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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划组织间销售报告附件2：证书实践课所需表格提纲：一、序言:在欧美国家白炽灯陆续淘汰，中国市场的白炽灯退市也进入倒计时。白炽灯逐渐退市，对于节能灯是重大利好，但由于LED是环保、绿色、低碳的新型光源，所以，对其大力推广与使用将是未来的趋势。二、内容梗概：名词解释组织间销售：指厂商与组织购买者之间所进行的一种销售。组织购买者可以分为政府，机构和工商企业三大类。我在增你强公司的销售部进行销售业务的实习，销售队伍之间的配合及分配工作是重中之重，每个队伍之间的联系时非常有必要的，而如何配置及管理
2、销售队伍的工作是公司销售部销售业绩提升的一大要素。销售队伍规模设计模型三、结论:销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。四、摘要:在从事LED销售实习的两个多月时间里，自己对于销售工作的认识更加深刻，做好销售队伍之间确定的目标，明白了LED行业在接下来的时间里，将会是一个大趋势！所以当务之急在于销售队伍之间的管理及配置也是非常有必要的，优化销售人员，提高销售额，将
3、队伍的效率最大化，从而提高公司的销售利润。五、关键字:销售队伍的配置，销售利润的最大化，销售人员一、实践目的理论综合实践，将课本的理论知识运用到实际的销售工作过程当中，能够解决实际问题，综合各方面的优势，合理分配销售队伍，做好销售队伍的管理，做到学以致用，用以提高。将自己的日常工作做好，更具有思想化，条理化的工作。二、实践时间XX年6月9日至XX年8月31日，为期两个多月三、实践单位和部门增你强科技有限公司销售部四、实践内容公司介绍增你强公司创办于1982年10月，为台湾半导体零组件通路商的早期先驱之一。营运据点以大中华地区包括台湾、香港、中国大陆为主。销售与服务产业横跨电源管理、通信电子、消
4、费性电子、零售通路等四大领域，为应用设计解决方案导向的半导体零组件代理商。代理产品包括类比IC、分布式组件、模组、快闪记忆体产品、LED灯珠等、横跨电源管理、电脑与周边、网路通讯、消费性电子、照明等产业。工作内容我的工作主要是将我们的销售队伍进行合理化的配置，并进行最高效的管理。而销售队伍的规模设计是要根据公司的销售目标及计划来设计的，公司的销售目标要和公司其他部门的人员共同制作，做到规范化，系统化。销售队伍规模设计一般来说设计销售队伍规模的方法有：1：统计分析法：基本原理用数学公式表示为：n=s/p式中：n-下年度所需销售队伍的规模s一下年度计划销售额P-销售人员年人均生产率2：工作量法：工
5、作量法的基本假设是所有的销售人员承担同样的工作量。编制企业所有客户的分类目录；确定为每类客户服务的频率及每次服务时间；计算出年工作总量；确定销售人员年工作时间；确定不同工作占销售人员总工作时间的比例；计算出销售队伍的规模。3：增量分析法只要增加的销售人员所创造的利润(即边际销售利润)大于增加的销售成本(即边际销售成本)，那么就应该继续扩大销售队伍的规模，直至二者相等示例：假设H企业有10个销售区域，整个行业市场容量为4千万元，数据资料如表1。表1第栏为确定每1市场份额中本企业销售额的方法只有企业一贯采用分销售区域统计数据的方法时，增量分析法才有可靠性表中假设市场潜量相等的销售区域中H企业的实际
6、销售额相等，这种简化是为了说明问题方便，若实际中数据不等可以取平均值。在表1中，已经知道了不同规模市场中H企业的实际销售额，那么就可以计算出每种不同等潜量区域方案的总销售额了。计算方法见表2。表中的每1市场份额中本企业销售额只是一个过渡指标，采用这一指标的目的在于说明销售人员在比较小的销售区域可以获得比较高的市场份额，便于公正地评价不同销售区域的业绩。结论从表2可以看出，H企业雇佣200名销售人员(一名销售人员负责一个销售区域)，可以实现1千万元销售收入，市场占有率为25(l千万4千万=25)；若雇佣100名销售人员，可实现8百万元销售收入，市场占有率为2O，依此类推。销售队伍规模越小，销售额
7、与市场占有率也随之降低。因为产品的生产成本已知，只要知道不同规模销售队伍的支持费用，就能够计算出五种方案的利润水平，从中选择一个保持利润最大的销售队伍规模。当然，企业也可以把市场占有率或其他目标作为首要目标，但不论企业的目标是什么，都要考虑所采用的营销策略对销售利润的影响。总结和新得通过销售人员队伍规模的设计及管理，让我明白在公司制定的计划当中，合理的销售人员队伍设计能够让公司的利润及效率最大化，而在设计的同时，也让我明白在一个公司里面，个人的能力再强，也必须要有团队的配合，不同部门之间的协商，资料的共享，能让自己更好的知道整个公司的运营情况，感谢增你强公司在此次实践活动中让我的各方面发挥，让
8、自己的能力得到了进一步的提高！中国销售管理专业水平证书考试证书课程：组织间销售社会实践及调研论文报告实习单位名称实习单位地址：实习单位联系方式：实习单位证明人：实习起止时间：实践与论文题目：三种目标市场策略的基本内容和优缺点学员姓名：*%准考证号：*#助学或培训单位：火大企业评审导师：学员实践及论文报告代码：中国销售管理专业水平证书考试组织间销售课程实践性报告、中糖集团举办，在业内具有相当影响的展会；要重点突破区域市场的，最好去面向局部地区的协会主办，有各地专卖局支持的展会。二问：展会的市场影响、市场辐射范围该展会是否覆盖了你所需的市场。辐射范围不同，参展商构成差异较大，对招商效果影响很大。三
9、问：专业观众的数量、质量这是展会成败的重要元素人气旺并不意味着展会的成功，能吸引真正具有商业价值的客户才是展商最关心的。广交会之所以让众多国内企业趋之若骛，就在于进场的十几万海外专业观众。四问：展会的宣传传媒、推广方式、力度是否在主流传媒与网站、新食品、酒海观潮）上发布展会邀请，在宣传上的投入是多少，参展者和参观者的反馈如何？五问：展会的举办时机。展会与特殊节假日或事件不冲突，与广告和促销季节相吻合。酒类企业宜在七、八月参展，使其成为新产品的发布台，使经销商在国庆中秋销售旺季前，有足够的时间铺货、进店，厂商的生产也能配合。六问：以往届次展会的成效研究以往该展会技术及贸易方面的汇报、新闻资料、观
10、众类别的调研报告、协会和参展商、参观者的评价。查阅往期的会刊，比较主流企业是否每届都参展，推断该展会的成效。七问：主办单位提供的服务内容酒类行业有会前、会外会商，开幕即是闭幕的惯例。入住客房较早，宾馆接待、人员食宿、出行交通、礼仪、翻译等配套服务要有充分；展品与样品的运输、通关、检疫，展位装修以及新闻发布会、新产品上市会、商务代理、会后服务等服务要配套。八问：赞助条件与回报权益赞助是参展商在同行竞争中得以鹤立鸡群的首选方式，这个时期目标客户最集中，宣传到达率最高，效果最佳。只要自身条件允许，应该考虑好钢用在刀刃上。但要考察主办单位的赞助方法是否有针对有效，回报权益是否苛刻，回报条款是否物超所值
11、。九问：展会订位情况展览会需提前多久开始预订展位，参展者可否自行选择装修布置展位，是否接受参观，参观门券如何申请办理等？十问：展会场地情况展馆的高度及宽度限制，地板单位面积重量限制，对音量及灯光及其表演活动等方面的限制等2.展览项目的市场调查与风险评估当初步确定展览题材的选题后，市场调查与风险评估就是最重要的后续工作了。相较于选题时的研判，展览项目的市场调查更加细致，更加周延，更加具体，强调通过调查数据说明问题，强调从实际操作的角度解析问题。围绕所选择的展览题材，市场调查工作的内容包括：相关行业近三年的发展情况，尤其是展览会举办地近三年的行业发展情况，需要收集行业销售收入、主要产品技术进步趋势
12、、主要产品产销量、企业数量、企业分布状况等数据；相关行业产品近三年的市场需求情况，尤其是(来自:写论文网:组织间销售报告)展览会举办地近三年的行业产品市场需求情况，需要收集市场需求总量、需求结构、主要买家或销售代理机构数量等数据；相同题材展览会的近三年的情况，尤其是展览会举办地的情况，需要收集同题材展览会的数量与分布、知名展览会的主、承办机构、举办时间、展览规模及观众流量、参展商的组成结构与观众的反映等数据；展览会举办地展览场馆的情况，需要收集场馆面积、可利用效率、被租用情况等数据；在同一举办地相同题材展览会组织者即竞争对手的情况，包括其投入产出效果、运作方式、经营特点等方面的信息。市场调查工
13、作的途径主要有四，即：通过公开渠道收集统计数据；进行市场问卷或访问调查；专访行业权威人士；考察同题材展览会。通过市场调查，全面分析相关数据与信息，深入研判该题材展览会的市场需求状况和市场竞争态势。如确定经营该项目，则应该进行风险评估展览项目的风险评估，是建立在市场调查和市场分析的基础上，预计展览会的发展前景，预测展览会未来三年的经营状况，预估展览会可能遭遇的重大风险因素，旨在从经营风险角度提供决策参考我们所有策划行为都要以市场为导向，策划应考虑从两方面入手，一是：营造势力，这里是指利用各种宣传、广告手段，营造商业氛围，形成市场声势，并利用各种关系和途径，建立起庞大的展览营销网络，进行广泛的市场
14、推广和招展，最终令目标客户纷纷前来报名参展；二是：以专业的展览服务，赢得买家和卖家的支持和信赖；原则上是应该使80%以上的参展商都达到参展目的，使70%以上的参观商都达到参观效果为标准。一、策划阶段项目的选定1执行项目市场调查。根据本地、本区域的教育产业结构、地理位置、交通状况和展览设施条件等特点，首先考虑本区域的优势学科和主导学科，其次考虑重点发展中的学科，再次考虑政府扶持的学科。2办展资源的整合。办展资源包括：资金、人力、物力以及信息资源和社会资源。信息资源指目标客户的信息量、合作单位的信息量，还有关于该项目的行业、产业的信息量；如：该行业发展趋势、该行业的热门话题、行业的亮点等；社会关系
15、指与该展览所属行业的主办单位、主管部门的关系；与全国及海外合作伙伴、招展组团代理的关系；还有与各大专业媒体和公众媒体的关系等；3同行对此项目的反应。同行业是否经营同类的展览项目，特别是本地、本区域，如果有同类项目的话，就须慎重考虑；4该项目举办的时间选定。原则上要避开国内外同类展览项目的举办时间，避免冲突。5创意命题。项目确定后，展览名称命题需要有创意，而且要抓住行业的亮点和市场的特点，而进行命题。寻求支持单位寻求的目标-行业的政府主管部门、行业的权威协会、具有广泛影响力的行业媒体等。目的是提高展览会的档次、规格和权威性；扩大展览会的影响力，吸引媒体的广泛关注，便于展开新闻宣传和炒作；提高行业号召力，利于组织目标客户参展和目标买家参观；能代表行业的发展状况和趋势；能有效地形成项目的品牌效应，最终实现可持续发展战略；寻求合作单位目的-通过该培训员
