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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划芜湖弘瑞防水材料销售有限公司防水材料科技有限公司市场调查及营销建议一，对防水行业的了解：根据我十多年建材行业的从业经验及我近几天对防水材料市场的了解，我感觉防水从一个新生行业到现在进入快速发展阶段，行业发展趋向成熟，市场需求日益提升，生产防水材料的企业如雨后春笋，遍地开花。我通过这几天对市场上的了解加以综合分析，觉得目前在防水行业做得比较突出有以下几家企业：1.东方雨虹北京东方雨虹防水技术有限公司。防水行业第一家上市公司，中国建筑防水龙头企业，是集防水材料研发、生产、销售及施工于一体
2、的大型防水企业。产品和服务体系涵盖建筑防水、工程防水、家庭防水等多个领域，其SBS防水卷材、聚胺酯类等工程防水材料在国内占有较大优势，业绩包括鸟巢、水立方等多个国家重点工程。XX年起涉及家庭防水行业，并快速铺开渠道，全国范围内强势推广，但因其在家装市场“涉世不深”，成效不佳。XX年5月，针对当前市场形势，推出家庭防水专用产品“水立顿”系列，以应对家庭防水细分市场，成效显著。2.德高德高(广州)建材有限公司。最早生产环保新型家装防水材料的企业，产品质量稳定。经过多年积累，德高防水的渠道已遍布中国大部分城市，在家庭防水行业有着深远的市场影响，保持有一定的领先优势。但近年来被全球著名的干砂浆领导企业
3、法国拉法基集团收购，现继续巩固其家庭防水市场份额的同时大力推广各类建筑干砂浆，在部分城市已出现干砂浆专卖店，主营业务看似有所偏离，但当前家庭防水类产品的表现还是不错的，只是部分区域假货不少，而且价格管理显得有些混乱，将对品牌造成一定不利影响，需要加强市场监管。3.雷邦仕广州雷邦仕化工建材有限公司。是最早生产新型家装防水涂料的企业之一，多年来从未涉足工程防水材料，专注家庭防水，质量稳定，口碑较好，在江西、福建、江苏、安徽、湖南等多个区域是行业强势品牌。雷邦仕相比其他工程、家装通吃的传统企业而言，企业规模实力并无优势可言，但其在家装市场多年专注，体系完善，市场反应敏锐，近年来品牌传播和市场推广更是
4、有声有色：家庭防水导报、家庭防水宝典、“防水墙”体系等备受关注，大有家庭防水细分领域的“黑马”之势，快速崛起，不容小觑。4科顺广东科顺化工实业有限公司。专业从事建筑防水材料研发、制造、产品营销、技术咨询、防水施工于一体的国家级高新技术企业，总部位于广东顺德，其防水卷材和外墙防水保温材料有着雄厚的技术实力。多年来以工程防水材料的生产施工为主营业务，近年来针对家庭防水需求的快速增长推出子品牌“依莱德”，计划工程、家装双管齐下，部分区域有所斩获。5.卓宝深圳市卓宝科技股份有限公司。中国领先的建筑防水材料供应商，中国防水自粘卷材的代表品牌，持续十余年自粘卷材的市场占有率和销量稳居全国第一。近年来针对家
5、庭防水行业市场推出子品牌“涂无忧”，是与科顺防水类似的传统型防水企业，工程防水发展迅速，但家装材料和渠道拓展表现一般。6.西卡西卡集团。典型的外资进驻中国市场的企业。总部位于瑞士，在瑞士证券交易所挂牌上市。西卡活跃于专业化工领域，主要分为建筑和工业两个领域，在建筑领域有混泥土产品、灌浆瞄固产品、屋面材料、防水材料等，工业方面有运输业、汽车业OEM产品、海运业等，核心能力为密封、粘接、消声、加固、保护。西卡集团产品体系庞大，防水仅为其业务范围内一个很小的分支，但其全球化品牌形象让其防水类产品销售受益不少，在北方部分地区表现不俗。7.汉高汉高集团。总部位于德国。是应用化学领域中的一家国际性的专业集
6、团，与西卡有着类似的企业背景和发展步伐。目前汉高集团在全球生产的产品多达1万余种，企业分为六大业务部：化学产品、表面处理技术、工业及民用粘合剂、化妆及美容用品、家用洗涤剂及清洁剂、工业及机构卫生用品。防水作为其众多产品中的一种,可以说是跨国企业多元化发展中的一种尝试。8.马贝马贝建筑材料有限公司。由意大利马贝集团收购“广州卓耀化工实业有限公司”而成立，之后渠道共用。与西卡、汉高一样，马贝防水有着当今世界上最大的建筑胶生产商的强大背景。马贝广州公司的产品主要为黏胶材料、腻子材料、防水材料等，以工程渠道为主，家装为补充。综合上述来看，国家每年在上述产业建设中投资将超过10000亿人民币，这样的市场
7、容量对防水产业的前景来说是不可估量的。三、营销建议：1打造一支专业的营销团队，在专业技能、沟通技巧、服务意识等方面加以强化训练，让其成为一支真正的“顾问式”营销团队，让每一个人都具备能在第一时间解决客户问题的能力。我们都知道，作为生产型企业的营销部门，是企业直接面对客户的窗口，营销人员直接代表着企业的形象及实力。所以营销人员的综合素养对企业的发展来说至关重要。2、以市为中心，把周边500公里范围的市场作为意向性推广市场。3、组建一支施工队，一旦有工程防水业务，可以第一时间上马施工。自己的施工队伍不但可以快速施工，而且可以解决客户的售后之忧，并能第一时间展现公司的实力。另外最重要的一点，自己的施
8、工队伍可以让公司品牌及产品品牌能快速的进入市场。4、把市场作为样板市场来打造，可以考虑在市开一家专卖店，店面要精心设计。然后分步骤的来加以推广，具体可以按以下几点来操作：A、和当地的建材协会、建委、建筑公司、工程院，设计院、工程项目部等相关机构搞好关系。随时掌握相关政策及大型工程进展信息。B、和开发商、建筑承包商、小区物业、装饰公司等联系，可以考虑适当的给予好处，了解相关项目开发信息及房屋装修信息等。C、D、和当地建材品牌联盟合作，定期进行促销活动，以提升产品的销量及知名度。在资金允许的情况，可以适当在合适的位置做点户外广告及墙体广告。这样可以进行立体式销售。目录一、执行总结?2二、项目产品?
9、4三、市场分析?7四、公司?14五、市场的营销与开发?16六、财务分析?17七、公司管理体系?25八、风险分析?31九、风险资本的退出?35十、团队介绍?36附录1?38附录2?39附录3?43附录4?45追求卓越超越梦想一、执行总结公司背景结合我国化学建材产业XX年发展规划和目前国内防水市场的需求特点及产业发展状况，我公司独立研发了此“天盾牌TDS系列高分子弹性防水涂料”。由于市场需求的多样化以及市场竞争的日益激烈，涂料产品更新换代的速度也日益加快。20世纪70年代新产品的生产周期为78年；20世纪80年代这一周期缩短为4年；到了现在，市场上的新产品几乎是以每天3种的速度推出。所以如果公司不
10、具备后续研发实力，很难介入到该市场，即便介入，也难以长足发展。在我国的涂料企业中，年产1000吨以下的小型企业占绝大多数，这些企业大多设备简陋、品种单调、技术力量薄弱，可持续发展状况令人担忧。而我公司依托的是山东科技大学，其雄厚的科研势力足以担起企业长足发展的需求，况且眼下我们的第二代产品正在试用阶段，第三代产品已在具体科研之中等等。总之，我公司自成立之日起，便具备了雄厚的科技背景和广阔的发展前景！市场我国传统的防水材料以石油沥青纸胎为主。因含有许多挥发性溶剂，对操作施工人员和环境均有极大损坏，为此国家已出台相关政策限制其发展。卷材类有SBS、APP沥青改性防水卷材和一些高分子防水材料，防水卷
11、材是目前用量最大的防水材料，主要用于屋面及基础防水，有防水性能高，使用年限长的优点。但这类材料一般成本较高，搭结密封粘结，还是亟待解决的实际问题。除了卷材类防水材料外，另一类发展较快的防水材料是防水涂膜。目前国内防水涂料主要是聚氨酯、沥青油膏。但它们含有大量的有溶剂，污染环境，对施工人员也会造成危害，一般不能用于建筑物室内防水。即便是用于室外防水，国家也是有限其用量。另外，聚氨酯防水涂料价格较贵，且污染环境，沥青油膏的使用寿命较短。追求卓越超越梦想而我们的产品则是通过以纳米材料改性乳液作主基料，添加多种功能性材料，研制一种环保、节能、高品质、低成本的新型建筑防水涂料。该防水涂料施工简单，价格低
12、廉，能适合国家防水规范的要求，是传统旧防水材料的更新替代产品。它很好地解决了其他防水材料所存在的问题，这也就是从这一切入点进入市场。待公司产品进入市场后，公司将在全国各地设立分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。公司进入市场过程中将采取一系列策略以提高市场占有率。公司将建立ISO9000系列质量管理体系，力争获得国际ISO9000系列质量管理认证。公司战略公司的总战略就是立足山东，放眼全国，适时进入国际市场。而公司战略主要包括对公司定位、市场营销的策略、公司发展战略等的论述。投资与财务?公司设在山东科技大学高科技园内。公司成立初期共需资金万元，其中风险投资XX万元；用于固定资产投资
13、800万元；流动资金万元。股本结构暂定为：公司注册资本万元。我们公司有很强的盈利能力，静态投资收益率为%，投资偿还期为2年，产品价格、经营成本、产量及投资的变动对利润影响的敏感性分析表明该项目具有较强的抗风险能力。预计销售收入及净利润的情况如下图所示：12345年份追求卓越超越梦想0XX1000-1000?针对我们公司的实际情况，该项技术环保效应、社会效应显著，有利于树立良好的企业形象，并有很强的盈利能力。我们公司将主要以并购和二次出售的方式来实现风险投资的退出。组织与人力资源公司将采取有限责任公司的形式进行经营，注册资本为万元。在公司建立初期，我们采用直线职能制组织形式。公司所有权与经营权分
14、离，实行总经理负责制。总经理下设技术开发部、市场部、生产组织部、财务部、人力资源部、法律顾问。二、项目产品(一)产品背景该产品是我公司在结合了我国中关于“到XX年，新型防水材料在全国防水工程市场占有率达到50%，到XX年，新型防水材料在全国防水工程中占主导地位，达到70%，节能、环保，走可持续发展道路是新型防水材料发展的趋追求卓越超越梦想势”的总体要求，独力研制开发了此“天盾牌TDS系列高分子弹性防水涂料”。产品简介该产品通过以纳米材料改性乳液作主基料，添加多种功能性材料，研制一种环保、节能、高品质、低成本的新型建筑防水涂料。该防水涂料施工简单，价格低廉，能适合国家防水规范的要求，是传统旧防水材料的更新替代产品。可在砖石、砂浆、混凝土、硬塑料、SBS、石膏板等表面上直接施工，对新旧建筑及构筑物均可使用。大面积施工细部处理同样方便快捷。该产品的技术指标如下表：(三)优势分析与同类防水涂料相比，优势分析1)更具环保性：TDS纳米弹性防水涂料以水作溶剂，无毒、无味、无污染，不燃烧、不爆炸，无论是在生产还是在施工过
