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1、课件,1,第四讲 销售组织结构设计,课件,2,销售管理学整体脉络,销售总体规划 销售战略 销售计划 销售组织结构 销售区域设计 人员推销过程 人员推销的一般过程 商务洽谈 终端管理 销售队伍管理 销售人员的领导 销售人员的组织 招聘选拔 人员培训 人员激励 考核,销售总体规划,人员推销过程,销售队伍管理,课件,3,本讲主要内容,一、什么是销售组织结构 二、销售组织结构设计的影响因素 三、常见的销售组织结构,课件,4,销售组织结构： 销售组织结构：一个公司销售活动中各个职位之间 相对固定、较为正式和确定的关系。 销售人员了解自己的责任，需要向谁负责，明确 职责分工，做好自己的本职工作。 这种组织
2、结构通过明确哪些活动由组织内何人完成，为组织销售活动的正常运行提供框架。,一、什么是销售组织结构,课件,5,影响销售组织结构设计的管理理念： （1）专业与全能 （2）集权与分权 （3）控制幅度与管理层次 （4）直线与职能组织 企业需要综合考虑上述的各种因素，针对不 同情况做出权衡和取舍，因此也就会产生许多不 同的销售组织结构，其具体设计往往是比较复杂 的。,二、影响销售组织设计的因素,课件,6,影响销售组织结构设计的因素主要有： （1）产品特性 （2）市场特性 （3）顾客特点和规模 （4）商品销售的范围 （5）销售策略 （6）外部环境 （7）销售人员的素质 这些因素会组合成不同的销售情形。从而
3、影响 销售组织的设计。,课件,7,三、常见的销售组织结构,常见的销售组织结构包括以下几种： 地域型销售组织 产品型销售组织 客户型销售组织 职能型销售组织 混合型销售组织 主要客户组织,课件,8,地域型销售组织,课件,9,图例：,课件,10,优点：每一区域的销售单位可以成为一个独立的公司和利润中心。销售经理对本区域销售目标实现情况负有完全的责任。可以及时反映当地的市场情况。对于销售多种产品、需要的产品进行对层次分类的公司来说，一般是在区域分工的基础上结合产品分工加以组织.区域经理除了管理销售队伍，还必须负责广告，销售促进，营销调研等活动。有利于建立长期客户关系，节省交通费用。 缺点：欠缺对不同
4、产品和品牌的考核。,课件,11,产品型销售组织,课件,12,优点：销售人员精力可以集中在特定产品上，掌握必要的信息，提高产品销售的效率。 缺点：组织费用高、重复拜访。,课件,13,客户型销售组织,课件,14,优点：可以针对不同行业的特点提供差异化的产品和服务，销售人员的专业性得到充分的发挥。 缺点：组织成本高，可能存在交叉销售，客户与公司的成本提高。 什么是交叉销售？ 简单说来，就是向拥有本公司A产品的客户推销本公司B产品。比如说某客户在你这儿购买一款游戏机, 你可以销售充电器或者电池给他. 交叉销售（Cross Selling）是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求的营销方式，,课件,15
5、,职能型销售组织,课件,16,优点：充分发挥组织的专业性优势 缺点：适用于大中型组织，产品类型有限且较为相似,课件,17,混合型销售组织,课件,18,主要客户组织 许多公司的大部分销售来自于为数不多 的客户。这些大交易量的客户对公司来说现 任非常重要，并且在设计销售组织时必须予 以考虑。销售组织必须对他们给予足够的关 注。,课件,19,主要客户组织,主要客户的特征： 采购职能是集权化的 高层管理者能够影响其组织 的购买决策 有多方购买影响因素 购买过程是复杂和有差异的 通常要求特殊的价格折扣 通常要求特殊的服务 购买定制化的产品,课件,20,直接把主要客户与其它客户分配给销售人员，但对主要客户
6、给予一些特殊的关照。该方法不是一种正式的主要客户管理方案。 把主要客户分配给销售管理人员，由他负责协调所分配的每个顾客的所有活动。这种主要客户负责制通常作为管理层正常管理活动的补充。 建立一支独立主要客户销售队伍。每位销售人员为一个或多个主要客户做全面的服务。这种方法比较流行。,主要客户组织,课件,21,本讲主要内容回顾,一、什么是销售组织结构 二、销售组织设计的影响因素 三、常见的销售组织结构,销售组织结构设计,销售区域设计,课件,22,案例分析3： 客户为什么不续约,课件,23,知识点：行业知识的力量,在销售过程中，有计划、有准备的使用行业知 识，体现在有效的对行业知识展开提问。通过提问 显示销售人员坚实的行业知识，其目的有三： 第一，让客户认识到面对的是一个熟悉本行业的顾 问，建立左脑认可地位； 第二，让顾客从对价格的关注转移到获得的使用利益上，从而降低在谈判过程中对价格的过度纠缠，适当影响客户的感觉。 第三，满足客户在组织内获得创新肯定的赞赏的动机。该动机不是组织的动机，但却是采购人员合理的个人动机。,课件,24,课件,25,TRANSITIONAL PAGE,课件,26,elements,,
