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1、,广汽本田嘉辉店 二手车置换率提升,案例主题：二手车置换率提升 特约店： 长春嘉辉 店代码： DJL001 所属片区：吉林区 该案例负责人：姜天宇 联系电话：15143159098,申报理由,详细阐述我店二手车业务开展经验，自店业绩突出,目录说明,目录,业务规划及背景,该案例目录由四部分构成，这样设计的目的是： 1、提炼核心特点，西路清晰，方便理解。 第一部分为：业务规划及背景。 描述：诠释二手车业务对未来4S店可续经营的重要性。 第二部分为：自店业绩表现， 描述：自店以此次优秀案例为手段，所取得的成绩。 第三部分为：自店优势项目分享。 描述：我店优势项目向各兄弟店传递，希望各店批评指正，同步
2、提高。 第四部分为：关键KPI及考核方案。 描述：我店通过合理的KPI促进各岗位人员同步提升。,自店优势项目分享,关键KPI及考核方案,自店业绩表现,背景说明,业务规划及背景,实施建议,二手车业务是我店过去、现在和将来都一直非常重视的水平业务。只有重视，才有未来。,建议全员宣讲，店内个岗位员工充分认识二手车发展的重要性,销售店为什么必须开展自主二手车业务? 利润载体的新元素 客户生命周期的闭环保障 本品残值提升，培养客户忠诚 销售店未来定位,目前汽车经销商大大小小累计60余项利润点，无一例外需要依赖新车为载体,未来认证二手车同样可以实现诸多的利润机会，二手车必将成为利润新元素,总结：最大的区别
3、新车代理产品终将无利润甚至负利润，二手车未来将是自主产品的核心产品。,总结说明,二手车事业计划导入后，我店二手车业务水平不断提高，盈利能力也不断提升。 2016年1-7月二手车置换252台，同比增长17%，二手车实现利润52万，同比提升19。,自店业绩表现,自店优势项目分享,完备的信息渠道，多元化的二手车收购手段，促进我店二手车置换量持续提升。,积极开拓信息、收购车源渠道，变被动为主动，才能立于不败之地。,实施建议,亮点说明,车源渠道、收购及效果,置换,集团兄弟店采购,异地外采,流失客户回购,网络渠道,寄售服务,积极拓展 车源渠道,兄弟店采购,保有客户回购,渠道完备，定义清晰,积极开拓渠道，各
4、渠道明确责任人，定期总结。,实施建议,亮点说明,置换 销售店拥有大量的新车资源，二、而这些新车能够吸引众多需要将旧车处理，从而置换新车的客户到店。销售店过去一直是二手车市场黄牛重要的车辆来源，可见置换是销售店重要的建库渠道，但大部分置换建库的旧车并不符合本品认证车标准。所以建议置换率做到12%-15%即可，对于限牌城市置换率可以不参照此建议。 流失客户回购 销售店开展二手车业务最终实现的目标是本品二手车资源、利润最大化，但置换业务又不能满足二手车建库认证、零售的需求。只有充分挖掘店内客户资源，才能发现流失客户群体中即将转卖车辆的客户。 保有客户回购 大部分客户将车辆出售的年限多集中在3-5年，
5、因为此年限的车辆即将或已经出现维修、保养、保险、时间成本增高的现象。三年前半年保险即将到期客户又要为保险支付成本，此时展开回购，机会将大大增加；对此年限年度出现3次车辆进行回购也同样增加机会。 寄售服务建库 寄售是留住客户心的最好手段，在寄售期间有大量与客户的电话沟通机会，最终寄售转为收购的几率非常高，并可以实现零成本建库。 网络渠道建库 通过网络渠道建库不仅可以通过每日上线使销售店熟悉二手车市场价格行情，且此方式也是宣传本品、本店二手车品牌的有效方式，最终实现线上宣传，线下交易！ 异地外采建库 异地外采可以充分利用地区差价优势，是实现本品二手车廉价资源获取的有效措施。 非集团兄弟店采购 本品
6、二手车规模化的标志即是最终在区域市场本品二手车的定价权。当发展至一定阶段后利用本品、本店的定价权，与本地区中高级品牌销售店寻求合作关系，形成利益同盟采购非集团兄弟店本品二手车资源！ 建库集团兄弟店采购 利用本店本品零售渠道优势，采购集团兄弟本品二手车资源，统一走自店出口，不仅缩短销售周期且可实现比集团兄弟店更高的销售价格。,自店优势项目分享,通过认证翻新可实现以下目的： 1、提高二手车车况，提升客户购买信心。 2、同步提升水平业务收入。 3、提高客户购买标准,1、各部门分工明确。 2、将二手车整备列入二手车部门绩效考核。 3、明确费用收取标准和提成比例。,实施建议,亮点说明,产品一：“认证翻新
7、”计划,我们的优势（对车辆进行全面的恢复）,机电恢复 发动机积碳清除（3年或8万公里） 润滑系统的清洁（3年或8万公里） 内饰的深度清洁及消毒,座椅拆除，彻底清洁无死角,高温蒸汽有利于除垢和消毒,专用设备对室内及空调系统进行消毒,自店优势项目分享,通过标准流程的固化，提升二手车整备质量。同时也方便管理。,1、严格按照流程要求进行整备。 2、明确奖惩制度，及作业周期。,实施建议,亮点说明,产品一：“认证翻新”计划,翻新流程,作业指示,完成检查,机电恢复,去除杂物,内饰清洗,机舱清洗,抛光、维护,外观清洗,自店优势项目分享,6大优势明确，客户认可度高。,可以再二手车展示区明显位置制作展示看板。,实
8、施建议,亮点说明,产品一：“认证翻新”优势,自店优势项目分享,优势,信息不对称巨大利润空间,以二手车翻新展示设定标准容易加大客户信任,通过翻新减少直接让利成本,客户利益一目了然，降低说服难度,客户资源就在眼前，包括二手车、售后客户,D,E,品牌优势工艺差距拉开与一般美容店的差距,实施方案：寻找二手车延保合作机构，设计延保产品；初期目标渗透率为零售量的40%，二手车销售顾问担当延保渗透工作；使用相关话术推荐（消极暗示，利益诱导）,对比效应:当人们在选择商品的过程中，往往进行比较多角度的对比。关键在于参照物的设计，一旦参照物设计合理，往往会引导客户的决策。,实施建议,亮点说明,产品二：“保修保无忧
9、”计划,a.在二手车销售商谈阶段，告知客户店内有延保服务，可以传递本品二手车质量过硬的信息，侧面可以提升客户购买信心，促单成单；,b.延保服务可以为店内资金压力减负；,c.为销售店售后提供长期稳定客户回厂资源；,d.赠送项目均为售后保养维修内容，吸引客户回厂创造开发机会；,e.赠送的项目相对店内成本最低，相对客户感觉价值最大。,自店优势项目分享,利用有效的金融手段，新车和二手车相结合，促进新车和二手车总量同步提升。,重视话术培训，强化销售顾问绩效引导，逐步提升渗透率。,实施建议,亮点说明,产品三：“二手车圆梦”计划,自店优势项目分享,利用店内（广汽汇理）或集团现有金融资源，针对例如做生意、好面
10、子的客户在选择车型档次偏低时，建议“一步到位”选购档次相对较高车型，并向其推荐店内分期付款解决方案。,定位语： 花明天的钱，办今天的事！,定位语： 轻松付首付，高兴开回家！,通过开展原价置换活动促进店内长期库存车型销售，既提高了二手车渗透率同时也缓解了新车库存压力。,1、计划周密，组织有序。 2、强化执行，时时监督。 3、总结提升，不断改善。,实施建议,亮点说明,自店优势项目分享,以品质及品牌效应低于广本的车主为切入点，引导广本及它品牌老车主进行置换，实现最大化销售。,通过置换的方式，进一步实现歌诗图销售最大化。 通过此次活动吸引更多的客户到店量。 提高二手车的置换率，对二手车的业绩也是一次推
11、动和促进。 促进歌诗图车型销售的同时对其他车型有一定的连带促销作用。 通过此次活动，提高保有客户忠诚度；,目的,背景： 1、使用期4-5年是乘用车换车高峰期，而2009和2011年是乘用车高速增长时期。因此，今年有望迎来 乘用车新一轮的换车高峰期； 2、随着去年我店举办雅阁原价置换活动取得很好的效果，本地各大4S店也推行各种类似的置换活动。 置换已成为各大品牌中高端车销售的一把利器； 3、我店坐拥庞大的保有用户人群，而且其中绝大部分客户已经有了换车的需要。推出本次活动正是迎 合这部分客户从而实现“加强歌诗图销售，巩固保有客户”双重目标。,产品四：“时时开新车”计划原价置换歌诗图,活动执行 一、
12、销售部制定详细可行的置换政策，二手车主管对销售顾问、服务顾问对本次活动进行培训，业务人员全员培训保证对活动的知悉和灵活操作。 二、市场部筛选09年至今的保有客户，将其筛选和分类，客服部于6日下午将活动短信内容发至客户。 三、销售部对活动进行把控，置换成功对销售顾问、服务顾问进行内部奖励政策。 活动内促说明 服务顾问置换成功奖励200元/台，二手车利润按15%提取。 销售顾问按正常整车提成。 说明：服务顾问与销售顾问建立一对一小组关系，我店目前歌诗图提成700元，售后转介绍成交后服务顾问每人奖励200元销售顾问提成600元。 活动分工 销售部：制定置换政策，销售顾问通知各自保有客户。 市场部：将
13、活动方案细化、制定详细的规则、宣传方案的制定、文案的整理、宣传物料的制作。 客服部：将活动信息按不同的客户群体发放 保有客户：09年至今。 活动总体流程监督由销售部、市场部经理完成。,歌诗图原价置换活动详细说明,歌诗图原价置换活动广宣说明,活动宣传策略： 二、将所有保有客户均分到销售顾问手中，逐一对保有客户进行一对一的回该跟进，确保所有意向客均得知此次活动内容。电话邀约话术： 本品牌置换歌诗图活动电话邀约话术 SA：*先生/女士，您好。我是广汽本田嘉辉店的销售顾问*，我叫*。您现在是否有时间，我将占用您大概多长时间（具体几分钟） 客户：好的 SA：请问您是否于*年在我店购买过一台XX车？ 客户
14、：是 SA：请问车辆的使用人是您吗？ 客户：是SA：您的车用的怎么样啊？ 客户：挺好 SA：您好，现在我店正在举行“感恩回馈活动”，凡在活动期间XX客户在我店置换歌诗图车型将给与您价值万元的置换补贴。 客户：那你能详细介绍一下活动内容吗？ SA：我们具体的活动内容是这样的：凡是09年之后的XX车在我店通过二手车置换的形式购买歌诗图车就会给您额外的价值1万元的补贴，而且这1万元补贴是在新车优惠之外的。 客户：那我的旧车价格能给多少 SA：您问的这个问题太关键了。影响二手车价格的因素有很多比如年限、新车价格、使用车况等等，所以这个价格需要对您的车有个具体的查定估价，我店有专业的二手评估师在对您的爱
15、车进行详细的检测之后才能给您一个具体的价格。 客户：我这个车是您看看能给所少钱？ SA：先生/女士是这样的，二手车价格的评定是需要针对实车进行的，再说二手车评估师是个技术活，我也不专业，您看您什么时候有时间让我们评估是给您做一次免费的评估。（电话中坚决不报价） 客户：那好吧，那就*时间 SA：好的，那我就到时候恭迎您的大驾 客户：好的 SA：非常感谢，那咱们到时候见。,亮点说明,活动成果展示,通过置换的方式，进一步实现歌诗图销售最大化。 通过此次活动吸引更多的客户到店量。 提高二手车的置换率，对二手车的业绩也是一次推动和促进。 促进歌诗图车型销售的同时对其他车型有一定的连带促销作用。,1、活动
16、期间我店累计拨打邀约电话3000余组，累计拨通2422组。 2、活动现场累计邀约到店客户120批。 3、活动现场二手车评估62台。 4、现场各车型累计交车12台，下定24单。 5、现场完成置换16台，其中歌诗图置换6台，其中3.5歌诗图2台，一举缓解了我店超高的歌诗图库存压力。,关键KPI及考核方案,二手车经理的考核： 零售毛利额 新车置换率 保客收购率 超期库存比例（40天）,强化宣讲，促进相关岗位人员对政策的理解，保证各项指标顺利达成。,实施建议,亮点说明,岗位,考核重点项目,部门 经理,绩效工资=（月毛利额（P）x提成比率（Y）x超期库存符合率）x60%+月毛利额x提成比率x超库存比率符合率）x20%xT1+（月毛利额x提成比率x超库存比率符合率）x20%xT2其它,零售毛利额 新车置换率 保客收购率 超期库存比例 （40天）,绩效方案考核细则,P35万，则Y=4.5%,P30万，则=1%,30万P35
