销售人员心态管理培训

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1、销售人员心态管理 销售，世界上最伟大的职业销售，世界上最伟大的职业 有此技能，生活安全能够得到保证； 实现自我价值和获得事业成功的机会较大； 长期的说服工作，使自己具备强大的影响力； 富有吸引力的收入。 人人都是推销员，事事皆是推销 学会推销自己 我们选择了销售我们选择了销售 销售也是推销，两者在本质上是相同的，只不过 产品和销售方式有所不同 。归根结底，都是将 有形或无形的产品推销出去，并获取相应的回报。 据统计，世界上很多成功的CEO都是从销售做起， 例如：可口可乐总裁、TCL信息技术公司总裁， 联想总经理等 成功者与我们有什么显著的不同? 3A 思思 考考 如果你现在要换个工作，有一家世

2、界知 名大企业和一家普通的企业要你选择， 大企业的职位和薪水都远不及那家普通 的企业，你会选择哪一家企业呢？ 如何让自己发 挥出更大的绩 效？ 如何让自己各 方面的优势得 以更好发挥？ 迎接多变的企业环境，优秀迎接多变的企业环境，优秀 的员工应该接受哪些观念？的员工应该接受哪些观念？ 如何让自己 变得更优 秀？ 思思路路 一流的企业由一流的员工组成 态度比能力更重要 形成自我品质 金钱是价值的交换 迎接多变的企业环境，优秀迎接多变的企业环境，优秀 的员工应该接受哪些观念？的员工应该接受哪些观念？ 第一个观念第一个观念 一流的企业由一流的员工组成一流的企业由一流的员工组成 沟通 连接 选择 个人

3、 成长 一流企业团队 的四个要素 一流的企业， 总是在选择一 流的人才 人与人之间要不断 地沟通，才能得到 彼此想要的东西 人与人之间要有 工作之外的连接， 使每个人找到归 属感 每个人未来的发 展空间是什么？ 想得到一个什么 样的成长？ 第一个观念第一个观念 一流的企业由一流的员工组成 一流的企业绝不接受第二流的工作表现 一流的人物造就一流的企业 第二个观念第二个观念 选择一群非常优秀的人 和一群平庸的人进行调 查，想知道为什么优秀 的人可以达到那么大的 成就，那些普通的人为 什么这么平庸 国外有一群心理 学家在做实验 第二个观念第二个观念 态度比能力更重要态度比能力更重要 结论 选择一群非

4、常优秀的人和一群平庸的人进行 调查，想知道为什么优秀的人可以达到那么 大的成就，那些普通的人为什么这么平庸 他们之间的最大差别，并不在于外 在的能力，而在于他们的心理素质。 心理素质 外在能力 决定 重要组 成部分 态 度 第二个观念第二个观念 态度比能力更重要态度比能力更重要 对待成长的态度，决定了成功的速度； 对待学习的态度，决定了成长的高度； 对待失败的态度，也决定了成功的一个高度。 第二个观念第二个观念 态度比能力更重要态度比能力更重要 生活当中有几件事情对成功有利 一个是大量的阅读； 一个是去见优秀的人； 还有不断地上课学习。 第三个观念第三个观念 人手 有一种人，你安排一些事情给他

5、做， 他可以把要求的结果基本达成 o执行 o规范 o标准 第三个观念第三个观念 人才 有一种人，你给他一个框架，或者一个想法， 他会主动的谋划并给你一个结果 o责任 o策划意识 o组织能力 第三个观念第三个观念 人物 还有一种人，他可能仅仅了解一个发展方向， 他就会描绘并带领团队执著追求清晰可见、催人奋进的愿景， 他可以实现一个很好的开拓， 他可以把事情有条不紊地处理得很好。 这种人物型的人， 可以独当一面， 是非常优秀的人才。 o愿景 o责任 o追求 第三个观念第三个观念 还有一种人，就是人渣。 是可能去危害社会，是是可能去危害社会，是 社会上没有用的分子社会上没有用的分子 人渣 你是哪种人

6、? 你是哪种人？ 第一种，提出问题。 第二种，提出问题，并提出解决问题的办 法。 第三种，提出问题，提出解决问题的方法， 并制定制度解决所有类似问题。 第四种，提出问题，提出解决问题的方法， 解决问题，并设计一个机制，预防所有类 似问题的发生。 其实，人人都可做老总！ 只要你养成第四种思维模式。 第一种，天生做员工，他要靠别人去解决他的问题。 第二种，只能做基层主管，他只会头疼医头、脚疼 医脚。 第三种，可以做中层经理，他会用制度来解决问题。 第四种，一定会当高层，他会预防在前，让问题不 在发生。 永远要记住，在某个高度之上，就没有风雨云层。如果你生命中的云层遮蔽了阳 光，那是因为你的心灵飞得

7、还不够高。大多数人所犯的错误是去抗拒问题，他们 努力试图消灭云层。正确的做法是发现使你上升到云层之上的途径，那里的天空 永远是碧蓝的。 什么样的下属是好下属？ 领导想到的我已经想到 领导没有想到的我也想到 领导想到的我已做在前面 余世维的妙语 心态变，则行为变；行为变，则习惯 变； 习惯变，则性格变；性格变，则命运 变。 性格决定命运，心胸决定格局。 如果你要改变你的生活，你必须开始改变你的思想。如果你要改变你的生活，你必须开始改变你的思想。 专题一 如何面对工作压力 充分了解自己是顺利完成任务的第一步充分了解自己是顺利完成任务的第一步 你是否胜任销售工作你是否胜任销售工作 准备工作是否充分、

8、全面准备工作是否充分、全面 销售任务是否太难销售任务是否太难 缓解工作压力的办法缓解工作压力的办法 充分了解自己充分了解自己 面对压力该怎么办？首先必须对自己进行全面的评价，了解一下自 己的真面目，看看自己是否适合于销售工作，因为并不是每一个人都 能胜任一线销售工作的 其次是检查一下自己的工作准备是否充分，内容包括自身的心理备 战状况， 产品知识、客户资料和市场情况。 最后分析一下分配给自己的销售任务是否过于繁重，过于艰难。 你是否胜任销售工作你是否胜任销售工作 健康状况、吃苦耐劳 身体素质 外向与内向、理性与冲动、 敏捷与迟缓 个性特征 思维敏捷、随机应变、逻辑 性强、表达力丰富 销售技巧与

9、才 能 专业知识和阅历、基本的业 务能力 业务素质 职业观念、职业道德、工作 作风和态度、忠诚度和认同 感 思想素质 准备工作是否充分、全面准备工作是否充分、全面 市场竞争；竞争对手 竞争情况 需要、动机、习惯、决策过 程 客户资料 产品知识、 企业情况、销售 政策 知识准备 思想准备；放松神经 心理备战 销售任务是否太难销售任务是否太难 数量指标是否定得太高。 任务分析 产品的竞争优势；产品的 缺陷与不足产品因素 地区差异；行业差异；规 模差异；时间 客户因素 竞争对手；新产品；竞争 策略 市场竞争情况 缓解工作压力的办法缓解工作压力的办法 一是针对自身素质条件的不足与缺陷，有计 划地补充各

10、种知识，提高素质水平 二是合理的调整任务目标 三是适当地调整自己的心态 四是作好事前的工作准备 专题二专题二 如何面对客户的拒绝如何面对客户的拒绝 分析与客户沟通障碍的原因 如何避免与客户的冲突 化解心中的挫折感 分析与客户沟通障碍的原因分析与客户沟通障碍的原因 社会因素社会因素 文化因素文化因素 个性因素：个性因素： 社会因素社会因素 （1）、地位障碍 （2）、空间距离障碍 （3）、群体和组织结构沟通障碍 文化因素文化因素 （1）、语言障碍 （2）、教育程度的障碍 （3）、文化背景的障碍 个性因素个性因素 （1）、个性心理因素的障碍： （2）、个性品质的障碍： 如何避免与客户的冲突如何避免与

11、客户的冲突 因此首先要要设身处地、将心比心替客户着 想，从客户的角度去分析、判断和决策。 其次是从自己身上去寻找失误和不足，认真 检讨产品、服务、价格等方面问题，而不是将 客户推到自己的对立面。 再次是选择合适的应对策略 再次是选择合适的应对策 面对客户的拒绝，先是接纳客户的决定，同时尽可能求同存异， 就事论事，求得在某些方面与客户的共识，特别是客户对自己公司 的部分认同，巩固已有的成果 坦然接受客户的决定，及时转移话题，寻求其它合作的可能性和 机会，即使毫无结果也必须保持风度，取得客户的信任 如果遭受拒绝时有不当的反应，则需要及时补救，避免中断关系， 继续保持与客户的联系，比如打电话道歉，征

12、求客户批评意见等 做好预防挫折准备， 端正思想认识 人际关系 改变工作环境， 自我心理调节， 给对方留下良好的印象给对方留下良好的印象 如何提高个人品质如何提高个人品质 活学活用：请客吃饭的学问活学活用：请客吃饭的学问 发展与客户的友谊发展与客户的友谊 给对方留下良好的印象给对方留下良好的印象 身体方面身体方面 形体方面形体方面 衣着方面衣着方面 言谈方面言谈方面 如何提高个人品质如何提高个人品质 体现真诚 展示你的热情 提升各方面的能力 发展与客户的友谊发展与客户的友谊 活学活用：请客吃饭的学问活学活用：请客吃饭的学问 首先，要了解客户的性格特点和情绪状态，针对客户的喜 好选择合适的饭店 其

13、次，点用菜肴的时候，既要考虑到客户的身体状况、饮 食习惯、口味偏好等因素，也可以不失时机地表现你对客 户的关心，表现你的知识水平 最后一个难题是席间的话题选择 建立商务交情的三忠告 A、 态度端正，要付出真心实意的感情，不能带有一丝 一毫的私心杂念，通过是实实在在的关心和帮助，建 立交情 B、 言而有信，不论交情大小，交情长短，应承帮助的 就要兑现，如果办不到也要及时向对方说明原因，取 得谅解 C、 经常反省自己，在与客户交往中有无失当之处，如 果有就要设法弥补。不能因为一件小事而影响相互的 信赖 建立商务交情注意事项 A、从帮助客户做一些不起眼的事情开始，比如帮助打听信息，顺便 捎带物品等举

14、手之劳的小事。 B、不要刻意帮助客户，要自然而然之帮到对方。过分明显的帮助行 为容易引起误解，使对方觉得有汇报的义务。 C、不了解客户的真正需要和意愿，自以为是，可能帮倒忙。所造成 的后果比不帮忙还糟糕。 D、为避免客户忘却已有的交情，需要花点时间与其沟通，比如隔三 差五去打个电话，吃顿饭，节假日前后上门探望等。 E、深厚的交情需要长时间的培养，只有建立长期交情的帮忙方式， 才能赢得客户持久的信任和支持。 专题四专题四 如何保持旺盛的斗志如何保持旺盛的斗志 自我修炼要决自我修炼要决 规律性的静坐反省 有计划地自我改造 知识和方法的补充 总结经验教训 虚心向他人学习 怎样怎样做到耐心等待做到耐心

15、等待 无所畏惧的精神 忍耐克制的态度 全局整体的观念 怎样做到耐心等待 自觉磨练的思想准备 自我激励的技巧自我激励的技巧 培养工作的勇气 树立必胜的信心 正确对待失败教训 铲除自卑心理 经常奖赏自己 如何铲除自卑如何铲除自卑 大摆成绩，自我肯定 直爽无隐，勇于解剖 敢说长处，树立信心 正式现实，面对自己 迈向成功的迈向成功的11项要素项要素 1.控制及发展的欲望 2.充分的自信和自律 3.工作的急迫感 4.脚踏实地、勤勤恳 恳 5.崇高的理想 6.情绪稳定 7.勇于接受挑战 8.健康的身体 9.广泛的知识面 10.超人的能力 11.客观的人际关 系态度 欲擒故纵策略 弱势控制策略 了解客户的短处 采取欲擒故纵策略必须具 备的前提条件 良好的心理素质 无所畏惧的思想准备 了解人性的弱点 采取弱势控制策略的前 提条件是： 良好的心理素质 正确的思想认识 因人制宜调整策略 了解客户的短处 了解客户的短处或“死穴”，这是不得已的最后一个 办法。每一个人都有各自的缺点和弱点，抓住了对方 的短处，就可能制约他的行为和决策 在平时与客户的交往中，了解和把握对方的弱点， 就能顺利改善关系、加深感情，在不知不觉对他施加 影响力。在与客户的谈判中，关键时刻针对客户的弱 点采取