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1、招商专员培训,招商专员素描,招商专员价值所在,达成项目的招商,传递企业价值和理念,搭建公司与商户沟通平台,招商专员素描,优秀的招商专员素描,他或她继承并发扬了九通人坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统； 商人气质。 真诚、专业。 关键词：商人气质、服务、真诚,打造优秀招商的摩托车理论,前轮心态 使命必达 自我激励 坚韧踏实,发动机工作能力 沟通能力 招商能力 招商技巧,后轮基本知识 公司文化 产品知识 营销知识 市场知识 。,正确的心态专业的修炼积极的心态,通用 知识,专业 知识,商户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 ,招商手册、答商户问
2、、招商流程,商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ,公司及项目 产品或行业 动态 ,优秀的招商专员是怎样炼成的？,第一部分：心态篇,一、正确认识招商这一职业 二、树立正确的“商户观” 三、成功招商的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼,1-1：正确认识“招商”这一职业,一、正确认识“招商”这一职业,招商是一种光荣、高尚的职业,招商是极具挑战和竞争性的职业,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,招商专员的心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和商户提意见,使者心理,专业的、诚信的，将带给商户快乐、价值。 塔坛企业使者，企业形象代表,招商是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会
3、80%人从事招商,招商专员的数量供过于求，质量供不应求,1-2：树立正确的“商户观”,二、树立正确“商户观”（1）,“商户”是什么？,认识1：“对手”？,“那个难缠的商户今天搞定没？”,认识2：“猎物”？,“这个商户有没有上钩？”,认识3：“上帝”？,衣食父母,二、树立正确“商户观”（2）,商户喜欢什么样的招商专员？,工作专业,仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。,知识渊博,掌握行业知识，生活方面专家， 知识渊博，和商户建立起朋友般的关系。,关心商户,记住商户偏好；关心商户利益；竭力为商户服务 耐心倾听商户意见和要求；帮助商户做正确选择,二
4、、树立正确“商户观”（3）,成功招商专员的“商户观”,商户是朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴,关注商户利益 真心帮助商户 让商户成功、快乐,二、树立正确“商户观”（4）,商户的拒绝等于什么？,面对拒绝，自我解嘲：“谢谢你又让我赚了5万！”,10次拒绝 1次成交,1次成交 500000元,1次拒绝 50000 元,商户的拒绝是自我财富的积累,1-3：成功招商专员的3、4、5、6,三、成功招商专员的3、4、5、6之“3”,3 必须知道的三件事,、想爬多高，功夫就得下多深坚韧 、蹲得越低，跳得越高踏实 、高效的工作造就成功的招商专员高效、聪明,三、成功招商专员的3、4、5、6之“3”, 、想
5、爬多高，功夫就得下多深坚韧,成功的招商没有捷径 招商是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和招商进行到底。 你愿花一年以上时间做招商工作吗？ 这是成功招商专员的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了你永远也不会取得成功！,三、成功招商专员的3、4、5、6之“3”, 、蹲得越低，跳得越高踏实,招商经理总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的招商工作。我们要想成功，就必须从招商专员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔来掩盖
6、自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的招商人员。,招商专员通向其它岗位的关键之路,公司其它职能模块的岗位描述中对经验要求描述如下 商城服务岗：从事过招商工作，有商户视角 （招商一线经验1年） 商城管理岗：营销从业经验（招商一线经验2年）,三、成功招商专员的3、4、5、6之“3”,、高效的工作造就成功的招商专员高效、聪明,做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做招商，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心商户 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。,三、成功招商专员的3、4、5
7、、6之“4”,找寻动力的源泉,“我为什么来做招商？”,自我肯定的态度,“我是最棒的？(自信、热情)”,拥有成功的渴望,“我要做团队最有影响力的人，我要！”,坚持不懈的精神,“绝不放弃、永不放弃！”,4 之一 必备的四种态度,三、成功招商专员的3、4、5、6之“4”,明确的目标,“我要在3月底完成5间商铺招商工作 “我要和团队分享三条招商经验” (必须是可量化的目标)”,乐观的心情,“做招商我很快乐(用热情感染商户)”,专业的表现,“我专业，我成功(赢得商户的信赖)”,大量的行动,“从今天开始、坚持不懈行动”,4 之二 必备的四张王牌,三、成功招商专员的3、4、5、6之“5”,5 必须坚持的五种
8、信念,、相信自己，足够自信 、真心诚意地关心你的商户 、始终保持积极和热忱 、鞭策自己的意志力 、尊重你的商户,大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的职业生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！,三、成功招商专员的3、4、5、6之“6”,6 倍增业绩的六大原则,我是老板（我为自己干）,“我要对自己的发展负责！”,我是顾问而非“招商专员”,“我是商业地产运营管理的专家！”,我是招商医生、运营专家,“我能诊断商户需求，为商户创造利润！”,我要立即行动、拒绝等待,“用行动开启成功的人生！”,我要把工作做好用心,“认真做工作、关注细节！”,我立志出类
9、拔萃执着,“我要成为招商能力最强的！”,第四重境界 让商户立即冲动,第三重境界 能让商户心动,第二重境界 让商户感动,第一重境界 让自己被动,第二部分：交流沟通技巧篇,交流沟通技巧,技巧篇：,交流沟通技巧（1）,沟通是招商核心技能过程的最重要环节,学会倾听, 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现商户的真是需求，了解商户的真正意图。,善用赞扬, 比倾听更加重要的是，在沟通过程中对商户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在招商过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。 1.真诚2.自然3.行为本身,回忆一下我们得到的同伴的赞美！,交流沟通技巧
10、（1）,案例1, 客：“听说你们这当时招商特别火爆，现在都位置了？” 销：“您的信息非常准确，您是从哪里知道的？” （巧妙赞美，诚恳提问，想了解商户的消息来源） 销：“是啊，那又怎么样啊，现在都没好位置了！ ”,生硬，让人听了极为不爽！,总结：当商户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。,当对商户的问题赞扬时，商户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了商户提问时的疑虑，商户也可能不真正关心问题答案了, “如果我是您，我也会这样的” “许多人都这么问，这也是很多商户关心的问题” “您这一问，让我想起了一件事情”(转移话题),交流沟通技巧（1）,
11、案例2, 客：“商城里面的地砖颜色搭配不是很理想啊！ ” 销：“您说的是：这地砖的颜色没有偏重深色，还是 偏重浅色呢？ ” （反问重组了商户问题，既显得我们重视商户意见，也可转移商户注意力，有助于了解商户的更多想法）,总结：承认商户的观点或看法，重视商户提出的问题，这样可增加商户对商城运营理念的理解，促进后期业务的展开。,正确示范,理解商户 加深感情,交流沟通技巧（2）,交流沟通时，应掌握的基本原则,看着商户交流, 不要自己说个不停，说话时望着商户 不能一直瞪着商户，用柔和眼光交流,经常面对笑容, 不能面无表情，用微笑感染和打动商户 微笑必须运用得当，和交流的内容结合,学会用心聆听, 用心聆听
12、商户讲话，了解商户表达信息 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流,说话要有变化, 随着说话内容、环境，调整语速、声调 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情,结合姿态语言, 不要公式化、生硬地对待所有的商户 结合表情、姿态语言，表达你的诚意,交流沟通技巧（3）,沟通时判断商户语言、姿态，掌握时机,口头语信号,当商户产生购买意向后，通常会有以下口头语信号 商户所提问题转向有关商城的细节，如物业管理、费用、价格、付款方式等； 详细了解市场入住及运营服务情况； 对招商专员的介绍表示积极的肯定与赞扬； 询问入驻的优惠程度； 对目前自己经营场所表示不满； 向招商专员打探入驻和开业时间； 接过招商专员的介绍提出
13、反问； 对公司或项目提出某些异议。,交流沟通技巧（3）,沟通时判断商户语言、姿态，掌握时机,表情语信号, 商户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。,交流沟通技巧（3）,沟通时判断商户语言、姿态，掌握时机,姿态语信号, 商户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 拿起合同之类细看； 开始仔细地观察商铺分布图等。 转身靠近招商人员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集
14、中思路，最后定夺。, 勿悲观消极，应乐观看世界。 知己知彼，配合客人说话的节奏。 多称呼客人的姓名。 语言简练，表达清晰。 多些微笑，从商户的角度考虑问题。 与商户产生共鸣感。 千万别插嘴打断客人的说话。 合理批评，巧妙称赞。 勿滥用专业术语。 学会使用成语和幽默。,少用否定句，多用肯定句。 客：“100左右的还有没有？” 销：“没有了” 销：“对不起，100平米的没有了，但是有个位置90多我觉得会不会更适合您？” 巧妙使用转折。对商户异议可以先表示肯定，再阐述自己观点。“对同时” 客：“这个位置是不是太靠近扶梯了” 销：“对，如果稍微向扶梯退后一间就好了。同时您想过没有，但从位置上说，商城内
15、这样位置的商铺很稀少，您经营的业态正好需要这么大的面积；而且”,谈判技巧（1）,不要掉入“租金陷阱”,何谓“租金陷阱”,商户租赁时，一般开始就会问租金价格，很多招商人员往往直接地告诉商户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而商户很可能对项目价值、卖点知之甚少，这就是“租金陷阱”。,切记：, 不要一开始就与商户讨论租金问题，要善用迂回策略。 不要一开始就把优惠政策告诉商户，要逐步给其惊喜。,谈判技巧（2）,如何化解“租金陷阱”,1、先谈价值 再谈租金,当商户与我们讨论租金的时候，我们首先要自信，充分说明项目的价值、商户租赁它的理由，以及可给商户带来的诸多实惠，在项目价值、区别于竞争对手的优势、对商户的好处未充分表达之前，尽量少谈租金。 过早地就租金问题与商户纠缠，往往会被商户用“租不起”或“不值这么贵”拒绝！,三、价格谈判技巧（2）,如何化解“价格陷阱”,3、帮商户算账 做对比分析, 一算综合性价比帐； 二算楼盘投资增值帐； 三算该买大还是买小帐； 四算竞争楼盘对比分析帐。,用提问法 弄清缘由, 销：“您为什么觉得这价格高呢？ ” 销：“您认为什么价格比较合适？ ”, 客：“请问3层有70平方米左右的商铺吗？” 销：“没有。”,原理：所谓“两点式”谈话法，这是在与商户
