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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划陶瓷业务员工作报告陶瓷业务员日常工作规范一、业务员应具备的素质1、业务员应具备吃苦耐劳、反应敏捷、性格开朗、做事踏实、锲而不舍的工作作风。2、业务员应有良好的生活作风，外表保持整洁干净，服饰得体。3、业务员要有较高的文化素质。4、业务员任何时候都要有分寸和节度。尽管对方采取宽容态度，自己应保持自觉与警惕，不可犯相同之错误。即使客户表现得亲密，也不能因此侍宠而骄，自以为是，应保持一定的安全距离之原则，以礼待之。5、业务员清楚地区别彼此身份的不同。交谈中不可没大没小，自以为此人很好，相互
2、了解，就忘掉自己的言行举止，很可能引起客户不良反应。平日养成退一步海阔天空之胸襟，随时秉持谦虚的态度待人接物。6、业务员应随时随地保持亲和之笑容及充满自信的工作动力。二、业务员的日常工作1、门店商品展示。2、店面氛围的布置。3、库存产品的检查。4、进、销、存分析。5、信息沟通与营业员。与老板或业务主管。6、风险控制。7、货款回收及对帐单的跟催。8、促销活动的参与及费用的核实、报销。9、经销商资料的整理。10、协调厂商之间的关系。三、业务员的工作细则1、出差前的准备工作电话询问客户有无缺少资料、样板、发票或其它未办好的事情，记录下来并逐一落实。查询客户应收款，发货情况，做好记录。到产品部了解新产
3、品生产情况、样品发放情况，对应编号、花色搞清楚、并查看公司库存情况。了解公司库存情况，新产品及促销用品情况。出差工具箱：笔记本、价格表、笔、标签、产品图册、照相机等。2、信息沟通提前两天到一周时间通知客户业务主管自己的行程，让对方早做准备。与老板或业务主管沟通的事项有：公司产品销售排行榜、新产品推广计划、客户销售情况的了解及分析、存在的问题及解决办法、介绍其它经销商的先进经验、公司生产情况、公司销售政策、促销活动的策划及建议等。与营业员沟通的信息有：公司产品销售排行榜、分主次展示产品、新产品推广计划及展示设想、产品卖点介绍、本店销售情况、存在的一些问题及解决办法、顾客反馈意见的收集整理、工资待
4、遇、员工思想。把所获得的信息归类有针对性地汇报给老板、公司领导、同事、客户业务员、其它客户，做一个信息传播员。沟通竞争对手的信息，并一起商讨对策，必要时收集其样品进行研究找出突破口。3、门店管理根据店面位置、大小、市场环境决定对店面管理的要求，可自己内分为A、B、C三类，不同类型用不同管理力度。样板展示管理。样板展示要有重点，主推产品和畅销产品的展示要占展示面积的70%左右，新产品和特色产品展示占20%左右，淘汰产品占10%左右。样板展示要掌握的几个原则：同规格产品展示尽量放在一起；颜色深浅错开；展示要有整体效果；点缀物要与砖的装饰风格相协调模拟间的样板展示要能够拆，不能贴死。模拟间尺寸要与砖
5、的尺寸吻合，尽量不要裁砖，转弯处要有倒边或贴圆边条。绝不允许在店内卖样板或工程人员取样板，因为那样很容易使样板不全或出现色差。样板有污损时必须成套更换。总经销必须设置专人负责样板的管理工作，如新产品来了，要登记造册，店面更换样板，店内零星产品的收集并退还仓库，新产品的上样等工作4、门店形象管理门店周围环境的管理，必须做到整洁、通畅。门店内整洁、干净、灯光完好，VI标识鲜艳无损，条例规范。市场内有较明显的广告牌、指路牌。店内营业员训练有素，着装统一，待人热情。对店内展示每隔一段时间进行一次调整，让顾客与营业员有一种常新的感觉，激发工作热情。资料的管理。资料实行有计划的领用制度，对一些价格高的资料
6、派送时要注意控制数量。营业员对不是真正的顾客索取资料要拒绝。在店内较显眼的位置摆放资料架、方便取阅。要求店员爱惜资料、资料用完及时补充。5、进、销、存分析到客户库房查看产品码放是否整齐、有没有实施库存卡、卫生搞得好不好、帐目是否清晰、抽查几个产品看帐实是否相符。对进、销、存报表进行分析。根据分析结果向客户建议销售侧重点、指导进货，加强哪些管理，对异常库存提出解决方案。建立定期淘汰滞销品、小堆头产品的机制。6、授信及风险的控制根据客户销售情况与库存情况比率判断客户经营风险。从与客户谈话中，了解客户忠诚度，对忠诚度低的客户控制要严些，并努力提高其忠诚度。异常情况及时向公司反映并采取相应控制措施。根
7、据合同的规定对货款的跟进催收并控制应收款。对公司给予客户的广告费使用，促销费的使用，专卖店补贴进行核实，保证费用的真实性和合理性。每月公司对帐单的跟催、降低经营风险。7、公司政策的执行公司销售政策的执行、监督。促销方案的执行、监督。广告、专卖店政策的传递、监督、执行。向经销商传递、督促实施新产品、淘汰品、促销产品政策。公司其它政策的执行。8、促销协助客户或公司促销人员搞促销活动，小型促销活动应有独立完成的能力。对促销活动的效果进行跟踪调查、促销活动结束后进行整理并写出书面评估报告、总结经验。促销费用的核实及报销。向客户或公司促销人员提供促销建议或促销方案参考。9、网络及渠道管理对分销网络提供服
8、务，对其销售进行指导、通过服务来提高分销商的忠诚度，沟通经营理念、传递市场信息、介绍其它客户先进经验，增强客户信心。督促总经销的网络管理人员，定期对分销商进行拜访，让其像我们自己对总经销一样的服务来服务分销商。协助总经销做好市场开发。召集区域性总经销定期召开经验交流会，动员总经销定期召开分销商会议、传达销售政策，听取反馈意见。协助经销商建立装饰公司销售渠道、集团消费渠道、经常派送宣传资料、新产品样品，召开联谊会增进感情。四、如何进行市场开发与管理1、开拓市场，寻找客户：2、客户开发的方法：市场调研的目的：使自已对所要开发的市场有个较为全面的了解。有具体的资料、数据来评估市场潜力比较容易找到优良
9、客户。调研的内容：a、了解当地的经济、政治、交通、人文、地理等状况。b、陶瓷市场状况，即该区域有多少个经营建陶的市场，这些市场在当地的知名度，经营模式是零售市场、批发市场还是批零相结合的市场等，其辐射能力、市场规模和管理状况，经营的产品档次等。c、市场上经营客户的质素，并选定一些目标客户。目标客户一般需要的条件：a、一般选有经营建陶时间两年以上的客商。b、有经营中高档产品经验的客商。XX瓷砖销售人员工作总结总结一：瓷砖销售人员工作总结20xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做
10、的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有瓷砖销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏瓷砖行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教瓷砖部门经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对瓷砖市场有了一个大概的认识和了解。现在
11、我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。存在的缺点：对于瓷砖市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与
12、客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。二、部门个人工作总结报告在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。下面是公司20xx年总的销售情况：从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河
13、南市场上，瓷砖产品品牌众多，瓷砖天星由于比较早的进入河南市场，瓷砖产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：1）销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*个，加上没有记录的概括为.个，八个月瓷砖天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量*个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在
14、传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。三、市场分析现在河南*市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在郑州区域，因为瓷砖市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地
