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1、专业销售技巧,S S S,S,S,S,uccessful,elling,kill,SSPC SELL SKILL,培训目的,SSS第一部分：理解关于销售的概念 客户拜访定级 SSS第二部分： 销售代表销售流程（销售七步） 访前准备 接触开场 寻求突破 传递信息 处理异议 达成协议 访后分析,访前准备,接触开场,寻找突破,访后分析,达成协议,处理异议,传递信息 满足需要,三 核心销售模式,访前准备,SSS专业销售模式,第一步 访前准备,拜访前准备,客户分析 拜访目的,客户定级 UITUL,了解阶段,不知阶段,试用阶段,使用阶段,忠诚阶段,unware,interesting,trial,usag
2、e,loyalty,如何面对五种不同客户？,SSS 第二部分,接触开场,SSS 核心销售模式,第二步 接触开场,接触开场,目 的,对将讨论的内容或欲达成的事项取得协议,当,你和客户都准备好时,方 法,暖场 提出拜访议程，跟进承诺 陈述拜访议程对客户的价值 询问是否接受,接触开场 询问知否接受,寻找突破,核心销售模式,第三步 寻求突破,目的,寻求突破,对客户的问题有全面的了解（清楚、完整和有共识）,目 的,你想从客户方面获得资料时,当,方 法,用开放式和限制式寻问来寻找客户的： 目前状况 需解决问题（需求） 确认需求存在,开放式,开放式,限制式,了解现状/情形,什么需求,详细说明需要,明确需求,
3、开放式,漏斗式提问,传递信息 满足需要,核心销售模式,第四步 传递信息 满足需要,传递信息，满足需要,目 的,帮助客户了解，你如何能帮助其解决问题,当,客户表示某一个问题时,方 法,表示了解该问题 介绍相关的特征、功效和利益 询问是否接受,你和客户都清楚明白该需要时,你知道你的产品/公司可以处理该问题时,及,及,轻拍,处理异议,核心销售模式,第五步 处理异议,客户的顾虑,怀疑 误解 缺点,消除顾虑一般策略,寻问以了解顾虑 表示了解客户顾虑（不能轻拍） 提供信息消除顾虑 询问是否接受,达成协议,核心销售模式,第六步 达成协议,达成协议,总结先前被客户认同的产品特征/利 益，并和客户达成一致 协商下一步行动 确认客户接受,访后分析,核心销售模式,第七步 访后分析,访后分析,记录客户所处“成熟度” 本次拜访客户所做承诺 明确跟进行动,访前准备,接触开场,寻找突破,访后分析,达成协议,处理异议,传递信息 满足需要,SSS总结核心销售模式,一 理解销售 什么是医药销售,识别有能力/潜力的客户,通过识别需求影响这些目标客户,达成一个双方都有利的行动,成功是你和客户的共同愿望,销售基本公式： 产品 + 销售员 + 有条件购买的潜在客户 + 双赢的方案 = 成交,祝愿大家取得佳绩！,
