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1、写字楼营销技巧,一、写字楼的分类,1.甲级写字楼 没有固定的标准,只是一种行业内通行叫法。 2.5A级写字楼 行业内有固定的标准。 0A:办公智能化 BA:楼宇自动化 CA:通讯传输智能化 FA:消防智能化 SA:安保智能化,二、写字楼的销售方式,1.坐销 即现场接待,开盘、强销、持销、收尾期贯穿整 个过程。,2.直销 也称行销,目标客户明确,集中在较熟的客户或有意更换、购买写字楼的大客户上,以整栋、整层购买为主。,A:上门行销,B:电话行销,命中率较高,命中率很低,3.扫雷 与行销不同点在于目标性不强,属于排查、扫街式销售。,A:扫楼,B:扫展会,命中率均较低,但可以大海捞针,寻找重点,锁定
2、目标,为下一步行销作客户积累。,4.公关模式 比行销更明确、直接、有效。,销售代表,销售主管,销售经理,销售总监,营销副总或总经理,公关负责人,整合工程、财务等部门,目标具体打击,适合整售客户。,三、写字楼形象影响因素,九大因素,地段,交通,开发商的实力,物业管理,品质档次,政府支持,规模定位,进驻企业,商务配套,四、写字楼的营销手段,2.临封顶,1.封顶前,3.封顶后,4.全部建好,采取整栋营销,与意向大单客户谈判。,若没有整售客户,则会转向整层销售;如果是 单栋楼则打散为层;如果是双塔则只打散一栋, 保留一栋整售。,如果谈判情况仍然不理想,则可全部打散销售。,如果销售槽糕,则会选择租售结合
3、方式。,五、写字楼的销售阶段划分,第一阶段:导入期,寻找客户订作式生产。,此阶段为项目初期阶段,在项目则取得土地使用权 时就开展,利用合适的公关人员或策略对区域内的 单位和企业进行排查。,关注投资商的名气,第二阶段:启动期,寻找客户进行整售。,刚进入施工阶段,工程仍存有较大改动余地,进行大客户排查。一般客户会提出一些要求,如:,A:工程结构改造,B:功能区域划分调整,C:初装修标准,D:压低整体售价,E:企业冠名权要求,第三阶段:开盘期,开始销售。,利用启动期排查和积累的客户,推出适当单元上市,测试市场和投资客户反应,关注点在于:,A:价格,B:楼层,C:户型结构,D:物业管理等,力争整售客户
4、意向确定,第四阶段:强销期,大规模放量。,有销售任务和回款指标,利用广告宣传、现场活动等造势,大规模放量、密集轰炸、集中销售。关注点:,A:价格,B:楼层,C:户型结构,D:升值,F:档次,E:进驻企业,G:物业管理,整售客户确定;整层、整售为主,第五阶段:持销期,消化掉大部分面积,完成综合指标80%以上。,借助强销期的余热,改变、调整、创新宣传推广策略,扩大客户打击面,适当借助价格优势消化掉绝大部分楼层和面积。关注点:,A:楼层,B:户型,C:价格,D:升值,F:政府优惠政策,E:进驻名企,散售为主,第六阶段:收尾期,消化尾房。,消化掉余下的尾房,一般尾房面积较大、户型不合理、楼层较差、工程
5、结构管线较多等。关注点:,A:价格,B:进驻企业,C:物业档次,散铺、角铺较多,六、写字楼的产品价值体系,七、写字楼的客户类型,只有掌握客户类型,提出相关应对措施,才能提高现场切单能力。(归结10种类型客户),1.理智稳健型,特征:考虑问题深思熟虑、冷静、稳健,不易被打动,对问题疑点一定要搞清楚。 措施:加强产品品质、公司实力、产品优势等讲解,做到有理有据,切不可虚假胡说。,2.热情冲动型,特征:天性爱激动,易受外界怂恿和刺激,易改变主意。 措施:趋热打铁、狂轰烂炸,但一般成交量不高。,3.沉默寡言型,特征:出言谨慎,外表反应冷漠。 措施:以静制静,注意引导,亲切诚恳,拉近感情。,4. 优柔寡
6、断型,特征:犹豫不决,反反复复。 措施:坚持自已的观点,寻找论据支撑,积极主导,让客户依赖于你,快速作出决定。,5.求神问卜型,特征:事事相信风水,避讳风水谨忌。 措施:不可否定别人的观点,熟悉风水知识,寻找更合理论据观点化解。,6.喋喋不休型,特征:过分小心,想用言语打击你。 措施:取得信心,着重产品、项目优势,快速下单。,7.盛气凌人型,特征:趾高气昂、态度强横、自我感觉优越。 措施:不卑不亢、谦让适度,寻找弱点、逐一化解。,8.神经过敏型,特征:悲观、封闭、容易受刺激。 措施:慎言、少说多听,寻找乐观点。,9.斤斤计效型,特征:心思细腻,什么都想要,占便宜。 措施:用氛围打动,价格政策刺
7、激。,10.借故拖延型,特征:个性迟疑、推三推四。 措施:追查不做决定的原因,路过的、看热闹的、市调的等,但应做到礼貌有加、热情待人,说不定能带来别的客户。,八、住宅与写字楼销售的不同点,1.产品特性不同,2.客户特性不同,+,住宅销售:是一种产品化的销售,潜在客户与成交客户数量 相对多,整个营销过程更强调营销策划定位的重要,项目定位准确,只要进行规范的销售组织管理,将营销广告活动与销售现场配合好,就可保证销售业绩。,写字楼销售:则强调个性化销售,或者说是关系营销或组织营销,由于潜在客户和目标客户数量相对少,整个销售过程对第一单的销售进程管理,强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关,更强调一
8、种团队协作销售。,九、写字楼营销的终点,差异化路线:,产品差异化,建筑差异化,理念差异化,形象差异化,1.产品差异化,地段 档次 景观 大堂 智能化程度 电梯 空调等,即指硬件的差异化。,2.建筑差异化,层高 开间距 进深 柱间距 采光 外立面 建筑造型等,建筑形态和结构,3.理念差异化,生态 环保 健康 节能等,一般是指项目的新技术或创新,4.形象差异化,区域形象 企业形象 政府支持 进驻名企 人才引进 商务配套等综合因素,项目营销差异化的终极 点,前几项存在较多雷同。,27,写字楼与住宅的差异化,28,客户差异化,理智、知识型,能给到良好的建议,热情、亲和力,公司行为 时间较长,考虑因素较
9、多,个人或家庭行为 决策期相对较短,注重公司的需求 商务氛围带来的利益,注重自我的消费倾向 生活氛围带来的便利或享受,需求性购买 理性、稳重,体验消费 感性、冲动,有一定特征,无一般特征 关键在于对购买决策的影响力大小,29,“知己知彼,百战不殆”,十、写字楼销售所需准备,30,知己:从自身参数着手,吃透楼盘硬件: 建筑规模及建筑形象: 关注体量、高度、立面材质、整体效果及独特性,31,知己:从自身参数着手,吃透楼盘硬件: 空间尺度: 关注大堂的高度、面积,电梯厅走廊高度、宽度,以及层高、净高、柱距,层高走廊尺寸,国际商会中心的大堂,32,知己:从自身参数着手,吃透楼盘硬件: 建筑结构: 关注
10、户型平面布局、面积分割、特殊设计,早期平面结构,城市大厦,33,知己:从自身参数着手,吃透楼盘硬件: 电梯: 关注品牌、数量、速度、等候时间、稳定性、轿箱尺度、内饰,34,知己:从自身参数着手,吃透楼盘硬件: 空调: 关注品牌、运行原理、控制方式、收费标准、新风,35,知己:从自身参数着手,吃透楼盘硬件: 卫生间: 位置、蹲位、装饰、管理方式、可否追加,36,知己:从自身参数着手,吃透楼盘硬件: 电力、通讯、消防: 供电情况、电压、电话、宽频、光纤、消防,37,知己:从自身参数着手,吃透楼盘硬件: 楼宇公共空间的装修: 装修设计公司、设计风格、材料、报价,38,知己:从自身参数着手,吃透楼盘软
11、件: 物业管理: 物业公司品牌、历史、管理方式、收费、增值服务,39,知己:从自身参数着手,吃透楼盘软件: 商务配置: 配套设施、档次、服务客户群、服务种类,40,知己:从自身参数着手,其他: 楼盘的工程进度、质量、各楼层的角度、位置(景观、光线),41,知彼:寻找突破口,吃透竞争对手: 了解范围:,世界金融中心,地王大厦,航天大厦,招银世贸,安联大厦,诺德中心,嘉里中心,礼顿中心,同区域内的不同档次产品,不同区域内的同档次产品,42,吃透竞争对手: 了解内容: 已售项目 入驻公司、装修档次、配置、物管、租金、空置率、市场口碑、现有问题 在售项目 地理位置、软硬件配置、销售情况、营销策略、工程
12、进度、客户定位、优劣势 未售项目 地块、规划、进度、定位、投放时间、预计价位 注意:分不同时段、不同背景去了解,知彼:寻找突破口,43,知彼:寻找突破口,吃透环境: 周边环境: 楼宇周边配套的规划、工程进度、发展预期,44,知彼:寻找突破口,吃透环境: 区域环境: 定位、政策利好、 软硬件环境,45,知彼:寻找突破口,吃透环境: 地域环境: 本城市纵向比较、各大城市横向比较,46,知彼:寻找突破口,吃透环境: 社会经济环境: 宏观调控、经济信息政策、行业现状、未来发展前景,经济环境 2011年天津市国内国民生产总值(GDP)增长速度创新高达到全国第一,增速为16.4%(与重庆并列第一) 宏观调
13、控各项经济指标 4月11日,国家统计局公布的3月CPI同比涨幅为5.3%,比2月小幅回落0.1个百分点,但仍然站在近32个月的第二通胀高点上;从环比来看,3月CPI比2月上升0.1个百分点,也表明通胀并未有大幅度缓解。 国家政策 4月25日,国务院决定提高钢铁、电解铝、水泥、房地产开发固定 资产投资项目资本金比例。 4月26日,中共中央政治局会议强调,适度控制货币信贷增长,严格控制新开工项目,47,知彼:寻找突破口,注意: 吃透环境过程是长期的,关键是培养对环境和经济的敏感度,增加与客户的谈资,但不可深究。,48,写字楼的销售策略,提升卖点: 卖点归纳:多、全 卖点最大化:细、分清主次 给客户带来的利益: 多了解不同客户的需求及关注方面 举例:对比 低档项目找衬托,同档项目找差异,高档项目找提升,49,写字楼的销售策略,设计接待流程: 介绍本项目的内容:注意思路(由外到内、由低到高、由粗到细) 介绍区域的内容:由面到点,再由点回到面 设计看楼行进路线:先安排完美、流畅的路线,再微调,