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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划谈判学心得培训总结一、目的为更好的适应社会需求，全面提升自己各项能力，成为十字型人才。二、课程分类综合素质培训设立的课程一般有：公众演说、说服力、领导力、目标管理、潜能激发、幸福密码、总裁谈判学、总裁行销学、投资学、讲师培训、心灵财富培训三、课程常用开场方式：1、先抑后扬，塑造问句例如：你想不想知道一个家境贫寒、内向自悲、高考失败，却依然借钱学习、努力改变，敢于在火车上公众演说的年轻人？你想不想认识一个愚笨、从来不敢讲英语，下定决心改变后，每天坚持6:30起床读英语，轻松通过四六级的
2、女孩？。或谦虚开场2、服饰如：模仿上海滩发哥经典装扮或根据演说内容设计3、格局大小以一桶水与一瓶水的对比，向自己浇水4、撕报纸对时间的诠释5、演讲的每个阶段都可以用破冰：音乐、跳舞、撒名片、全场奔跑等。6、微笑，露8颗牙齿，否则“无耻”。7、讲故事或笑话如：陈阿土的故事8、做活动如：十指相扣测试学习英语潜能9、问题法封闭式问句，YES法10、互动：有呼应提高学习效率，注意力=记忆力；举手yes法、热身四、课程分析1、公众演说听众心理学：你是谁你有什么资格你要讲什么内容对我有什么好处你能证明吗？我为什么要行动、建立自信?不断自我激励，我的自我介绍、经历、演讲时有价值的！?各行业成功人士成功事例激
3、励。如：梁凯恩、陈安之、约翰库提斯、尼克胡哲、马云、李嘉诚、安东尼罗宾、乔吉拉德、乔布斯、俞敏洪等。?一定要的决心！百分百对自己的生命负责！、制定目标?信念：人因梦想而伟大，因学习而改变，因行动而成功！?目标：具体时间、地点、人物、数量，最好能形成画面感。如在*年*月*日与*同台演讲，对1000进行公众演说。、行动?信念：做了不一定会实现，但不做一定不会实现。成功一定有方法，失败一定有原因。?选教练：跟第一名学才能变顶尖。选择标准：是否成功、有多年轻或多快速就成功、帮助过多少人成功、行业排名?计划：半年或一年演讲练习数如：半年演讲或分享50场，包括学校分享，火车、公交演讲。讲稿设计?确定主题根
4、据目的，确定主题1-3个观点，每个观点1-2个故事。?开场互动及自我介绍开场必须控制全场，否则会失去主场?分享自己的故事，建立信任。罗列所有与自身有关的人和事，作为素材备用。如：与父母、朋友、老师、领导、同事、爷爷奶奶间的故事，暗恋、成功、失败、大病等故事。?别人的故事?成功人士的故事?结尾设计感动、震撼、激励如：世界第一名推销员的推铁球故事其他准备?演讲风格根据自身情况设计演讲风格，包括肢体语言、站姿等。如：激情路线、感人路线?整个演讲过程中每个时段与观众的互动如：结交新朋友，握手、拥抱、接吻就不要了?明确演讲的流利度。演讲稿10遍以上。?演讲前1小时不宜吃东西、喝过多水，否则大脑短路。通过
5、有氧运动、静坐、饮食调节等调理身心语言塑造?受众分析视觉型、听觉型、触觉型?塑造目的左脑：负责逻辑、判断、思维右脑：想象、画面、创造、执行塑造就是让观众产生画面。?塑造听、嗅、视、触关键点?演讲时内容占7%、声音38%、肢体55%?上台时的手势、眼神；上台后站定30s；微笑；禁止过多小动作?声音：高低、大小、快慢得当可通过不同风格配音朗诵练习。?鼓掌方式根据自我风格设计如罗宾老师的故障方式?观众想听什么有哪些问题需要解决他们的反对意见?采百家精密，酿自家精酒。九宫格法。2、说服力信念：凡事唯有彻底地说服自己，才能说服别人。销售是最伟大、最勇敢的职业。售前分析：用红黄蓝绿对人分类：红黄蓝绿要点?
6、强烈的企图心，掏钱是痛苦的，够痛苦才会行动。钱只是交换的工具。?收到钱才能帮助客户。收钱的多少=信任度。?大舍大得；害怕别人收自己的钱，自己也害怕受别人的钱。?最贵=最便宜如：住豪宅，办家宴与个邻居富豪签单，相当于不用钱便住豪宅?被别人销售时好事即使被骗也赚到了经验?成交让别人看到价值?人生6大需求：稳定性、成长需求、爱、感恩、不稳定性?没有卖不出去的产品，只有卖不出去的人。怕丢面子面子不值钱?怕拒绝加强信念。桌面靠桌腿支撑。你赚取的价值远大于你带给他的价值。拒绝感恩改进?成交一切为了爱不收钱是不会令客户改变的。?列举客户购买产品的至少50个理由?彻底说服自己，卖的不是产品，是自己。?成功速度
7、=说服速度每个老总都是开着宝马的业务员?销售的最高境界不销而销求我卖你?人都是朝被鼓励的方向前进的，一定要给他人正面积极地鼓励。?不看得失，看价值。说服是信心的传递，情绪的转移。关键点?销售无处不在如让别人认识自己销售自己?最伟大的销售员第一条：主动出击、找独一无二的卖点、100%相信自己的产品、向别人销售自己、超人般的努力、保持感恩谦卑的态度。?向自己销售自己，不相信自己，就没人相信。(5)说服步骤充分的准备专业知识对客户了解信念、心态调整至巅峰状态踢木板、吞火、运动热身、听音乐、冥想人都喜欢跟自己相像的人，先变得跟客户一样，再带动他跟自己一样。寻找准客户主动出击、派名片、参加论坛学习3A级
8、客户有需求、有购买力、有决定权建立信赖感通过问家庭、孩子、梦想、金钱看法等不理睬询问的重要性：聆听问出顾客需求及其价值观找对方需求并提供方案多问问题，鼓励别人讲做产品介绍，塑造产品价值客户需求问出面临的问题产品基本信息我的故事我的卖点及理由不同类型客户使用不同方法如：绿色类型需要大量的证据解除顾客抗拒点?钱、时间大量客户见证?路程远如果叫你去领10呢？?赚得人心，不赚都难?与同类产品比较，托出卖点?光明、黑暗、重复人都是逃避痛苦追求快乐，放大痛苦逃避痛苦的力量是追求快乐的4倍成交?大胆要求、收到钱感动、冲动式成交?富兰克林式：画格子写好处与坏处?闭嘴成交法问出决定?故事1999年12月31日坐
9、船至百慕大三角只为看全世界最新的阳光不惜花费2万美金难道不愿为自己家人?付出一点呢?放大要求，抬高标准如：报一个还是两个，交现金还是刷卡?因为所以成交为什么?因为需要要求顾客转介绍如：恭喜你做了明智的决定，相信你身边的人跟你一样明智，拥有这样的环境的重要性售后服务3、潜能激发名词解释1、商务以经济利益为目的，以交换为手段，以货币为表现的各种经济活动的总称。2、谈判无时不在的因利益而进行的博弈。双方和多方为了实现比单方行动更多的价值而进行的讨价还价的以实现价值让渡的过程。3、商务谈判指谈判参与方以价格为核心所进行的创造价值和分割价值的过程。商务谈判的特点是：以经济效益为目的；注重效率；以价格为核
10、心。4、谈判分类方式一：横向谈判、纵向谈判、统筹式谈判5、谈判分类方式二：软式谈判硬式谈判价值式谈判让步式谈判、立场式谈判、原则式谈判6、竞争性谈判是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判，最后从中确定供应商的采购方式。优点：1、竞争对象少，采用谈判确定成交比较合理；2、有利于紧急采购，以及及时供应；3、能详细洽谈一切条款，更能达成适当价格和一致协议；4、可选择适当对象，并兼顾供应商以往的业绩，确保采购安全，防范采购风险。5、有利于政策性目标的实现和互惠条件的利用。缺点：1、无限制的独家谈判容易造成厂商抬高价格；2、违反企业自由竞争精神，助长企业托拉斯垄断价格，阻碍工
11、商业的发展；3、秘密谈判容易给竞争者、参与者造成舞弊机会。谈判流程：1、编织竞争性谈判文件；2、邀请谈判单位；3、成立谈判小组；4、召开谈判小组预备会；5、公开报价；6、谈判小组审阅报价文件；7、确定谈判单位次序；8、进行技术谈判；9、确定商务谈判名单和次序；10、进行商务谈判；11、最终承诺报价；12、评审最终报价；13、出具谈判结果；14、确定成交单位；15、签发成交结果通知书；16、签订采购合同。7、国际惯例指在长期的国际商务活动中，人们对某些事物的一致的看法和认识，它常常表现为一些约定俗成的成文或是不成文的规则。一方面，它不是各国的共同立法，也不是一国的法律，不具有法律约束力；另一方面
12、，如果涉外商务合同中双方当事人确认了以某个国际惯例为原则，那么就具有了法律效力。我国在涉外经济合同法中表示：中华人民共和国法律未作规定的，可以适用国际惯例。8、最后通牒见后面9、赢者通吃任何个人、群体或地区，一旦成为竞争中的胜者而占据了有利的位置，就会产生一种积累优势，以后就有机会且更容易获取所需。这种社会现象被成为“赢者通吃”。商务谈判中借指占优势的一方试图占有全部利润空间的现象。涉及具体方式：赢者通吃、飞镖效应、西蒙原则、败者通吃和海盗现象。10、价值谈判法见后面11、PRAM谈判评价模式见后面12、需求层次理论马斯洛需求层次理论是由美国著名人本主义心理学家马斯洛提出的关于人的社会生活动机
13、理论，该理论广泛应用于社会科学各个领域，在国际商务谈判领域，该理论有很重要的应用。理论基础四个：存在主义；现象学；倾向论；整体论：人是整体的。该理论把人的需求从低到高分为七个层次：生理、安全、社交、尊重、求知、审美和自我实现。马斯洛在1943年出版了调动人的积极性的理论一书初次提出了“需求层次理论”，把人的需求分为5个层次；1954年，他又出版了动机与个性一书，进一步把该理论分为七个层次。13、国际商务谈判不同国家，不同经济体之间，为了彼此的利益协调各个的关系，通过沟通、协商、妥协、最终达成一致，把一种可能的商机确定下来的过程。国际商务谈判特征：a、利益标的大；b、政治影响大；c、文化障碍难以逾越；d、操作成本高e、技术应用范围广。社会系统：地位和作用；身份；家庭。价值系统：法律；宗教；礼仪；伦理；时间与空间。政治经济系统：政府的职能；政府的态度；政府的作用；经济形势。学习系统：教育；语言；思想；决策；谈判。14、美国学者在提出的影响谈判的重要文化特征表简答题1、简述按地点进行的谈判分类：主场谈判客场谈判中立地谈判主客场轮流谈判2、简述商务谈判的基本原则均沾原则；时间原则；信息原则；谈判地位原则；真诚合作原则；遵循客观标准原则。3、简述规避谈判风险的具体策略提高谈判人员的素质；请教专家，主动咨询；审时度势，当机立断；规避风险的技术手段；利用保险市场和信贷担保工具；公平负
