《国际贸易磋商一般流程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际贸易磋商一般流程（29页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、国际贸易磋商的一般流程 TRADE NEGOTIATION,课程目标,教学目标：掌握贸易磋商流程,1,能力目标：学以致用，提升能力,2,情感目标：循序渐进，拓展兴趣,3,教学方法：情景演绎与案例分析,4,项目一 国际贸易磋商的一般流程,情景导入 你是怎样讨价还价的,课程内容 磋商的基本流程,课堂总结 磋商的注意事项,实训沙龙 你们是进出口商,模块一,模块二,模块三,模块四,当你走进商店挑起一件衣服,Tips：请按右键点击播放,动脑想一想?,情景剧有几个环节？,国内贸易有哪些环节？,国外贸易呢？,交易磋商的程序 1.询盘 2.发盘 3.还盘 4.接受,交易磋商是指交易双方以一定的方式，并通过一定
2、的程序就买卖的商品及各项交易条件进行磋商，达成一项协议的过程。,1.询盘,询盘,发盘,接受,还盘,M1,M2,M4,M3,又称询价、问价，是指交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方发出探询买卖该商品及有关交易条件的一种表示。 法律上称“要约邀请”,请报帆船牌松香WW级最惠价。可供帆船牌松香WW级100公吨请递盘。,可供100公吨帆船牌松香WW级每公吨CIF伦敦五百英镑,有意请递盘。,买方提出？,卖方提出？,两者都可以,询盘一定是买方提出的吗？,达成初步意向,产品品质 包装规格 装运条件,价格条款 保险类别 支付条件,商品数量 误差范围 检验检疫,品质,价格,数量,询盘结束后做什么呢？,2.发
3、盘,询盘,发盘,接受,还盘,M1,M2,M4,M3,是交易的一方向另一方 提出一定的交易条件， 并愿按这些条件达成买 卖某种商品的交易，是 订立合同的一种表示。,可供一百公吨帆船牌松香WW级，每公吨CIF伦敦五百英镑，八月装船，不可撤销即期信用证付款，六月二十日我方时间复到有效。,想一想：广告是否属于发盘呢？,Tips：如未自动播放，请点击右键进行播放：,怎样才是有效的发盘呢？,因此广告并不属于发盘！,表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束,内容需十分确定,应向特定对象提出,小王的麻烦！,绍兴百昌祥纺织外贸公司欲向一印度商人曼达供应“吉祥”牌全棉男衬衫。这一发盘任务交由业务员小王办理。小王不久就
4、拟好了发盘内容，具体如下：,曼达先生，现有“吉祥”牌全棉男衬衫500打，每打大概80美元CIF孟买，不可撤消信用证支付，即装，如有兴趣请速复。以我公司最后确认为准。,你来帮小王修改发盘吧！,曼达先生，现有“吉祥”牌全棉男衬衫500打，每打大概80美元CIF孟买，不可撤消信用证支付，即装，如有兴趣请速复。以我公司最后确认为准。,发盘内容必须十分准确，去掉“大概”,一旦发盘被接受即受约束，去掉“以我为准”,时间有两种表示： 1.一个期间内 2.某个截止日期,小王的麻烦又来了！,小王发盘后第二天，查单发现衬衫数量不足，想要取消发盘内容，他该怎么做？能做到吗？,第二天,发盘人将已经为受盘人收到的发盘予
5、以取消。,撤回,撤销,在未接受之前，可以撤销，即撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人,发盘人将尚未为受盘人收到的发盘予以取消。,公约规定，未生效之前，可撤回。,发盘的撤回与撤销,Before,After,友情提示：一项发盘是可以撤回或撤销的。,发盘的失效,受盘人拒绝而失效,发生不可抗力事件,有效期已过,发盘人依法撤销,发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力,受盘人做出还盘,3.还盘,询盘,发盘,接受,还盘,M1,M2,M4,M3,还盘是指受盘人收到发盘后，对发盘表示接受，但对其内容不同意，向发盘人提出修改建议或新的限制性的条件。 是一项新的发盘。,你十五日电还盘450英镑CFR伦敦二十日
6、复到有效,还盘,我出口公司向国外出售一批初级产品，该公司在6月15日向外商发盘，限对方在6月23日答复。外商在6月16日电告，只要提前装运期就可接受，我公司未予答复。 6月19日外商又来电表示不改装运期也完全接受6月15日的发盘 聪明的你来想一想： 1.问此项交易是否成立? 2.我公司对此应如何处理?,试试这样还盘行不行？,还盘知多少？,1,2,3,非受盘人还盘无效,还盘是对原发盘的拒绝，是一项新发盘，原盘即告失效。,还盘如是实盘，属法律上的要约，在有效期内不得随意撤销。,非受盘人,实盘,虚盘,你十日电价格降至100USD，需100箱，20日复到有效。,你十日电价格还是贵了一些，能否便宜点。,
7、原盘失效,不得随意撤销,4.接受,发盘,接受在法律上称为承诺。它是指受盘人在发盘有效期内无条件同意发盘的全部内容，愿意订立合同的一种表示。,你十七电接受。,询盘,接受,还盘,M1,M2,M4,M3,发盘,受盘人 接受,同意全部 条件,有效 期内,接受除到达发盘人以前可以撤回外，一律不准撤销。,要说“接受”不容易！,接受的三个必备条件：,注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等,情景拓展：你来当法官！,马口铁的遭遇,中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效。,我方于17日复
8、电：若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁。,D公司复电:市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。此时马口铁价格确实趋涨。,我方于19日复电:接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认。但法商未确认并退回信用证。,马口铁,是表面镀有锡的铁皮，它不易生锈，又叫镀锡铁。这种镀层钢板在中国很长时间称为“马口铁”,有人认为从澳门(英文名Macao可读作马口)进口，所以叫“马口铁”,中国过去用这种镀锡薄板制造煤油灯的灯头，形如马口。正式文件称为为镀锡薄板。,马口铁的遭遇,各位尊敬的法官们： 我方如果诉诸法律，这场官司能赢吗？,课堂回顾,询盘,发盘和接受是磋商中必不可少的两个环节,发盘,还盘,接受,同意,不同意,继续讨价还价,实训沙龙：你们都是进出口商,要求： 1.每两个人一组，分别扮演进口商或出口商 2.在模拟磋商过程中，双方必须包含询盘、发盘、多次还盘和接受等程序 3.最高价格不能高于CIF 伦敦2500USD/PC，最低价格不能低于CIF 伦敦2000USD/PC,品名条款：A-Z圣诞服 包装条款：纸箱装，每箱50件 品质条款：含绒量90%，允许上下%,圣诞前夕，英国甲公司欲购入圣诞老人衣服一批，中国乙公司为国内一家较大的服装生产厂商，甲公司欲在乙公司采购该类服装，双方就此进行交易磋商。,Thank You!,磋商，你学会了吗？,
