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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划组织间销售课程实践报告中国销售管理专业水平证书考试证书课程：组织间销售社会实践及调研论文报告实习单位名称实习单位地址：实习单位联系方式：实习单位证明人：实习起止时间：实践与论文题目：三种目标市场策略的基本内容和优缺点学员姓名：准考证号：助学或培训单位：企业评审导师：完成日期：联系方式：学员实践及论文报告代码：附件2：证书实践课所需表格提纲：一、序言:在欧美国家白炽灯陆续淘汰，中国市场的白炽灯退市也进入倒计时。白炽灯逐渐退市，对于节能灯是重大利好，但由于LED是环保、绿色、低碳的新型光
2、源，所以，对其大力推广与使用将是未来的趋势。二、内容梗概：名词解释组织间销售：指厂商与组织购买者之间所进行的一种销售。组织购买者可以分为政府，机构和工商企业三大类。我在增你强公司的销售部进行销售业务的实习，销售队伍之间的配合及分(来自:写论文网:组织间销售课程实践报告)配工作是重中之重，每个队伍之间的联系时非常有必要的，而如何配置及管理销售队伍的工作是公司销售部销售业绩提升的一大要素。销售队伍规模设计模型三、结论:销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售
3、额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。四、摘要:在从事LED销售实习的两个多月时间里，自己对于销售工作的认识更加深刻，做好销售队伍之间确定的目标，明白了LED行业在接下来的时间里，将会是一个大趋势！所以当务之急在于销售队伍之间的管理及配置也是非常有必要的，优化销售人员，提高销售额，将队伍的效率最大化，从而提高公司的销售利润。五、关键字:销售队伍的配置，销售利润的最大化，销售人员一、实践目的理论综合实践，将课本的理论知识运用到实际的销售工作过程当中，能够解决实际问题，综合各方面的优势，合理分配销售队伍，做好销售队伍的管理，做到学以致用，用以提
4、高。将自己的日常工作做好，更具有思想化，条理化的工作。二、实践时间XX年6月9日至XX年8月31日，为期两个多月三、实践单位和部门增你强科技有限公司销售部四、实践内容公司介绍增你强公司创办于1982年10月，为台湾半导体零组件通路商的早期先驱之一。营运据点以大中华地区包括台湾、香港、中国大陆为主。销售与服务产业横跨电源管理、通信电子、消费性电子、零售通路等四大领域，为应用设计解决方案导向的半导体零组件代理商。代理产品包括类比IC、分布式组件、模组、快闪记忆体产品、LED灯珠等、横跨电源管理、电脑与周边、网路通讯、消费性电子、照明等产业。工作内容我的工作主要是将我们的销售队伍进行合理化的配置，并
5、进行最高效的管理。而销售队伍的规模设计是要根据公司的销售目标及计划来设计的，公司的销售目标要和公司其他部门的人员共同制作，做到规范化，系统化。销售队伍规模设计一般来说设计销售队伍规模的方法有：1：统计分析法：基本原理用数学公式表示为：n=s/p式中：n-下年度所需销售队伍的规模s一下年度计划销售额P-销售人员年人均生产率2：工作量法：工作量法的基本假设是所有的销售人员承担同样的工作量。编制企业所有客户的分类目录；确定为每类客户服务的频率及每次服务时间；计算出年工作总量；确定销售人员年工作时间；确定不同工作占销售人员总工作时间的比例；计算出销售队伍的规模。3：增量分析法只要增加的销售人员所创造的
6、利润(即边际销售利润)大于增加的销售成本(即边际销售成本)，那么就应该继续扩大销售队伍的规模，直至二者相等示例：假设H企业有10个销售区域，整个行业市场容量为4千万元，数据资料如表1。表1第栏为确定每1市场份额中本企业销售额的方法只有企业一贯采用分销售区域统计数据的方法时，增量分析法才有可靠性表中假设市场潜量相等的销售区域中H企业的实际销售额相等，这种简化是为了说明问题方便，若实际中数据不等可以取平均值。在表1中，已经知道了不同规模市场中H企业的实际销售额，那么就可以计算出每种不同等潜量区域方案的总销售额了。计算方法见表2。表中的每1市场份额中本企业销售额只是一个过渡指标，采用这一指标的目的在
7、于说明销售人员在比较小的销售区域可以获得比较高的市场份额，便于公正地评价不同销售区域的业绩。结论从表2可以看出，H企业雇佣200名销售人员(一名销售人员负责一个销售区域)，可以实现1千万元销售收入，市场占有率为25(l千万4千万=25)；若雇佣100名销售人员，可实现8百万元销售收入，市场占有率为2O，依此类推。销售队伍规模越小，销售额与市场占有率也随之降低。因为产品的生产成本已知，只要知道不同规模销售队伍的支持费用，就能够计算出五种方案的利润水平，从中选择一个保持利润最大的销售队伍规模。当然，企业也可以把市场占有率或其他目标作为首要目标，但不论企业的目标是什么，都要考虑所采用的营销策略对销售
8、利润的影响。总结和新得通过销售人员队伍规模的设计及管理，让我明白在公司制定的计划当中，合理的销售人员队伍设计能够让公司的利润及效率最大化，而在设计的同时，也让我明白在一个公司里面，个人的能力再强，也必须要有团队的配合，不同部门之间的协商，资料的共享，能让自己更好的知道整个公司的运营情况，感谢增你强公司在此次实践活动中让我的各方面发挥，让自己的能力得到了进一步的提高！中国销售管理专业水平证书考试组织间销售课程实践性报告题目：企业对企业营销中购买行为模型及其应用价值姓名：赵娇娇学号：2助学单位：江西工业贸易职业技术学院指导教师：韩莹完成日期：XX年3月10日企业对企业营销中的购买行为模型及其应用价
9、值自20世纪80年代起,欧美的发达国家一直重视BtoB营销中的购买者行为研究,并提出了许多模型,为营销者提供了许多实用方法。这些模型总的来说可分为两大类,即简单模型和综合模型(ComplexorJointModels)。综合模型是指在分析组织机构购买行为时要综合考虑多个变量的影响,说明在多个变量作用下,组织购买行为的变化及其过程。西方国家的学者在其研究中提出的综合模型中,最典型且最有价值的是希斯模型、韦伯斯特和温德模型。本文将主要讨论这两个模型的原理及其在我国企业对企业营销决策中的应用价值,以及为指导我国产业用品营销决策提供的一些借鉴。一、希斯模型及其应用价值希斯模型有两个基本特点:其一,它是
10、两人或两人以上的集体决策模型,而不是一人决策模型,因此它更适合于组织购买者具体情况分析;其二,该模型侧重于心理因素分析,即强调各个参与者在企业或组织机构购买决策过程中的心理状态分析,因此该模型重点研究的是组织机构购买者的期望、心理(感觉)特征、职务、生活方式以及预期的风险等对购买行为的影响。首先,希斯认为,企业或组织机构的购买期望是不同的。所谓期望是指个人对于某一销售商或某种品牌的产品能够满足需要或符合购买目的的程度的感觉或心理认知。由于组织购买者是由若干个人组成的,而每个人的期望肯定会产生差异。其次,在判明决策参与者的身份及其有关特征后,就可以开始分析购买程序。对于产业用品购买程序,希斯模型
11、不是简单地分析其过程的阶段性,而是将其区分为个人决策和集体决策。个人决策就是把购买决策委托给个人,而集体策决是指在决策过程中把各个参与者的意见集合起来作出决定。从希斯模型可以看出,尽管它还有不尽完美之处,但它在我国企业营销环境中,还是有一定的应用价值的。希斯模型的应用价值主要表现在两个方面:(1)在我国的BtoB营销领域,心理因素确实通过影响企业采购决策者和采购员的行为而间接影响着企业整体购买过程,影响的程度和范围还有待于深入研究。(2)我国产业用品的购买决策同样分为个人决策和集体决策。对于小型企业特别是私人企业来说,多采用个人决策方式；而对公有企业特别是大中型国有企业来说,多采用个人决策与集
12、体决策的结合而以集体决策为主的方式,此时就有必要应用模型中提出的解决争议的方式,来协调决策中经常出现的意见分歧。二、韦温模型及其应用价值“韦温模型”主要是围绕着产业用品购买决策过程和决为策行,尽量多地考察环境、组织、采购核心及购买人员个人因素等四类因素的影响。韦伯斯特和温德认为,当企业需要购买时,应该先成立一个采购核心;这个核心包括参与购买决策和购买过程的五类成员,即使用者、决定者、影响者、购买者和监督者。其中使用者就是真正使用所购产品的人;决定者是选择决定供应商和产品品牌的人员;影响者指那些通过向决策程序增加信息或决策准则等来直接或间接影响购买行为的人员,如技术人员;购买者就是执行决议的人;
13、监督者是指控制进入采购核心的信息的人员,例如他可阻止供应商的推销人员与使用者或决策者见面等。在现实中,有时一个人可以担任几种角色;而许多人也可能都起某一种角色的作用,采购核心内的各个成员,由于其在企业中担任的职务不同,其经历、学历、认识能力和任务不同,往往使其各有独特的感觉、目的和行为等。因此,工业企业在策划营销策略时,应首先从鉴别和分析购买者的采购核心开始,逐次地分析其他三类因素的影响。环境因素包括政治、法律、文化、技术、经济和自然环境等。这些因素影响着产业市场的整体发展,因此必然影响产业用品的购买行为。环境因素对产业用品购买行为的影响模式是:供应商、竞争企业、政府、工会、协会及其他企业或团
14、体等,在环境波动时可能施加影响;这种影响表现为环境因素的输出,如供应商信息、常规营销信息、总的商情、准则和规范等。组织因素在韦温模型中具有重要的地位,这也是与希斯模型的重要区别之一。在此模型中,韦伯斯特和温德规定了四种组织因素,即组织技术、组织结构、组织目标与任务、组织的执行者等。其中每种因素又可根据购买的情况及采购核心的组成与职能的关系再划分为若干因素。组织因素对产业用品购买行为的影响主要表现在采购决策权限的相对集中和分散程度如何。这种集中分散程度至少在下述几个方面有重要影响:即购买者负责的地区;购买者与上一级购买决定者间的职能分工;购买者与使用者间的信息交流形式;购买者与使用者间的非正式关
15、系等。因此,营销者要进行成功的营销,就要尽量全面地了解组织方面的因素。此外,组织机构还包括五种工作制度,即信息传递制度、管理职权制度、职务委派制度、报酬制度和工作流程制度等。韦温模型分析了这五种制度对购买决策程序的影响,并主张企业对企业营销者必须了解每种制度的功能对购买工作的影响。管理职权制度规定采购核心各成员在采购决策过程中的职权,即根据他们的判断能力、指导能力或对其他成员行为的影响能力来规定他们的职权。委派制度确定和分配担任购买职务的人,并影响完成购买任务的相应行为。报酬制度是根据每个成员在决策过程中所起的作用和成果,规定其报酬;这里最重要的就是要把报酬制度与职权制度有机结合起来,评价和奖励采购核心成员要与其职权范围和风险对等。最后,还必须了解与购买程序和决策程序有关的组织购买的工作流程。韦伯斯特和温德认为,实际上,组织因素之间和组织机构的各工作制度之间是通过相互作用来共同决定组织的整体功能,并影响采购核心各成员在制定决策过程中的期望、目标、态度、设想和依据的资料等。这也就是模型中的组织因素与采购核心(包括核心内的人际关系)之间的关系。
