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1、电话邀约技巧及话术,为什么学习,1、自己用-获取知识 2、和别人一起用-沟通交流-改变行为 3、教别人用-创造绩效,学习的五大步骤 1、初步了解 2、重复为学习之母 3、开始使用 4、融会贯通 5、再一次加强,如 何 学 习,教学的五大步骤,1、解释 2、示范 3、开始演练 4、纠正错误 5、再次演练,我要做,要我做,自 发,被 动,销售是设计出来的,销售从问问题开始,销售80%在问问题，20%叙说。 1、 发问的技巧 从简单的问题开始 问永远是YES的问题 问二选一的问题-并且两个结果都是你要的,“问题”的分类 1、开放性问题-了解信息 2、封闭性问题-只能回答“是” 3、选择性问题-二选一
2、法则 4、限制性问题-锁定抗拒点,封闭式问题：为引导谈话之主题，由提问者选定特定话 题希望对方的回答于限定的范围，达到共识，用于成交 例子： 你有没有参加过培训学习？ 你是报1是2人？ 你这次是自己来还是和网络负责人一起来？,开放式问题：为引导对方能自由启口、畅所欲言而选定的 话题，可以让客户表达自己的感受、态度、看法、体会、目标等 例子： 你平时有什么兴趣爱好呢？ 你为什么觉得培训没用呢？ 这件事情还有谁和你一起做决定？,比较两种问句问法 开放：我什么时候去拜访你？ 封闭：我是明天上午去拜访你，还是后天上午去拜访你比较好呢？ 开放：王总，你一年产值大概是好多呢？ 封闭：王总，看你这规模，一年
3、至少要做2个亿吧？,情景模拟：老太太买李子,选择性问题-问在答中，答在问中，你的每句问话都是下次问句的铺垫 例如：您下周一还是下周二有空？ 我们可以见面 聊聊-您是我一直崇拜的有些企业家 您要报名1人还是2人呢？ 例如：先生您好，如果五星级的酒店给您提供一 次免费的休闲，您不会拒绝吧！您是带餐 还是订餐？我公司离您的公司只要15分 钟，您只需要签字确认一下就可以享受这 项免费的休闲活动，这样可以吗？ 我现在在您的楼下。,限制性问题锁定抗拒点，解除异议 除了“价格问题”还有其它问题吗？ 你的意思我可不可以这么理解，如果价格谈定了， 您就会签单对吗？ 如果（假如）说：您刚才提到的问题我能够解决的
4、话，今天您就能够决定吗？ 要是“价格”没有问题的话，你会决定吗？,电话邀约,学习目的, 说明电话邀约的原则； 让学员掌握电话邀约的技巧； 运用标准的电话邀约的话术； 掌握四种以上电话邀约的拒绝处理话术。,电话邀约的重要性,寻找准客户 节省时间、金钱和体力 协助规划 给予信心 一种礼貌的表达 简单有效，创造业绩的通道。 提高聆听意愿 创造人脉的最快工具,电话邀约的目的,约定面谈时间 取得参加研讨会的承诺,电话邀约的要点, 微笑 随时记录。,电话邀约的原则,首先让对方认可您-陌生人 与众不同 不在电话里直接销售产品,电话邀约的技巧,打电话之前应先整理好思路,确定目的,想好问题，预备对方可能出现的状
5、况,尤其是拒绝问题。 微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意，客户看不到但完全能够感受得到。,电话邀约的技巧,语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默 在电话邀约中多使用二择一问句,并确保始终能回到电话邀约的目的,获得参会的承诺。 你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制了。,电话邀约的技巧,先有一封推荐信的话或者通过介绍人的话,要在电话的一开始就自然提到。 熟练掌握或索性拿一本电话拒绝应对话术手册在手中，以备措手不及。 确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作电话行销和回访。,电话邀约的注意事项
6、,不要冒犯对方。 不要随便开玩笑。 不要太过谦虚恭维。 不可语焉不详。 不可咄咄逼人。 不可制造对立。,电话邀约的事前准备步骤,联络工作的准备步骤 P 准客户名单 PROSPECTCARD O 办公室 OFFICE D 办公桌 DESK T 电话 TELEPHONE N 记录本 NOTE P 笔 PEN,电话邀约的事前准备步骤,自己的准备步骤 P 练习 PRACTICE R 放松 RELAX-CONFIDENCE S 微笑 SMILE S只做邀约 SELL ONLY THE INTERVIEW,邮件前准备,随时随地准备发邮件 5分钟之内发送 10分钟内确认对方收到与否 确认对方看到并有回复 短
7、信/电话跟进和联络，达成目的 跟进确认 1邮件+1回复+ 1电话 1感谢短信 1管理、祝福、幽默短信 1课前确认(含地点时间),电话邀约话术,互联网营销系统,详见：1.邀请函 2.视频,互联网网营销系统 话术思路,我是谁？ 我需要传递什么内容？（关心、价值） 我为什么要购买？ 我为什么现在必须买？ 怎样证明你说的是真实的？,参考话术,X总，现在在忙没呢方便接电话不呢？我一直给你联系的腾跃公司的XX （今天给你联系主要是）目前大部分传统型企业都在关注互联网在企业中的运用和影响，如何利用网络营销改变传统营销周期长、利润低、订单少等局面。正好由“温江商务局”、“四川省电子商务中心”联合我们一起在3月31日（本月底）举办1天互联网营销系统咨询式论坛。（帮助四川企业解决线上推广和运营问题），你看X总明天上午还是下午时间方便，我们当面沟通一下？,培训回顾：,全程演练 熟练掌握 灵活运用,PP33,训练一般标准,熟悉电话邀约的一般步骤 态度自然自信 话术含金量要够 提问及倾听要适宜 合理处理各种情境 能有所创新尤佳,谢谢！,腾跃营销部门,
