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1、谈古论今聊话术,什么是话术?,官道、权术 升官发财的技巧 公 关 谈判 商 道 商业关系、签合同、回扣比、政府公关 演讲、辩论 规划、建议、比赛、表演性质、脱口秀 生活应用 借钱、讨薪、辩解、民事纠纷、劳资纠纷、教育、开会等 销 售 楼房、汽车、保险、安利（直销）、传销。比较著名的就是销售话术、个人行销、成功学等等,我认为的话术?,任何事物都是有规律可寻的.话术也不例外 术是表,道是根本-诸葛亮 用最简洁明了的语言触动对方意识使之能认可你的想法并达成你个人想要目标 认清规律才能活学活用 如果没弄懂话术是为什么用的,学再多也是徒然,最早的话术源于鬼谷子兵法十四篇,而话术并不像权术、心术那样要在“
2、官道”中使用，在平民阶级普通百姓中也可以应用，并且发挥出极大的效果，可以“谋财”、“避祸”、“求官”、“讨喜”，获话术大成者可以煽情、陷害、诡辩，无所不能，因此话术又被称为“古今第一奇术”。 话：1:说话 2:表达 3:为人处事的交流 4:语言 术：1:技巧 2:方法 3:艺术 4:手段手腕,鬼谷子,姓王名诩，春秋时代卫国（今河南鹤壁市淇县）人。其长于持身养性和纵横术、精通兵法、武术、奇门八卦，著有鬼谷子兵书十四篇传世。民间称其为王禅老祖，中国春秋战国史上一代显赫人物，是“诸子百家”之一（史记）纵横家的鼻祖，也是位卓有成就的教育家。经常进入云梦山采药修道。因隐居清溪鬼谷，所以称鬼谷子先生。鬼谷
3、子招收徒弟从不挑剔。他的学问不是每个人都能学会的，只要学会一门便可纵横天下！因此鬼谷子是中国最早提出“有教无类”、“因才施教”的奇才，更是将“话术”发扬光大的能人异士。 他的话术教导出古今两位不世奇才苏秦（联合六国共抗强秦）与张仪（助秦统一天下），一者连横，一者合纵，口才说动六国，可谓古今第一纵横之士。其他徒弟孙膑、庞涓、商鞅、李斯、毛遂等百余人虽然所学不同也得到了鬼谷子“话术”真传，成为天下了不得的人物。 正是因为鬼谷子认识到“话术”的重要性，在教导众多弟子政治家的六韬三略、外交家的纵横之术、阴阳家的观天推算、预言家的江湖神算的同时都辅以“话术”，因此才使得自己的数百弟子全部成才，相比孔子门
4、生的默默无闻，实在天壤之别,张良帮助刘邦统一了天下 ,写张子家训,后来张良在徐州“子房山”吹箫时领悟到话术并不是应该仰仗“技巧”去蒙骗蒙蔽别人，而是一种综合的为人处事的技巧，于是写下张子家训洋洋洒洒数百句，教导子孙如何“学习话术”，如何“精进话术”，如何发挥“话术的最大效果”。后来张子房家道中落，家训也散落民间，后来女儿带去朱家被修缮后分为朱子家训，增广贤文等书，流传于世。可惜朱家为人纯良，修缮本上不再有教导人如何修炼话术的内容了。而真本张子家训只有在江浙一带，徐州（江苏省徐州市原彭城）等地还有残本流传。 话术在古代是一种非常强悍的存在，可以说是同治国、谈判、纵横、兵法等等休戚相关的综合艺术，
5、是一种古代能人奇士必备的基本要术，而到了今天却真的没落到了一种谋生取财的地步了，可以说是这门艺术的悲哀。,张子家训认为：话术不等于口才，一个人说话很快，那只是他有表达欲望，世界上能说话的人很多，但懂得如何巧妙运用语言的人不多,话不在多,而在精.话术到底是什么？一些人把它简单的理解为说话的技术，但是更应该理解为“语言的艺术”。,观察 为什么有些人算命极准？那是因为他可以一眼就从你身上得到很多信息 语气 只有创造出一个非常好的谈话条件才可以让别人愿意同你交谈 语调 只有说话抑扬顿挫才可以“说的比唱的好听”，让人忘记了时间听你“废话” 语法 只有频繁的运用各种排比反问才可以达到你想要的效果，比如排比
6、之后加反问，可以达到非常好的效果。比如（我觉得，我觉得，我觉得，你觉得呢？难道不是么？） 表情 只有表情丰富才可以增加对方的投入度，也达到了对话的基本表现力,眼神 如果你不敢去看对方的眼睛，那么你的话术非常弱，不应该去吃话术这行饭，要让眼睛会说话、会笑、自然可以说动别人 动作 适当的动作可以增加语言氛围的立体感，太多小动作会让别人反感你。 关键 把握语言的关键是话术高低的分水岭，如果你不能三句话引起别人的兴趣，建议你放弃后面所有的话！ 心绪 谈话要一心四用：1、嘴上说的要控制语速和情感，2、眼睛观察对方的表情，3、分析他们的心思和想法，4、立刻找出新的切点和爆点并对切点结果作出准确的预测。 感
7、情 如果在谈话时可以辅助其他感情作为分支，那么就可以达到完美了。,破话术的方法,1:认清话术的欺骗性不断的提出质疑。 2:不轻易接受夸奖 3:不要被对方控制话题 4:不要放松警惕，不要不看清楚条文就签字。 5:时刻保持警惕心不要轻信谎言 6:不要在身上带太多钱同家人商量后在做决定 7:不去占别人的小便宜,销售话术的作用是，虽不能帮助销售人员达到“心中无剑”的境界，但至少可以让他们“手中有剑”；当新人的经验越来越丰富，有一天终于会实现“量的积累就成形成质的飞跃”，达到“手中无剑，剑在心中”。伙伴们需要在以下四个方面下工夫： （1） 知识的宽度与深度，知识的系统性； （2） 逻辑能力； （3） 应
8、变能力； （4） 语言的驾御能力,保险介入百姓生活的时间相对较短，客户不一定明白保险的意义，对保险也存在很多误解。此时，营销员就是传递保险真实作用的“传递者”。既然是传递者，那么如何面对想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同和心情不同的人群，把正确的保险意义与功用以客户喜欢和接受的方式、方法，组织词汇词语传递出去，这就是话术了。毋庸置疑，如说的话术到位、切入及时，可以扭转客户的观念，从而正确使其理解保险。切记我们传递的准确性和真实性，话术包装的只是客户接受的语言方式，而不是扭曲保险的真实性。,语言代表一个人的思维,话术一直在展业中扮演着关键的角色，是我们与客户交流时不可或缺的技巧。话术运用得当
9、，展业中事半功倍、画龙点睛，使我们更易于促成签单；若运用偏差或失误，会使交流陷入困境，甚至会前功尽弃。话术已经越来越成为伙伴们思索与研究的展业主题。 也是客户认知我们的重要印象 话术不等同于骗术，由于在社会上大量的人使用了一些不正当的手段，出现了保险、传销、推销、虚假保健品等等才使得“话术”蒙受污名。实际上正确的使用话术可以增加别人的好感，提高你发出请求、使动性的成功率。 记住君子好财,取之有道.做人本着良心赚钱,一是一,二是二.有些钱可赚,有些钱穷死也不赚. 懂得挑选与拒绝的人才高贵 自重的人自然有人尊重,自爱的人自然有人喜爱.,业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人家庭收入
10、支配图， 大概4050%是用于衣食住行等基本生活费用支出， 不知道陈先生每个月的 基本生活费用是多少钱呢？ 客：大概是2000元左右吧！ 业：另外一般人还会用1520%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资， 包括股票、住房 、古玩、商铺等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？ 客：是买的。 业：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款1000元。 业：不知道要供款多少年呢？ 客：还有5年。 业：那就是说，陈先生还要供款给银行是100012560000元，是不是呢？ 客：是的。 业：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？ 客：大约是1000元吧！ 业：那
11、到现在为止您存了多少钱？ 客：差不多10万吧。 业：一般人最重要的是会用收入的1015%来做一个家庭的保障计划。 一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。,收入分配图金刚圈,陈先生,其实一般人的收支,15-20% 税费,40-50% 衣食住行等 家庭基本生活支出,各种投资 住房、股票、基金、珠宝等,储蓄,每月收入10%-15%家庭保障计划,业：第一个方面就是家庭保障方面。 陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都 生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您 就是他们的保险。但一个人无论多有 本事也好，有两种事情是不能控 制，一个是伤残，另外一个是意外.假使
12、有一天突然您不能照顾他们， 对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了 一个父亲，最 重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人 会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外 的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元，维持 基本的生活，一直到小明22岁自立为止。,需求点1一家庭保障（第一把金钥匙）,家庭保障, 您是一家之主 太太和小孩生活得很舒适 因为您就是他们的保险 有两件事情不能控制 您突然不能照顾他们 他们失去了一份持续稳定的收入,您,配偶,子女,持续收入,（1）伤残 （2）意外,业：第二个方面就是教育基金。陈先生您都同意，现在的
13、社会，多读点 书是很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完 成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障 小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。 根据我们公司的资料，2002年深圳大学的学费、住宿费、生活费等加起来， 一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要78万左右。这笔钱 说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想， 陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。 如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小 明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这
14、种情况出现。,需求点2子女教育（第二把金钥匙）,教育金, 多读点书是很重要的 将来小明有能力读大学 因为经济的原因不能完成 以致影响了他的前途可惜 一个完善的教育基金计划 四年就要7-8万左右 斜线条纹-说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题.,6 岁,18 岁 22岁,7-8万高等教育费用,业：第三个方面就是退休金。 陈先生，请问您现在多大了？ 你有没有想过什么时候退休呢？ 客：我现在30岁，预计60岁退休吧。 业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信陈先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛
15、辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。,需求点3退休金（第三把金钥匙）,退休金, 您现在多大了(30岁) 什么时候退休?(60岁) 人生究竟有多长我们谁都无法预测 我相信陈先生未来的收入 随经验学问增长而增加. 退休后收入可能大幅减少,甚至为零 退休后收入主要来自三方面.,收入大幅减少,- 30岁 60岁 ？-,（1）退休金和储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？,业：第四个方面就是应急的现金。 陈先生，您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知
