来伊份特渠业务管理制度v20

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1、上 海 来 伊 份 股 份 有 限 公 司上 海 来 伊 份 股 份 有 限 公 司 Shanghai Lyfen Co.,Ltd. 版本：V2.0 1 特渠业务管理制度汇编特渠业务管理制度汇编 文档信息文档信息 文档拥有者文档拥有者厉青 文档存储位置文档存储位置电子文档归档位置:文档中心/制度 适用范围适用范围上海来伊份及子公司 管理类别管理类别 营运管理 3 审核审核 角色角色姓名姓名部门部门.签名签名日期日期 撰写人厉青特渠部2012-01-1 审核人 1徐嘉宏营运中心2012-01-1 审核人 2李芬芬 文档品质管控徐嘉宏营运中心 批准批准 角色角色姓名姓名部门部门.签名签名日期日期

2、审批人 1徐嘉宏营运中心2012-01-1 审批人 2李芬芬2012-01-1 文档拥有者厉青 文档变更历史文档变更历史 版本版本变更说明变更说明生效日期生效日期 1.0已批准的第一版本2010-09-1 2.0已批准的第二版本2012-01-1 上 海 来 伊 份 股 份 有 限 公 司上 海 来 伊 份 股 份 有 限 公 司 Shanghai Lyfen Co.,Ltd. 版本：V2.0 2 目录目录 第一章展会管理4 第一条总则4 第二条管理组织与职责4 第三条展会管理细则5 第二章立项团购6 第一条总则6 第二条组织职责6 第三条项目方案细则7 第四条确定项目各品类商品需求量及库存量

3、。7 第三章渠道开发8 第一条总则8 第二条渠道范围8 第三条组织职责8 第四条渠道开发与管理9 第四章订单管理10 第一条总则10 第二条定义10 第三条销售订单管理10 第四条订单变更与突发事件处理13 第五条绩效核算和订单统计13 第五章客户信息管理与维护14 第一条总则14 第二条档案管理范围14 第三条开发与维护15 第四条档案管理注意事项17 第六章客户谈判17 第一条总则17 第二条组织职责17 第三条客户谈判技巧18 第七章附则21 第八章附件22 上 海 来 伊 份 股 份 有 限 公 司上 海 来 伊 份 股 份 有 限 公 司 Shanghai Lyfen Co.,Ltd

4、. 版本：V2.0 3 第一章展会管理第一章展会管理 第一条总则第一条总则 1、通过展会平台，传播来伊份的优质产品和细心到位的服务，树立公司品牌形象， 同时面向全国各层领导，展示上海第一休闲食品连锁品牌的风貌，取得政府 部门和相关事业单位的认同，为公司营造更好的发展环境。 2、利用展会借机媒体宣传达到双重效应以吸引更多消费者，扩大品牌知名度以促进 业绩提升。 3、根据公司规章品牌推广管理制度部分规定进行编译，制定本则。 第二条管理组织与职责第二条管理组织与职责 4、营运中心管理部 （一）确认参展所需的辅料物资。 （二）确定现场工作人员，区域经理负责现场管理每日叫货、排班、盘点、工作 时间。 （

5、三）负责展会期间销售正常运营及所有现场物资的管控（宣传物资/展会辅料/成品 物资）。 （四）产品陈列维护及产品叫货事宜。 （五）操作未销完产品退回。 5、库存管理部/品类管理部 （一）协调展会期间的辅料物资和首批参展产品的开单工作。 （二）开放所需全部商品品项的销售权限。 6、采购部 （一）保证展会期间的所有产品的货源量充足。 （二）展会阶段性产品销售价格主数据提报给数据管理部。 7、物流部 （一）负责所有参展物资的运送。 （二）制作展会所需产品牌价。 上 海 来 伊 份 股 份 有 限 公 司上 海 来 伊 份 股 份 有 限 公 司 Shanghai Lyfen Co.,Ltd. 版本：V

6、2.0 4 8、市场营销中心 （一）将展会新开店的主数据提报给数据管理部。 （二）展会展台组装与销售台布置。 （三）现场协调分工，安排调研和摄影工作的有序执行。 （四）制定展会方案以及展会后总结报告。 第三条展会管理细则第三条展会管理细则 9、确定展会主题。 10、确定展会时间、地点、摊位面积、费用、人员安排等。 11、确定进场时间及撤场时间。 12、确定各部门分工职责，物资的进场和退场。 13、制定展会策划方案。 14、确定参展商品品项。 （一）所有会议销售产品必须是包装销售，散装商品由物流中心品质管理部按照需求 数量用自封袋包装 1/斤/袋 X10/袋=1/箱； （二）牌价必须是符合国家物

7、价监察局认可的牌价， 仅标注展会服务价(低于市场销售 价)； 15、制定销售预期目标及预算费用的估算。 16、制定展会总结报告（积累经验和教训）。 17、展会须注意事项 （一）现场必须配齐门店四证（营业执照、卫生许可证、国税、地税）； （二）所有参与人员要树立服务意识、质量意识、全局意识、政治意识； （三）所有参展人员注重仪容仪表、礼貌用语、热情服务； （四）必须保证至少一名营业人员在展会开始前 15 分钟到岗，结束后 10 分钟离岗； （五）现场销售人员不得佩带过多的金银首饰且化淡妆； （六）不携带危险和易燃易爆的物品进场；（展会规定） （七）展会期间所有产品无条件退货，但必须是未开封的包装

8、； （八）证件不能转借他人，如遗失须立即向大会组委会报失；（展会规定） 上 海 来 伊 份 股 份 有 限 公 司上 海 来 伊 份 股 份 有 限 公 司 Shanghai Lyfen Co.,Ltd. 版本：V2.0 5 （九）自备灭火器一个，严格遵守消防安全守则，严禁明火，确保会场安全；（展会 规定） （十）所参展的产品必须保证新鲜（所有产品必须是在就近 12 周内生产的）； （十一）每日营业结束后准时向商场部上报当日销售额及服务人数；（展会规定） （十二）展会牌价统一上海市物价局加盖核价章的牌价，只填写展会服务价。 （只能 写一个价格） 第二章立项团购第二章立项团购 第一条总则第一条总

9、则 1、明确项目的总任务和应取得的成果，确保特渠团购销售政策有序执行。 2、明确各相关职能部门的权利和需承担的义务。 3、做好编制项目进行中所需的人、财、物及预算的预估工作。 4、制定并严格执行企业全面风险管理黄皮书（升级版）和2010 年危机管理制 度及操作手册的相关内容。 5、设立节日项目提成及奖惩方案，详情请参阅特渠团购销售政策方案。 第二条组织职责第二条组织职责 6、项目经理 （一）项目的总负责人，自项目实施之日起负责项目执行部门的管理，并周期性向总 裁汇报项目进度。 （二）对项目各项支出计划预算进行审核并提报总裁批准，按批准后的预算决定项目 方案实施细则。 （三）周期性组织并主持项目

10、组会议，掌控项目的实施情况。 （四）负责制订管理制度、激励制度（报总裁批准）、业务流程、业务表单等执行部 门制度。 （五）负责拟订项目的价格体系、项目组成员的奖罚标准，提报总裁批准确认。 （六）负责通过提报的项目批准后的销售折扣提报审批。 （七）负责组织和调配项目组人员，并归纳和总结提报的反馈及评价。 上 海 来 伊 份 股 份 有 限 公 司上 海 来 伊 份 股 份 有 限 公 司 Shanghai Lyfen Co.,Ltd. 版本：V2.0 6 7、项目组成员 （八）主要负责协调项目组与本部门间相应业务的工作衔接。 （九）按时参加项目组会议，提报项目实施进度。 （十）按项目进度要求，在

11、规定时间内按质、按量完成相关工作安排。 （十一）项目经理安排的其他工作。 第三条项目方案细则第三条项目方案细则 8、确定项目时间周期。 9、确定项目目标任务。 10、确定项目销售策略。. 第四条确定项目各品类商品需求量及库存量。第四条确定项目各品类商品需求量及库存量。 11、制定项目费用预算。 （十二）预估产品成本预算。 （十三）预估广告宣传及媒体费用预算。 （十四）预估临时工（包括包装、运输、制单人员等）费用预算。 （十五）预估运输费用预算。 （十六）预估项目执行期间商品损耗预算。 （十七）预估项目中其他使用及预留费用预算。 12、确定团购折扣审批权限。 13、确定各岗位人员提成原则。 14

12、、制定项目奖励机制。 15、制定项目紧急预案及应急机制。 16、制定项目培训课件。 第三章渠道开发第三章渠道开发 第一条总则第一条总则 1、为使本公司的新渠道/新客户开发工作顺利和规范，特制定本制度。 上 海 来 伊 份 股 份 有 限 公 司上 海 来 伊 份 股 份 有 限 公 司 Shanghai Lyfen Co.,Ltd. 版本：V2.0 7 2、基于来伊份发展的现行趋势以及公司未来的总体发展战略开发新渠道，为来伊份 全国战略引入新的经济增长点、研发新产品、拓展新市场做有益的补充。 3、为保证新渠道/新客户开发计划的顺利进行，为公司争取到更多的市场份额，需要 建立统一的组织协调机构。

13、 第二条渠道范围第二条渠道范围 4、通过连锁门店、商超卖场、企业团购、经销商、团购网、电子商务等可进行销售 的渠道，统称销售渠道（B2B、B2B2C）。 5、传统渠道指通过连锁门店、商超卖场、团购、经销商进行销售工作的渠道。 6、非传统渠道指除传统渠道外，销售人员通过自身手段获得的、可进行销售的渠道。 第三条组织职责第三条组织职责 7、销售人员充分了解销售渠道定义，基于定义开拓更新的合作商机，为公司带来更 多的营销方式，开拓公司销售领域，从而提升整体销售业绩。 （一）选择、确定新渠道/新客户的范围，依照信息有效排列新渠道/新客户，选择 新渠道/新客户开发计划的主攻方向。 （二）接洽、沟通并报审

14、实施新渠道/新客户开发计划，确定与潜在客户联系的渠 道与方法并制作客户资料表。 （三）根据销售业务进展情况召开会议， 交流并总结销售过程中的问题， 提出改进 对策，同时布置下一阶段工作内容。 （四）根据销售回馈的进展情况，销售主管应对负责新渠道/新客户开发的销售专 员加以指导，以更好促进整体销售业绩提升。 8、销售人员通过自身手段，提高对新市场中新渠道/新客户开发的敏锐度，并根据市 场动向开发更多非传统渠道，扩充渠道范围。 第四条渠道开发与管理第四条渠道开发与管理 9、根据不同的销售渠道，将传统渠道与非传统渠道区分类别并归纳入客户信息管 理与维护中。 10、根据客户谈判技巧内容，注意销售人员的

15、仪容仪表、行为举止，以给予新渠 上 海 来 伊 份 股 份 有 限 公 司上 海 来 伊 份 股 份 有 限 公 司 Shanghai Lyfen Co.,Ltd. 版本：V2.0 8 道/新客户良好的公司形象，为后期销售洽谈工作奠定基础。 11、新渠道/新客户选择原则 （一）必须具有稳定的财务管理体系、较强的财务管理能力和较好的行业信用。 （二）必须有强烈的合作欲望，且与本公司合作态度积极的。 （三）必须遵守双方在商业上和技术上的保密原则，并自愿签订“合作保密协议”。 （四）新渠道/新客户的成本管理能力和成本控制水平必须符合本公司销售合作的 最低要求。 12、新渠道/新客户开发的步骤 （一）

16、搜集资料，根据所收集的信息填写“潜在新客户登记表”或“潜在新渠道申 请表”。 （二）负责新渠道/新客户开发的销售专员必须分析潜在渠道/客户的情况， 进行整 理排序并根据地区特性进行市场调研，提供并上报“可行性分析报告”及“市 场风险预估报告”。 （三）负责新渠道/新客户开发的销售专员在与新渠道/新客户接洽过程中， 要力争 与新渠道/新客户建立业务联系，同时对新渠道/新客户进行信用评级、经营状 态分析、财务能力概况等方面进行调查。为确定开发活动和预计合作时间长短 提供较为完备的背景资料。 （四）根据调查提报的结果进行筛选评价， 分批分块确定重点开发对象。 凡对调查 结果中有疑问的新渠道/新客户，须组织有关人员进行专项调查，并在调查后， 提交新渠道/新客户认定申请。 （五）通过对新渠道/新客户调查，向上级主管部门提交新渠道/新客户开发申请， 确认通过后即实行对新渠道/新客户的开发计划。 13、对所收集的渠道资料进行统计并根据不同的渠道类别进行归档，归档详见客户 信息管理与维护。 14、对新渠道/新客户进行信息登记及其他准备事项申报，内容包