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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划销售计划准确率如何提高预测准确率1.参考依据包含历史销售数据、客户库存量及当期目标值等数据，预测量可以这些数据为基础，再综合其它影响因素予以适当的调整。进货规律理清客户的进货周期及单次进货量，由此可推算出客户单位时间内的需求量，结合其它因素进而可推算出下一个周期客户的需求量。此外客户的订货时间点也至关重要，有些客户会特定在某一周的某一天下发订单，关注其订货时间点可以提高周预测准确率。往年同期订货量及增长比率例如：某产品去年9月份销售量为1000T，今年公司销售目标是比去年增长30%，
2、那么今年9月该产品的目标销售量即为1300T，如果今年每月的销售都能按照指标完成，那么1300T即可作为今年9月的预测依据。当期的销售目标值预测值应参照当期销售目标做对比，预测值明显低于或高于销售目标值都说明预测值需要做相应的调整，销售目标值可以辅助检测预测量是否准确。客户月底库存量客户月底库存量相对其安全库存的高低将会直接影响到下一个月的订购量，库存过高，客户会通过降低其下一周期的订货量来调整其库存水平。客户的销售计划与目标客户的销售计划或是订购计划反映的是客户对产品的真实需求，决定着其在未来一段时间的进货动作。2.常规影响因素常规影响因素是指可以预先知道的、发生频率相对高的并对预测结果起着
3、明显作用的事件特别节日国家法定节假日如国庆、春节、中秋节等，当地民俗节日，当地的大型公共活动如博览会、展会等，特别节日会刺激产品短期销量激增。例如中秋节，我们的月饼油的销售将会迎来高潮。季节变化气候变化我们的产品熔点点有高低之分，客户生产用油也会根据室外温度的高低予以选择使用不同熔点的油脂，天暖的时候会使用高熔点的油，天冷的时候会使用低熔点的油，并且不同的区域客户在切换不同熔点油品的时间点也会不同，预测需要充分考虑到这一点。淡、旺季油脂的行业特点就是天冷的时候是销售的旺季，人在天冷的时候会对高热量的东西产生食欲客户的经营状况及策略新品推广：客户推出的新品会新增对某一类油脂的使用，在市场反应良好
4、的情况下会带动该类油脂使用量的迅速增长。促销计划：促销产品一般情况下都会热卖，因此会带动相关油脂的使用量的增长。新店发展计划：客户发展新店意味着客户的销售量将会有一定量的提高，相关油品使用量及销量自然也会水涨船高。销售渠道：任何一个销售渠道都有其特点，所受外界因素的影响程度也会不一样。产品结构：不同的客户售卖不同的产品，不同的产品使用不同的油品，因而不同的客户对不同油品的需求量是大不相同的，产品结构如果发生变化，各种油的销售量也会发生变化。例如说走长线产品的客户和走短线产品客户对油的需求是完全不一样的。用油情况：客户对油脂使用技术的成熟度和反馈会影响其选用油品的态度，进而会影响销量库存容量：库
5、容量小的客户进货频率会高、单次进货量小，且容易产生加急订单，稳定性差；库容量大的客户进货频率及进货量相对稳定，并且容易在月末或季末对其中重要客户进行压货动作。进货异常：滞销、竞争者进入、价格无竞争优势、库存过高、产品结构发生异变等等因素都可能导致客户进货情况发生异常，它和客户的经营状况密切联系，一旦发生异常需要引起警觉，了解原因并寻求解决问题的办法。本司行销策略本公司的新产品上市推广、促销计划等都会对设及到的产品销售带来很大的影响，例如本季度公司的重点油品是维佳拷贝奶油，在公司的市场策划和广告效应等影响下，该产品的销售可能会有很好的业绩，故而应引起重视及时调整预测。协议户出返利与公司有协议返利
6、条件的客户在接近返利时间点有可能会提高订货量而冲击销售量，从而取得公司给予的返利，因而需要清楚的掌握不同的客户的协议时间点，及时调整预测。产品价格波动影响例如公司产品价格上调，可能引发客户提前大批量囤货。3.特殊影响因素、大型突发事件比如sars、甲流、洪灾、地震等自然灾害，这些因素有可能带来毁灭性打击，同时也有可能带来新的商机。消费习惯或观念的改变随着生活水平的提高和人们对健康的重视，或许原来吃工厂冷藏面包，现在改吃现烤的面包；原来喜欢吃甜面包，而现在改吃健康的谷物面包，产品的结构发生改变同时也会带来油品使用结构的改变。地区人口结构的变化人是消费的主体，不同地区的人消费习惯有所不同，比如说上
7、海地区，上海本地人比较喜欢甜的食物，而随着外来人员所占比例的逐渐增大，对甜的食物需求比例就会大大降低。竞争者的变化本司竞争者的行销策略会对客户是否选择我司的产品产生重大影响；同时客户的竞争者的行销策略也会产生影响，因为客户对他们的竞争者的行销策略一定会作出反应，或促销或调整产品结构，结果必然会导致不同油品售卖情况发生改变。4.预测小技巧抓重点、主要客户重点、主要客户的销售额占总销售额的比例大，把握住大客户的销售预测就能提高整体销售预测的准确率。与客户的采购或计划人员密切联系，搜取客户的采购或销售计划客户对产品的采购计划能够比较真实的反应出客户对我们的产品的真实需求，参考他们的计划能够提高我们自
8、己的预测准确率。建立系统的客情档案并及时调整预测将客户的情况分类汇总记载，可以帮助全面的了解客户的经营状况，一有异动可以帮助全面分析客户的销售情况，并及时调整。勤回顾前期预测，检讨并从中总结经验回顾以前的预测，与实际销售情况作对比，找出预测不准确的原因，及时调整预测方法，提高意识，加强警觉性，从而不断提高预测准确率。“计划准确率”作为考核指标值得商榷日期：XX-8-22计划准确性对于任何一家公司都是很重要的，尤其是快速消费品行业，尽管达不到100%准确，但作为一项追求的目标是非常有必要的，但把“计划准确率”作为考核指标却是值得商榷的。下面以N公司的绩效指标设计为例进行分析。N公司是一家从事床上
9、用品经营的民营企业，营销模式是代理和直营，其营销系统包括商务部、销售部、市场部，商务部负责计划制定和订单处理，销售部负责渠道开发和维护，市场部负责品牌建设和新产品推广方案的设计。在制定商务部的考核指标时，客户方有人提出以“计划准确率”指标来考核商务部计划的准确性，并给出计算方法：计划准确率=实际的销售量/计划预测的销售量。在讨论中，笔者提出了不同意见，认为计划准确率不能客观、准确地反映其计划工作的优劣，计划准确率高并不代表计划准确性一定高。开始时，客户提出以销售额为依据计算计划准确率指标，即计划准确率=实际销售额/计划预测的销售额，按照这个计算公式，计划准确率一方面受实际销售额的影响，另一方面
10、又受到预测销售额的影响。因为销售额由销售量和销售价格决定，销售价格是计划部门无法控制的，因此，作为计划部门一般是无法控制实际销售额的，它只能影响计划销售额。从理论上讲，企业在制定年度销售计划时，会要求计划部门根据市场趋势、市场反馈的信息及历史数据制定计划提交最高管理层审批，但实际上，企业的最高管理层除根据计划部门提供的计划建议外，更多地考虑战略要求、股东的期望等，最终的计划会高出计划部门提出的计划，甚至高出很多，因此计划部门对于计划销售额的影响力也是非常有限的。这样就导致用两个计划部门无法控制或影响力有限的指标来考核计划部门，这显然是不客观的、也是不公平的。另外，如果坚持要考核计划部门，还会产
11、生所谓的“合谋搏弈”，即计划部门联合市场、销售等部门共同游说最高管理层降低计划，这显然违背了发挥绩效管理导向功能的原则。以销售额为依据计算计划准确率的提议被否定后，又有人提出以销售量为依据计算计划准确率，这种变通是否可行呢？为了回答这个问题，我们先回顾设立这个指标的目的，该公司由于计划管理薄弱，多年来造成大量的库存积压，既有成品积压，也有原材料的积压，为从根本上解决这个问题，必须通过提高计划的准确性以在控制合理库存的同时又保证及时向客户提供足够的产品或服务。那么以计划准确率作为考核指标能否实现这个目的呢？我们举一个例子，假定公司有三种产品，计划部门的计划是1号产品100件，2号产品200件，3
12、号产品300件，总的计划是600件，但实际需求可能是1号产品300件，2号产品200件，3号产品100件，总的需求也是600件。对比发现，1号产品计划比实际需求少200件，3号产品计划比实际需求多出200件，在产能足够的情况下，尽管1号产品计划有缺口，但经过努力最终满足了实际需求，按照前述计划准确率的计算公式，总的计划准确率达到100%，但任何人都明白这样的结果是不符合公司设立这一指标初衷的，因为虽然计划准确率的目标是达到了，但1号产品有200件缺货，3号产品有200件积压。那么问题出在哪里呢？有人说是应该以单品计划准确率替代总的计划准确率，客观地讲这样的替换有一定道理，但仍然不能解决根本问题
13、，因为同样会发生“合谋搏弈”，计划部门为达到目标要求，当客户要求的产品没有现货时，计划部门很可能会引导客户购买有现货的产品，这种行为虽然可以控制库存，但由于不符合客户的实际需求，损害客户的利益，最终损害公司的长远利益。所以无论是考核总体计划准确率还是考核单品的计划准确率都很难实现公司设立这一指标的最初目的控制合理库存并及时提供市场所需要的产品或服务。从设立计划准确率指标的地分析，我们发现最好的办法就是直接考核单品缺货率和库存量两个指标，库存量指标比较容易考核，数据收集比较容易；而单品缺货率指标需要有信息系统支持，但由于该公司信息系统建设相对滞后，无法支持这些信息的获取，很难收集相关的信息数据，
14、导致在目前的条件下很难对这个指标进行考核。那么单独考核库存量指标是否可以呢？只要稍做分析，即可发现这样做的不合理性，同样会发生“合谋搏弈”，因为受到这一指标的约束，计划部门会努力游说最高管理层降低计划数量而导致缺货。所以单独考核库存量指标是没有意义的，达不到保证供货的目的，必须寻找一个能够对库存量指标进行约束的指标。那么应该用什么指标来约束呢？根据该公司的部门职能分工，商务中心有两项关键职能计划和订单处理，计划是根据市场信息和市场趋势及历史数据分解制定每月的生产计划，该计划为滚动计划，即每月底制定后两个月的计划，到下月底时先修订次月计划并提出再下月的计划，以尽可能确保计划的准确性。订单处理包括
15、接受客户的订单并根据客户订单结合公司的市场策略和品牌定位为客户提供配货指导，同时处理此前的积压品。根据该公司的实践经验和床上用品的销售特点，配货指导的合理性对于客户的销售业绩会产生很大的影响，按照该公司营销副总的说法，它比渠道中心的作用还要大，至少不低于渠道中心的作用。既然如此是否可以用单店销售额指标来约束库存量指标呢？通过与渠道中心、品牌中心、商务中心等总监的研讨，大家一致认为提高单店销售额的关键因素之一就是及时提供符合市场需求的货品组合，为确保这一点，需要商务中心的计划具有比较高的准确性，否则无法保证及时提供符合市场需求的货品组合，从这一点分析，完全可以用单店销售额指标来约束库存量指标，以实现即可以控制合理库存又可以确保减少缺货率、及时提供符合市场需求的货品组合。接下来的问题是提升单店销售额是否符合公司的市场策略？该公司最近几年的销售额增长基本是依靠店面数量扩张来实现的，是一种粗放的增长方式，随着竞争的加剧及几年来店面数量的高速扩张，应该是说已经完成了“跑马圈地”的任务，再大幅度增加店面数量的空间已经非常有限，未来相当长一段时间的市场重点应该放在品牌建设、提升终端
