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1、1,第四章 推销的埃达（AIDA）公式,引起顾客注意； 唤起顾客兴趣； 激起顾客的购买欲望； 促成顾客的购买行为。,Attention Interest Desire Action,2,推销的埃达（AIDA）公式,埃达公式由国际推销协会名誉会长、欧洲市场及推销咨询协会名誉会长、著名的推销专家提出。 埃达公式被认为是国际成功的推销公式，是推销成功的四大法则。 埃达公式的适用性： 适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销； 适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的推销； 新推销人员以及面对的是陌生推销对象的推销。,3,引起顾客注意（Attention）,引起注意的含义 推销人员通过推销活动刺激顾客
2、的感觉器官（主要是听觉器官和视觉器官），使其心理活动从其他事物转向推销。 推销人员通过积极努力，强化刺激，唤起顾客的有意注意。 相关理论 主观方面：顾客只会注意自己想要注意的事物、与自己密切相关的事物和他们感兴趣的事物。 客观方面：顾客注意力集中的时间、程序与刺激的强度有关。（强烈刺激、变化刺激和新异刺激）,4,引起顾客注意的方法,推销人员吸引法 形象吸引法：推销人员靠自己的仪表形象、神态形象或特殊形象吸引顾客注意。 语言口才吸引法：推销人员努力说好“第一句话”，借以吸引顾客注意。 动作吸引法：推销人员利用干练、麻利的动作吸引顾客。 产品吸引法 即利用产品包装这沉默的推销员或其特殊功能和一目了
3、然的优势吸引顾客。,要在短时间内以特别的方式吸引眼球哦！,5,引起顾客注意的方法,制造气氛吸引法 环境吸引法：把购物环境布置得与众不同以吸引顾客注意。 广告吸引法：通过静止广告（旗幅、标语、海报等）和动态广告（霓虹灯、灯箱、电子荧屏等）对顾客造成巨大视觉冲击以吸引顾客注意。 声音吸引法：利用声响吸引顾客。 气味吸引法：利用食品、鲜花等散发的香味吸引顾客。 产品促销吸引法：利用当场开启产品、现场免费品尝、赠用等方式吸引顾客注意。,6,唤起顾客兴趣(Interest),唤起顾客兴趣的含义 推销人员通过推销努力，使顾客注意力集中于推销活动，对推销活动表现出有意识积极接近的意向。 人的兴趣有不同的类别
4、： 按兴趣的内容与倾向性特点可分为物质性兴趣、精神性兴趣与专门的社会兴趣； 按兴趣的对象及其相互关系，可分为积极兴趣和消极兴趣； 根据兴趣持续的时间长短可分为稳定兴趣与短暂兴趣。,唤起顾客兴趣才是推销活动的真正开始！,7,唤起顾客兴趣的相关理论,兴趣与注意的关系 兴趣是在注意的基础上发展起来的，又反过来强化注意。 兴趣与需求的关系 兴趣是以需要为基础而产生和发展的，要使顾客对你推销的产品感兴趣，产生必须使他认识到你的产品更能满足他的需求； 只有了解才会产生兴趣。 兴趣的变化 兴趣会随着需求发生变化，推销人员要从不同的角度进行推销； 推销人员应不断强化兴趣，维系顾客。,8,唤起顾客兴趣的方法,唤
5、起顾客兴趣要针对不同顾客的不同需求、不同动机，分别采用不同的方法。 示范类方法： 通过对产品功能、性质、特点的展示以及使用效果的示范表演等，使顾客看到购买产品后所能获得的好处与利益。 心理学实验表明，听到的事物，3小时后只有10%的人能记住，看到的事物，3 小时后有70%的人能记住。 情感类方法： 引起顾客注意后，从情感沟通开始，在情感上稳住顾客，使顾客在情感上靠近推销人员，继而使顾客在情感上对推销人员及推销的产品感兴趣。 兴趣本身就是一种情感，是一种积极的情感。推销人员应从情感角度开始引导其情感变化。,9,唤起顾客兴趣的示范类方法,实物展示法：把产品实体展示给顾客，突出其关键部位与特点。 表
6、演法：借助于事先准备好的背景材料与舞台道具、戏剧性的情节和台词向顾客示范产品。 对比法：将两个以上具有可比性的产品放在一起进行综合分析比较，让顾客进行对比考察的方法。 道具示范法：用图画、图片、模型、相片等做道具，将一些不便携带的产品向顾客介绍并唤起顾客兴趣的方法。 实地参观法：把顾客请到产品生产及经营的现场，通过让顾客亲自观察了解来唤起顾客兴趣。 示范参与法：一些不需要复杂示范的产品，由顾客自己示范而唤起兴趣的方法。,10,唤起顾客兴趣的情感类方法,坦诚相见法：对顾客坦诚相见、平等协商，包括绝不隐瞒产品的缺点与不足。 投其所好法：推销人员先投其所好，在情感与爱好上沟通，使顾客在感情上得到满足
7、，再唤起其兴趣。 情系顾客法：推销人员应处处为顾客的利益考虑，关心和体谅顾客困难与处境。 “为找货源，我跑断了腿，寻找仓库，又费了我好多功夫。找车皮跑运输，我又搭进了不少人情可你们还是不买”(试试把“我”全换成“您”。),11,唤起顾客兴趣的情感类方法,购买参谋法：在不令顾客难为情的前提下，帮顾客出主意、想办法、当参谋。 “我来帮您算算” 聆听法：虚心聆听，少说话。 主随客便法：在推销活动中，顾客才是主人，处于主导地位，推销活动应以顾客的意志为转移。 制造气氛法：推销人员通过改变环境气氛而与顾客在情感上沟通，如关注顾客的心情、设计制造有利于推销的环境气氛等。,12,激起顾客的购买欲望(Desi
8、re),激起顾客购买欲望的含义 推销人员在激起顾客兴趣后，努力使顾客的心理活动产生不平衡，使顾客产生对推销内容物的积极肯定的心理定势与强烈拥有的愿望，从而导致购买欲望。 欲望是一种希望占有的期待心理。欲望来自需要，而需求来自欲望。,这是推销活动最关键的阶段！,13,激起顾客购买欲望的相关理论,激起顾客购买欲望的物质基础是产品具有满足顾客的使用价值。故推销人员应证明产品能满足顾客最主要、最迫切的需要。 顾客的购买欲望还取决于对满足需要方式的选择。（可租、借、买） 顾客的购买欲望多来自情感而不是理智。情感与心理上的不平衡使购买欲望应运而生。 情感产生欲望，却不能保持欲望，尤其不能使顾客在购买后也不
9、会后悔。,14,激起顾客购买欲望的方法,建立与检验顾客对推销的信任。 在建立信任与引起兴趣的基础上，检验顾客对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。 具体方式：示范、询问、再示范，并针对顾客的担忧与疑虑进行反复解释。 强化情感。 顾客发生兴趣后仍然不买或者提出一些不能成立的理由，这说明顾客在情感上还不能全部接受推销。 多方诱导。 充分说理。,15,促成顾客的购买行为(Action),促成购买的含义 介绍完产品的优点并解释完顾客的疑虑后不失时机地促进顾客关于购买的实质性思考。 推销人员可以帮助顾客强化购买意识，进一步说服顾客，培养顾客购买意志倾向，促使顾客实际进行购买。 促成购买意味着在完成前面
10、三个推销过程后进行最后冲刺，或者让顾客表态同意购买，或者虽做不成交易但要暂时圆满结束洽谈。,16,促成顾客购买行为的相关理论,只有强化顾客的购买意志指向，顾客才会购买。推销人员可以通过强化顾客的主要认识与情感来强化意志。 不同气质类型和不同性格、不同能力水平的顾客表现出不同的购买决策类型。 对推销的看法不同，顾客的购买决策类型也不同。 使用好机会提示和机会限制。,17,促成顾客购买行为的相关理论,顾客做出购买决策时会存在许多忧虑：,货币损失,机会损失,品牌机会损失,后果担忧,产品机会损失,形式机会损失,愿望机会损失,推销担忧,自我担忧,他人担忧,制度担忧,18,语言信号 提出并开始议论一些实际
11、问题如交货时间、零配件供应等。 动作信号 由静变动 动作由紧张变放松 有签字倾向动作 表情信号 事态信号： 如顾客进出更换洽谈环境与地点、向推销人员介绍有关购买决策过程的其他角色成员等。,识别顾客成交的信号,19,促成购买的方法与策略,直接请求成交法：明确地、直接地要求顾客购买产品的成交方法。 假定成交法：推销人员在假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易。 有效选择成交法：推销人员为顾客设计一个有效成交的范围供顾客选择而达成交易。 “您是要大包装还是要小包装？” 小点成交法：先在一些次要的、小一点的问题上与顾客达成购买协议或一致性看法，再逐步促成交易。 优惠成交法：推销人
12、员利用顾客的求利心理向顾客提供进一步的优惠条件而促成交易的成交方法。,20,促成购买的方法与策略,分段成交法：把洽谈成交过程分成多个阶段的成交方法。尤其适合于重大的推销洽谈。 试用成交法：推销人员想办法把作为实体的产品留给顾客试用，从而促成顾客购买的方法。 从众成交法：推销人员利用顾客的从众心理促使顾客立即进行购买。适用于受示型顾客。 异议成交法：推销人员利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法。 最后机会成交法：推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即实施购买的成交促进方法。,21,圆满结束推销,无论推销活动最后的结果是成交与否，推销人员都要采取一些措施，以便圆满结束推销。 推销成功的圆满结束法 落落大方，不急不躁。 感谢和赞扬购买，适当讲一些指导使用的话。 不可仓促离开，也不要逗留过久。 推销失败的圆满结束法 始终坚持推销努力，不应过早放弃。 与顾客保持联系，再次拜访顾客。,
