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1、第 1 页 共 36 页 简介简介 第 2 页 共 36 页 将不到将不到 2 分钟的电话交谈分钟的电话交谈 变成一次推销良机变成一次推销良机 目标目标 读完本节，你将能够：读完本节，你将能够： 更好地了解你的更好地了解你的目标客户目标客户以及他们的受训方式。以及他们的受训方式。 调整计划以与调整计划以与目标客户目标客户们进行有效的沟通们进行有效的沟通 评价完美衔接的重要性评价完美衔接的重要性 目标目标 事先计划事先计划 第 3 页 共 36 页 1 目标客户目标客户的共同个性特征是什么？的共同个性特征是什么？ a)具有竞争意识具有竞争意识 b)强迫性和强制性强迫性和强制性 c)善于分析善于分
2、析 d)以上都是以上都是 目标客户目标客户的性格倾向的性格倾向（以医生为例）（以医生为例） 医学院录取那些具有下列性格倾向的学生：医学院录取那些具有下列性格倾向的学生： 具备很强的竞争力具备很强的竞争力 具有强迫性和强制性具有强迫性和强制性 掌握各种分析技巧掌握各种分析技巧 善于解决各种问题善于解决各种问题 第 4 页 共 36 页 目标客户目标客户的风格的风格 医学是一门分析性医学是一门分析性/ /技术性学科技术性学科 医学实践是驱动性的医学实践是驱动性的/ /大胆的大胆的/ /控制性的控制性的 第五种风格第五种风格： “目标客户目标客户风格风格” 2 在医学院和研究生培训中，在医学院和研究
3、生培训中，目标客户目标客户接受教育的主要方式是：接受教育的主要方式是： a)正面强化正面强化 b)负面强化负面强化 c)案例研究强化案例研究强化 d)以上都不是以上都不是 第 5 页 共 36 页 负面强化教育负面强化教育 医学院不关心你掌握了什么，只关心你还没有掌握的东西。医学院不关心你掌握了什么，只关心你还没有掌握的东西。 从不通过正面强化来获取任何知识从不通过正面强化来获取任何知识 整个教学过程（因找不到更恰当的称呼）被称为是整个教学过程（因找不到更恰当的称呼）被称为是“卑鄙的卑鄙的” ， 它按下列方式进行：它按下列方式进行： -你将被要求回答一系列问题，但目的不是要弄清你掌握了什你将被
4、要求回答一系列问题，但目的不是要弄清你掌握了什 么，而是要知道你没有掌握的内容。么，而是要知道你没有掌握的内容。 -他们确实会在众人面前羞辱你、斥责你和贬低你。他们确实会在众人面前羞辱你、斥责你和贬低你。 -接着他们会向你讲授那些你还没有掌握的知识接着他们会向你讲授那些你还没有掌握的知识 -基本原理基本原理 培训进程表（按年）培训进程表（按年） 第第 4 年年 大学大学 4 年级年级第第 8 年年 研究生研究生 4 年级年级第第 12 年年主治主治目标客目标客 户户 第第 3 年年 大大学学 3 年级年级第第 7 年年 研究研究生生 3 年级年级第第 11 年年见习见习目标客目标客 户户 第第
5、 2 年年 大大学学 2 年级年级第第 6年年 研究研究生生 2年级年级第第 10 年年见习见习目标客目标客 户户 第第 1 年年 大大学学 1 年级年级第第 5年年 研究研究生生 1年级年级第第 9 年年见习见习目标客目标客 户户 第 6 页 共 36 页 将不到将不到 2 分钟的电话交谈分钟的电话交谈 变成一次推销良机变成一次推销良机 最频繁的推销对象是最频繁的推销对象是目标客户目标客户 一名普通一名普通目标客户目标客户： 每天收到每天收到 15-2015-20 封推销信封推销信 每天每天 15-2015-20 个产品推销电话个产品推销电话 每天在办公室里接待每天在办公室里接待 8-138
6、-13 名推销员名推销员 难怪各科室都配有一名前台接待员难怪各科室都配有一名前台接待员 第 7 页 共 36 页 根据我们的观点来看根据我们的观点来看 1 1 年内。你可能是该年内。你可能是该目标客户目标客户在私人诊所里接待的第在私人诊所里接待的第 10001000 名推名推 销员销员 5 5 年内。年内。- - 第第 30003000 名名 我们几百次以前就已经听腻了各种开场白、结束语或者调查我们几百次以前就已经听腻了各种开场白、结束语或者调查 因此许多因此许多目标客户目标客户都以相同的眼光来看待绝大多数推销员都以相同的眼光来看待绝大多数推销员 为什么许多为什么许多目标客户目标客户都会以相同
7、的眼光来看待推都会以相同的眼光来看待推 销人销人 员？员？ 所有人都接受过相同的培训课程所有人都接受过相同的培训课程 他们所说的是相同的东西他们所说的是相同的东西 目标客户目标客户。今天我给您带来今天我给您带来极好的产品极好的产品，我希望您能推荐您我希望您能推荐您 的下两位病人使用本产品的下两位病人使用本产品 更多地依赖他们的标准推销技巧更多地依赖他们的标准推销技巧、 技术和公司的声誉来进行推销技术和公司的声誉来进行推销 对与他们的产品和宣传品相关的知识和专业技术所知有限对与他们的产品和宣传品相关的知识和专业技术所知有限 第 8 页 共 36 页 推销员推销员 当当目标客户目标客户将你归为推销
8、员一类的人员将你归为推销员一类的人员 时，他们会限制你下一步的行动时，他们会限制你下一步的行动 你会同样这么干吗？你会同样这么干吗？ 第 9 页 共 36 页 3 许多许多目标客户目标客户都会质疑推销员的话，其主要原因是什么？都会质疑推销员的话，其主要原因是什么？ a) 因为他们能够这么做因为他们能够这么做 b) 他们被告之这样做他们被告之这样做 c) 他们不相信推销员的话他们不相信推销员的话 d) 他们从其他推销员那里获得完全相反的信息他们从其他推销员那里获得完全相反的信息 4 当当目标客户目标客户从他们的病人或其他人那里获得信息时：从他们的病人或其他人那里获得信息时： a)对听到的内容感到
9、怀疑对听到的内容感到怀疑 b)认为该信息带有主观色彩认为该信息带有主观色彩 c)提出某些疑问提出某些疑问 d)以上都是以上都是 第 10 页 共 36 页 5 目标客户目标客户和其他医务人员收集、处理和交流有关病人和其他医务人员收集、处理和交流有关病人/临床信息的临床信息的 通用方式是什么？通用方式是什么？ a)卡片式笔记卡片式笔记 b)病案摘要病案摘要 c)案例演示案例演示 d)病人情况病人情况 6 在相互交流或者与其他医护人员交流病人在相互交流或者与其他医护人员交流病人/临床信息时， 临床信息时，目标客户目标客户 平均花费多长时间？平均花费多长时间？ a)1-3 分钟分钟 b)3-5 分钟
10、分钟 c)5-7 分钟分钟 第 11 页 共 36 页 7 当当目标客户目标客户告诉推销员告诉推销员“你有你有 1 分钟的时间来告诉我这是什么东分钟的时间来告诉我这是什么东 西，有什么创新之处西，有什么创新之处”时，这在大多数情况下意味着什么：时，这在大多数情况下意味着什么： a)他们并不认为你推销的东西有价值他们并不认为你推销的东西有价值 b)他们想在一分钟内打发你，因为他们很忙他们想在一分钟内打发你，因为他们很忙 c)他们给你的时间与给自己同行的时间相等他们给你的时间与给自己同行的时间相等 d)以上都是以上都是 医务人员的通用方式医务人员的通用方式 我们都通过被称为我们都通过被称为“案例演
11、示案例演示”的标准化形式来收集的标准化形式来收集、处理和交流处理和交流 信息信息 所有医务人员都使用这种交流方法所有医务人员都使用这种交流方法 60-9060-90 秒的交流时间秒的交流时间 第 12 页 共 36 页 S.O.A.P 案例演示案例演示 主观面（主观面（S S） ：病人告诉的内容：病人告诉的内容 客观面（客观面（O O） ：我们的历史记录、体检和实验结果：我们的历史记录、体检和实验结果 评估（评估（A A） ：我们的诊断：我们的诊断 计划（计划（P P） ：我们将采取的措施：我们将采取的措施 许多许多目标客户目标客户希望推销员能够遵从的希望推销员能够遵从的 3B 原则原则 聪明
12、聪明(Be(Be Bright)Bright)（知晓相关知识并受过培训）（知晓相关知识并受过培训） 简洁简洁(Be(Be Brief)Brief)（在（在 60-9060-90 秒内陈述清楚）秒内陈述清楚） 尽快走开尽快走开(Be(Be Gone)Gone) 解决方案解决方案 = = S.O.A.PS.O.A.P 式的电话推销式的电话推销 第 13 页 共 36 页 能够接近能够接近目标客户目标客户并增加销售业绩的关键并增加销售业绩的关键 在于：我们与在于：我们与目标客户目标客户进行交流的方式正是进行交流的方式正是 他们他们想要的想要的、所期望的所期望的，并且是，并且是他们与他人他们与他人 交
13、流交流时所采用的方式。时所采用的方式。 使你的电话推销使你的电话推销 SOAP 化化 SOAP 推销电话的程序：推销电话的程序： 借助借助 SOAPSOAP 展示临床文献或者任何帮助性教育或销售工具展示临床文献或者任何帮助性教育或销售工具 按按目标客户目标客户了解他人的方式调查他们了解他人的方式调查他们 寻求业务机会寻求业务机会 结束推销活动结束推销活动 整个过程应在整个过程应在 60-9060-90 秒内完成秒内完成 第 14 页 共 36 页 8 对大多数对大多数目标客户目标客户来说来说， 他们的职业生涯中最重要的事情之一是什他们的职业生涯中最重要的事情之一是什 么？么？ a)赚钱赚钱 b
14、)较高的社会地位较高的社会地位 c)继续培训继续培训 d)开发新药开发新药 9 目标客户目标客户更新他们的知识和技能的主要方式是：更新他们的知识和技能的主要方式是： a)餐桌上的交流餐桌上的交流 b)大会讨论和与其他大会讨论和与其他目标客户目标客户讨论讨论 c)阅读医学教科书阅读医学教科书 d)阅读医学杂志阅读医学杂志 第 15 页 共 36 页 医学文献的重要性如何？医学文献的重要性如何？ 它是医学培训和医学实践的基础它是医学培训和医学实践的基础 文献能使我们成为专家并文献能使我们成为专家并“无所不知无所不知” 迄今为止最好的实践迄今为止最好的实践 10对对目标客户目标客户而言，最可靠的信息
15、来源是什么？而言，最可靠的信息来源是什么？ a)医学会议医学会议 b)临床经验临床经验 c)临床研究临床研究/论文论文 d)与同行们的交流与同行们的交流 第 16 页 共 36 页 11当某篇论文受到同行的评论时当某篇论文受到同行的评论时，这对这对目标客户目标客户意意 味着什么？味着什么？ a)该论文受到其他该论文受到其他目标客户目标客户的评论的评论 b)该结果可以重复出现该结果可以重复出现 c)结论基于统计结论基于统计/事实事实 d)以上都是以上都是 12对对目标客户目标客户而言而言，该临床论文用于以下哪种情况该临床论文用于以下哪种情况 时非常有效：时非常有效： a)销售销售 b)教育教育 c)接近接近 d)以上都是以上都是 第 17 页 共 36 页 医学文献是一种教育工具医学文献是一种教育工具， 不应不应将其视将其视 为为 空洞无物的论文或者花里胡哨的大众空洞无物的论文或者花里胡哨的大众 杂志杂志 推销员必须知晓、了解并能够推销员必须知晓、了解并能够 与别人讨论他们所提供的文与别人讨论他们所提供的文 献中的各种事实献中的各种事实 我们认为这是他们的本职工作我们认
