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1、广州统一企业有限公司广州统一企业有限公司 销售培训建议书 由魏庆理念到动作营销培训机构提供由魏庆理念到动作营销培训机构提供 20032003 年年 1111 月月 1616 日日 4d0193bc46c6167cc69609a10cb51ba0.pdf 内内 容容 纲纲 要要 课程设计思路课程设计思路3 3 课课 程程 大大 纲纲5 5 统一企业分公司经理层面培训课程统一企业分公司经理层面培训课程 5 5 统一企业营业所经理层培训课程统一企业营业所经理层培训课程 8 8 培训服务流程培训服务流程1111 授课导师简介授课导师简介1212 培训安排建议培训安排建议1313 培训质量承诺培训质量承
2、诺1313 4d0193bc46c6167cc69609a10cb51ba0.pdf 课程设计思路课程设计思路 背背 景景 1、2003-11-12 日统一企业李文杰副总经理、叶房恩副科长与魏庆先生会 面洽谈培训事宜。 2、初步设定培训对象为营业所长、业务课长、课长助理、分公司经理。 3、培训目的为增加业务部队执行力，暂无明确的具体业务技能培训需求。 4、培训人员分批次进行，每期定为两天时间。 5、培训日期暂定为 2004 年元月之后。 课程设计思路课程设计思路 一、分公司经理层面课程： 思路： 1、帮助分公司经理掌握部属管理的具体技巧，解决销售队伍管理中常见 的“残局” ，从部属的管理、约束
3、、惩戒、激励角度打造业务部队的 执行力。 2、教会分公司经理对营业所区域进行有效的巡查，通过巡查增强分公司 经理对营业所市场过程指标的控制、辅导、检核、督办力度，增加营 业所长的紧迫感和方向感，从而增加执行力。 3、帮助分公司经理建立有效的业绩数据分析系统，对各营业所的业绩进 行实时监控、公正评价、有效激励。从数字监控、问题预警、业绩评 估激励机制角度进行改善，使营业所长始终处在持续、全面、而且无 法推托辩解的压力之下，达到提升执行力的目的。 4、分公司经理管理技能实战应用： 通过分公司经理的行为规范化（分 公司经理典型的一天/一周/一个月例行工作流程）贯穿以上三种管理 思路和技能。 二、营业
4、所长层面课程： 说明：访谈过程中原定对营业所长进行经销商管理、商超管理、零售渠道管 4d0193bc46c6167cc69609a10cb51ba0.pdf 理、市场自我诊断各个层面进行执行技能培训。叶房恩先生建议目 前营业所长关键是对管理人没有经过有效训练。魏庆老师经过慎 重考虑，认为短短两天时间，要对各渠道的业务运作技巧压缩培训， 效果会打很大折扣。营业所长在两天时间学习会在渠道运作技巧 上有所收获（但不够完整系统）。但如果作为一个营业所的长官，他 管理人员的技能，面对市场理性分析的能力不到位，团队的执行力 仍然不会改善。建议营业所长培训以营业所内的人员管理，区域市 场理性分析，营业所长例
5、行管理工作和管理技巧为主。 思路： 1、帮助营业所长掌握销售人员的管理技巧，解决销售队伍管理中常 见的“残局” ，从下属管理、约束、惩戒、激励角度打造业务部队 的执行力。 2、结合营业所现有岗位设置、对零售店拜访人员、外埠市场拜访人 员的管理提出具体方法和改善建议。 3、教会营业所长如何理性的面对市场，给自己的市场作营销诊断， 寻找非促销因素的销量提升机会点，解决市场管理中常见的难题， 理性的提高销量。 4、营业所长管理技能实战应用：通过对营业所长行为的规范化（营 业所长典型的一天/一周/一个月例行工作流程）贯彻营业所业务管 理要点：线路检核、重点客户拜访、市场信息收集分析、员工管 理 市场情
6、报的掌握、提出理性的促销案; 理性思考，销量提升的五个渠道; 第三单元：营业所长的实战技能应用（第三单元：营业所长的实战技能应用（2 2 小时）小时） 营业所长的具体职责分解：营业所长的具体职责分解： 市场销售方面； 库存分销方面； 内部管理方面； 营业所长的主要工作：营业所长的主要工作： 每天做什么； 每周做什么； 每月做什么； 随时准备做什么； 4d0193bc46c6167cc69609a10cb51ba0.pdf 动作流程：动作流程： 营业所长典型的一天； 营业所长典型的一周； 营业所长典型的一月； 从营业所长的例行工作中贯彻管理思想从营业所长的例行工作中贯彻管理思想 4d0193bc
7、46c6167cc69609a10cb51ba0.pdf 培训服务流程培训服务流程 魏庆提供培训绩效跟踪文件、辅导魏庆提供培训绩效跟踪文件、辅导 企业进行培训后绩效跟踪，促使学企业进行培训后绩效跟踪，促使学 员把培训的知识转化为行动员把培训的知识转化为行动 魏庆老师与销售部负责人会谈了解魏庆老师与销售部负责人会谈了解 详细的培训，定出培训主要方向；详细的培训，定出培训主要方向； 魏庆提出培训建议和培训大纲魏庆提出培训建议和培训大纲 魏庆与企业高级经理沟通魏庆与企业高级经理沟通 确定培训内容确定培训内容 商务协议的签订商务协议的签订 魏庆与学员代表访谈进一步了解企魏庆与学员代表访谈进一步了解企
8、业，制定针对性培训细节内容业，制定针对性培训细节内容 培训实施，质量保证系统运行培训实施，质量保证系统运行 培训现场评估培训现场评估 已已 完完 成成 已完成已完成 待待 完完 成成 待待 完完 成成 待待 完完 成成 培训前培训前 培训中培训中 培训后培训后 4d0193bc46c6167cc69609a10cb51ba0.pdf 授课导师简介授课导师简介 资深实战营销专家 理念到动作营销培训机构首席顾问 魏魏 庆庆 先生先生 魏庆先生专著于快速/耐用消费品营销实战技能培训，独创“理念到动作” 培训风格, 主张 “最有效的营销培训是把理念宣导落实到动作分解 ”，明确提 出 “培训第一天客户不
9、满意，立即中止培训，不收任何费用” 的培训质量承诺 。2002 年进入咨询培训行业以来，魏先生先后为可口可乐公司、伊莱克斯电器、 美国华纳糖果、河北华龙集团、南方露露、完达山乳业集团、广东华帝集团、 康佳集团、南方食品(黑五类)、思念集团、南京乳业、济南佳宝乳业、南顺香 港集团、广东梅山酵母等等近百家知名企业提供实战营销培训服务；并独立领 衔操作河北华龙集团 2002 年终端销售管理/培训体系建立咨询项目，深入一线 辅导企业实施。 魏庆先生从基层业代做起, 十二年专注于营销行业，曾任可口可乐公司、 顶新国际集团、知名内企销售经理、品牌经理、销售总监等职。据丰富的一线 实战和高阶管理经验。十年间
10、，魏先生先后在销售与市场 、 中国经营报 、 商界 中国商贸 等权威实战营销刊物上发表营销论文及出版专著 70 余万 字。国内几十家营销网站同时转载魏庆先生的营销论文，设有魏庆先生的专栏。 专著经销商完全手册 、 新品上市完全手册在国内营销界引起了极大反响， 在全国营销人员中广为流传。其中经销商完全手册被娃哈哈集团、完达山 集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。 经销商管理动作分解培训教 材被销售与市场设营销课业专栏连载。 魏庆先生擅长培训的课程有针对营销渠道专题的培训课程：经销商管理， 区域市场管理 、 商超、大卖场业务运作 、 零售终端市场业务运作 ；也 有针对提高销售技能、管理技能
11、专题的培训课程：销售经理的管理技能 、 账款管理 、 销售人员针对不同渠道的谈判技巧 。 4d0193bc46c6167cc69609a10cb51ba0.pdf 培训安排建议培训安排建议 培训安排建议培训安排建议 培训分三期进行：68 名营业所长分两期、分公司经理和业务课长为一期。 目前工作事项跟踪目前工作事项跟踪 1、魏庆提交培训建议书给统一企业； 2、李文杰副总经理、叶房恩副科长审阅培训建议书； 3、魏庆老师助理麦小禾会与李文杰副总经理、叶房恩副科长约定双方下 一次电话沟通的时间； 4、双方电话沟通对课程建议大纲的意见； 培训质量承诺培训质量承诺 培训第一天企业不满意可立即停止培训，企业不用付任何费用。
