施分类管理，有效配置资源，全面提升营销执行力。 渠道扁平化：分公司直接签约社会零售店面，责权明确，产品和服务能以最快速度到达消费者，提高了渠道掌控力和运作效率。 市场细分化：细分市场的同时，针对集团客户、客户服务关键领域，设立责任部门，强化服务体系，开拓集团市场。,关键经验二：利用价格杠杆，以资费调整带动市场发展,利
3、用资费利器，掌控竞争局势,关键经验三：客户导向的产品创新和深度运营机制，充分挖掘新业务市场潜力,基础通信-移动通信-移动互联网-泛在网络,流程支撑运作 优化产品管理流程在产品规划、产品生成、深度运营三环节的资源配置结构，更加面向市场 全国率先开创全程客户参与的产品管理流程，摸索出保障用户体验的具体工作方法,深运促进发展 以业务健康度指标为牵引，自我加压，量质并重 依托BI数据库的精确营销能力，提高效率改善体验 基于精细管理的客户服务流程形成服务闭环，建立业务滚动优化能力,创新带来收益 积极培育创新业务：彩铃引入全国第一；飞信基地全国第一 全程客户参与式产品创新管理机制渐趋成熟，为新业务的发展奠
4、定基础,面向客户多样化的通信和信息需求，通过客户参与的产品创新机制打造产品品质、搭建层次化的产品体系，通过深度运营发掘新业务市场发展潜力,体系化,产品创新机制,深度运营能力,关键经验四：以全面营销模式创新，带动整体市场发展,深度挖潜,领域拓展,触角延伸,主动出击,粗放型营销=精细化营销： 营销目标精细化 营销手段精细化 营销过程精细化,拓展营销领域： 移动广告 礼品卡：奥运套卡；个性化礼品卡；企业联名卡 家庭市场,拓展营销触角-海外营销： 旅行社等新型渠道拓展 电话预约、网上预定+定点领取、物流配送,坐销 =行销 =驻销 有效拓展各类服务、销售渠道，为客户提供最便捷的服务,多管齐下，打造营销新
5、模式,关键经验五：推进渠道一体化建设、全面拉动市场,持续拓展新型渠道和领域,自有渠道：营销模式创新 厅台类型：日益丰富化、精细化 厅台功能：不断延伸，从单一服务营销厅，向片区化服务中心转变，成为整个渠道体系的标杆型渠道。 网点拓展：从2006年底的99家，增加到目前的258家,社会渠道：管控模式创新 业务类型：不断丰富化，向多业务关联营销和高价值业务发展 向零售化、扁平化发展：从105家核心渠道发展到目前95家核心渠道+5600余家社会零售渠道,电子渠道：承载方式创新 极大拓展了渠道服务营销承载方式，分流作用显著：办理量占比达到74.1% 功能日益完善：可办理352种业务,渠道IT建设：管理方
6、式创新 通过渠道管理系统和渠道经营分析系统，提升公司对各类渠道的决策力，为公司渠道管理、渠道规划提供数据支持，对渠道的精细化管理和电子化管理提供有利保障,在自有渠道、社会渠道、电子渠道、渠道IT建设上，实现多点创新，推动渠道一体化建设，加强渠道掌控力度，使渠道营销能力、渠道竞争力得到明显提升,关键经验五：内强客户服务能力、对外改善客户沟通,客户满意是对服务工作的最大肯定和服务结果的最终体现！,08年1月-6月北京移动自测KPI走势,客户导向服务体系 服务压力传递机制 服务营销协同机制,营业厅负荷模型 营业厅一线实战宝典 各渠道服务标准规范,服务产品发展 电子渠道发展 客户需求调研,营业厅服务
7、热线服务,拓展沟通 渠道,把握感性 诉求,满足理性 诉求,外促沟通,创新沟通 方式,价格资费沟通 优势服务宣传 消费信息明晰,品牌联结纽带 回馈联结纽带 艺术联结纽带 生日关怀纽带 在网时长纽带,大众媒体 自有渠道 合作渠道,软文、硬广 网络、漫画 flash、博客,71.47,78.43,8.59,11.38,关键经验六：强调意识、速度和能力的全方位建设,提升“准、快、狠、细、稳”的执行能力,信息化手段助力高效运营 完善营业厅综合管理、渠道管理、卡号管理系统 实现后台工作的电子化,业务管理与风险控制提升基础管理能力 通过月度和季度培训沟通等手段，提升分公司业务管理与风险控制水平,绩效考核体系
8、全面保障运营管理 有效牵引市场活动开展 增强市场口各部门协同运作的能力,以意识提升为根本,主要内容,I.成绩与积累,II.局势与思考,III. 下半年重点工作,08年：山雨欲来风满楼,08年北京市场移动电话渗透率达到134.7%！双机比例53%！ 市场渗透率攀升到新的高度！,08年5月24日国家三部委宣布电信业重组！ 全业务竞争拉开序幕！,08年4月1日，TD试商用在八城市启动，中移动6月底完成接收青岛网通、保定电信的TD试验网！ TD运营成为关注焦点！,1、高普及率市场：标杆对比,北京,对比标杆，成绩虽有，但增长之路越来越挑战,1、北京行业对比,3、国际运营商对比,*国内口径,*披露口径,1
9、、高普及率市场：标杆对比 , 2007年的财务维持得非常艰难,-1.6%,-9.1%,成本结构：压缩CAPEX，OPEX略有增长,收入增长3%以内,盈利能力下降 （EBITDA增长率）,3.1%,-0.7%,2.8%,2.5%,-0.6%,2.1%,-3.6%,-1.1%,-1%,-0.3%,3.5%,3.2%,2%,-0.7%,-6.6%,-13%,CAPEX,OPEX,Source：Operators 2007 annual reports,11.8%,3.4%,1、高普及率市场：北京公司的定位,北京移动电话普及率高达134%，处于市场发展的成熟期，在此环境下，我公司应定位于：服务型公司、
10、精品型公司、创新型公司、执行型公司,移动电话普及率不断提高，于2004年达到100后，继续保持增长势态，但增势变缓,服务 型公司,精品型公司,创新型公司,执行型公司,北京作为政治、经济中心，其通信服务和社会责任密不可分，对各项政治、经济活动都要确保服务顺畅，万无一失; 同时立足北京,服务全国,作为集团的一个窗口，增长空间比其他公司更加严峻，更有责任成长为精品公司，去引领着发展模式继续创新,在新增客户增长放缓的情况下，创新寻找新的发展道路,成为一支意识统一、反应迅速、执行能力强的进取型团队,1、高普及率市场：以全面创新带动持续发展，走价值成长之路,价值保持（Value holding） 巩固和扩
11、大语音市场 价值创新（Value creating） 创新经营模式，深入推进信息化服务 价值延拓（Value development） 兼顾六大相关方利益，确保企业协调持续发展,主导话音市场,开辟信息化 蓝海和蓝天,企业内外部和谐发展,Value holding,Value creating,Value development,新的定位要求我公司转变经营模式，立足五新模型，打造精品公司，引领发展模式不断创新，形成适应新型环境的核心竞争能力。,我们的目标,以经营模式和领域创新为驱动,引领市场全面、持续发展,全面创新,2、TD：重任在肩,测试用户数,试商用用户数,截至7月20日，我们首批测试用户达
12、到13470人、第二批申请测试用户达到36607人、试商用用户达到2939人,TD用户发展情况一览,单位：万,TD如何看 TD如何干,沉重现实,技术成熟性,产业化进程,协同运营,产业生态环境,2、TD:正视现实、调整心态、明确定位、积极行动,转变观念，提高认识 中国移动已经承担了全部TD试商用，是TD最大的利益相关者 TD是自有知识产权的民族产业，顺应政府倡导和支持，为TD发展争取良好的运营环境 联合广泛的产业同盟力量一起推动TD发展 把握时机，积极拓展 利用TD3G运营的首发优势，与竞争对手拉开时间差 充分宣传TD的3G速率和概念优势，树立良好形象 全力以赴，充分利用窗口期拓展市场，争取客户
13、认可 明确思路，两网协同 两网统一运营，善用 TD 所长 创新思维，确保协同（研究号码混用、双网切换、品牌构建等问题） 以TD承载高速数据业务（手机电视、宽带上网等）,2、TD：总体运营思路,首发优势 第一张3G牌照，与竞争对手拉开时间差 民族产业 肩负民族通信产业振兴使命，具有品牌优势 自主创新 自主创新产业，安全保密性强,TD优势,对外工作重点,对内工作重点,争取政府支持 TD建设事关民族通信产业发展，理应得到政府大力支持 争取客户认可 努力做好沟通工作，取得用户支持与理解,转变思想、提高认识 全力以赴，充分利用技术优势的窗口期拓展市场 明确工作思路 以号码混用促进双网统一运营； 以TD承
14、载高速数据业务（手机电视、宽带上网等）,两网统一运营 善用 TD 所长,核心定位,3、重组：带来的行业竞争变化,三国相争，资源系统整合能力的强弱是竞争的核心,竞争核心的变化,资源实力的高低,资源系统整合能力的强弱,3G牌照发放,电信重组,3、重组：前后北京市场各运营商实力变化,局势：楚汉争雄 三国演义 实力：独领风骚 各有千秋,重组后份额： 新移动：44% 新联通：46% 新电信：10%,重组后收入构成变化,重组后自有渠道构成变化,重组后份额： 新移动：58% 新联通：41% 新电信：1%,重组后移动用户数构成变化,重组后固+宽用户构成变化,重组后份额： 新移动：68% 新联通：24% 新电信
15、：8%,重组后份额： 新移动：7% 新联通：90% 新电信：3%,4、重组：新北京联通市场策略分析,新北京联通走上了新的起跑线，被寄托了新的希望，如何跨越现实与梦想之间的差距？,优势,劣势,风险,机会,新北京联通 SWOT分析,收入份额最高 企业/宽带客户占优势 政府关系好 传输和驻地网资源 固网/移动网资源,融合时间较长 G网增长缓慢 固网赢利能力较差,C网客户资料翔实，便于客户策反、营销 成熟的技术与运营经验，易吸引国际合作,移动替代固话趋势加强 重组融合周期较长，竞争对手易乘虚而入 小灵通市场处理难度大,可能采取的市场策略,整合两家优势资源，推出全业务产品，抢占市场先机 加强维系、稳定存
16、量客户 迁移小灵通客户 利用家庭和集团客户优势，抢夺其他运营商客户 将互联网和小灵通内容和应用资源向3G移植,4、重组：新北京电信的市场策略分析,新北京电信，如何在强大的竞争对手挤压下打持久战？,优势,劣势,风险,机会,新北京电信 SWOT分析,快速灵活的反应能力 C网集团客户基础好 固网/宽带运营经验丰富 CDMA升级为3G最为方便,移动通信的运营经验相对缺乏 资源少、用户少，渠道数量相对不足，运营收入低,不对称监管带来政策利好 全业务运营带来发展新型增值业务机会,C网交割复杂，重组步伐落后竞争对手 竞争对手优势明显 3G推进将影响CDMA优势发挥,可能采取的市场策略,稳步升级网络，稳定存量客户 推进C网与固网融合运营，以全业务吸引新增用户，提升综合能力 利用3G网络先发优势，加强对中高端客户和集团业务市场的抢夺 通过
