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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划饲料业务员实习报告饲料销售实习报告实习目的：通过实习了解饲料发展及企业生产营销情况。在这个基础上把所学的畜牧兽医专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以至用的目的。实习时间：实习地点：贵阳恒晨饲料饲料有限公司总结报告：我在这一年实习过程当中学到了很多在课堂上根本学不到的知识，受益非浅。现在我就对实习做一个工作小结。首先介绍一下我的实习单位，贵阳恒晨饲料有限公司，改涉足水产研究，水产养殖及动物保健领域的大型农业科技型上市公司。目前公司有近四十家分子公司，年
2、生产能力逾300万吨，是国内最大的水产饲料及主要畜禽饲料被四川省工商局评为四川省著名商标，XX年被国家工商行政管理总局商标局认定为中国驰名商标。通威饲料是中国十大名牌饲料之一，产品的各项技术指标处于国内领先并达到国际先进水平。我所实习的通威股份揭阳通威饲料有限公司，是广东省粤东地区最大的水产饲料生产企业，年生产能力30万吨，在粤东地区销量位居同类产品之首。自到恒晨饲料公司实习以来，我参加了公司的生产实践与销售工作两个阶段的锻炼。第一个阶段我被公司安排到农村做最基本的终端工作下乡.做示范,开养殖交流会等等加实践工作，主要是公司考虑刚出学校的我们实践经验还不够，理论和实践总有一些差距，在这个过程当
3、中学习和找自己的不足，加以完善，并在实践生产当中提高自己的综合能力以及实际动手能力。在同类养殖场相比较，具有相当强的实力和业内较好的口碑。通过这一阶段的实习和学习，让我更直观的了解了饲料养殖的基本情况和发展趋势，培养了我的实际动手能力和兴趣，对我以后从事养殖行业奠定了坚实的实践基础，同时让我更看好中国养殖发展的前景和未来，增加了我以后从事养殖事业的信心。接下来的第二个阶段，我被安排到市场部工作，为公司做宣传和联系业务，推销公司的水产饲料产品。虽然自己认为很适合做推销工作，但实际上这并不是件好差事，对于我这个毫无饲料行业实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说，推销一种商品确实很难，人地两生，
4、风俗习惯，口音等等各反面对我来说都是难题。所以刚开始那段时间，我真的无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看。通过这一段时间的学习观察和老同事的分析。我总结如下：我公司产品主要负责销贵州东部地区，市西部地区场容量大，但饲料生产企业众多，场竞争激烈，我公司又是新建厂不久，对这一地区开发较迟，虽为中国贵州重点饲料龙头企业，但时常形势不容乐观，必须充分发挥养殖饲料龙头企业的优势强大的实力，专业的技术，优良的品质，完善的售后服务等等来赢得市场，才能在日益激烈的市场竞争中站稳脚跟。“皇天不负有心人”，通过努力，我终于完成了两档生意，为这生意我做足了工夫，背熟资料，收集竞争厂家的资料
5、，对比优势在那里，找出竞争厂家的劣势，市场调查，打听客户实际情况兴趣，爱好，资金实力等等，总结前几次失败的原因，以更准确的找到切入点，赢得机会。事后我终于明白销售经理给我们讲的话，每一次销售成功不是偶然，是你智慧和能力的运用和体现，我很高兴我做到了。通过这学期的实习销售工作，使我深深明白了推销的重要性和搞推销是件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单，让我对销售有了全新的认识，同时也让我找到了做销售的乐趣，那种对自己潜能的挑战，使自己综合水平大大的提高，更锻炼了我的口才和沟通能力，坚定了我的信心。同时也让我明白，真正好的销售不单只是把产品卖出去把钱收回来，还应该在厂家和商家之间形成稳固，诚信
6、的合作关系，共同为社会和消费者创造财富，只有多赢生意才会做长久，如果不懂得保障他人的利益，最后必然自己的利益也会失去。同样也使我深刻体会到学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。在实习工作里，我像一名真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是学生了，每天7点起床，然后像一个真正的上班族上班，实习过程中严格遵守公司的各项制度，虚心向有经验的同事学习，这一年的实习工作使我懂得了很多以前不知道的东西，对饲料行业也有了更深的了解，对自己将来的发展有和更明确的目标，同时对养殖行业的发展充满了信心。实习是每一位中专生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们
7、学到了很多在课堂上根本学不到的知识，丰富了我们的知识层面，打开了我们的视野，长了见识，为我们走向社会打下了坚实的基础，实习我我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试，实习是我们从以前的幼稚走向成熟，是我们从走事卤莽走向理性，让我们真真实实感到自己在成熟，在进步，在不段的提高这都是我们今后人生道路的宝贵财富。最后衷心的感谢学校，感谢贵阳恒晨饲料公司给我们提供实习的机会。饲料业务员成功做市场的范例市场类XX-02-1617:31:32阅读44评论0字号：大中小没有经销商，就没有销量；没有经销商的增长，就没有销量的增长。案例：A集团是国内十大饲料企业集团之一，主要生产高档猪浓乳料。B县是湖南的养猪
8、大县，年生猪出栏约100万头，猪浓乳料市场需求旺盛，月需求量不低于1500吨。XX年A集团派销售员老冯去开发B县饲料市场。老冯来到B县，利用半个月的时间，将县城和主要乡镇的经销商拜访了一遍后，确定了“高档猪浓乳料切入，乡镇密集型开发，服务营销树品牌”的思路，并制定了B县的整体开发计划。老冯选择了几个养殖旺乡作为突破口。这些乡镇饲料品牌众多，竞争异常激烈，每个乡镇饲料经销商不下20家，大部分饲料经销商很“牛气”。老冯在选择经销商时，不找当地销量最大的饲料经销商，而是找销量排名2、3位的饲料经销商。在开发经销商时，他并不直接向饲料经销商推销产品，而是先与经销商交朋友。一是经常性地回访目标经销商；二
9、是每次回访经销商时不忘给经销商及其家人带一些小礼品。有一次为了开发一个经销商，他义务帮助这位经销商收了3天的稻子老冯与目标经销商建立了一定的感情后，他便带着经销商参观公司，参观邻近其他经销商的成功市场或者请片区经理等公司领导拜访经销商。不到1年的时间，老冯开发了15家乡镇级的经销商，浓乳料的销量也上升至每月300吨，成为B县猪浓乳料的第一品牌。A集团在B县的市场开发成功，完全归功于老冯有谋略、有步骤，永不放弃地开发经销商。饲料的主要市场农村具有分布广泛、地形复杂等特征。主要用户农民比较贫困，缺乏资金和养殖技术，需要饲料供应商赊销产品、送货上门、提供技术服务等。而这一切，饲料厂家很难直接提供。大
10、部分饲料厂家饲料的销售，都需要通过经销商去分销和推广。可以这么说，对于大多数的饲料厂家而言，没有经销商就没有销量，没有经销商的增长，就没有销量的增长。然而，由于大部分饲料厂家销售员都是学农的，以畜牧兽医、动物营养等专业为主。他们拥有饲料的专业知识，能胜任产品技术服务，但是要他们去开发新的经销商并不是那么容易。因为开发新的经销商要有激情、“狼性”和很强的判断能力与沟通能力，这些正是学农的营销人员的缺陷。成功开发饲料经销商是一个系统工程，需要事前精心的准备，事中准确的判断和细心的沟通，事后细致周到的服务。同时，它也需要企业其他资源的支持与协作。饲料销售员在新市场上开发经销商要经过十个步骤。第一步：
11、找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确。不同类型的饲料厂家，都有其各自的市场和用户。饲料厂家的类型主要有：猪全价料厂家、鱼料厂家、鸭料厂家、猪浓乳料厂家、预混料、添加剂。不同类型的厂家提供产品的对象及其特点也不一样。区域销售员应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的用户是谁，他们主要分布在什么地方。第二步：知己知彼，做到心中有数。很多饲料销售员在开发经销商时，当目标经销商问起他们产品的档次、性能、工艺方法、使用效果、价格等情况时，往往一问三不知，最终无功而返。因此，饲料区域销售员在开发经销商之前，必须做到知己知彼，这样和经销商交往中才能应对自如。区域销售员如何知己知彼，做到心中有数呢？1.知己。
12、区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白时，可以主动向周边同事、领导询问、请教，也可以向企业相关部门咨询。2.知彼。(1)直接登门拜访经销商，通过与经销商交流及观察经销商店内堆放的饲料，获得经销商销售规模、经营利润、主销厂家、经销品种、网点分布、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、未来的想法等基本情况。与经销商交流，了解竞争对手的企业名称、所在地、企业性质，企业经营状况，产品结构与产品销量，产品价格，主导产品，销售员人数、服务态度及服务水平等基本情况。与养殖户交流，区域销售员要走村串户，直接深入农户的家中，面对面地了解养殖户的养殖情况与饲料需求状况。了解养殖
13、户使用哪(转载于:写论文网:饲料业务员实习报告)种饲料、价格如何、从哪里购买的、使用效果如何、厂家的服务如何等，以此间接了解竞争对手。第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考。很多饲料厂家的销售员在开发新市场时，由于负责的区域大，厂家下达的销售任务重，到新市场往往像猎手一样今天这个县，明天那个县，到处寻找客户。但是一个月下来还是空手而归，即使偶尔开发了一两个客户，最终也因为产品定位不准确或者企业缺乏强有力的支持而流失。之所以出现这种情况主要是因为销售人员缺乏对区域市场的系统规划。区域销售员对区域市场作了详细充分的市场调查后，应该对区域市场作一个全面的系统规划。一个完善的区域规划包括区域市场销
14、售目标、市场份额目标及进度，饲料的品种组合、价格与返利政策，渠道模式的选择，开发目标市场的进度，开发经销商的数量与标准，销售人员的部署与激励措施，科技示范与科技讲座计划，营业推广计划，促销计划，墙体与车身广告，经销商标准店的建设等内容。第四步：找准目标对象，做到有的放矢。销售员对区域市场进行规划后，应当尽量对目标市场所有经销商进行搜索，然后与渠道模式和经销商选择标准相对照，结合所掌握经销商资源的实际情况，确定拟开发的目标经销商。饲料销售员工作总结-总结1.始终的开发重点：以猪浓缩料特殊是乳仔猪料为重点，扩大预混料的量，。4.货款的来回收方面。离消费终端最近。最为方便养殖户。四.：走直销到最后一
15、级终端分销渠道可以说让养殖户的养殖成本最低。2.公司产品的销售结构不够合理。没有能够很好的利用好资源。发展鸡的预混料和牛的预混料。资源是有限的。是我们和发展的根本。对于目标市场，在经过、之后。并不是所有的区域都能够根据总体发展。需要有计划、按步骤地开发。哪个客户需要及时开发。哪个客户暂时不能启动。那些客户需要互补联动，并不是单凭就能达到效果的，客看规律是不可违背的。甚至具体的某个客户在什么应该采取什么样的策略，什么时间应该来回访，应该采用面谈还是电话。都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为。都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。5.货物的物流方面。公司制定的制度能很好的遵守和。能积极向上的工作。同时加强自身的。不断的提高自己的知识和工作能力。能遵纪守法。不做有损公司利益的事情！在确保产品在终端买得到的同时。也要确保卖得动。有计划、多层次地开展面向顾客型推广。门店销售。赶集宣传。不能只保证渠道中有。还要创造让水流出去的出口。一.自身方面的：三.工作中存在的问题：辞旧迎新。总结！众所周知。销售工作对于任何一家饲料企业来说，都是核心。公司其它的部门的工作都是围绕销售来展开，因此。作为一名销售人员。重于泰山。下面。我就自XX年1月份至今以来的工作开始。强调消
