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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划马云演讲小而美的企业小不怕，美就好“小而美”电商之路崔万志XX全球十大网商作者简介崔万志，76年出生于安徽肥东县包公镇大许村，出生难产，行动不便，蝶恋、雀之恋旗袍创始人，天猫旗袍类目top3商家，安徽省电子商务第一人，电商“小而美”创业榜样，励志传奇人物，创业导师，淘宝大学老师，在全国几十所大学做励志创业演讲，XX年被评为安徽年度十大新闻人物，XX年被评为全球十大网商。XX年3月，做客凤凰卫视鲁豫有约，诉说百味人生。XX年与马云一起做客央视对话，XX年被评为CCTV中国创业新生代榜样
2、，XX年中国青年榜样。崔万志的微信公众号：崔万志在路上，微信号CWZZLSXX年，马云在APEC峰会上那篇未来世界，因小而美的演讲，诞生了“小而美”这个概念，XX年网商大会上，马云正式提出“小而美”网商，并提出淘宝的双百万战略，即让100万家店铺年销售超过100万，已经过去快两年了，这个目标我不知道现在也没有实现，但淘宝XX年行癫时代的种种变革措施，让我再次看到了希望的曙光。小而美到底是什么呢？是不是小网店才是美好的,做大了就不美了？可是我见到大批的小网店倒闭了，有开了一个月就坚持不下去了，有开了一年的，有开了三年、五年、八年的，最后还是倒闭了，有的做大了就做倒了，而大部分是无法维持基本开支而
3、不得不放弃。和很多电商朋友都探讨过“小而美”的话题，基本上大家都认为小而美就是类目细分、专业、特色！这个概念并没有错，但很少人去深入思考这个问题，如何细分，如何专业，如何特色？希望今天我的一些心得体会可以给你们带来一些思考。先说说我自己，说说我们雀之恋旗袍，我XX年开了个小网吧，XX年接触淘宝，XX年接触天猫，一开始就是一个人开个小网店，卖卖虚拟产品，什么QQ号啊，游戏币之类，XX年正式开始卖衣服，后来因为要进淘宝商城需要有品牌和公司，就这样注册了公司，还招了2名客服，就这样，正式成为了网商大军里的一员了。当然这里面吃了很多很多所谓的苦，所谓的坎坷(媒体有报道，我就不说了)，不过现在回忆起来，
4、总是那么甜蜜，那么美好，真的是这样，能过去的坎都不叫坎，都叫门，只是我打开了一扇又一扇的门。说个小故事，给大家娱乐一下，当时刚开了公司，我们租的是一个居民房，两室一厅的，大厅办公，一个房间放货和我的一张床，一个房间放货和另外一张床，当时招了两个客服，刚毕业的女生，一个上白班，一个上晚班，上晚班的到晚上1:00才下班，因为太晚了，就只能在公司睡了，我呢，每天晚上不到两点是不休息的，那时候没有家、公司、工作、休息之分，反正睁开眼睛就是电脑，困了倒头就睡。所以基本上以公司为家，晚上基本上住公司，在一个房子里，夜深人静的，孤男寡女的，特别是夏夜的时候，能不有点非分之想吗？能不出问题吗？这个是个秘密，就
5、不告诉你，O(_)O哈哈言归正传，从XX年公司五个人，到高峰的时候公司有140人，你问我怎么发展起来的，其实我也不知道，台风来了，猪都会飞起来，我一开始就是做韩版女装的，盗图，盗的都是韩国和台湾馆的图，衣服从元到99元都有，但99元以上就很少了，那时候我们是打爆款的高手，一个首焦那时候才4、5万一天，我们投一天可以卖40、50万，我记得我一个连衣裙聚划算1分钟4000件就没有了，那时候真的不需要刷的。现在呢？投入5万广告，你能卖5万产品出去就算是高手了。如果一个新品，没有基础销量，没有评价，真的很难卖出的，大家懂的。XX年，随着淘宝的各种变化，网商群体的迅速壮大，我已经闻到空气中的压力，聚划算
6、坑位费有时候都飚到了10万以上，聚划算又需要入仓、直通车、钻展ROI都很难做到1:1了，后来我们就玩淘金币，一个款上了后，好一点的可以卖3000-5000件，差一点的也可以卖几百件，但是好景不长，淘金币改版，自己改死了，所以我们就跟后面死了，从XX年下半年开始，我们蝶恋女装的业绩就一直下滑，从一个月可以做600万，到300万、200万、100万。而广告费从80万一年到150万、300万、500万。库存越来越多，费用越来越大，资金越来越少，最后赚点的都投入进去了，变成了一堆库存。“什么十大网商，什么残疾人在淘宝创业，马云没有给你一点资源，你却给淘宝带去很多很多“榜样的力量”，很多很多正能量的宣传
7、，忽悠了一批一批的创业者进入淘宝来抢你的饭碗，你怎么不去找马云扶持你？反而让他在利用你。”这是我那时候听到最多的话，来自家人的、员工的、朋友的。因为我是公众人物，榜样人物，出了问题又无法跟淘宝小二沟通、更无法塞个红包，吃个饭什么的，出了问题，只能我自己扛着。有很多很多致命的问题在这个时候都出现了，以后有时间我再写写这个。XX年年底我们欠工厂货款200万，无力偿还。我陷入沉重的思考中，他们都在耳边指责我，我只是不说话，听着，不说话。拥抱变化！抱怨没有一点点用，我去找马云，让他帮帮我吗？我内心深深的明白，我的问题在我这里，他帮不了，我再一次，没日没夜的去研究淘宝，研究淘宝的规则，研究淘宝的方向，研
8、究消费者心态，研究到底什么叫“小而美”。XX年过完春节，上班第一天，我宣布要做旗袍，品牌叫雀之恋，雀之恋是我看春节晚会杨丽萍跳的雀之恋舞蹈的启发，注册的商标。我说做旗袍时，大部分人都反对我，而且我要成立个运营团队来专门操盘雀之恋旗袍，几乎所有的人都反对，反对的人是对的，因为他们是在为公司考虑。我的决策对不对我不知道，但这个想法让我一个月几乎都兴奋的不得了，梦想再一次燃烧着我，忍无可忍了。从未做过旗袍，特别是真丝旗袍，不要说一个品牌的诞生，就说一个淘宝、天猫店铺的诞生是多么的不容易，从产品设计、生产、美工、视觉、运营、客服、发货。是多么多么的艰辛，一切从头开始，这个运营团队四个人，一个运营，一个
9、美工，一个设计师，一个产品经理，就四个人，给他们启动资金是20万，那时候公司已经负债累累了，这20万已经很不错了。我们再一次启航，经过一年多的努力，我们雀之恋目前已经做到淘宝旗袍类目TOP1-3了，目前客单价在500-600左右，每天平销每天在120单左右，做活动除外。以上是我的一些经历,似乎还没有谈到今天真正的主题-小而美,现在我就从定位、产品、运营、服务这四个方面来分析什么是“小而美”网店，如何做一个“小而美”品牌。在这里我简单说一下“品牌”，很多人问我什么是品牌，网上可以打造品牌吗？淘品牌是真正意义上的品牌吗？。我只想说，再小的个体，也是个品牌。品牌就是对某种事物群体认同的传播，和大小没
10、有关系，不是大了才叫品牌。所以我认为小网店也可以打造品牌，未来在互联网基因下，小品牌和大品牌同在，谁也不会消失。一、“小而美”品牌定位，我觉得做好一个小而美网店，定位很重要，可以说占了50%的重要性，很好的定位，是成功的一半。首先我们要想，定位什么？定位自己还是定位消费者，我的观点是把自己定位好。你找到你自己，世界就会找到你。定位要从文化、价格、视觉、市场这几个方面来把握，谈到文化，很多人就会说品牌一定要有附加值，有文化才有附加值，这个没有错，但是绝大部分的人都是强加上去的，想通过自己一套一套的理由来说给消费者听，其实你自己并不自信，或者说自己并不相信你的那一套，顾客如何相信你？你凭什么打动顾
11、客？一个朋友，做五谷杂粮养生品，研究了很多淘宝数据，发现天猫top商家同类产品基本上客单价在60元左右，于是他给自己定位价格是120元，然后在包装上、视觉上、文化上给这个产品灌输上一套一套的东西，以区别别人的产品，从而提高客单价。我问你凭什么，难道你的附加值就是这些？你以为你是恒大冰泉，是脑白金啊。文化分为核心文化和边缘文化，核心文化就是特色文化，与众不同的，一定是你自己的东西，它属于“小而美”，边缘文化就是大众文化，我们要把自己的核心文化挖掘出来，让你的消费者和你有同感，认可你，就象你自己认可自己一样。也许这就是品牌的忠诚度，我认为品牌的忠诚度，就是顾客的偏好，而不是对你的感情，是他对自己的
12、感情，或者说某个兴趣点的偏好，按马云的说法，是好这口，越是偏好，忠诚度越高。这就是定位。淘宝有很多这样的店铺，做的真的很不错，女装里腔调频道大家可以去看看。当然我们的雀之恋也是，嘿嘿。当时做雀之恋旗袍，几乎所有人都说，现在除了茶楼和酒店服务员穿旗袍，谁穿啊，可是我真的很喜欢，很喜欢穿旗袍的女子，我坚持做我自己。当我做了以后，我发现，我的世界里处处都是穿旗袍的女子，我几乎每天都可以看见穿旗袍的，原来世界这么大，原来世界又这么小，在互联网世界里，再小的东西，也会很大。二、“小而美”产品。在互联网思维下，如果不是顶级的技术含量的产品，产品的品质其实并不是你的核心竞争力，谈到产品，我还想说说核心竞争力
13、，很多做传统工厂的朋友要去做电商，我问他核心竞争力是什么，他们大部分都回答：“我的产品好，质量好！”我回答他们：“在中国，好产品多的是!服装品质做的比我旗袍好的也多的是！”在互联网环境下，这些不能成为你的核心竞争力，只是你的基础和保障而已，有了好品质的产品，你就是有了点基础，仅此而已。在互联网下诞生的品牌，比如小米，三只松鼠，韩都衣舍等等，他们的核心竞争力一定不是他们的产品，在互联网环境下，以前的很多优势可能被趋势所代替。在互联网环境下，特别是移动互联网的到来，人与人之间的联系和信任，有时候超过了人对产品的信任，要做好产品，先做好人，做好自己，很有意思，比如雷军等于小米，老爹等于松鼠，罗永浩等
14、于锤子，鬼脚七等于什么，在于七哥想做什么，他可能就等于什么，我希望有一天，崔万志等于雀之恋，哈哈。做好产品，就是做好你自己。我还要说几点，关于在淘宝环境下，产品定位的问题，1、价位不能太低，否则你支撑不住运营成本，价位高，价值就大，不是吹的，是实实在在的。2、选择小市场，竞争力小的空间，小不怕，美就好。再小的东西，放在整个互联网下面，都是很大的市场，小市场的特点是：卖家比较少，竞争力小，淘宝搜索指数在上升，其实淘宝这样的蓝海市场还很多很多，我曾经研究过几个类目都不错，比如专业做男士面膜，比如儿童礼服、儿童旗袍、唐装，比如高端定制女装，比如中老年高端服装(现在淘宝大部分中老年服装都在200元以内
15、)，比如肥胖儿童市场等等。这些小市场做好了，你真的很美。3、产品复购率要高，你要很清晰，你的产品卖给谁，他们会不会再来买，能不能记得你家！如果你的产品是一次性购买，几年不用再买了，就不在我说的“小而美”观点里啦，比如家装，比如毛巾。4、产品SKU不宜过多，如果能控制在50-100个最好，一定要有所区分，比如哪些是赚钱的，哪些是引流的，哪些是做形象的，哪些是赚吆喝的。三、“小而美”网店运营思路。很多卖家或刚进入淘宝的卖家一直认为运营是最重要的，我不这么认为，其实淘宝运营的目的只有三个方面：1、淘宝规则的把握，淘宝工具的利用、活动报名、搜索基本原理，关键词设置，上下架时间等等，这些学起来真的不难，
16、只要细心就好了2、流量引入，主要就是直通车，钻展，淘宝客，如何精准引流是最重要的，而不是只把流量引来，比如免费试用、U站这些流量比较大，但不适合小而美店铺，我情愿不需要，关于这些，以后有时间我会详细分析。3、基础销量的打造，这个我认为是运营人员最重要的工作，很多卖家都认为影响转化率最重要的因素是视觉和流量，图片好不好看，宝贝详情页好不好，流量大不大。凭我的经验，这些对转化率的影响微乎其微。直接影响转化率的三个因素：价格、30天销量、第一页好评！(这也是被马云惯出来的，嘿嘿)所以运营要死死把握好这三个方面。首先价格要有合理的折扣，客服要以促成交为主，买家的心态不是为了便宜，是为了占便宜，比如300元的一款连衣裙，你的成本150元，买家要包邮，你卖不卖？有的买家要你便
