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1、从本学科出发，应着重选对国民经济具有一定实用价值和理论意义的课题。课题具有先进性，便于研究生提出新见解，特别是博士生必须有创新性的成果桂林乐满地主题乐园学生市场开发探讨一、桂林乐满地主题乐园概况桂林乐满地主题乐园占地约30公顷，总投资3亿元人民币，是目前华南地区最大的主题乐园。它分为欢乐中国城、美国大西部、梦幻世界区、海盗村、南太平洋区和欧洲区这六大主题区。从XX年12月25日开业至今已经接待了将近160万人次入园游玩，曾经创下一天16000人次进园的最高记录。乐园填补了桂林市人文景观和高科技乐园的空白，并以独具风格的主题特色、惊险刺激的游乐项目深受游客的喜爱。它于XX年通过了ISO9001和
2、ISO14000体系认证，荣膺了国家4A级景区，XX年挂牌成为桂林市青少年科技教育基地。二、乐满地主题乐园学生市场开发的原因如今国内外的主题乐园都在提倡开发青少年市场尤其是学生这一潜力巨大的客源市场，乐满地主题乐园在综合分析其客源市场、市场营销环境、发展趋势等之后也做出了重点开发学生市场的决策。首先，乐满地主题乐园现在已经形成了比较稳定的广西、湖南第一客源市场，客源稳定、经营状况也比较理想。在这样的形式下，居安思危，有必要也有能力开发新的客源市场以寻求新的发展。据不完全统计，大桂林地区有不同年龄阶段的在校学生将近万人，在校学生人数众多，市场潜力较大。其次，乐园作为高科技在旅游中直接应用的产物，
3、对希望求新、求异、求知的学生而言有强烈的吸引力。最后，乐园提供了大量惊险、刺激的游乐设施，参与性强，运动量大，学生的身体状况良好，适应能力比较强，这样的设施设备完全可以满足学生的旅游需求。三、 乐满地主题乐园学生市场开发现状分析 学生市场的选择和细分。桂林乐满地主题乐园最主要的学生客源市场就是桂林及其周边的城市，以及广西区和湖南省的学生游客。考虑到学生出游多为短途旅游的特点，乐园把首期开发的学生客源目标市场定在了大桂林地区，其中又以桂林市的学生客源为第一客源目标市场。按照市场细分的原则和标准，根据学生的年龄层次不同、需求偏好不同、购买行为差异性，将整体学生市场细分为小学生市场、初中生市场、高中
4、生市场和大学生市场。年龄在12岁以下的小学生自主选择出游的可能性较小，他们通常以学校集体出游或家庭出游的旅游方式为主，旅游消费能力比较低；1219岁的中学生处于儿童向青年过渡的阶段，他们在生理和心理上都有比较大的变化。这个年龄阶段的青少年在旅游目的地和旅游消费选择方面稳定性比较差，虽然他们通常也会选择学校集体出游和家庭出游的旅游方式，但是高中生的自主性相对来说比较强，一般情况下，高中生能够左右旅游目的地的选择，因此将初中生和高中生划分为两个不同的细分市场；而成年的大学生自主性最强，他们通常都是根据自己的喜好和性格特点选择旅游目的地，虽然他们也是集体出游，但基本上都是以班级或者是小团体的形式出游
5、，而且大学生也是学生市场中消费能力最强的。因为学生市场的年龄跨度比较大，从7岁的小学生到23岁的大学生，各年龄阶段的学生心理的特点需求的偏好和购买行为又各有所不同，所以根据学生的年龄特点细分学生市场是必要的。 学生市场开发的具体策略。市场细分之后，最关键的是采用针对性的市场营销渠道，充分挖掘目标市场的潜力。乐满地主题乐园学生市场开发策略中就选择以间接营销渠道为主，直接营销渠道为辅的市场营销渠道策略。小学、初中和高中学生市场营销采用了以旅行社等中间商为主，直销为辅的渠道。原因在于：小学、初中和高中生的学生市场出游往往由各学校行政部门统一安排，团体出游，学生自己的选择性较小。而桂林市的中小学校的数
6、量比较多，有将近200所，如果全部由乐园做直销的话，肯定要建立一支专门的营销队伍，耗费大量精力，得不偿失。因此把这部分业务交给熟悉旅游市场开发的旅行社等经销商来做，可充分利用旅行社的人力、物力资源，发挥其优势。大学生市场则采用了以成立大学生促销小组为主，旅行社为辅的渠道策略。乐园于XX年通过与各高校院系学生会和团委的紧密合作，在各高校建立了由在校大学生自己组成的促销小组，负责传递乐园信息给大学生。高校促销小组的成立大大拉近了乐园和大学生间的距离，为广大学生所亲近和信任，促销比较容易被接受。自XX年乐满地主题乐园学生市场开发策略全面推行以来，学生入园人数呈上升的态势，而且学生团队人数也逐渐上涨，
7、说明学生市场开发的策略已经取得了预期的效果，达到了开发新客源市场的目的，创造了较大的社会经济效益。四、进一步开发乐满地主题乐园学生市场的建议继续加强与中间商旅行社的沟通。乐园和旅行社合作开发学生市场虽然取得了一定的成效，但是因为与旅行社的沟通、协调做得不够，责权利不够明确，在操作过程中出现了不利于学生市场开发的状况。如针对乐园根据不同类型的学生实行不同优惠票价的做法，有部分旅行社从自身利益出发，进行违规操作，把高中团作为初中团购票入园，这种现象的频繁出现损害了乐园自身利益。因此必须与相关旅行社多沟通，明确双方严格按合同履约。对出现违规现象的导游应采取相应惩罚的措施，杜绝类似现象发生，并要责成有
8、关旅行社补足差价。网络营销和传统营销手段相结合来促销。日常生活中，越来越多的人是通过网络世界来获取各种资讯。网络营销本身具备高速、及时、互动、全天候的特点，它不仅可以节约销售成本，还可以陈列无限多的产品，充分利用图文声并茂的方式介绍和宣传旅游产品。 学生属于容易接受新事物的群体，网络也深受广大青少年的喜爱。现在大部分学生已经越来越喜欢通过网络来获取各方面的信息。各学校都有自己的网络机房，学生上网相当便利。这样的情况之下可大力发展乐满地主题乐园的网络营销，一是继续建设和完善乐满地主题乐园网站，二是将乐园的信息连接到学生访问率高的网站上，通过网络及时传递信息给各地的青少年学生。当然网络营销也存在一
9、些弊端，如交易困难、浏览率低等，所以应将新兴的网络营销和传统营销手段相结合才能发挥更好地促销效果。 为学生游客提供适宜性的餐饮。根据XX年乐满地主题乐园问卷调查的数据和意见显示：学生游客对乐园的餐饮食品非常不满意，其原因主要是认为食品和商品的数量品种少，价格高。我们通过在乐园的实地调查，发现餐饮价格确实相对较高，而且又不允许游客自带食物。目前国内的主题乐园收入都以门票为主约占80%，而餐饮和其他收入只占20%左右，乐满地主题乐园也不例外。而国外主题乐园的游客在园区内二次消费的能力远高于我国。因此，乐满地主题乐园必须改变现在的状况，开发新的餐饮品种，满足并刺激学生游客在园区内的二次消费。在餐饮服
10、务方面，应该根据学生的消费能力提供专门的餐饮服务，可以在学生团队比较集中的时候，提供适合学生口味，价位比较低的学生套餐、盒饭，以满足学生的需求。 提高表演的质量。好的表演是延长游客在主题乐园滞留时间的关键之举。如果一个主题乐园的表演能让游客满意的话，游客停留的时间将从4小时延长到6小时。而在XX年乐满地主题乐园问卷调查的数据统计中却发现对表演的满意度仅为%，排在第十二位，而其不满意度也有%，排在最不满意项目的第5位。表演不仅仅是一种娱乐也是一种教育，因此要提高表演的质量非常重要。主题乐园的性质决定其主要的客源为青少年游客，而青少年游客普遍来说都喜欢互动性，趣味性比较强的表演节目。因此要根据青少
11、年学生游客的特点改进表演的质量，使表演不但要体现乐园的特色，与园区的主题相协调，而且要考虑目标游客的观赏性、趣味性、文化内涵等因素，特别要注重参与性。 加强季节性的促销。根据对学生客源市场的调查显示：学生出外旅游的高峰期集中在每年的3月、4月、5月、7月、8月和10月。每年3月、4月、5月、10月为学生开学之后不久，而5月、10月有两个黄金周，这段时间学生的学习负担不是很重，学习压力较小；7月、8月为暑假时间，学生都放假在家，闲暇的时间较多。因此这几个月将会成为学生选择出外旅游的高峰期，抓住这几个时期做季节性的促销是十分必要的。 在3月、4月学生春游的高峰期，应该通过旅行社与各个学校的友好关系
12、做好宣传推广的工作，促使学校和旅行社联合起来组织学生到乐满地主题乐园春游，乐园在这一促销方式上应该继续加强；而在7月、8月的暑假时间，学生假期时间长，则可结合网络营销的方式，对乐满地主题乐园进行宣传，并推出优惠的价格策略，吸引学生游客的到来。这个时间段里学生游客通过学校成团的可能性很小，他们通常是和家人或朋友出外旅游的，因此可以推出例如亲子游、学生优惠游等价格策略刺激学生游客的消费。亲子游即一对夫妻和带一个小孩可只购买两个大人的门票，或者是一大人带一小孩的，小孩可购买半票。亲子游的优惠方式在国内的很多主题乐园都有推行，很受游客欢迎。乐满地主题乐园也可用此方式做暑假期间的促销，以刺激消费。但是这一优惠方式中小孩一般都限制在16岁以下，对高中生和大学生没有任何吸引力，因此还可以辅以推出学生优惠游，即5人以上学生同游的可以享受一定的折扣优惠，这样可以刺激学生的结伴同游。 【参考文献】1王秀兰，甘枝茂.我国青少年学生旅游市场开发初探J.旅游管理，XX，.2姚慧丽，张烨.青少年市场的需求偏好与营销策略J.商业研究，1999，.3赵幼芳.试论我国国内旅游的青少年学生市场J.旅游学刊，1996，.课题份量和难易程度要恰当，博士生能在二年内作出结果，硕士生能在一年内作出结果，特别是对实验条件等要有恰当的估计。
