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1、,达成双赢的制胜武器 商务谈判,课程内容,谈判概述 准备阶段 开始阶段 展开阶段 调查调整阶段 达成协议阶段,第一部分 谈判概述,第一部分：谈判概述,什么是谈判？ 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 谈判的两种类型 谈判双赢金三角 如何建立信任,1.1 什么是谈判？,什么情况下需要谈判？,1.2 衡量谈判的三个标准*,1.3 谈判的三个层次,1.4 阵地式谈判的特点？*,结果不够理想,理性谈判的特点？,人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是阵地 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准,1.5 双赢谈判金三角,3. 共同基础,1.自身需求,2.对方需求,谈判中的给予和得到
2、,在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”,舍,得,1.6 如何建立信任？,你不必说出所有的真相，但你要保证你所说出来的都是实话！ 如果你击碎自己的诺言，你会发现那再也无法补救,与高层建立信任的要素,1.积极主动承担责任 2.对高层领导的要求做快速反应 3.明了客户企业的目标,策略,和挑战 4.熟悉自己行业的动态 5.解决问题的能力 6.调动自己公司资源的能力 7.熟悉自己公司的产品 8.过去工作的成就 9.与客户有关人员的良好关系 10.熟悉客户行业的动态 11.明了高层领导个人有关事项 12.对自己竞争对手的了解 13.在岗位上的工作年资,4.70 4.56 4.52 4.34 4.31
3、4.18 4.11 3.93 3.79 3.70 3.03 2.70 2.40,第二部分 准备阶段,第二部分：准备阶段,成功谈判者的核心技能 确定目标 精心准备，评估对手 选择战略 拟订议程 营造良好氛围,2.1 成功谈判者的核心技能,客户的心理？,人 公司 产品 价格,从客户角度看,最喜欢的谈判人员 最讨厌的谈判人员,2.2 确定目标,写下所有目标，然后按优先级排序？ 优先级：最终目标/现实目标/最低限度目标 明确可以让步的问题和不能让步的问题 用一句话来描述目标 区别“想要”和“需要”,谈判中都有哪些常见问题？,2.3 精心准备，评估对手,给予准备充分的时间 公司情况？ 谈判者的个人情况及
4、谈判风格？ 对手曾经参加过谈判吗？ 对手之间有什么分歧？ 对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？ 对手是否有能力和威信达成他们的目标？ 对手在压力下是否会速战速决？ 评估对方实力资料/人/余地 猜测对手目标，分析对手弱点,对手信息的来源,个人需要的分类？,权利：个人控制力和影响力到他人身上 成就：成绩，推动转变 被承认：被器重，被尊敬 被接纳：归属感，团队 有条理：明确定义和清晰结构 安全感：获得肯定，避免冒险,机构需要的分类？,财政：效益、成本 绩效：生产力、工作流量 形象：声誉、信用、士气,购买者分析,前 卫 者,革 命 者,实 际 者,保 守 者,顽 固 者,购买者分析,前 卫 者,革
5、 命 者,实 际 者,保 守 者,顽 固 者,他们要什么,他们买什么,卖什么给他们,2.4 选择战略,战略是用来取得既定目标的全局方针 战术是执行战略的具体方法 角色分配 设定你的谈判底线,选择战略之角色分配,在谈判中都有哪些角色？,选择战略之设定你的谈判底线,哈佛谈判学院的BATNA课程 设定不同级别的限度 为对方拟定相似的清单 选出个人的“否则” 加固自己的限度 限度自动确定底线 达到底线前必须让对方知道,2.5 拟订议程,给需要讨论的条款分配固定的时间 事先将议程草案送达参与谈判各方,2.6 营造良好氛围,所需设备及辅助工具？ 确定谈判地点主场/客场？ 留意细节时钟/休息/温度/点心？
6、安排座位？,第三部分 开始阶段,第三部分：开始阶段,专业的行为表现 目的和应注意的问题 困难和解决方法 判别气氛 提出建议 回应提议,3.1 专业的行为表现,你的经历？,最好的第一印象？ 究竟在哪方面吸引你 ？ ？ ？ ？ ？,最不好的第一印象？ 究竟在哪方面不好 ？ ？ ？ ？ ？,专业的行为表现包括,外表 身体语言及面部表情 礼仪 握手 对话 会议礼仪 电梯礼仪 等等,你的外表,适合你的工作场所的穿着文化 你想成为什么样，就穿成什么样 即便不想升职，也要穿得让人尊重,人们第一眼是根据封面 来判断书的好坏的,3.2 目的和应注意的问题？,建议信心 培养信任 证明能力 表达善意,目的：,应注意
7、的问题：*,3.3 困难和解决方法？,不信任 没信心 不相信我方能力 缺乏诚意,困难：,解决方法：,开放的态度 介绍自己和自己的目的 注意语言和身体语言 注意观察,3.4 判别气氛,仔细考虑开场白，营造积极基调 预测气氛 察言观色身体语言/手势/表情/眼神,3.5 提出建议,尽量客观 给双方都留有余地 选择时机 注意措辞,要做的和不能做的*,要做的：,不能做的：,3.6 回应提议,避免马上给出意见 澄清提议 作出答复 缓兵之计不想马上作出答复时 提供选择,第四部分 展开阶段,第四部分：展开阶段,目的 障碍和对策 破解典型战术 对付计谋 建立优势,4.1 目的,取得相关的资料和信息 使客户看清自
8、己的需求 发掘客户更多的需求,4.2 障碍和对策,客户提供错误信息 客户提供不完整信息 客户看不到需求的重要性,障碍：,对策：,有效提问,开放式问题,封闭式问题,WHY？,两种类型问题的优势和风险？,封闭式,开放式,优 势,风 险,倾听技巧(一),专注技巧 跟进技巧,倾听技巧(二),反映技巧 读人和读书 肢体语言 非语言是感情的语言 情感回馈,4.3 破解典型战术,威胁 侮辱 虚张声势 胁迫 分而制之 使用诱导性问题 攻心术 测试边界线,4.4 对付不同类型的谈判者,4.5 建立优势,痛苦抉择(CE) 独特商业价值(UBV) 功能/优点/利益(FAB) 坚定自己的立场
9、进行辩论,人们要买些什么，我们就卖什么,人们不会买特性(Function) 也不会买优点(Advantage) 人们要买的只是特性和优点所带来得利益(Benefit),18种利益,省时 省钱 提高威望 使你体格更具有吸引力 延长寿命 - 包括动物和植物 给你安全感 - 包括更高的薪金和更多的奖金 给你创造平和的心态 - 精神享受 使你身体更加舒适 赚更多的钱,增加公司利润 使你更有活力 使你更具有竞争力 增加市场占有率 给你带来物质上的快乐 给你带来精神上的快乐 使你体验到个人努力和成就所带来的快乐 使你感到可爱 使你感觉良好,第五部分 评估调整阶段,第五部分：评估调整阶段,困难和
10、解决方法 强化优势 消弱对方优势 让步的目的和策略 适度让步,5.1 困难和解决方法,对方看不到需求 对方不认同我方的方案 对方认为价格太贵或不接受某些条款,困难：,解决方法：,异议产生的原因,如何处理异议,柔道法： 不花费自己的力气而战胜对方,出 现 异 议 的 好 处? 出 现 异 议 的 原 因? 异 议 的 形 式?,逾越障碍,障碍的类型 诚恳的疑问 价格 相互之间的误解 项目暂停 一点点不足 对于项目收益的不同理解 确认LPQ 回答3C,5.2 强化优势,保持优势 保持控制 达成共识,5.3 消弱对方优势,消弱对手 攻心术 识别错误,5.4 让步的目的和策略,降低对方的心理期望，让对
11、方珍视你的让步价值。,5.5 适度让步,做出让步 假设性提议 一揽子谈判 避免对最后提议的拒绝 记录交易过程,第六部分 达成协议阶段,第六部分：达成协议阶段,提请注意的问题 目的 困难和对策 选择结束谈判的方式 结束谈判,6.1 提请注意的问题,在谈判尾声不能_ 认真回顾双方达成的协议 澄清所有模棱两可的事，减少误会 避免时间不够带来的被动,6.2 目的,达成具体的行动方案 促成对方做出决定 使对方消除不必马上做决定的想法,6.3 困难和对策,最后谈判破裂 内部态度不统一 权利的局限 决策人的个人风险,困难：,解决方法：,总结以前所作出的决定 建立良好的气氛 提问/聆听；澄清/呈现；证明/说服
12、 注意态度和感情的影响因素,6.4 选择结束谈判的方式,6.5 结束谈判,适时地提出并强化最后报价 鼓励表决 强调利益 鼓励与喝彩 避免赢对输的局面 保全面子 促进互让 攻克最后一分钟犹豫,优秀谈判人员的13个特质,和谈判小组成员有效沟通，并赢得他们的信任 要有了解新产品、游戏规则，并详加规划的意愿；并有查询信息正确性的勇气 要有良好的商业判断力，分辨议题真正底线的能力 容得下冲突、矛盾的能力 富于积极进取、勇于冒险的精神 训练有素、沉稳内敛 富于和对方交涉、与小组成员密切沟通的意图 诚恳谦洁，不好私利 用开阔的胸襟聆听别人说话的品性 有能力看穿隐藏在谈判背后、足以影响谈判结果的个人性因素 依据知识、规划能力、交涉经验为基础而显露在外的自信 擅于运用专家 情绪稳定，在谈判过程中不失态,祝愿大家成为更优秀的谈判专家 谢谢！,
